Управление каналами сбыта

 

Источник: собственная разработка

 

На основании этих расчетов, представленных в таблице 3.4 можно сделать вывод, что ОАО «Воропаевский ДОК» получит максимальную  вероятную прибыль, предложив цену за один комплект 1 сп ДСП в размере 143 040 рублей. Вероятность выигрыша составит 70%, а вероятная прибыль будет получена в размере 7 959 000 рублей. Таким образом, расчет показал, что цена в 143 040 рублей обеспечит наибольший уровень маржинальной прибыли.

Также неотъемлемым фактором установления тендерной цены является число участников. Но так как у ОАО «Воропаевский ДОК» нет опыта участия в тендерных торгах, и  сам тендер является закрытым, то есть количество участников не афишируется, то очень сложно предположить конкретное число тендерных участников. Приблизительно можно судить, что это будут 5 – 7 крупных предприятий (ОАО «Синявская мебельная Фабрика», «Барановическая мебельная фабрика», НПРУП «Прогресс», «Витебская мебельная фабрика» и т.п.), так как необходимы большие производственные мощности, чтобы производить такое количество комплектов.

Таким образом, произведенный анализ показывает, что реализация данного проекта предполагает:

1. получить дополнительный объем прибыли

2. расширить рынок сбыта продукции;

3. загрузить производственные мощности предприятия;

4. освоить новый, ранее не используемый ОАО «Воропаевский ДОК» способ реализации продукции.

Также для обоснования необходимости участия ОАО «Воропаевский ДОК» в тендерных торгах, можно судить о предприятиях, которые объявляют тендер на закупку. Это организации, которые готовы приобрести продукцию ОАО «Воропаевский ДОК» в больших объема, тем самым, обеспечивая предприятию стабильный сбыт и постоянную загрузку производственных мощностей. К данным организациям относятся: медицинские учреждения, оздоровительные и санаторно-курортные комплексы, учебные учреждения, промышленные организации.

К мероприятиям, носящим рекомендательный характер можно отнести:

1) ОАО «Воропаевский ДОК»  необходимо ориентироваться на  высокий объем, а также на увеличение  своей доли продаж по сравнению  с конкурентами. Для этого необходимо  выйти на новые рынки сбыта, т. е. расширить круг своих потребителей, поскольку большой объем реализации, создав эффект масштаба, в конечном  итоге приведет к уменьшению  себестоимости единицы продукции  и, как следствие, цены.

2)  Предприятию необходимо  использовать следующие направления  развития маркетинговой деятельности:

• постоянные маркетинговые исследования, позволяющие спрогнозировать емкость рынка, маркетинговые экспресс исследования конкурентной среды по регионам Республики Беларусь и отдельным регионам Российской Федерации;

• исследования конъюнктуры рынка и изучение спроса на новую и текущую продукцию предприятия путем анкетирования, проведения опросов покупателей и торгового персонала в товаропроводящей сети, анализа конъюнктурных обзоров торговых предприятий Республики Беларусь в целях совершенствования ассортимента и повышения его конкурентоспособности;

• совершенствование ассортиментной политики предприятия исходя из потребностей рынка и направлений моды путем анализа продукции по ассортиментным и полнотным группам, модельным особенностям и пр.;

• реализация системы гибкого ценообразования;

• размещение информации предприятия в печатных изданиях справочно-информационного характера Республики Беларусь и Российской Федерации;

• проведение рекламных акций, стимулирующих продажи;

• участие в выставках-ярмарках на территории Республики Беларусь и за ее пределами.

3) В качестве стимулирования  сбыта также можно порекомендовать  более широкое использование  тех ресурсов, которые предоставляет  сеть Интернет. Необходимо использовать  не только возможности собственного  сайта и ящика электронной почты. Но и принимать участие в форумах, проводимых в сети Интернет, а также размещать свою рекламу на других сайтах.

4) Разработать прозрачную (для покупателей) систему скидок, способную стать стимулирующим  фактором для покупки.

При рассылке прайс-листов, договоров по требованию заказчика, необходимо сразу во время разговора отсылать документы по факсу, а не отправлять их после.

5)  Необходимо техническое  перевооружение производственных  мощностей.

6) Повысить качество выпускаемой  продукции. Для этого необходимо  стимулировать работников, которые  качественно выполняют свои обязанности.

7) Учитывая насыщенность  рынка мебелью, а так же большое  количество  мебельных фабрик, основная  задача заключается в расширении  ассортимента продукции из массива (так как на эту мебель есть  спрос), снижение себестоимости продукции  и продвижение ее на рынок  Российской Федерации и стран  СНГ.

8) Производить опросы  потребителей о качестве выпускаемой  продукции и своевременно реагировать  на замечания потребителей по  улучшению выпускаемых изделий.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

Данная курсовая работа посвящена анализу и проблеме совершенствования сбытовой деятельности и управления каналами сбыта продукции ОАО «Воропаевский ДОК. Одним из основных условий успешного функционирования предприятия в рыночных условиях является разработка рациональной сбытовой политики. Эффективный сбыт продукции в настоящее время невозможен без использования инструментов маркетинга.

Курсовая работа выполнена на основе отчетных данных производственно-хозяйственной деятельности ОАО «Воропаевский ДОК».

В первой главе работы были рассмотрены теоретические аспекты сбытовой деятельности предприятия.

Вторая глава посвящена анализу сбытовой деятельности и управлению каналами сбыта продукции на конкретном предприятии – ОАО «Воропаевский ДОК».

ОАО «Воропаевский ДОК» занимается проектированием и изготовлением встроенной и корпусной мебели для дома и офиса, торгового оборудования, торговой мебельной фурнитурой и комплектующими.

Сбытовая коммерческая работа является важнейшим аспектом коммерческой деятельности предприятия, которая осуществляется в ОАО «Воропаевский ДОК» под руководством заместителя генерального директора по коммерческим вопросам. Основная цель, которую преследует предприятие в данной сфере – это сохранение рынков сбыта с дальнейшим продвижением на экспорт.

Анализ основных технико-экономических показателей работы предприятия за 2009-2010 г.г. показал, что себестоимость реализованных товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году составила 3715 млн. рублей, что на 37,8 % больше, чем в 2009 году. Прибыль от реализации продукции уменьшилась в 2010 году по сравнению с 2009 годом на 337 млн. рублей и составила -330 млн. рублей. Рентабельность реализованной продукции снизилась на 8,7 процентных пункта и составила «минус» 8,9 %.   Выручка от реализации товаров, продукции, работ, услуг в 2010 году увеличилась на 9,7 % или на 299 млн. рублей по сравнению с 2009 годом и составила 3 385 млн. рублей.

Анализ сбытовой деятельности показал, что основной сбыт продукции ОАО  «Воропаевский ДОК» ориентирован на внутренний рынок. Основным методом сбыта продукции ОАО  «Воропаевский ДОК» является прямой сбыт, так как при этом методе происходит прямой контакт с потребителем товара.

В 2010 году объем продаж по сравнению с 2009 годом имеет тенденцию к увеличению. Отгрузка продукции увеличилась на 243 млн. рублей или на 6,58% и составила 3 935 млн. рублей. Основной рост реализации произошёл на рынке Республики Беларусь. Если в 2009 году на внутреннем рынке реализовалось 76,5 % товаров от общего объёма реализации, то в 2010 году отгружалось уже 94,92 % товаров. Что касается структуры поставок на экспорт, то реализация поставок в дальнее зарубежье, а именно во Францию, сократилась (5,09 % в 2010 году против 22,78 % в 2009 году от общего объёма реализации), а в ближнее зарубежье поставки прекратились, что обусловлено отказом заказчиков от продукции в связи с ростом цен предприятия.

Наибольший удельный вес в общем объеме продаж в 2010 году занимает реализация продукции через оптовых посредников – 3 419,8 млн. рублей, что на 5,8 % больше, чем в 2009 году, объем продаж через фирменные магазины в 2010 году увеличился по сравнению с 2009 годом на 43,2 % и составил 469,9 млн. рублей.

На основе анализа второй главы курсовой работы в качестве рекомендаций по совершенствованию управления каналами сбыта можно предложить предприятию участие в тендерных торгах, так как  предприятие не участвовало и не участвует в тендерных торгах.

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Снабженческо-сбытовая деятельность: Учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова.- Мн.: ЗАО «Техноперспектива», 2004.- 319 с.
2. Ермолович, Л.Л. Анализ хозяйственной деятельности предприятия / Л.Л. Ермолович, Л.Г. Сивчик, Г.В. Толкач – Мн.: Интерпрессервис; Экоперспектива, 2001. – 576 с.
3. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности / Г.В. Савицкая – М.: ИНФРА-М, 2005. – 425 с.
4. Памбухчиянц, О. В. Организация и технология коммерческой деятельности: учебник для студентов / О.В. Памбухчиянц. – Москва: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 2001. – 450 с.
5. Глубокий, С.В. Сбытовые переговоры: стратегии, приемы, методики обоснования предмета торгов/ С.В. Глубокий. – Минск: Изд-во Гревцова, 2007. – 304 с.
6. Балашевич, М.И. Снабжение и сбыт в объединениях и на предприятиях: учеб. пособ. для экон. вузов/ М.И. Балашевич, И.М. Баско, Ф.П. Висюлин [и др.]. – Минск: Высшая школа, 1982. – 191 с.
7. Болт, Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом / Г.Дж. Боят. – Москва: Экономика, 2001. – 268с.