Управление сбытовой деятельностью предприятия

    1. стимулы используются комплексно на основе целей, как маркетинговых коммуникаций так и маркетинга;

    2. стимулы используются в системе  маркетинговых коммуникаций;

    3. используются значимые стимулы  для потребителя; 

    4. стимулирование производится комплексно: посредников, потребителя, торгового  персонала. 

    Среди используемых стимулов имеет место:

        1. Скидки в цене - это довольно привлекательный и достаточно ощутимый для потребителя инструмент SP, предприятие использует различные варианты скидок: 1.1. скидки при приобретении товара на определенных условиях; 1.2.скидки для определенных категорий покупателей; 1.3.скидки за регулярность приобретения товара.

         2. Снижение цены - этот вид стимулирования носит, как правило, временной и пространственный характер, позволяющий так привлечь в короткий промежуток времени покупателя, получить сезонного постоянного покупателя: 2.1. распродажи (сезонные и праздничные и т. п.); 2.2.талоны на потребление товаров по сниженным ценам.

         3. Продажа товаров в кредит. Данный вид предоставляет покупателю получить товар, оплачивая часть его стоимости: 3.1. товары в кредит; 3.2.товары по предоплате; 3.3.товары под реализацию.

        4. Премии - это товары, предлагаемые по низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку. Формы различные: 4.1. премии при покупке на определенную сумму; 4.2. самоликвидирующая премия; 4.3. зачетные талоны и т. п.

    Наиболее  распространенными являются премии за покупку товара и зачетные талоны (марки и т. п.).

         5. Гарантия возврата денег в этом вопросе важна: 5.1.гарантия; 5.2.простая процедура возврата денег.

         6. Подарки открывают двери многих домов, если производится личная продажа, и кошельки, если подарок представляет интерес покупателю или члену его семьи;

         7. Образцы продукции позволяют покупателю принять решение о покупке быстрее и надежнее, чем использование ряда других методов. Люди любят получать что-нибудь, не платя за это, однако при использовании данного способа важно, чтобы издержки были покрыты доходами от метода;

         8. Лотереи, как правило, используются в комплексе с конкурсами, могут и самостоятельно, например, приобретенный товар имеет номер, который участвует в розыгрыше призов и т. п.;

        9. Возможность «комплексной продажи товара» магазину.

     SP необходимо рассматривать в  системе МК и в системе всего  комплекса маркетинга, а так же  с позиции целеполагания всей  системы, тогда эффект использования  методов SP более значителен и  достижение целей обеспечено  с большей гарантией.                                                              

    Таким образом, реклама - предназначена для  изменения или установления установки  потенциального потребителя. Она носит  характер долговременного воздействия.

    PR - формирование имиджа, марки товара, предприятия у конкретного целевого  сегмента. PR создает долгосрочную  перспективу развития предприятия.  Основной принцип PR - обеспечение  эффекта «постоянного присутствия»  предприятия, товара в установке потребителя.

    SP - воздействует короткое время  и ставит целью изменить поведение  потребителя (активизировать, вернуть  покупателя, содействовать принятию  решения о покупке).

    Продажа - единственный элемент МК, который  обеспечивает непосредственной информацией  весь комплекс о реакции потребителя  и который является решающим при  окончательном решении о покупке  потребителем. Продажа сводит воедино  товар и покупателя, и действия покупателя отражают по существу эффективность  всего комплекса коммуникаций [9]. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    2  АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПО «ЗАГОТОВИТЕЛЬ» 

    2.1 организационно -экономическая характеристика ПО «Заготовитель» 

    Потребительское общество «Заготовитель»  является объединением граждан и юридических  лиц, созданное по территориальному признаку на основе добровольного членства путем объединения пайщиками  имущественных паевых взносов для  введения торговой, заготовительной, производственной и других видов деятельности в  целях удовлетворения материальных и иных потребностей пайщиков.

      Потребительское общество «Заготовитель», именуемое в дальнейшем «Общество», в своей деятельности руководствуется Гражданским Кодексом Российской Федерации, Законом Российской Федерации «О потребительской кооперации (потребительских обществах, их союзах) в Российской Федерации, другими законами Российской Федерации, Республики Башкортостан и Уставом.

      Полное официальное наименование  общества: Потребительское общество «Заготовитель» Мечетилинского района, сокращенное наименование ПО «Заготовитель». Юридический адрес: 450000, Республика Башкортостан, Мечетлинский район, с. Большеустьикинское, улица Центральная, дом № 29.

    Общество  является юридическим лицом, некоммерческой организацией, имеющей самостоятельный  баланс, расчетные и банковские счета, одна печать, бланки с фирменным  наименованием и другие реквизиты.  

    Имущество, находящееся в собственности  общества, делится на паи его членов в соответствии с уставом. Членами могут быть граждане Российской Федерации, достигшие возраста 16 лет, признающие устав общества, принимающие личное трудовое участие в его деятельности, внесшие паевые и иные взносы, предусмотренные уставом общества или решением его общего собрания.

    Общество  создается в целях совместной деятельности членов общества (по производству, переработке и сбыту продукции, а также для выполнения иной, не запрещенной законом деятельности) на основе личного трудового участия и объединения его членами имущественных паевых взносов.

    Основной  целью общества является удовлетворение  материальных и иных потребностей его  пайщиков в товарах и различных  услугах.    ПО «Заготовитель» объединяет 546 пайщиков, обслуживает 23,8 тыс. человек.

    ПО  «Заготовитель» осуществляет розничную  торговлю, обеспечивает сельских жителей  товарами народного потребления, предоставляет  услуги общественного питания и  закупает излишки сельхозпродуктов.

    Основные  виды деятельности:

    - оптовая и розничная торговля; - заготовительная деятельность; - производство и реализация продовольственных и промышленных товаров; - общественное питание; - грузовые перевозки; -платные услуги: бытовые, гостиничные; -другие виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством и отвечающие Уставным целям и задачам.

    Долю  различных видов деятельности в  общем объеме реализации товаров   покажем в таблице 1.1.

    Таблица 1.1 Доля видов деятельности в общем  объеме реализации товаров и услуг

    

    Анализируя  данную таблицу можно сделать  следующий вывод, что общий объем  реализации товаров в течение  трех лет увеличился на 88,6%, т.е. на 17924 тыс. руб. Самую большую долю в  общем объеме в 2010 году занимает торговля (27,8%), незначительную долю занимают заготовки (7,2%) и грузовые перевозки (8,4%).

    Таблица 2.2 Удельный вес основных ассортиментных групп товаров в общем объеме реализации

      

       Данные  таблицы свидетельствуют, что наибольший удельный вес в группе продукций  в общем объеме реализации занимают хлебобулочные изделия – 25,4%. Незначительное внимание уделяется производству рыб  и рыбных изделий – 8,2%. В группе услуг наибольший удельный вес занимает общественное питание – 39,9%, незначительное внимание уделяется грузовым перевозкам – 27,9%.

    Рассмотрим  основные экономические показатели деятельности ПО «Заготовитель».

    Таблица 2.3 Основные экономические показатели деятельности ПО «Заготовитель»

      

        По данным предприятия можно  сделать вывод, что выручка  от реализации продукции за 2010 год к 2008 году выросла на 88,6% что составляет 17924 тыс. руб. Численность  рабочих уменьшилась, а производительность  труда увеличилась, следовательно,  среднегодовая заработная плата  рабочего тоже увеличилась, это  связанно с повышением уровня  механизации и автоматизации  производства. Среднегодовая стоимость  основных средств снижается и  в 2010 году к 2008 году составила  5,6%. Рентабельность продаж, отражающая  долю чистой прибыли в объеме  продаж, увеличилась и составила  16,2%. 

    2.2Анализ сбытовой деятельности ПО «Заготовитель» 

         ПО «Заготовитель» реализует свою продукцию на территории Мечетлинского района и за ее пределами.

        ПО «Заготовитель» продает свою продукцию как оптом, так и в розницу. Основная часть всей продукции осуществляется через продуктовые магазины и предприятий общественного питания (столовая, пельменная).

    На  сегодняшний день  ПО «Заготовитель» действует 25 магазинов, и 9 точек общепита.

        В магазинах жители приобретают в основном продовольственные товары и товары собственного производства. Продукция постоянно обновляется, улучшается ее качество. Товар упакован в специальную бумагу, которая предохраняет его от повреждений.

    Наиболее  популярным заведениям общественного питания ПО «Заготовитель» является столовая.

    Столовая  ПО «Заготовитель» находится на ул. Ленина 55., в 10 минутах пешком от автобусной остановки. Напротив, через дорогу расположены  жилые дома, слева жилые дома и  Молодежный центр творчества, за столовой в 15 минутах пешком расположена Лицей  №1 и ближайшие организации (БЮРО, ИКЦ). То есть место расположение столового удобное, - течение всего дня наблюдается большое скопление народа.

       При входе находится вывеска с названием, выполненная накладными буквами и табличка с режимом работы. Столовая ПО «Заготовитель» работает с 11:00 до 23:00 ч. В помещении столовой созданы благоприятные условия внешней среды: температура воздуха 18-20С, относительная влажность 60%. В помещении применено искусственное и естественное освещение. Естественное освещение дают окна. Искусственное освещение создают люминесцентные лампы. Так как форма обслуживания в предприятии официантами, раздаточная расположена внутри кухни и имеет удобную связь с торговым залом.