Оценка эффективности реализации бизнес-проекта

А. Текущее состояние.

Следует описать  текущее состояние продукта и  пояснить, что еще необходимо для выхода на рынок.

Б. Проблемы и  риск.

Нужно выделить проблемы в конструкции продукта и подходы к их решению.

В. Улучшение  изделий и новые продукты. Это  работы по усовершенствованию для поддержания их конкурентоспособности.

Г. Затраты.

Представляем  смету расходов на НИОКР, включая  заработную плату и расходы на материалы.

Д. Затраты собственности.

Укажите патенты, торговые марки, копирайт, которыми вы обладаете, а также контракты, соглашения дающие права эксклюзивности или  собственности на разработки.

11. План маркетинга (конкуренция,  цена, оценка рынка сбыта, товародвижение, качество, спрос)

Раздел, посвященный  маркетингу, является одной из важнейших частей бизнес-плана, поскольку в нем непосредственно говорится о характере намечаемого бизнеса и способах, благодаря которым можно рассчитывать на успех. 
       Предприниматель должен подготовит такой план маркетинга, который способен пробуждать мысль. Он должен не просто представить концепцию, но “продать” бизнес как привлекательную возможность для инвестиций, как кредитный риск с заманчивыми перспективами. Кроме того, раздел должен быть написан в такой манере, которая была бы понятна широкому кругу людей - от менеджеров до членов совета директоров. Здесь необходимо сообщить партнерам и инвесторам все, что вы знаете о конкуренции на рынке.

Лучше оценивать  конкурентов предельно трудно, указывать те проблемы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, которые открывают для Вас реальный шанс добиться успеха. Вот тогда гарантированны уважение инвесторов и более высокие шансы на получение средств.

Сделайте обзор сильный  и слабых сторон конкурентов и определите долю рынка каждого, их объем продаж, методы сбыта и  производственные мощности.

Сравните конкурирующие  и замещающие продукты и услуги с  точки зрения доли рынка, качества, цены, характеристик надежности, спросов  поставок, послепродажного обслуживания, гарантии и других особенностей.

Сравните дополнительные выгоды для клиентов обеспечиваемые Вашим продуктом – услугой, с  тем, что они имеют от конкурирующих  продуктов и услуг.

Проанализируйте финансовое положение конкурентов, их ресурсы, себестоимости, прибыльность, тенденции развития этих параметров. К числу ошибок можно отнести попытки внедряться на перенасыщенный рынок.

 История свидетельствует, что маркетинг является одним из важных условий на пути фирмы к успеху. Многие фирмы, имевшие соблазнительный, действительно нужный потребителю товар, потерпели неудачу из-за неправильного маркетинга или вообще отсутствия такового. Поэтому при оценке бизнес-плана огромное внимание будет уделено этому разделу. Если не определена реальная потребность в товарах или услугах, то никакой талант, никакие капиталы не помогут фирме добиться успеха в данной области. 
В зависимости от конкретной ситуации, складывающейся на рынке с точки зрения состояния спроса, различают несколько типов маркетинга:

• Конверсионный маркетинг. Связан с наличием негативного спроса, т.е. с ситуацией, когда большинство потребителей отвергают данный товар или услугу. Задача в этом случае состоит в разработке такого плана маркетинга, который бы способствовал зарождению спроса на соответствующие товары (услуги).
• Стимулирующий маркетинг. Связан с наличием товаров, на которые нет спроса по причине полного безразличия или незаинтересованности покупателей. План маркетинга должен определить причины безразличия и наметить пути по его преодолению.
• Развивающий маркетинг. Связан с формирующимся спросом на новые товары. Используется в ситуациях, когда есть потенциальный спрос. Задача маркетинга состоит в превращении потенциального спроса в реальный.
• Поддерживающий маркетинг. Используется при соответствии уровня спроса уровню предложения. В этом случае необходимо проводить продуманную политику цен, целенаправленно осуществлять рекламную работу и т.п.
• Демаркетинг. Применяется при чрезмерном превышении спроса над предложением. Чтобы у потребителей не создалось негативного представления о возможностях фирмы удовлетворить запросы покупателей, проводится повышение цен, свертывание рекламной деятельности и т.п. Одновременно принимаются меры по увеличению выпуска продукции пользующейся чрезмерно высоким спросом.
• Противодействующий маркетинг. Используется для снижения спроса, который с точки зрения общества расценивается как иррациональный (e.g. на спиртные напитки, табачные изделия и т.п.).

    Некоторые виды бизнеса требуют маркетинга, а потому ясного и убедительного плана маркетинга. Для других маркетинг менее важен и нет необходимости в столь тщательной проработке посвященного ему раздела.        Маркетинг применяется при следующих условиях:

• Насыщении рынка товарами, т.е. при превышении предложения над спросом (рынок покупателя);
• Острой конкуренции, усилении борьбы за покупателя;
• Свободных рыночных отношений, т.е. возможности безадминистративных ограничений выбирать рынки сбыта и снабжения, устанавливать цены, вести коммерческую политику и т.д.;
• Полной самостоятельности предприятий в выборе целей фирмы, управленческих структур, окладов, в распределении средств по статьям бюджета и т.д.

  Однако при любом бизнесе требуется поддержание объема продаж    на уровне, способном обеспечить его выживание. Поэтому разумная программа маркетинга играет критически важную роль и изучается весьма скрупулезно.

Вот основные проблемы, которые должны быть рассмотрены  в этом разделе: 
       - Определение спроса и возможности рынка. В этой части раздела следует обосновать спрос на товар (услугу). Часто полезно начинать анализ рынка с представления общей картины, сложившейся в отрасли.

 Как нередко бывает при составлении бизнес-плана, качество соответствующей информации зависит от затраченной на ее сбор энергии. К числу хороших источников подобных данных относятся торговые ассоциации, литература по торговле, отраслевые исследования, мнения экспертов.  
Степень детальности и доводы, которые следует привести, зависят от доли рынка, которую требуется завоевать для достижения успеха. После определения общих параметров рынка следует установить объекты рынка, их характеристики и значения. Можно описать рынок с точки зрения желательных атрибутов изделия, демографии, географии, особенностей психологии. 
       Аналогичным образом в плане будут последовательно рассматриваться и все остальные объекты рынка. В дополнение к описанию в плане следует дать оценку сравнительной привлекательности каждого из объектов. Какие рынки имеют первостепенное значение? Почему? Будет ли это относительное значение меняться с течением времени.

- Конкуренция и другие внешние факторы. Почти наверняка на деятельность фирмы будут оказывать влияние внешние факторы, которые оно способно контролировать лишь в незначительной мере либо вообще не способно делать это. Наиболее значительным из них является конкуренция.

1. Степень конкуренции. Целью в данном случае является рассмотрение того, что может составить подлинную конкуренцию и ответную реакцию на нее. Возможно, удастся конкретные фирмы, продукцию или услуги, которые составят конкуренцию. В таких случаях целесообразно указать профиль каждого конкурента, его сильные и слабые стороны и возможное воздействие, которое все это может оказать на становление бизнеса.
2. Будущие источники конкуренции. В то время как некоторые (обычно старые) производства пребывают в состоянии стабильности и развиваются постепенно, имеется множество динамичных рынков, которые находятся в состоянии быстрого и непрерывного изменения. Порой можно предсказать такие изменения в структуре рынка. Озабоченность по поводу будущей конкуренции особенно важна при разработке нового продукта или услуги, когда велика вероятность появления “подражателей” в новой отрасли.

- Стратегия маркетинга. Определив соответствующий рынок и его возможности, необходимо остановиться на том, как планируемый бизнес будет использовать эти возможности. Должна быть представлена стратегия маркетинга, объясняющая как бизнес организует проведение своих планов в жизнь для достижения желаемого объема продаж. Для этого необходимо уделить внимание каждому из важнейших инструментов маркетинга, имеющихся в распоряжении компании.

- Стратегия сбыта и распределения. Необходимо определить, как бизнес намерен довести свои товары и услуги до потребителя. Прибегнет ли к собственной службе сбыта или же будут использованы дилеры, дистрибьюторы, посредники?

В некоторых  случаях организация сети по продаже  и распространению товара является сравнительно несложным делом и  требуется осветить лишь основные моменты. В других же дать более подробное описание.

При собственной службе сбыта следует указать, требуется ли специальная подготовка для ее работников. Например, для продажи технической продукции персонал должен обладать соответствующими знаниями.

- Стратегия ценообразования. Одним из важнейших элементов плана маркетинга является ценообразование. Цена связана с такими факторами маркетинга, как характеристика и образ товара и фирмы и др. Цена на товар должна иметь непосредственную связь с его качеством. Важно, чтобы цены должным образом отражали уровень качества и имидж фирмы, который она хочет создать для своей продукции.

 При анализе используемых на фирме способов ценообразования целесообразно исходить из следующих положений. Возможная цена товара может определяться, исходя из:

- себестоимости продукции;

- цены конкурентов на аналогичный товар или товары-заменители;

- уникальных достоинств товара;

- цены, определяемой спросом на товар.

 На основе себестоимости обычно оценивается минимально возможная цена товара (услуги), которая соответствует наименьшим издержкам. 
На основе анализа цен конкурентов определяется средний уровень цен 
Максимально возможная цена устанавливается для товаров, отличающихся высоким качеством или уникальными достоинствами.

 Следует также рассмотреть политику скидок и изменения цен, а также влияние ценовой стратегии в целом на валовую прибыль. 
Если разработан детальный прейскурант и он может помочь рецензенту разобраться в сути, следует привести его в сокращенном виде. Можно поместить его полностью в приложении.

- Реклама, связи с общественностью, продвижение товара. Многие начинающие или находящиеся на ранней стадии развития фирмы не обладают значительными средствами для рекламы, если вообще их имеют. Предприниматели, например, могут устанавливать контакты с местными средствами информации, которые часто пишут о новом бизнесе в округе. Таким образом, можно получить бесплатную рекламу.

План маркетинга, как часть бизнес-проекта, не только необходим для внутренней организации деятельности фирмы, но и служит основой контактов с партнерами и инвесторами. Данный этап заставит предпринимателя тщательно продумать способы прибыльного привлечения потребителей.

12. Финансовый план (стратегия финансирования, прогнозирование продаж, переменная составляющая затрат)

       Этот раздел необходимо посвятить планированию финансового обеспечения деятельности фирмы с целью наиболее эффективного использования имеющихся денежных средств.

       Управление финансовой деятельностью тесно связано с управлением коммерческой и производственной деятельностью фирмы.

Финансовый  план призван обобщить все предшествующие материалы и представить их в стоимостном выражении. Здесь необходимо подготовить сразу несколько документов:

       1. Прогноз объемов реализации;

       2. Баланс денежных расходов и поступлений;

       3. Таблицу доходов и расходов;

       4. Прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия;

       5. График безубыточности

Этот перечень несколько непривычен для отечественных  бизнесменов, но стандартен для мировой  практики.

1). Прогноз объемов реализации призван дать  представления о той доле рынка, на которую вы рассчитываете. Обычно составляется на 3 года вперед, прием для первого года данные приводятся помесячно, для второго - поквартально, а третий год приводится общей суммой продаж за 12 месяцев. Логика здесь проста, для начального периода производства уже тесно известны будущие покупатели.

2). Баланс денежных расходов и поступлений - документ позволяющий оценить во временном разрезе, сколь денег и на каком этапе потребуется.

Главная задача - проверить синхронность поступления и расходования средств и тем самым подтвердить будущую ликвидность.

3). Таблица доходов и расходов - документ с довольно простой структурой  в него входят:

а) Доходы от продаж товаров

б) Издержки производства товаров

в) Суммарная  прибыль от продаж

г) Общехозяйственные  расходы

д) Чистая прибыль

4). Прогнозируемый баланс активов и пассивов предприятия рекомендуется составлять на начало и конец первого года реализации проекта. Именно этот документ изучают специалисты банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в активы и за счет каких пассивов фирма собирается финансировать создание этих активов. Структура его соответствует структуре отчетного баланса предприятия.