Управление каналами сбыта

 

Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

На основании данных таблицы 2.8 можно сказать, что средняя цена на протяжении с 2009 года по 2011 год постепенно возрастает. В вопросе формирования отпускных цен предприятие ориентируется на цены ведущих производителей, которые имеют постоянный сбыт своей продукции, а так же на себестоимость продукции, и другие существенные для формирования цен факторы.

Цены на продукцию складываются на основании экономических расчетов себестоимости продукции и определенного процента рентабельности, в зависимости от спроса  на данный вид выпускаемой продукции и цен на аналогичную продукцию у конкурентов. Уровень рентабельности ориентирован на установленный законодательством. В связи с постоянным ростом цен на сырье происходит вынужденное повышение цен на продукцию, но оно не превышает предельного индекса роста цен.

Накопленный опыт, сложившаяся ситуация на рынке, имеющийся к настоящему времени «портфель заказов», уровень профессиональной подготовки персонала позволяют сделать вывод о необходимости увеличения объема выпуска продукции, увеличения объема оказываемых услуг.      

Увеличение объемов выпуска продукции из массива древесины позволит значительно расширить рынок сбыта продукции. Исходя из анализа спроса на мебель, которой наиболее интересуются потребители на выставках и в рабочем порядке, можно сделать вывод о том, что ее будут активно покупать как на внутреннем рынке, так и в странах ближнего (интересуется Россия)  и дальнего зарубежья (интересуются покупатели из Польши, Англии, Германии, не считая  освоенного  рынка во Франции).

Но для того, чтобы продукция хорошо продвигалась на рынок необходимо обеспечить её достойной рекламой. Проанализируем рекламную деятельность ОАО «Воропаевский ДОК».

Основным видом рекламы в ОАО «Воропаевский ДОК» является информационная, которая призвана информировать покупателей о выпускаемой продукции, о новинках.

Основными средствами распространения рекламы в ОАО «Воропаевский ДОК» являются:

• реклама в прессе (газета «Поставский край»);

• печатная реклама: каталоги проспекты, листовки;

• реклама в сети INTERNET. В настоящее время у предприятия имеется сайт в Интернете www.vогораеvDОК.соm, однако он еще находится в стадии обновления, самое главное –  создается англоязычная версия для развития экспорта.

Предприятие активно принимает участие в ежегодной выставке - ярмарке «Мебель», что предоставляет широкие возможности демонстрации рекламируемых изделий для установления прямых деловых контактов с непосредственными покупателями и потребителями. По мере возможности размещает информационные материалы о производстве в периодических изданиях Республики Беларусь.

Предприятие обеспечивает широкий сбыт в Беларуси путем прямых личных продаж, а так же размещения рекламы в бизнес - справочниках и СМИ.

Ответственными работниками за сбыт продукции ведется работа по поддержанию партнерских отношений со старыми клиентами. Это подразумевает под собой обязательства и порядочность в изготовлении и отгрузке заказов. Так же ведется работа по поиску новых рынков сбыта: производится рассылка покупателям информационно-рекламных материалов, ведутся телефонные переговоры, осуществляются поездки по организациям для личного контакта с потребителями.

Таким образом, предприятие ведет себя на рынке пассивно, что в современных условиях хозяйствования просто не допустимо. Необходимо бороться за потребителя, а не ждать когда потребитель придет сам. Необходимо и дальше развивать рекламную деятельность на предприятии, так как в настоящее время ей уделяется недостаточно внимания. Кроме этого предприятию необходимо уделять должное внимание маркетингу, особенно на внешнем рынке. Следовательно, необходимо сделать работу отдела маркетинга более активной, особенно это касается внешних рынков.

Главное - качество и дизайн продукции, а дальше - серьезное внимание  к потребителю и его пожеланиям.

В следующей главе дадим рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности и управлению каналами сбыта ОАО «Воропаевский ДОК».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И УПРАВЛЕНИЮ КАНАЛАМИ СБЫТА ОАО «ВОРОПАЕВСКИЙ ДОК»

 

После проведенного анализа во второй главе работы можно сделать вывод о том, что у ОАО «Воропаевский ДОК» достаточно широкая сбытовая сеть, представленная различными каналами сбыта.

Таким образом, в качестве рекомендаций по ее совершенствованию можно предложить предприятию участие в тендерных торгах, так как  предприятие не участвовало и не участвует в тендерных торгах.

В современных рыночных  условиях неотъемлемым методом реализации продукции является -  реализация продукции через тендерные торги.

Тендер - конкурс среди потенциальных исполнителей или поставщиков на выполнения заказа, каких-либо работ, по условиям заказчика.

На конкретном примере рассчитаем, на сколько может увеличиться объем реализации и соответственно чистая прибыль предприятия, при неоднократном участии ОАО «Воропаевский ДОК» в тендерных торгах.

Цель данного мероприятия:

• освоение нового способа реализации продукции предприятия;

• увеличение объемов продаж;

• расширение рынков сбыта.

При выборе тендерного лота воспользуемся «Информационной системой «Тендеры», которая была создана для информационной и технической поддержки государственной закупочной деятельности, Министерством иностранных дел РБ, Министерством экономики РБ и РУП «Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен». К данной базе данных имеется сетевой вариант доступа через Интернет - www.icetrade.by.

На сайте www.icetrade.by. было предложено 67 лотов на закупку мебельной продукции. Выберем один лот, который на наш взгляд является наиболее приемлемым для достижения поставленной цели.

Сведения о заказчике: Коммунальное унитарное предприятие "УКС-комплектация", место нахождение: Беларусь, г. Гомель, ул. Билецкого 7.

Сведения о государственной закупке:

1. Предмет закупки – Кровать деревянная односпальная с матрасом.

2. Объемы закупки - в натуральном выражении -  379 шт.

3. Источник финансирования закупки  - местный бюджет.

4. Порядок представления конкурсных документов - по письменной заявке.

Дата начала закупки 16.09.2011. Дата завершения закупки 29.09.2011.

Основной целью установления тендерной цены – является получение дополнительной прибыли за счет увеличения объема продаж.

ОАО «Воропаевский ДОК» может ежемесячно производить 848 кроватей 1 сп ДСП и матрасов для кроватей 1 сп. В настоящее время производственные мощности предприятия по выпуску данного комплекта составляют 55%, т.е. предприятие производит 466 комплектов в месяц, из возможных 848. Следовательно, у предприятия есть возможность допроизвести 382 комплекта 1сп ДСП.

То есть у ОАО «Воропаевский ДОК» есть все  необходимые возможности для выполнения, данного тендерного заказа: 

• предприятие работает с неполной загрузкой мощностей;

• материально технический отдел может легко приобрести необходимое сырье и в кратчайшие сроки доставить его на предприятие;

• руководство предприятия крайне заинтересовано в получении прибыли за счет выигрыша в тендере.

В таблице 3.1 представлены данные о суммах затрат приходящихся на производство одной кровати 1 сп ДСП и одного матраса 1 сп.

 

Таблица 3.1 -  Производственные затраты

Показатели	Кровать 1 сп ДСП	Матрас 1 сп	Итого
Цена реализации (без НДС)	111 427	103 292	214 719
Постоянные затраты (руб.)	30 211	32 653	62 864
Переменные затраты (руб.)	57 392	55 648	113 040

 

  Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Из таблицы 3.1 видно, что суммарные постоянные расходы на производство одного комплекта (кровать + матрас) составляют 62 864 рубля, а переменные – 113 040 рублей. Общие переменные издержки для производства 379 комплектов 1 сп ДСП составят 42 842 160 рублей (379*113 040). Рыночная стоимость одного комплекта составляет 214 719 рублей.

"УКС-комплектация" желает  приобрести товар по цене, по  крайне мере, на 15% меньше рыночной. Следовательно, максимальная цена  возможного предложения составит 182 511 рублей (214719*0,85), а нижний предел 113 040 рублей, то есть на уровне суммарных затрат идущих на производство одного комплекта 1сп ДСП.

Ценообразование тендерным методом в большей мере ориентировано на покупательское восприятие цены в сравнении с конкурентными ценами. Если ОАО «Воропаевский ДОК» хочет выиграть конкурс тендер, ему необходимо правильно сформировать свою цену. При этом занижение цены по сравнению с конкурентами дальше определенного предела (нижний уровень цены, обеспечивающий покрытие всей суммы затрат) невозможно. Чем выше будет тендерная цена предприятия, тем меньше будет вероятность получения контракта.

Переменные издержки являются базой для расчета издержек в предлагаемой цене, так как ОАО «Воропаевский ДОК» собирается дополнительно производить прибыльную для предприятия продукцию. Постоянные затраты ОАО «Воропаевский ДОК» не растут, так как предприятие работает с недогруженными производственными мощностями в 45%.

Рассчитаем размер прибыли при различных уровнях цен на заказ - 379 комплектов.

В таблице 3.2 представлена информация об изменении маржинальной прибыли.

 

                (3.5)

 

           (3.6)

 

Таблица 3.2 – Прибыль при различных уровнях цен на заказ

Показатели	Возможные цены предложений, руб.
	123 040	143 040	150 040	160 511	170 511	182 511
Выручка, руб.	46 632160	54 212160	56 865160	60 833669	64 623669	69 171 669
Переменные издержки, руб.	42 842160	42 842160	42 842160	42 842160	42 842160	42 842 160
Маржинальная прибыль, руб.	37 90000	11 370000	14 023000	17 991509	21 781509	26 329 509

 

Источник: собственная разработка

 

Из таблицы 3.2 видно, что чем выше предлагаемая цена, тем больше будут доходы фирмы, но только в случае, если ОАО «Воропаевский ДОК» выиграет тендер. Однако, чем выше цена, тем ниже вероятность выигрыша.

Оценка возможного выигрыша зависит от сбора и анализа следующей информации: числа участников торгов, размера снижения тендерной цены по сравнению с рыночной, результатов предыдущих торгов.  

В таблице 3.3 отражено изменение вероятности выигрыша в тендере при различных уровнях цен. Статистика предыдущих торгов показывает, что победители предыдущих подобных тендеров предлагали цену на 25 – 35% ниже рыночной цены. Используя эту информацию можно предположить, что  ОАО «Воропаевский ДОК» имеет 50% шансов на успех, если предложит цену на 30% ниже рыночной, то есть 150 303 рубля (214 719*0,7). Если тендерная цена будет предложена в 182 511 рублей, то шансы  на выигрыш составят не более 5%. Предложение цены в 123 040 рублей почти гарантирует выигрыш (99%).

 

Таблица 3.3 – Вероятность выигрыша торгов

Показатели	Возможные цены предложений, руб.
	123 040	143 040	150 040	160 511	170 511	182 511
Снижение цены по сравнению с рыночной, %	43	33	30	25	21	15
Вероятность выигрыша	99	70	50	35	20	5

 

Источник: собственная разработка

 

Рассчитаем вероятную прибыль, которую может получить предприятие при различных ценовых предложениях с учетом вероятности выигрыша (таблица 3.4).

 

         (3.7)

 

Таблица 3.4 – Вероятная прибыль

Показатели	Возможные цены предложений, руб.
	123 040	143 040	150 040	160 511	170 511	182 511
Маржинальная прибыль, руб.	3.790.000	11.370.000	14.023.000	17.991.509	21 781 509	26 329 509
Вероятность выигрыша, %	99	70	50	35	20	5
Вероятная прибыль, руб.	3.752.100	7.959.000	7.011.500	6.297.028	4 356 302	1 316 475