Управление каналами дистрибуции

Благодаря регистрации покупателей  на сайте можно создать базу клиентов для дальнейшей рекламной рассылки и статистических исследований.

Преимуществом онлайн-магазина также является его круглосуточная работа и доступность для клиентов, ведь далеко не у всех есть возможность ехать в магазин на другой конец города, к тому же в неподходящее для покупателя время. Кроме того, и сами сотрудники интернет-магазина могут работать на дому, что удобно для них и выгодно для директора магазина.

Плюсом будет и то, что  можно выбрать форму расчета, наиболее удобную для предпринимателя  и потенциальных покупателей: с  предоплатой или оплатой по факту, наличный или безналичный расчет, деньгами или Webmoney.

Один из главных недостатков Интернета как канала дистрибуции заключается в том, что покупатели не имеют возможности посмотреть товар «вживую» до совершения покупки. Компенсировать этот недостаток можно не только подробным описанием характеристик товара и красочным и четким изображением в разных ракурсах, но при возможности совмещения нескольких каналов дистрибуции, потенциальный покупатель может быть направлен в ближайший магазин сети, где в наличии имеется необходимый ему товар.

Существует мнение, что  Интернет-магазины пользуются меньшим доверием клиентов и производителей товаров, следовательно существует необходимость как можно полнее предоставлять информацию о компании на сайте и постоянно работать на положительный имидж компании. Покупатель охотнее пойдет на сделку с малоизвестным онлайн-магазином, если оплата товара будет производиться по факту (после доставки и проверки товара).

При выборе Интернета как  канала распределения товара, нужно  учитывать, что клиент рассчитывает сэкономить на покупке в Интернете, поэтому важно держать конкурентоспособную цену. Более того, так как Интернет-магазин экономит на таких расходах, как аренда торговых и складских площадей, заработная плата персонала,  реклама интернет-магазина - за счет это снижается цена товаров. А следовательно появляется возможность использования различных промо-акций и скидок для привлечения клиентов.

Одним из эффективных каналов  дистрибуции, по которому товары распространяются внутри стран и по всему миру, является франчайзинг. Популярность франчайзинга нельзя отрицать. Количество франчайзеров и соответственно франшизных сетей растет достаточно высокими темпами. Накопленный опыт международного франчайзинга показывает, что франчайзинг является одним из эффективнейших способов развития бизнеса для фирм, уже добившихся успеха и желающих развивать свой бизнес дальше.

Основные преимущества и недостатки выбора франчайзинга как канала распределения товаров:

• Увеличение сбыта и получение от этого дополнительного дохода;
• Расширение сбытовой сети и возможность сбыта на удаленных территориях;
• Увеличение степени контроля на рынке;
• Более быстрое продвижение на рынке без прямых инвестиций или издержек, связанных с инфраструктурой;
• Приобретение новых идей по улучшению системы;
• Возможность более быстрого вывода на рынок модифицированных и новых товаров/услуг/работ; преимущества в их продвижении и распределении;
• Защита законных торговых интересов посредством осуществления контроля за качеством продукции;

Однако, при всех преимуществах франчайзинга нельзя отрицать наличие недостатков. Хотя «недостаток» это не совсем верный термин, правильнее говорить о рисках. Можно перечислить основные из них:

• Риск утраты репутации, связанный с невыполнением франчайзи инструкций, стандартов и других необходимых условий;
• Риск утраты территории, связанный с различными формами противодействия со стороны франчайзи;
• Сокрытие франчайзи важной информации и/или представление неверной информации, дающей ложное представление о рынке;

Многообразие преимуществ  и рисков требует очень серьезного, грамотного подхода при принятии решений как о формировании и  применении концепции франчайзинга, так и об участии во франшизных отношениях. Не лишним будет напомнить, что модели франчайзинга, мотивации франчайзеров и франчайзи, цели и схемы взаимодействия сторон, при наличии общих признаков, могут существенно различаться между собой. Соответственно будут изменяться перечисленные выше преимущества и недостатки. Они будут идентифицированы для каждой конкретной системы.

Освоение нового опыта, приобретение новых идей, методов, технологий всегда полезно для любого вида деятельности. Именно поэтому российскому предпринимательству  необходимо законодательство, обеспечивающее правовую защиту и руководство к  действию при заключении внутренних и международных договоров, позволяющих  с использованием системы франчайзинга или Интернета продвигать состоявшиеся торговые марки и технологии ведения бизнеса на территории нашей страны и за ее пределами.

 

 

 

 

 

Заключение

 

В современном мире, в  условиях постоянных изменений окружающей среды, компаниям крайне необходимо соответствовать темпам развития рынка, а желательно и опережать их. Одним  из оптимальных способов достижения этой цели является эффективное управление каналами распределения.

Проведенная работа позволила  проанализировать способы формирования и управления каналами дистрибуции, а также выявить основные современные тенденции распространения на практических примерах.

В первой главе были даны различные определения стратегий, форм и  видов дистрибуции, так как при таком разнообразии товаров, следует с особым вниманием отнестись к выбору канала продвижения товара.

Были рассмотрены основные процессы, связанные с каналами дистрибуции, а именно:

• Дистрибутивные стратегии производителя
• Процесс выбора подходящих партнеров по каналу
• Основные формы каналов дистрибуции
• Особенности работы дистрибьюторов

Вторая глава представляет собой практическую часть, в которой  на примере «McDonald’s» и «М.Видео» рассматриваются современные подходы к распределению товаров: франчайзинг и интернет, их особенности. Также были проанализированы возможные преимущества, недостатки и риски работы компаний в данных каналах распределения и сделаны выводы о возможной успешности выбора современных концепций дистрибуции и необходимости усовершенствовать российское законодательство.

Таким образом, выбор каналов  распределения продукции является сложным управленческим решением, поскольку существует множество различных каналов дистрибуции, однако именно выбранные каналы самым непосредственным образом влияют на все другие решения компаний в сфере маркетинга. Любая деятельность требует грамотных расчетов, постановки стратегических целей, четко организованного распределения обязанностей, полного контроля над деятельностью любой структуры подразделения. И построение дистрибьюторской сети, если оно ориентировано на эти принципы, пройдет успешно и будет способствовать процветанию компании.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЛИТЕРАТУРА

 

1. Голубин Е.В. Дистрибуция. Формирование и оптимизация каналов сбыта. — М.: Вершина, 2006.
2. Голубков Е.П. Маркетинг: словарь-справочник.-М.:Дело, 2001.-2-е изд.-440 с.
3. Горчелс Л., Мариен Э., Уэст Ч. Управление каналами дистрибуции. — М.: ИД Гребенникова, 2005.
4. Дент Дж. Все о дистрибуции. — М.: Аквамариновая книга, 2011.
5. Дорощук Н., Кулеша В. Дистрибуция на практике. — М.: Издательский дом «Вильямс», 2005.
6. Кадышева Е.В. Проблемы контроля работы сбытовой сети и пути их преодоления. — http://www.sos-consulting.ru/ru/akt/distributioncontrol.
7. Кадышева Е.В. Сеть дистрибуции. Этапы развития и пробелы. — http://www.sos-consulting.ru/ru/akt/distribution
8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. -- 2-е европ. изд. -- М.: Вильямс, 2001
9. Малхотра Н. Маркетинговые исследования. —М.: Вильямс, 2002.
10. Маркетинг. Энциклопедия. — СПб.: Питер, 2002.
11. Мельниченко Л. Н. Основы маркетингового управления каналами распределения продуктов. — М.: ВНИИТЭ, 2001.
12. Ролницки К. Управление каналами дистрибуции. — М.: Добрая книга, 2006.
13. Соловьев Б. А. Маркетинг: Учебник. — М.: ИНФРА# М, 2005.
14. Спинелли С., Розенберг Р., Берл С. Франчайзинг. Путь к богатству / Пер. с англ. — М.: Вильямс, 2007.
15. Фомичева Т. Франчайзинг по-русски // ЭЖ-Юрист. — 2010. — №33.

 

 

¹ Голубков Е.П. Маркетинг: словарь-справочник.-М.:Дело, 2001.-2-е изд.-440 с.

² Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. -- 2-е европ. изд. -- М.: Вильямс, 2001