Шпаргалка по "Банковскому менеджменту"

   24. Управление персоналом  коммерческого банка.

      Управление персоналом банка  - система организационных мер,  направленных на формирование  единой команды, способной решить  поставленные перед ней производственные  задачи. Система управления персоналом  строится с учетом стратегических  и тактических целей функционирования  банка и осуществляется на  основе разработки кадровой политики.

      Организация работы по управлению  персоналом возлагается на кадровую  службу банка.

      Процесс управления персоналом  включает:

   1) Перспективное  и текущее планирование потребностей  банка в персонале.

   2) Подбор  и комплектование кадров.

   3) Оценку  деятельности банковских работников.

   4) Разработку  системы мотивации эффективного  труда.

   5) Применение  различных форм развития персонала  и совершенствования его творческого  потенциала.

      Управление персоналом включает:

   1) Планирование  потребности в квалифицированных  сотрудниках.

   2) Составление  штатного расписания и подготовку  должностных инструкций.

   3) Подбор  персонала и формирование коллектива  сотрудников.

   4) Анализ  качества работы и контроль.

   5) Разработку  программ профессиональной подготовки  и повышения квалификации.

   6) Аттестацию  сотрудников: критерии, методики, оценки.

   7) Мотивацию:  заработная плата, премии, льготы, продвижения по службе.

   В управлении персоналом основной упор делается на психологию и деловую этику, чтобы  создать благоприятный психологический климат и нестандартный подход к персоналу банка, с учетом продвижения по службе и материального поощрения

25. Понятие, Цели,  Содержание и принципы Б маркетинга

   Банковский  маркетинг - это процесс, который  включает в себя планирование производства банковских продуктов, исследование финансового  рынка, налаживание коммуникаций, организацию  продвижения банковских продуктов.

      Реализация банковских продуктов  и услуг - это важнейший этап  деятельности любого банка в  условиях рынка. Целью политики  банка и всех его служб является  привлечение клиентуры путем  расширения сферы сбыта своих  продуктов и услуг, завоевание  рынка и, в конечном итоге,  увеличение прибыли.

      Специфические особенности банковского  маркетинга объясняются характерными  чертами банковского продукта: абстрактностью, денежной формой выражения, договорным  характером отношений с покупателями, протяженностью во времени использования  банковского продукта и услуги. Указанные особенности усложняют  постановку маркетинговой работы  в коммерческом банке. В то  же время, высокий уровень автоматизации  банковской деятельности на современном  этапе служит главной предпосылкой  для внедрения новых приемов  и методов маркетинга.

      Одной из целей банковского  маркетинга является постоянное  привлечение новых клиентов.

      Маркетинг должен быть нацелен  на создание новых потребностей  уже имеющейся клиентуры, им  направляется рекламная информация. Реклама дается в прессе, по  радио и телевидению.

      С этой же целью применяют  и новейшие методы информирования  клиента - телемаркетинг, Интернет. В результате проведенных исследований  выяснилось, что финансовые институты,  используя новые методы информирования, способны получить такой же эффект, какой они имели бы при создании нового отделения. Принципы банковского маркетинга:

   1) Учет  конъюнктуры рынка - разработка  стратегии развития банка и  принятие оперативных решений  на основе динамики спроса  и предложения, а также цен  на рынках отдельных банковских  услуг.

   2) Максимальное  приспособление производства товаров  и оказания услуг к требованиям  рынка.

   3) Целенаправленное  воздействие на рынок, т.е. использование  разнообразных способов контакта  с клиентом для формирования  спроса на банковские услуги, активное разъяснение выгодности  банковских услуг.

   4) Долговременный  характер целей маркетинга.

   5) Нацеленность  на ясно выраженный коммерческий  результат (рентабельности работы  банка).

      Банковский маркетинг имеет специфические  черты:

   1) нематериальный  характер банковского продукта;

   2) прямой  контакт с покупателем услуг,  т.е. клиентом (персонализация отношений  на рынке);

   3) денежный  характер услуг.

      По способу общения с клиентурой  банковский маркетинг делится  на: активный и пассивный.

      Активный включает следующие  элементы:

   1) прямой  маркетинг, в т.ч.: рекламу с  помощью почты, телефонной связи,  рекламных стендов, прочие виды;

   2) проведение  дней развития и конференций;

   3) опрос  клиентов;

   4) создание  фокус-групп для обсуждения определенных  дискуссионных проблем по банковским  услугам;

   5) персональное  общение с клиентом.

      Пассивный банковский маркетинг  - это, прежде всего, публикация  статей в деловой прессе о  банке и банковских услугах,  теоретических статей, отдельные  положения которых иллюстрируются  примерами и цифрами из деятельности  банка, и т.д.

   26 Составные части  банковского маркетинга

   1) Сбор  информации о рынке и разработку  на этой основе стратегии банка.

      Цель сбора информации - определение  реального (освоенного) и потенциального  рынка данного банка, изучение  потребностей и ожиданий рынка  (децентрализованного или централизованного  – через посредников).

     По  принципу характера конкуренции  с другими банками выделяются  стратегии: лидера, конкурента, догоняющего.  Самые рискованные и дорогостоящие  для банка - стратегии, связанные  с продажей новых услуг на  новом рынке, и стратегия лидера.

   2) Определение  видов предлагаемых на рынке  продуктов (услуг) и их цены (товар-цена).

      Банковские продукты - результат  деятельности кредитной организации  и предлагаются в качестве  товара на различных сегментах  банковского рынка. Отличительной  чертой банковских продуктов  является их нематериальный и  денежный характер. Виды банковских  продуктов соответствуют определенным  направлениям деятельности кредитной  организации - традиционным, дополнительным  и нетрадиционным. За отдельные  виды продуктов отвечают функциональные  подразделения банка. 

      Основные формы цены банковских  услуг: процент, дисконт и комиссия. В качестве основных факторов, влияющих на уровень этой цены, можно выделить следующие: себестоимость  услуг; требуемая банку рентабельность  услуг; соотношение спроса и  предложения на рынке данной  услуги.

   3) Организация  сбыта банковских продуктов (услуг).

      К способам, обеспечивающим продажу  банковских услуг, относятся все  виды рекламы (особенно реклама  продукта), отслеживание «критических  точек» у потенциальных покупателей,  правильный выбор типа банковской  организации, система стимулирования  работников банка в продаже  наибольшего количества услуг,  выбор стратегии и тактики  работы банка на определенном  сегменте рынка и т.п

   27. Сегментация рынка Б (осн критерии)

   Сегментация по группам потребителей. Различают следующие группы клиентов: корпорации, индивидуалы, кредитно-финансовые институты, правительственные учреждения. Каждая из данных групп с помощью определенных критериев разбивается на большое количество узких сегментов.

   Например, среди факторов, влияющих на сегментацию розничного рынка, можно выделить географический, психологический и демографический.

• По географическому признаку потенциальные клиенты банка делятся в зависимости от принадлежности к тому или иному региону, имеющему свои особенности.
• Психологический фактор предполагает изучение образа жизни потребителя, его реакцию на предлагаемые услуги и способы их продвижения (в частности, на рекламу). Также учитываются различные аспекты поведения потенциальных клиентов, искомые выгоды, повод для приобретения услуги и отношение к ней, владение информацией относительно 
  банковской продукции, частота приобретения услуг банка.
• Сегментация по демографическому признаку учитывает возраст и пол потенциальных клиентов; состав и возрастную структуру семьи; образование, уровень доходов и т.д. Банки, как правило, выделяют следующие сегменты розничного рынка: богатые клиенты; клиенты, имеющие высокий уровень достатка; специалисты; предприниматели; рабочие 
  и служащие; студенты и молодежь; пенсионеры. Как правило, банк имеет свой набор критериев для отнесения клиентов к той или другой группе, и определенному сегменту рынка соответствуют конкретные запросы потенциальных потребителей.

     * При сегментации  рынка по продуктовому  признаку анализируется реакция реальных и потенциальных клиентов на ту или иную услугу. Можно выделить следующие группы банковских продуктов: кредитные продукты и услуги, депозитные вкладные операции, инвестиционные операции и прочие услуги. Таким образом, деление рынка по характеристикам предлагаемых услуг позволит банку выявить и сгруппировать клиентов, заинтересованных в приоритетном для банка виде банковской продукции. Чем глубже проводится деление банковских продуктов и услуг, тем больше возможность выбора группы потребителей, обслуживание которой наиболее точно отвечает целям и стратегии банка.

   Помимо  сегментации по группам потребителей и по продуктовому признаку возможна сегментация рынка по нескольким переменным одновременно. Так, например, можно использовать деление рынка  по географическому принципу и одновременно по отношению потребителя к данному  виду банковской продукции.

   28 УПРАВЛЕНИЕ СПРОСОМ  - использование методов фискальной и денежно-кредитной политики в целях увеличения или сокращения совокупного спроса.

   29 Конкурентная стратегия  банка

   Банковская  конкуренция — экономический  процесс взаимодействия и соперничества  кредитных организаций и других участников финансового рынка, в  ходе которого они стремятся обеспечить себе прочное положение на рынке  банковских услуг с целью максимально  полного удовлетворения разнообразных  потребностей клиентов и получения  наибольшей прибыли.

   Банковскую  конкуренцию следует рассматривать  как разновидность конкуренции  вообще, при этом, учитывая специфические  особенности рынка банковских услуг, закономерностей развития банковской системы в целом[2].Сферой банковской конкуренции является банковский рынок, который представляет собой совокупность рынков сбыта банковских услуг. Его  специфика заключается в том, что это — очень сложное  образование, имеющее весьма широкие  границы и состоящее из множества  элементов.

   Отличительные особенности банковской конкуренции

   К числу  отличительных особенностей банковской конкуренции относят:[4]:

   «Товар», который обращается на рынке банковских услуг, являются деньги и связанные  с ними финансовые инструменты

   Взаимосвязь не только с экономикой, но и с  политикой. Конкуренция между кредитными организациями внутри страны влияет как на внутреннюю, так и на внешнюю  политику данного государства

   «Узость поля» конкурентной борьбы. Это обусловлено  ограниченностью перечня предоставляемых  банковских услуг и является следствием правового оформления банковской деятельности как исключительного вида деятельности, не допускающего совмещения с производственной, торговой и страховой деятельностью

   Конкуренция между банками происходит в условиях жесткого, по сравнению с иными  финансовыми рынками, регулирующего  воздействия со стороны государства, в том числе в условиях более  жесткого банковского надзора