Коммерческая деятельность предприятий розничной торговли

     При формировании ассортимента продовольственных  товаров необходимо учитывать и  фактор их взаимозаменяемости. В случае отсутствия в продаже нужного  продукта покупатель, как правило, не откладывает покупку, а ищет ему  замену. Особенно это касается товаров одной группы, но существует и межгрупповая взаимозаменяемость: мясо можно заменить рыбой, картофель крупами, макаронами и т.д.

     Кроме того, на продовольственные товары спрос комплексный, т.е. одновременно приобретаются продукты, дополняющие друг друга (мясо, жиры, овощи; хлеб, молоко; чай, сахар и т.д.).

     Покупательский  спрос на товары простого и сложного ассортимента также имеет особенности. Так, на товары простого ассортимента, имеющие незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров. Наоборот, при покупке товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, в спросе допускается их широкая взаимозаменяемость.

     Многие  продовольственные товары можно в производственных условиях максимально подготовить к употреблению в виде полуфабрикатов, концентратов, кулинарных изделий. При современном ритме жизни спрос на эти товары постоянно растет [11].

     На  спрос и потребление многих товаров, в особенности продуктов питания, оказывает влияние сезонность их производства (молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др.). Вследствие этого происходит неравномерность их потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие. Например, в зимний период увеличивается спрос на овощные и фруктовые консервы; летом при обилии овощей, ягод и фруктов резко снижаются объемы продаж круп и макаронных изделий и т.д. Проблема сглаживания сезонности в потреблении пищевых продуктов решается путем создания сезонных запасов соответствующих товаров.

     На  спрос оказывают также влияние  следующие факторы социального  и экономического характера:

     размеры денежных доходов населения, его  численность, социальный, профессиональный и половозрастной состав;

     уровень розничных цен и их соотношений;

     деятельность  предприятий общественного питания;

     объем привозов продуктов из других регионов;

     географические  и климатические особенности  проживания населения;

     национальные  и исторические особенности данного  района и др.

     При формировании ассортимента необходимо также учитывать характер предъявляемого спроса. Различают спрос устойчивый, альтернативный и импульсный.

     Устойчивый, или твердо сформулированный спрос  предъявляется на определенный товар  и не допускает его замены каким-либо другим, даже однородным товаром. Спрос на многие продовольственные товары характеризуется высокой степенью устойчивости.

     Альтернативный (неустойчивый) спрос формируется  окончательно в магазине в процессе ознакомления покупателей с товаром  и допускает взаимозаменяемость товаров. К товарам альтернативного спроса можно отнести, например, кондитерские изделия, обувь, одежду и др.

     Импульсный  спрос возникает под воздействием рекламы, выкладки товаров, предложений  продавца. Это спрос чаще всего  на малоизвестные или неизвестные товары. Импульсный спрос зачастую вызывается наличием в магазинах новинок в товарном ассортименте.

     Существенным  фактором формирования ассортимента является цена товара. Покупатель чаще всего  обязательно определяет для себя предельную цену. Поэтому следует обеспечить сочетание ассортимента товаров с различной стоимостью.

     Формирование  ассортимента товаров в магазинах  с учетом перечисленных факторов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение  экономической эффективности предприятия и уровня торгового обслуживания населения.

 

      2. Состояние коммерческой  деятельности в  магазине «Domo» 

     2.1 Характеристика предприятия 

     «Domo» - это сеть супермаркетов товаров для дома и интерьера по всей России, где также представлены товары для кухни, для спальни, для гостиной и товары для активного отдыха. «Domo» - это магазины площадью от 1000 кв. м и более, ассортимент магазинов насчитывает от 10 до 15 тысяч позиций.

     Магазины  «Domo» созданы для людей, любящих себя, свою семью и свой дом, которые хотят, готовы и имеют возможность для поддержания и выражения этого чувства.

     Рынок товаров для дома в г. Новосибирске представлен в основном небольшими магазинами, причем универсальных супермаркетов, располагающих ассортиментом, охватывающим весь спектр товаров для дома, начиная от мебели и заканчивая, например, кружками, не присутствует. В связи с этим супермаркет «Domo» является сегодня пока единственным магазином большого масштаба на рынке товаров для дома г. Новосибирска, что является первостепенным конкурентным преимуществом, и поэтому серьезных конкурентов не имеет.

     Таким образом, на сегодня сеть супермаркетов  «Domo» является единственной, что позволяет максимизировать уровень предоставляемых услуг и управлять уровнем цен, используя, например, стратегию снятия сливок.

     Надо  заметить, что в целом качество продукции и количество предоставляемых  услуг несильно отличается от качества продукции и количества предоставляемых  услуг отдельных магазинов. Поэтому  увеличение объема продаж супермаркета достигается за счет широкого ассортимента и благодаря большим площадям.

     Сеть  магазинов является самостоятельным  хозяйствующим субъектом, созданным  для выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения  прибыли.

     Основным  видом деятельности предприятий торговой сети является розничная продажа товаров для дома.

     Объектом  наблюдения является магазин, находящийся  по ул. Гусинобродское шоссе, 20. Управление супермаркетом «Domo» представлено следующей структурой (рис. 2.1).  

     

     Рис. 2.1 - Организационная структура супермаркета «Domo» 

     В функции менеджера торгового  зала входит отслеживание работы продавцов  – консультантов и решение  вопросов, связанных с продажей товаров  в торговом зале.

     Продавец-консультант  решает вопросы покупателей по комплектации товаров, гарантии, механизму функционирования, возможности кредита и помогает ориентироваться в торговом зале для поиска нужного товара.

     Продавец-кассир осуществляет расчеты с покупателями.

     Обязанностями менеджера по приему груза является контроль приемки и доставки грузчиками товаров в торговый зал.

     Продавец-маркировщик  занимается нанесением на товары штрих-кода для идентификации. Менеджер-наставник  ведет работу с так называемыми «новичками» в организации и объясняет основы той или иной деятельности. 

     2.2 Коммерческая работа  в магазине «Domo» 

     2.2.1 Изучение спроса населения

     Основными участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и потребители (участие которых в лимитно-распределительной экономике было незначительным). Это утверждение основано на том, что для предпринимателей важнейшим фактором при заключении сделок является доход (экономическая выгода), а для потребителей выгодой является нужный ему товар (услуга), если он в большей степени удовлетворяет его потребности (потребительские интересы). Потребитель – не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель.

     С целью изучения покупательского  спроса были сформулированы следующие задачи:

     описать аудиторию супермаркета «Domo» по социально- демографическим и поведенческим переменным признакам;

     определить  количество уникальных посетителей.

     Исходя  из цели исследования, было решено остановить выбор на таком методе мирового исследования, как анкетный опрос покупателей.

     Для его проведения были разработаны  анкеты, включающие 14 вопросов по следующей  тематике:

     о частоте, величине покупок;

     о посещении конкурентов;

     об  удобстве расположения супермаркетов;

     о демографических характеристиках потребителей и др.

     Репрезентативность  выборки для опроса обеспечивалась методом случайного отбора. Интервьюеры  опрашивали в разное время дня  каждого пятого покупателя. Место  проведения опроса - супермаркет «Domo». Анкета разрабатывалась с учетом следующих требований:

     возможность использования анкеты персоналом с  низким уровнем квалификации (студенты-практиканты)

     вопросы должны быть однозначными;

     максимальное  время, необходимое для заполнения анкеты не должно превышать 3-5 минут.

     Предварительная оценка качества анкет. Разработанные  анкеты подвергались логическому контролю, были проверены все вопросы и  варианты ответов, а также композиция анкеты в целом, после был проведен подробный опрос небольшой группы людей, на основе которого была осуществлена их доработка и уточнение (10-15 человек). Анкета приведена в приложении 1.

     В результате проведенного исследования были сформулированы следующие выводы и рекомендации:

     основная  масса покупателей - это покупатели в возрасте 23-60 лет, имеющие доход  более 20 тысяч рублей в месяц;

     несмотря  на имидж дорогого магазина, среди  покупателей присутствуют люди с  низким уровнем дохода (наибольший удельный вес (33%) принадлежит сегменту покупателей с доходом до 20 тыс.руб.);

     в связи интенсивной интервенцией западных и федеральных сетей  на Новосибирский рынок, необходимо рассмотреть возможность внедрения  в сети супермаркетов «Domo» программы лояльности;

     65% покупателей совершают более  половины покупок товаров для  дома в магазине «Domo», что говорит об удовлетворении ассортиментом большинства покупателей;

     для жителей многих районов супермаркет  является транзитным, то есть это основные покупатели, проезжающие мимо на машинах.

     Далее рассмотрим особенности закупочной деятельности в супермаркете «Domo». 

     2.2.2 Закупочная деятельность

     Работа  по закупкам товаров является основной коммерческой деятельностью в ООО  «Domo». Правильно организованные закупки дают возможность сформировать оптимальный ассортимент для снабжения организаций-покупателей, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, а также обеспечивать эффективную работу торговой организации.

     Коммерческая  работа по закупкам в ООО «Domo» складывается из следующих этапов:

     изучение  и прогнозирование спроса;

     исследование  рынка поставщиков;

     выбор оптимального поставщика;

     установление  хозяйственных связей.

     Для решения поставленных задач и  обеспечения процесса закупок товаров первым этапом коммерческой работы является изучение и прогнозирование покупательского спроса покупателей.

     Основными источниками информации о спросе покупателей ООО «Domo», являются:

     статистическая  отчетность: структура товарооборота, по отдельным видам товара, структура товарных запасов;

     данные оперативного и бухгалтерского учета: ведомости инвентаризаций, учет запасов товаров и т.д.;

     материалы анкетирования, проводимых ООО «Domo» по изучению спроса.

     Для прогнозирования спроса в ООО «Domo» применяют метод экстраполяции - перенос закономерностей и тенденции прошлого на будущего.

     Таким образом, можно сделать выводы о  том, что в ООО «Domo» уделяется достаточное внимание изучению и прогнозированию спроса потребителей, так как изучение потребностей является основой коммерческой деятельности.

     Чем полнее удовлетворяются потребности  покупателей, тем больший экономический  эффект получает от коммерческой работы ООО «Domo».