Значение маркетинга в деятельности предприятия ЗАО «Урал»

Структура и алгоритм работы отдела сбыта и маркетинга ЗАО «Урал»

На ЗАО «Урал» сбытовая деятельность осуществляется отделом сбыта и маркетинга.

Организационная структура  отдела сбыта и маркетинга ЗАО  «Урал» выглядит следующим образом:

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Всего в отделе сбыта  и маркетинга работающих 27 человек, из которых 17 инженерно-технических рабочих и 10 рабочих.

 

 

Алгоритм работы отдела строится следующим  образом:

 

 

 

 

 

Сбытовая деятельность на ЗАО «Урал»

 

Основным продуктом  производства ЗАО «Урал» является дроболитейная продукция.

Так как данная продукция  носит специфический характер, то организация, для ее реализации использует канал нулевого уровня распределения (т. е. продукция от производителя поступает непосредственно потребителю).

В 2009 году отгрузка дроболитейной  продукции составила 19719 тн, что на 2146 тн меньше чем в 2008 г.(21865 тн).

 

В частности по номенклатуре:

Наименование продукции	2008 год, тн	2009 год, тн	Отклонение, +-	Рост, %
ДЧЛ	3879	2283	-1596	-41
ДСЛ	10269	11039	770	8
ДЧК	3564	1990	-1574	-44
ДСК	3773	4229	456	12
СП	380	178	-140	-53
Всего дробомассы	21865	19719	-2146	-9,8

 

Снижение отгрузки связано  с недостаточным количеством стальной дроби, с нерегулярным производством чугунной дроби, высокой ценой, СП - заменяется на ДСК.

Доля отгрузки в % по основным видам от общего количества дроболитейной продукции отгруженной в 2009г. составила:

ДЧЛ - 11,58%; ДСЛ - 55,98%; ДЧК - 10,09%; ДСК - 21,45%; СП - 0,9%

Сравнивая потребность  покупателей в дроболитейной  продукции по договорам (35120 тн) и  фактическую отгрузку можно отметить, что фактическая отгрузка от планируемой выполнена на 56 %.

Причинами невыполнения стало

1)  Со стороны нашего завода:

• несвоевременный и недостаточный выпуск востребованных фракций;
• дублирование заказов;
• высокая цена.

2)  Со стороны потребителя:

• предпочтение продукции другого производителя из-за цены, транспортных расходов, сроков изготовления, условий оплаты;
• изменение технологии производства.

Анализируя экспортную отгрузку, так же можно отметить снижение. В 2009 г. она составила 1931 тн, это ниже на 42% чем 2008г.(3347 тн) и составляет 9,8% от общего количества отгрузки, в том числе в страны дальнего зарубежья 613 тн (3,1%) в 2008г. было отгружено 1511 тн, в страны ближнего зарубежья 1318 тн (6,7%) в 2008г.-1836 тн. В страны дальнего зарубежья экспорт: Швеция (285 тн), Польша (100 тн), Дания (66 тн), Финляндия (43 тн), Германия (119 тн). В страны ближнего зарубежья экспорт: Украина (386 тн), Казахстан (367 тн), Эстония (362 тн), Беларусь (199 тн), Кыргызстан (4 тн).

Снижение экспортной отгрузки в 2009 г. обусловлено невыполнением  производством принятых экспортных заказов (с января по июнь не был выполнен и сформирован не один экспортный заказ), что повлекло аннулирование части заказов и уменьшение последующих. Например: Швеция «Аскания» из-за срывов сроков поставки потеряла репутацию у Голландских и Финских потребителей и прекратило размещение их заказов на ЗАО «Урал».

Общее число потребителей дроболитейной продукции составило 818 организаций.

Покупателей с потребностью до 50 тн в год было 758 организаций  с приходящимся на них объемом  потребления 4856 тн (24,63% - от общего объема отгрузки дроболитейной продукции). С потребностью от 50 до 100-25 организаций с объемом их потребления 1566 тн (7,94%- от общего объема отгрузки). С закупкой от 100 до 200 тн в год 15 организаций с объемом потребления 1986 тн в год (10,07%- от общего объема отгрузки). С закупкой более 200 тн в год было 20 организаций. Объем приобретения дроболитейной продукции этими предприятиями составил 10411 тн (52,8% от общего объема отгрузки). Это предприятия:

• Уралвагонзавод, г. Нижний Тагил - 1365 тн (6,92% от общего объема отгрузки);
• Дукатснаб, г. Старый Оскол - 1154 тн (5,85% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Вилабратор, г. Екатеринбург - 780 тн (3,96% от общего объема отгрузки);
• Смилз, г. Губкин - 771 тн (3,91% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Севмаш, г. Северодвинск - 720 тн (3,65% от общего объема отгрузки);
• Альфа-Сталь РДО, г.Старый Оскол - 718 тн(3,64 % от общего объема отгрузки) по в/з;
• ГАЗ, г. Нижний Новгород - 718 тн (3,64 % от общего объема отгрузки);
• Оскол-Инструмент, г. Старый Оскол - 489 тн (2,48% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Бокарт, г. Москва - 460 тн (2,33% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Вайдан, г. Москва - 412 тн (2,09% от общего объема отгрузки) по в/з;
• Автомобильный з-д, г. Миасс - 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• Сервисный центр, г. Красноярск (Саяногорский алюминиевый завод) - 390 тн (1,98% от общего объема отгрузки);
• «Сфинкс», Эстония — 362 тн (1,84% от общего объема отгрузки);
• Энергомаш, г. Белгород-300 тн (1,52% от общего объема отгрузки);
• Аскания , Швеция - 285 тн (1,45% от общего объема отгрузки);
• Новолипецкий мет.комбинат, г. Липецк — 246 тн (1,25 % от общего объема отгрузки);
• ОЭМК, г. Старый Оскол - 240 тн (1,22 % от общего объема отгрузки);
• УАЗ, г. Ульяновск - 210 тн (1,07% % от общего объема отгрузки);
• Уралочка, г. Старый Оскол - 201 тн (1,02 % от общего объема отгрузки) по в/з;
• Полад, г. Тольятти - 200 тн (1,01 % от общего объема отгрузки).

Из числа перечисленных  организаций, закупивших более 200 тн дроби  в год 21,33 % (4205 тн) приходится на 7 предприятий  посредников, приобретающих дробь по взаимопоставкам. Эти покупатели-посредники производят отгрузку как мелким, так и крупным конечным потребителям, предлагая более выгодные условия работы (цены ниже заводских, отсрочки платежей, бесплатная доставка, вознаграждения). Как правило, большинство их конечных потребителей нам неизвестны.

В 2009 году из-за не стабильности цены и срывов сроков поставки завод потерял крупного потребителя чугунной колотой дроби (Амурский судостроительный завод, г. Комсомольск-на-Амуре), который теперь получает дробь Могилевского мет. завода по более низкой цене.

В 2009 году был проведен ряд мероприятий направленных на расширение рынка сбыта и снижение остатков дроболитейной продукции:

1.  Потребителям дроболитейной  продукции были предоставлены   более выгодные формы оплаты и система скидок на не востребованные в достаточном объеме фракций.

2.  Рассылка рекламных  материалов.

3.  Постоянная работа  по телефону с потенциальными  потребителями.

4.  Исследования рынков  сбыта по регионам.

5.  Изучение конкурентов:  объемов выпуска, цен, преимущества и недостатков в сравнение с заводом.

 

6. Рекомендации по улучшению сбытовой деятельности.

Мероприятия по повышению  квалификации сбытового персонала

Представитель службы сбыта  — один из важных служащих своей  фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Средняя стоимость подготовки специалиста по сбыту превышает 10 тыс. долл. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

Подбор кандидатов на любую работу начинается с изложения предъявляемых требований и ознакомления с обязанностями. Разумеется, конкретные задачи представителя службы сбыта вытекают из характера деятельности его фирмы, однако некоторые требования являются общими для большинства служащих, занимающихся личной продажей товаров промышленного назначения. Специалист по сбыту товаров промышленного назначения для выполнения стоящих перед ним обязанностей должен обладать инициативой и внутренней дисциплиной, поскольку ему самому предстоит выработать для себя программу действий и выполнять ее. Он должен хорошо знать свой ассортимент товаров, быть способным к общению и легко усваивать полученные сведения. Важно также, чтобы он представлял себе производственные проблемы потребителей и возможности использования товаров или услуг его фирмы для их решения. Он должен непрерывно собирать информацию и накапливать идеи, полезные для его клиентуры, независимо от возможности получения коммерческого эффекта в обмен на эти сведения, а также постоянно интересоваться новыми видами услуг для своих клиентов.

Необходимым качеством  представителя службы сбыта товаров  промышленного назначения является настойчивость. Эти товары редко  продаются с первого захода. Продавая дорогостоящее оборудование, надо быть готовым нанести- потенциальному покупателю целую серию визитов. Если закупка важна для покупателя, необходимо получить одобрение нескольких ответственных служащих. Все это зачастую требует времени, и во многих случаях выигрывает тот, кто продолжает свою работу с настойчивостью и тактом даже тогда, когда дело кажется проигранным.

Одной из важнейших черт продавца товаров промышленного  назначения является приспособляемость, умение завязывать контакты и правильно держаться со служащими различных уровней. Он должен быть по своему характеру дружелюбным, внимательным и тактичным, не забывать об интересах своей клиентуры и всегда стараться быть полезным. Подобное поведение привязывает к нему закупщиков потребителя, и конкурентам, как правило, весьма трудно пробить брешь в таких отношениях.

 Специалист по сбыту  товаров промышленного назначения, безусловно, должен быть честным. Изложение данных о товаре должно базироваться на фактах. Если он обещает, что его фирма выполнит определенную работу или выдержит названный срок поставки, это обещание необходимо выполнить. Введение в заблуждение ила умолчание разрушает доверие покупателей столь же быстро, как и явная ложь.

Снабженцы промышленных компаний предпочитают иметь дело с  вежливыми, аккуратными людьми, которые гордятся своей работой, товаром и фирмой.

Относительная малочисленность  потребителей и крупный объем  средней сделки купли-продажи товаров промышленного назначения делают надлежащую подготовку представителей службы Сбыта особенно важным дедом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.

Подготовка специалиста  может проводиться с отрывом  от производства (метод формального обучения, или классный метод) и без отрыва от производства. Если сбытовой персонал невелик, проводить обучение с отрывом от производства нецелесообразно. Крупные фирмы с многочисленным сбытовым персоналом могут воспользоваться этим методом обучения для восстановления технических знаний новых служащих, привлечения их внимания к определенным вопросам, имеющим значение для их сбытовой деятельности. Некоторые фирмы основывают такие занятия на разборе конкретных случаев их деловой практики.

Фирмы, для которых  метод обучения с отрывом от производства не подходит, пользуются методом индивидуального обучения. Будущий специалист проходит обучение, выполняя последовательные операции в отделе сбыта или других подразделениях, где он может получить сведения, которые пригодятся ему в практической работе. Ему поручается обработка заказов, деловая переписка и ответы на запросы, отгрузка готовой продукции. Он, вероятно, проведет некоторое время в одном из филиалов фирмы. Фирма, производящая машины или тяжелое оборудование, может включить в его подготовку, вопросы, касающиеся установки и технического обслуживания.