Управление сбытовой деятельностью предприятия

    Сбыт  в структуре представлен отделом сбыта, а также складом готовой продукции. В отделе сбыта работают пять человек:

    1. Начальник отдела сбыта (имеет высшее образование);

    2. Один ведущий инженер по сбыту (высшее образование);

    3. Инженер по сбыту первой категории (среднее специальное образование, стаж работы - 20 лет);

    4. Инженер по сбыту второй категории (среднее специальное образование, стаж работы соответственно 15 лет).

    В их обязанности входит: заключение договоров поставки, отслеживание их исполнения, ведение деловой документации, относящейся к договорной деятельности предприятия, а также заключение договоров на транспортировку товара с потребителями.

    При сбыте продукции ПО «Заготовитель» работает с клиентами без посредников. Этому способствует то, что в таком случае ПО «Заготовитель» имеет возможность управлять всем процессом товародвижения и получать точную обратную связь о работе канала.

    Рассмотрим  характеристики функционирования существующего  канала товародвижения, которыми выступают  длина, ширина канала, скорость и стоимость  сбыта. Длина канала распределения минимальна и равна двум (канал состоит из производителя и потребителя). Ширина канала (количество однопорядковых звеньев канала) равна единице (один производитель и один потребитель).

    Скорость  сбыта зависит от предыдущих величин. Кроме этого, на скорость сбыта влияет обеспеченность канала необходимыми техническими службами и торговым персоналом. Для  этого на предприятии существует склад готовой продукции и  служба сбыта. Из данной зависимости  можно сделать вывод о том, что скорость сбыта на предприятии  минимальна и, в зависимости от условий  договора, товар может быть реализован в течение одного дня.

    Стоимость сбыта, размеры колеблются в зависимости от условий договора. Если договор включает обязательства транспортировки, то стоимость сбыта увеличивается на сумму затрат на транспортировку товара. Также в стоимость сбыта могут включаться издержки хранения продукции на складе и затраты на упаковку. Рассмотрим перечисленные варианты.

    Упаковка  товара является одним из элементов, позволяющих облегчить процесс  передвижения товара от предприятия-производителя  к предприятию-покупателю и получить дополнительные маркетинговые преимущества.

    Это позволяет, во-первых, обеспечить сохранность  продукции при ее транспортировке  и погрузочно-разгрузочных работах, снижая количество боя, а также защищая  ее от природных и механических воздействий; во-вторых, это упрощает сверку количества продукции при ее пересчетах; и  в-третьих, обеспечивает удобство при  переноске товара.

     При построении существующей структуры  сбыта руководство ПО «Заготовитель» преследовало следующие цели: максимально охватить рынок потенциальных потребителей, обеспечить максимально эффективную загрузку имеющихся производственных мощностей, добиться максимально возможной рентабельности продаж, иметь по возможности полную и достоверную информацию о рынке.

     Для реализации этих целей была выбрана  следующая стратегия:

     - Реализовывать продукцию на всем  рынке Мечетлинского района. Это  должно обеспечить максимальный  охват потребителей.

     - Отказаться от услуг дилеров  и посредников; сделать упор  на продажи штатными торговыми  представителями конечным потребителям  продукции. Это должно привести  к максимизации рентабельности  продаж, так как дилеры и посредники  требовали достаточно больших  скидок. Также контроль конечного  потребителя должен дать стабильность  заказов и достаточно полную  картину рынка. 

     - Сегментировать рынок по территориально-производственному  признаку, обеспечив при этом, чтобы  с каждым потребителем работал  только один торговый представитель  структуры сбыта. Территориальная  сегментация должна обеспечить  наиболее полный охват потребителей; отраслевая сегментация - выделить  крупнейших потребителей, не привязанных  к какой-то конкретной территории. При этом должна иметься возможность  принятия оперативных решений,  необходимых для удовлетворения  потребителей на различных сегментах  рынка. 

    В целом служащие службы сбыта ПО «Заготовитель» выполняют следующие функции:

    1. Оценка перспектив. Поиск перспективных потребителей или направлений сбыта продукции;

    2. Постановка целей. Распределение времени для взаимодействий с актуальными и потенциальными потребителями;

    3. Коммуникации. Распространение информации о товарах и услугах;

    4. Продажи. Осуществление продажи посредством установления контакта с потребителем, представления товара, преодоления возражений и завершения сделки;

    5. Обслуживание. Предоставление различных услуг потребителям: консультации по возникшим проблемам, оказание технической помощи, обеспечение доставки товара;

    6. Сбор информации. Проведение исследования рынка и составление отчета.

    Выше  перечисленные функции говорят  о том, что работники службы сбыта являются связующим звеном между предприятием и фактическими и потенциальными потребителями, и источником информации о клиентах, рынках и конкурентах. Достижение установленных менеджментом компании целей по продажам предполагает эффективное управление деятельностью торгового персонала собственной сбытовой сети.

     Для того чтобы реализовать продукт  необходимо привлечь внимание потенциальных  потребителей, вызвать их интерес  к продукту, желание купить данный продукт, а также стимулировать  потребителей к покупке.

    ПО  «Заготовитель» предоставляет свои услуги как физическим, так и юридическим  лицам напрямую. В своей работе специалисты предприятия используют как формы личной продажи, так  и каналам неличной коммуникации, т.е. рекламу, так как реклама привлекает внимание и вызывает интерес у  потенциальных потребителей.

    К каналам неличной коммуникации относятся: средства массового воздействия, наружная реклама; участие в выставках.

    Выставки  являются часто рекламной компании, направленной на создание имиджа организации, и во многом способствует ее продвижению  на рынок. На выставке предоставляется  возможность проявить себя, а также  перенять полезный опыт ведущих фирм и наладить новые контакты.       Радио, телевидение и печатная продукция относится  к средствам массовой информации. Здесь, как правило, односторонний информационный обмен, но направленный на массовую аудиторию.

    Однако, несмотря на все эти мероприятия  нужно сказать, что отдел сбыта  плохо занимается стимулированием  сбыта, на предприятии слабо развиты  маркетинговые исследования рынка  сбыта. Работники отдела сбыта не составляют прогнозов величин сбыта  на перспективу и не обеспечивают свою продукцию будущим спросом. Отдел сбыта просто традиционно  заключает договора на поставку производимой продукции и предлагает услуги по транспортировке этой продукции.

    Во-вторых, сложившаяся конъюнктура рынка  обеспечивает в данное время превышение величины спроса над величиной предложения, что позволяет предприятию сбывать  всю производимую продукцию без  каких-либо дополнительных маркетинговых  усилий.

    Действительность  же такова, что наличие только краткосрочных  задач, согласованных между собой  единственной целью - прибылью, - может  привести к ситуации, когда предприятие  перестанет совершенствоваться и развиваться, быстро реагировать на условия изменяющейся среды, не сможет использовать будущие  возможности, что, в результате, приведет к проигрышу в конкурентной борьбе и снижению эффективности деятельности.

    Чтобы избежать осложнений, вызываемых таким  отношением к сбыту, необходимо внедрение  на предприятии более сложной  программы маркетинга, так как  перспективы развития среды весьма неопределенные, и даже если сегодня  ПО «Заготовитель» успешно функционирует  и извлекает достаточную прибыль, то такое положение не гарантировано  на будущее. К тому же, в условиях роста производства, очень важно  разработать систему привлечения  клиентов таким образом, чтобы производственные мощности не простаивали, а были загружены  наиболее полно.                                                                                                                                                                                                 

    3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПО «ЗАГОТОВИТЕЛЬ» НА ОСНОВЕ МАРКЕТИНГОВЫХ КОММУНИКАЦИЙ 

    3.1 Разработка программ по стимулированию сбыта ПО «Заготовитель» 

       В ходе проведенного исследования  было выявлено, что ПО «Заготовитель» недостаточно работает в области стимулирования потребителей. Для повышения объемов продаж товаров и услуг необходимо организовать мероприятия, которые привлекли бы дополнительный поток потребителей, а также повысили известность предприятия на рынке.

      На основании выводов исследования, план проекта мероприятий будет  таков:

    1. Организация рекламы предприятия общественного питания;

    2. Усовершенствование дизайна меню;

    3. Поощрение постоянных посетителей.

      Бизнес считается успешным, когда  он нацелен на удовлетворение  желаний гостя. Все планируемые  мероприятия представим в таблице  3.1.

    Таблица 3.1 Мероприятия по стимулированию потребителей

      

    Как видно из таблицы 3.1, срок реализации предлагаемых мероприятий в среднем  составляет шесть недель. Организация новых рекламных средств займет больше всего времени (до 10 недель).

    1. Организация рекламы предприятий общественного питания ПО «Заготовитель»;

    Реклама – это платное, целенаправленное и не личное обращение, осуществляемое через средства массой информации и  другие виды связи, агитирующие в  пользу какой-либо услуги или продукции.

      Благодаря рекламе предприятие  станет более известным для  широкого круга людей. Реклама  будет содержать не только  пропаганду норм питания, но  и аргументы, направленные на  условие приема пищи. Эстетические  условия приема пищи, как известно, являются существенным фактором  повышения культуры питания.

    Целью рекламы является повышение известности  предприятий общественного питания, а также привлечение новых посетителей в заведение.

      По характеру обращения выбрана  дифференцированная реклама, то  есть, обращенная к определенной  аудитории. Целевой аудиторией, на  которую необходимо направить  рекламу , будут являться люди от 25–55 лет со средним и выше среднего достатком.

      Организация радиорекламы привлечет  внимание людей. Реклама будет  проводиться в периоды, когда  ПО «Заготовитель» будет остро нуждаться в дополнительных посетителях. К тому же часто проводимая реклама может привести к привыканию аудитории и создать негативное мнение о заведении. Таким образом, реклама ПО «Заготовитель» будет пульсирующей, концентрированной.