Управление каналами сбыта

 

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Данные таблицы 2.3 свидетельствуют о том, что  в динамике экспорта наметилась отрицательная тенденция. В 2010 году удельный вес экспорта продукции в общем объеме реализации составил 6.0 % и уменьшился по сравнению с 2008 годом на 21,7 % .

Далее рассмотрим структуру реализации продукции предприятия по географическим рынкам сбыта, которая  представлена в таблице 2.4

 

Таблица 2.4 – Структура реализации по географическим рынкам сбыта

Страна	Реализовано				Темп роста, %	Отклонения
	2009		2010
	В рублях РБ, млн. руб.	Удельный вес, %	В рублях РБ, млн. руб.	Удельный вес, %		млн. руб.	%
Республика Беларусь	2823	76,5	3735	94,92	132,30	912	18,42
Россия	28	0,76	---	---		-28	-0,76
Франция	841	22,78	200	5,09	23,78	-641	-17,69
ВСЕГО:	3692	100	3935	100	106,58	243

 

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Из таблицы 2.4 видно, что в 2010 году было реализовано продукции на 3935 млн. рублей, что на 6,58 % или 243 млн. рублей больше, чем в 2009 году. Объем продаж в Республике Беларусь в 2010 году по сравнению с 2009 годом (2823 млн. руб.) увеличился  на 912 млн. рублей и составил 3735 млн. рублей. Наблюдается снижение поставок в страны вне СНГ. Так, в 2010 году во Францию было отгружено продукции на 641 млн. рублей меньше, чем в 2009 году, экспорт составил 200 млн. рублей.

Также происходят изменения в структуре отгрузок на внутренний и внешний рынки. Если в 2009 году на внутреннем рынке реализовывалось 76,5% от общего объема реализации, то в 2010 году отгружается уже 94,92 %. Что касается структуры поставок на экспорт, то реализация поставок в дальнее зарубежье сократилась (5,09 % в 2007 году против 22,78 % в 2009 году от общего объема реализации), а в ближнее зарубежье поставки прекратились, что обусловлено отказом заказчиков от продукции в связи с ростом цен предприятия.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод о том, что наибольший удельный вес в общем объеме реализации за исследуемый период составляет объем реализации продукции, который приходится на РБ.

В таблице 2.5 представлена информация об ассортиментной структуре сбыта ОАО  «Воропаевский ДОК».

Анализ данных таблицы 2.5 показывает, что в 2010 году продукция в основном поставлялась на внутренний рынок, наибольшим спросом пользовались кровати, столы и шкафы. В страны дальнего зарубежья реализовывались столы на сумму 144 млн. рублей и кровати на сумму 114 млн. рублей.

 

Таблица 2.5 – Ассортиментная структура реализации основных видов продукции ОАО «Воропаевский ДОК» по рынкам сбыта в 2010 году

Наименование	Внутренний рынок		Внешний рынок
	млн. руб.	%	млн. руб.	%
Столы	495	77,5	144	22,5
кровати	542	82,6	114	17,4
мебель для спальни	306	100	0	0
наборы корпусной мебели	223	100	0	0
наборы для прихожей	105	100	0	0
шкафы	456	100	0	0

 

Источник: данные ОАО «Воропаевский ДОК»

 

Наиболее перспективным из региональных рынков Республики Беларусь специалисты предприятия считают рынок Минской и Витебской областей, на котором предприятие стремится расширить свое присутствие.

На внутренний рынок реализуется, в основном, корпусная мебель из ДСП. Предприятие работает по эскизам заказчиков. Среди основных можно выделить такие как: 

• Лукомльская ГРЭС;

• НДОЛ «Зубренок»; 

• ЧУПТК «Нарочь»;

• Витебское отделение Бел. ЖД;

• УО «Полоцкий государственный университет».

Сбытовая сеть ОАО «Воропаевский ДОК» на территории Республики Беларусь представлена следующими организациями:

Независимые торговые посредники:

• торговые оптово-розничные предприятия в системе государственной торговли;

• торговые оптово-розничные предприятия в системе потребительской кооперации;

• оптовые базы системы государственной торговли;

• оптовые базы системы потребительской кооперации;

• предприятия и организации негосударственной формы собственности.

Собственная сбытовая сеть:

• 2 ведомственных магазина (г. Витебск, ул. Гагарина,4, г.п. Воропаево,                ул. Заводская,1);

• 4 фирменных секций (г. Чашники, г. Браслав, г. Минск, г. Поставы);

• реализация продукции со склада предприятия;

• продажа на выставочно-ярмарочных и прочих рекламных мероприятиях.

Сотрудничество предприятия с торговыми посредниками основано на следующих принципах:

• возврат нереализованного товара в течение 60-90 дней с момента отгрузки;

• индивидуальный подход при определении срока оплаты, учитывающий платежеспособность, частоту посещения, размер закупки и прочее (сроки оплаты колеблются от 20 до 30 банковских дней, для организаций потребительской кооперации – от 30 до 50 банковских дней);

• заключение договоров комиссии;

• заключение договоров со сроком оплаты по мере реализации товара;

• наличие формы частичной или полной предоплаты для оптовых покупателей, не являющимися предприятиями розничной торговли.

Проанализируем динамику и структуру объема реализованной продукции по каналам сбыта (таблица 2.6).

 

Таблица 2.6 – Анализ динамики и структуры объема реализованной продукции по каналам сбыта

Канал распределения	Годы				Темп роста, %	Отклонения
	2009		2010
	объём продаж, млн. руб.	уд. вес, %	объём продаж, млн. руб.	уд. вес, %
Фирменная торговля	347	9,40	496,9	12,63	143,2	149,9
Розничная торговля	114	3,09	18,3	0,47	16,05	-95,7
Оптовые посредники	3231	87,5	3419,8	86,9	105,8	188,8
Итого:	3692	100	3935	100	106,58	243

 

Источник: собственная разработка на основе данных ОАО «Воропаевский ДОК»

 

По данным таблицы 2.6 видно, что наибольший удельный вес в общем объёме продаж как в 2009 году, так и в 2010 году занимает реализация продукции через оптовых посредников. В 2009 году объём продаж через оптовых посредников составил 3 231 млн. рублей, что на 5,8 % или на 188,8 млн. рублей меньше, чем в 2010 году. В 2010 году было реализовано продукции на сумму 3 419,8 млн. рублей. Объём продаж через фирменные магазины в 2010 году составил 496,9 млн. рублей, что на 43,2 % или на 149,9 млн. рублей больше, чем в 2009 году.

Проанализируем розничный товарооборот ОАО «Воропаевский ДОК». Данные розничного товарооборота ОАО «Воропаевский ДОК» в  2010 году представлены в таблице 2.7

 

Таблица 2.7 – Розничный товарооборот ОАО «Воропаевский ДОК»

Периоды	Отгружено продукции, млн руб. (с НДС)			Из общего объема отгруженной продукции отгружено фирменными магазинами комбината, млн руб. (с НДС)
	2009 г.	2010 г.	темп роста 2010 г. к 2009 г., %	г.п. Воропаево	г. Витебск
1	2	3	4	5	6
январь	34,4	27,9	81	31,9	1,5
февраль	43,6	28,4	65	42,2	2,8
март	49,1	25,1	51	31,7	2,0
1 квартал	127,1	81,4	64	105,6	6,3
апрель	34,4	45,5	132	23,5	2,6
май	34,3	29,1	85	31,5	0,8
июнь	45,0	47,1	105	33,2	10,6
2 квартал	113,7	121,7	107	94,2	14,0
июль	18,2	23,0	126	24,1	2,5
август	46,4	90,7	195	39,9	0,8
сентябрь	22,7	51,1	225	44,7	5,2
3 квартал	87,3	164,8	189	108,7	8,5
октябрь	43,4	29,3	68	61,1	5,0
ноябрь	24,0	67,4	281	27,7	0,3
декабрь	65,5	50,6	77	61,8	3,7
4 квартал	132,9	147,3	111	150,5	9,0
Итого за год	461,0	515,2	112	459,1	37,8

 

Источник: данные ОАО «Воропаевский ДОК»

 

В 2010 году через розничную сеть предприятием было реализовано продукции на сумму 515,2 млн. рублей, что на 54,2 млн. рублей больше, чем в 2009 году. В 2009 году было отгружено продукции на 461 млн. рублей. На долю фирменной сети предприятия в г. Витебск приходилось 37,8 млн. рублей, на г.п. Воропаево – 459,1 млн. руб. Следовательно, за 2010 год через фирменную торговлю было реализовано продукции на 496, 9 млн. рублей.

Основными конкурентами предприятия являются: ОАО «Поставымебель», ОАО «Полоцклес», ОАО «Витебскмебель», КУП «Мозырское ПМО», ОАО «Синявская мебельная фабрика».

Конкурентные преимущества предприятия: широкий ассортимент, высокое качество при доступных ценах, дополнительный сервис, изготовление под заказ, модернизация, доставка, установка. 

Стабильность поступления заказов на мебель из массива подтверждает приемлемость цен на продукцию, высокое качество изготовления и порядочность в исполнении договорных обязательств.                                                               

Проанализируем динамику цен на продукцию, изготавливаемую ОАО «Воропаевский ДОК». Данные представлены в таблице 2.8.

 

Таблица 2.8 – Анализ динамики цен в ОАО «Воропаевский ДОК»

Наименование  продукции	Ед . измерен.	Средняя цена			Темп роста 2011г, (в % к 2009г.)
		2009г.	2010г.	2011г.
Столы	шт./тыс.р.	125,8	134,7	145,4	115,58
Кровати	шт./тыс.р.	141,0	151,0	163,1	115,67
Шкафы	шт./тыс.р.	221,0	236,4	255,3	115,52
Стулья	шт./тыс.р.	52,6	56,3	61,1	116,16
Матрацы	шт./тыс.р.	104,0	111,3	121,3	116,63
Наборы мебели для спальни	к-т/тыс.р.	958,4	1025,5	1117,8	116,64
Тумбы	шт/тыс.р.	75,7	81,0	89,3	118
Наборы корпусной мебели	к-т/тыс.р.	700,0	749,0	825,9	107
Наборы мебели для прихожей	к-т/тыс.р.	420,1	440,0	484,8	115,40