Совершенствования управления маркетинговой деятельностью на предприятиях

Главная задача, стоящая перед предприятием -  расширение рынка сбыта продукции и укрепление завоеванных позиций посредством расширения ассортимента производимых товаров.

  В целях  следования стратегии развития  предприятия тактический план  необходимых мероприятий выглядит  следующим образом:

1. Использование внутренних потенциальных возможностей для повышения качества продукции.
2. В сегодняшних экономических условиях сохранение отпускных цен на продукцию при стабильной рентабельности.
3. Формирование покупательских предпочтений в сторону продукции предприятия.
4. Расширение клиентурной базы в пределах города и региона.
5. Обеспечение поддержки торговым представителям со стороны предприятия.
6. Разработка и реализация тренинговых проектов.
7. Организация четкой обратной связи с клиентами.
8. Продвижение продукции предприятия всеми доступными рекламными средствами.
9. Обеспечение динамики развития конкурентных преимуществ – цены, качества, стабильности на рынке.
10. Диверсификация продукции на основе разработки новых видов продукции.

Бизнес-план предполагает выпуск мясных изделий отличающихся:

• хорошим вкусом;
• высокой калорийностью;
• легкостью усвоения;
• реализацией в фасовочном виде;

Для улучшения вкуса и аромата добавляются ароматические вещества и пряности (специи). Внешний вид изделия должен быть привлекателен для покупателя.

Знание покупателей позволит нам определить требование тех или иных сегментов, которые мы можем обслужить. Знание конкурентов даёт нам возможность определить, потребности каких сегментов мы сможем удовлетворить лучше, чем наши конкуренты. Знание потенциала рынка позволит наметить перспективы экономического успеха предприятия, который может быть достигнут при более эффективном, чем у конкурентов, обслуживании покупателей.

 

 

 

3.2 Рекомендации по совершенствованию работы с потребителями

 

Для совершенствования работы с потребителями необходимо учитывать несколько направлений деятельности.

Совершенствование процессов с использованием инноваций в целях более полного удовлетворения требований потребителей и других заинтересованных сторон. Данная деятельность может включать:

• определение возможностей для улучшений и других изменений (как в небольших масштабах, так и в целях осуществления «прорыва») и расстановка приоритетов;
• использование результатов работы, данных о восприятии организации заинтересованными сторонами и информации, полученной в ходе познавательной деятельности, для определения приоритетов, постановки целевых показателей по улучшению процессов и методов работы;
• стимулирование и реализацию творческой инициативы персонала, потребителей и партнеров для улучшений как в небольших масштабах, так и в целях осуществления «прорыва»;
• выявление и использование новых процессов и принципов работы и соответствующих возможных технологий;
• применение соответствующих методов внедрения изменений;
• апробацию и контроль внедрения новых или измененных процессов;
• доведение до сведения заинтересованных сторон информации об изменениях, внесенных в процессы;
• обучение персонала работе в условиях нового или измененного процесса до его внедрения;
• обеспечение уверенности в получении ожидаемых результатов от внесения изменений в процессы.

Проектирование и разработка продукции и услуг на основе ожиданий потребителей. Данная деятельность может включать:

• использование результатов изучения рынка, обследования потребителей и других способов получения информации по обратной связи для определения существующих потребностей и ожиданий потребителей в отношении продукции;
• прогнозирование и определение мер, направленных на улучшение продукции для удовлетворения будущих потребностей и ожиданий потребителей и других заинтересованных сторон;
• проектирование и разработку совместно с потребителями и партнерами новой продукции, добавляющих ценность для потребителей;
• понимание и предвидение потенциальных возможностей новых технологий и их воздействия на продукцию;
• разработку новой продукции в целях сохранения завоеванного рынка и обеспечения выхода на другие рынки;
• использование творческой деятельности, инноваций и компетентности персонала и внешних партнеров для проектирования и разработки конкурентоспособной продукции.

Менеджмент и улучшение взаимоотношений с потребителями. Данная деятельность может включать:

• определение и удовлетворение требований потребителей к обеспечению повседневных контактов;
• обработку информации, полученной от потребителей в ходе повседневных контактов, включая жалобы;
• активное взаимодействие с потребителями в целях обсуждения и удовлетворения их потребностей и ожиданий;
• мероприятия, проводимые после продажи, включая обслуживание, и другие контакты с потребителями в целях определения степени их удовлетворенности продукцией, процессами продажи и обслуживания;
• поддержание творческого и инновационного характера взаимоотношений с потребителями при продаже и обслуживании;
• установление партнерских отношений с потребителями с целью создания дополнительной ценности в цепочке поставок;
• использование данных регулярных обследований и других форм сбора структурированной информации, а также данных, получаемых в ходе повседневных контактов с потребителями, в целях определения и повышения уровня их удовлетворенности;
• рекомендации потребителям об ответственности, связанной с использованием продукции.

Важно сохранить и расширить клиентуру ООО «Ядринский мясокомбинат ЧПС», улучшив качество обслуживания клиентов. Урон, нанесенный недовольным клиентом гораздо существеннее, чем потеря тех денег, которые он не потратит на продукт. С другой стороны, если покупатель не удовлетворен качеством продукта, это еще не значит, что он окончательно потерян. Клиенты, чьи жалобы приняты к сведению и удовлетворены, часто становятся более верными сторонниками компании, чем покупатели, которых всегда все устраивает. Каждый сохраненный клиент в течение длительного срока может приносить прибыль компании.

Чтобы вернуть расположение разочаровавшихся клиентов рекомендуется использование следующих мероприятий:

• предоставлять скидки: скидки предоставлять клиентам в фирменных магазинах ООО «Мясная лавка», скидки действуют в течение года, обычно они распространяются на товары, не пользующиеся спросом;
• также делать небольшие подарки магазинам (продавцам, заведующим), при заказе товаров на сумму более 20000руб.

Поскольку затронут личный интерес покупателей (магазинов), продавцы будут более старательней продать данный вид продукции и отдаст предпочтение этому производителю, поставщику, который предоставляет им подарки, поэтому такая система подарков оправдает себя.

Качество – совокупность свойств продукции удовлетворяющие потребности потребителя. Главным показателем ООО «Ядринский мясокомбинат ЧПС» является качество, компания очень старается, чтобы оно всегда было на высоком уровне. Для этого она закупает уже давно проверенные продукты, у проверенных поставщиков. На предприятии работают высококвалифицированные люди, обладающие не малым опытом. Этим обуславливается необходимость тщательно отслеживать степень удовлетворенности потребителя качеством товаров. Существует ряд показателей, по которым ООО «Ядринский мясокомбинат ЧПС» необходимо регулярно проводить мониторинг. Например, показатели восприятия потребителями организации, качества ее продукции.

Данные показатели характеризуют восприятие потребителями предприятия (эти показатели определяются, например, на основе обследования потребителей, рейтингов продавца, полученных благодарностей и жалоб). В зависимости от сферы деятельности организации данная информация может содержать показатели восприятия, характеризующие:

1. общий имидж организации:
• доступность,
• наличие каналов связи,
• прозрачность,
• гибкость,
• активность поведения,
• отзывчивость;
2. продукцию и услуги:

• качество,

• цену,
• надежность,
• новизну конструкции (дизайна),
• доставку,
• влияние на окружающую среду;

3. продажу и послепродажное сопровождение:

• профессиональные навыки и поведение персонала,
• советы и помощь,
• наличие литературы для потребителей и технической документации;
• реагирование на жалобы,
• обучение, связанное с продукцией,
• время реагирования на обращения,
• техническую помощь,
• гарантии и гарантийное обслуживание;

4. Лояльность потребителей:

• намерение купить продукцию организации повторно,
• желание покупать другую продукцию предприятия,
• желание рекомендовать организацию другим потребителям.

Также немаловажными являются показатели работы организации по повышению удовлетворенности потребителей. Это внутренние показатели деятельности, используемые для мониторинга, понимания, прогнозирования и совершенствования работы организации по повышению удовлетворенности потребителей, а также для прогнозирования и восприятия организации внешними потребителями.

В зависимости от сферы деятельности предприятия данная информация может содержать внутренние показатели, характеризующие:

1. общий имидж организации:
• награды, полученные от потребителей,
• отзывы потребителей об организации в печати, других СМИ;
2. продукцию и услуги:

• конкурентоспособность,

• дефекты, ошибки, забракованную потребителем продукцию,
• жизненный цикл продукции,
• стоимость в течение жизненного цикла;

3. Продажу и послепродажное сопровождение:

• обучение потребителей,
• количество и своевременность ответов на запросы потребителей,
• время реагирования на обращения;

4. Постоянство потребителей:

• долю (количество) постоянных потребителей,
• продолжительность взаимодействия с потребителями,
• эффективность рекомендаций постоянных потребителей другим потребителям воспользоваться другой продукцией предприятия,
• частоту/объем заказов,
• количество жалоб и похвальных отзывов,

Помимо уже созданного опроса недовольных клиентов, для улучшения качества продукции компании ООО «Ядринский мясокомбинат ЧПС» необходимо создать отдельную книгу жалоб и предложений, где каждый клиент будет оставлять свое мнение о продукции компании, о качестве обслуживания клиентов и после обработки будут выявлены достоинства и недостатки и приняты решения по ликвидации недостатков и улучшения достоинств.

Таким образом, ООО «Ядринский мясокомбинат ЧПС» в своей маркетинговой стратегии необходимо сделать акцент на совершенствовании работы с потребителями, поскольку компания является торговым предприятием.

 

3.3 Повышение эффективности имеющихся каналов сбыта, за счет оптимизации логистических издержек

 

Материальный поток, двигаясь от первичного источника сырья через цепь производственных, транспортных и посреднических звеньев к конечному потребителю, постоянно увеличивается в стоимости. Проведенные исследования показали, что в стоимости продукта, попавшего к конечному потребителю, более 60% составляют расходы, связанные с хранением, транспортировкой, упаковкой и другими операциями, обеспечивающими продвижение материального потока .

Высокая доля расходов на логистику в конечной цене товара показывает, какие резервы улучшения экономических показателей субъектов хозяйствования содержит оптимизация управления материальными потоками.

Рассмотрим главные слагаемые экономического эффекта от применения логистического подхода к управлению материальными потоками. В сферах производства и обращения применение логистики позволяет:

— снизить запасы на всем пути движения материального потока;

— сократить время прохождения товаров по логистической цепи;

— снизить транспортные расходы;

— сократить затраты ручного труда и соответствующие расходы на операции с грузом.

Значительная доля экономического эффекта достигается за счет сокращения запасов на всем пути движения материального потока.

Высокая значимость оптимизации запасов объясняется следующим:

— в общей структуре издержек на логистику расходы на содержание запасов составляют более 50%, включая расходы на управленческий аппарат, а также потери от порчи или кражи товаров;

— большая часть оборотного капитала предприятий, как правило, отвлечена в запасы (от 10 до 50% всех активов предприятий);

— в производстве расходы по содержанию запасов составляют до 25 - 30% от общего объема издержек.

Сокращение запасов при использовании логистики обеспечивается за счет высокой степени согласованности действий участников логистических процессов, повышения надежности поставок, рациональности распределения запасов, а также по ряду других причин.

Следующая составляющая экономического эффекта от применения логистики образуется за счет сокращения времени прохождения товаров по логистической цепи. Сегодня в общих затратах времени, отводимых на складирование, производственные операции и доставку, затраты времени на собственно производство составляют в среднем от двух до пяти процентов.

Таким образом, свыше 95% времени оборота приходится на логистические операции. Сокращение этой составляющей позволяет ускорить оборачиваемость капитала, соответственно увеличить прибыль, получаемую в единицу времени, снизить себестоимость продукции.

Экономический эффект от применения логистики возникает также от снижения транспортных расходов. Оптимизируются маршруты движения транспорта, согласуются графики, сокращаются холостые пробеги, улучшаются другие показатели использования транспорта.