Совершенствование маркетинговой деятельности предприятия

Наименование работ	Выполняются предприятием	Выполняются рекламной фирмой
Размещение информации в печатных изданиях, имидж-календарях	Заявка предприятия на осуществление данного вида рекламы	Осуществление указанных работ

 

Окончание таблицы 2.7

Размещение рекламы в сети Интернет	Заявка предприятия на осуществление данного вида рекламы	Осуществление указанных работ
Изготовление баннеров	Заявка предприятия на осуществление данного вида рекламы	Осуществление указанных работ
Изготовление сувенирной продукции с нанесением логотипа предприятия	Заявка предприятия на осуществление данного вида рекламы	Осуществление указанных работ
Изготовление рекламных видеороликов	Заявка предприятия на осуществление данного вида рекламы	Осуществление указанных работ

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

Проанализируем, какие средства рекламы использует предприятие и с какими фирмами сотрудничает:

- реклама на телевидении;

- наружная реклама в  виде билбордов;

- размещение рекламных  модулей в печатных изданиях 

- изготовление ежедневников, ручек и других сувениров;

- изготовление буклетов, флаейров, календарей;

Фабрика сотрудничает со следующими рекламными агентствами: McCannEricson,  Primary JWT, рекламное агентство Molotov, Red Graphic, Aida Pioneer.

Также предприятие участвует в выставках, ярмарках, что позволяет определить возможный спрос на продукцию, ориентироваться в ситуации по отрасли, инициировать действующих и выявить новых клиентов, найти новых торговых посредников в регионе. За последние 3 года были приняты в следующих выставках и ярмарках: «Культбытхозтоввары», «Осеннийкирмаш», «Красота, здоровье, молодость». Участие в выставках-ярмарках способствовало закреплению позиций на внутреннем и внешнем рынках, увеличению объемов реализуемой продукции.

Личные продажи не осуществляются.

Что касается связей с общественностью, то такая работа на предприятии практически не ведется.

Элементами фирменного стиля «Сонца» являются:

- логотип (рисунок 1)

Рисунок 2 – Логотип парфюмерно-косметической фабрики «Сонца»

Примечание – Источник: материалы предприятия

- сайт предприятия в  сети Интернет

- набор фирменных цветов (белый и красный)

- фирменная одежда

Логотип предприятия отражается на всех фирменных бланках предприятия, папках и т.п. Также фирменный стиль реализуется посредством сувенирной продукции, которая широко используется для презентационных нужд предприятия на выставках, деловых встречах, переговорах, конференциях.

Работа на предприятии над созданием фирменного стиля и разработкой новой торговой марки велась в течение одного года силами работников отдела маркетинга.

Определяющими целями работы отдела сбыта являются увеличение объема реализованной продукции.

Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца» следует интенсивной сбытовой политике, пытаясь найти как можно больше клиентов и тем самым, способствуя активному продвижению своего товара на рынке. Важнейшим аспектом проведения сбытовой политики предприятия является соблюдение правил взаимодействия с клиентами. Прежде всего, они формализованы и неизменны в течение довольно длительного времени, что позволяет предприятию контролировать изменяющиеся потребности клиентов.

Организация функционирования отдела сбыта предприятия схематично представлена на рисунке 2.

 

 

 

 

 

Рисунок 3 - Схема организационной структуры службы сбыта на фабрике «Сонца».

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Реализация продукции осуществляется по следующим каналам сбыта:

-  каналы первого уровня  – районные потребительские общества, индивидуальные предприниматели, частные  предприятия и т.д.

- многоуровневые каналы  сбыта продукции – организации, осуществляющие оптовую торговлю.

Сбыт готовой продукции – это один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия, такие как: величина доходов, прибыль, уровень рентабельности. Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия.

Каналы распределения продукции различаются числом уровней, в свою очередь определяемых количеством посредников между производителем и конечным потребителем. В качестве посредников выступают дилеры, работающие по договору комиссии, дистрибьюторы, торговые представители, оптовые базы. Предприятие заинтересовано в каналах распределения с небольшим числом уровней, что обусловлено:

-  стремлением не допустить  значительного увеличения цены

- стремление не допустить  замедления товародвижения и  снижения объемов реализации.

При реализации через каналы первого и второго уровня используются как транспортные средства предприятия, так и заказчика.

Фабрика «Сонца» так же осуществляет свою деятельность и на внешних рынках в России, Украине, Молдове и в странах Евросоюза.

Используются многоуровневые каналы сбыта.

Основными партнерами предприятия за рубежом являются:

- в Молдове – «R.D.A.GRUP» SRL.

- в Украине – ООО  АдараКо; ООО Визара; ООО Капри-Трейд.

- в России – ЗАО  ФгроПромСервис; ООО Гамма; ООО Белорусская косметика.

Вся готовая продукция завода хранится на специально оборудованных складах, откуда и осуществляется отгрузка и доставка в адрес потребителя (заказчика). Отгрузка производится автомобильным транспортом. ПКФ «Сонца» имеет два склада: один находится в собственности самого завода, второй – склад общего пользования (Расположенный в городе Осиповичи).

Отдел продаж непосредственно работает с клиентами: принимает заявки, заключает договоры купли-продажи, договоры поставки, принимает пожелания и рассматривает предложения заказчиков. Вся полученная информация затем поступает в отдел распределения, который отвечает за формирование партий товаров подлежащих отправке или отгрузке. Как уже отмечалось, предприятие использует два склада, и в отделе распределения решаются вопросы о том, сколько какой продукции должно поступить на тот или иной склад, и сколько, в каких объемах и по каким маршрутам должно быть отпущено со склада.

Отгрузка готовой продукции производится автомобильным транспортом. Естественно у предприятия имеется свой автомобильный парк, с помощью которого осуществляется доставка до удаленного склада и доставка сырья на фабрику, что обуславливает необходимость наличия транспортного отдела в структуре сбыта предприятия.

Рассмотрим принципиальную схему сквозного потока, начиная от первичного источника сырья вплоть до конечного потребителя (рис. 3). Весь путь движения материалов на этой схеме можно разделить на два больших участка:

-  на первом участке  движется продукция производственно-технического  назначения между подразделениями;

- на втором – готовые изделия, направленные к конечному потребителю.

 

 

 

 

Рисунок 4 – Схема материального потока

Источник: собственная разработка

 

На первом этапе изучаются и выбираются поставщики, заключаются договоры и контролируется их исполнение, принимаются меры в случае нарушения условий поставки. 

Специфика второго этапа заключается в том, что основной объем работ по проведению потока выполняется в пределах территории одного предприятия. Участники процесса при этом, как правило, не вступают в товарно-денежные отношения. Поток идет не в результате заключенных договоров, а в результате решений, принимаемых системой управления предприятием.

Сфера производственной логистики тесно соприкасается со сферами закупок материалов и распределения готовой продукции. Однако основной круг задач в этой области — управление материальными потоками в процессе осуществления именно производства. 

Третий этап заключается в том, что после процесса производства готовая продукция доставляется на склад готовой продукции. Где хранится до того времени пока не будут подписаны контракты на сбыт готовой продукции.

На четвертом этапе решаются задачи распределительной логистики. Это обширный круг задач, решением которых занимается предприятие, осуществляя торгово-посредническую деятельность. К решению этих задач имеют отношение также властные структуры, так как от организации распределения существенно зависит состояние экономики региона.

Также следует сказать, что в сферу внимания распределительной логистики материальный поток попадает, еще находясь в производственных цехах. Это означает, что вопросы тары и упаковки, вопросы размера изготавливаемой партии и времени, к которому эта партия должна быть изготовлена, а также много других вопросов, существенных для процесса реализации, начинают решаться на более ранних стадиях управления материальным потоком.

На предприятии имеется 2 склада для хранения: первый склад для сырья и второй склад для готовой продукции. Доставка сырья осуществляется в цеха ручным способом на тележках рохлях и с помощью электро-погрузчиков. До посредников, оптовых организаций и магазинов доставка осуществляется с помощью вагонов, грузовых машин и микроавтобусов.

Проанализируем объем и структуру материальных потоков (сырья), поступающих на предприятие для изготовления готовой продукции, и готовых продуктов, реализуемых с предприятия (таблица 2.8) в 2014 году.

 

Таблица 2.8 – Материальные потоки фабрики «Сонца» в 2014 г.

Наименование группы продуктов	Единица измерения	Годовой объем закупок (продаж)
Сульфат натрия	Тонны	10850
Триполифосфат натрия	Тонны	1620
Неионогенный ПАВ	Тонны	357
Сода жидкая каустическая	Тонны	182
Фермент Эверлаза-Дурамил	Тонны	85
Пеногаситель	Тонны	163
Флуоресцентный оптический отбеливатель	Тонны	19
ЭДТА	Тонны	28
Оптический отбеливатель	Тонны	18
Сополимер  (SOKOLAN  СР-5 )	Тонны	21,6
ПВП-ВИ (Sokalan HP 56)	Тонны	336
Карбонат натрия легкий (Марка Б)	Тонны	1080
Силикат натрия	Тонны	722,4
Сода жидкая каустическая	Тонны	722,4
Фермент Эверлаза-Дурамил	Тонны	1800
Пеногаситель	Тонны	62,4
Флуоресцентный оптический отбеливатель	Тонны	49,2
ЭДТА	Тонны	32,4
Оптический отбеливатель	Тонны	54
Итого	Тонны	18202,4

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основе данных предприятия

 

В таблице рассмотрены только входные потоки основного сырья. Тем самым можно отметить, что на предприятии налажено безотходное производство, позволяющее максимально использовать сырье, поступающее на предприятие.

 

 

2.3 Сегментация  рынка. Конкурентоспособность ИПУП «Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца». SWOT-анализ.

 

 

Занимаясь предпринимательской деятельностью, необходимо ориентироваться на наиболее перспективные целевые рынки. Это позволяет не распылять ресурсы, а сосредоточить их на удовлетворении потребностей избранных групп покупателей, обслуживание которых приносит предприятию максимальную выгоду.

Максимальная эффективность достигается за счет сегментации рынка.

Сегмент рынка формируется в следующей последовательности:

• анализируются требования покупателей относительно товара предприятия;
• формируются группы покупателей по схожим признакам;
• изучаются возможности производства товара, отвечающего требованиям определенных групп покупателей;
• оценивается конкурентоспособность товара;
• определяется экономическая эффективность формирования сегмента рынка;
• разрабатывается маркетинговая программа.

Сегментация реализует основной принцип маркетинга – ориентацию на потребителя.

Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца» сегментирует своих покупателей по географическому признаку и выделяет:

- покупателей внутреннего  рынка (73 %), в том числе:

   - Брестская область  – 10 %.

   - Витебская область  – 12 %.

  - Гомельская область – 9 %.

   - Гродненская область – 8 %.

   - Минская область  – 22 %

   - Могилевская область  – 12 %

- покупателей внешнего  рынка (страны СНГ, и страны Евросоюза) – 27 % продукции.

Также сегментируются покупатели по уровню дохода:

- ниже среднего (2 500 000 руб. и менее) – 40 %

- средний (2 500 000 руб. – 5 000 000 руб.) – 42 %

- выше среднего (5 000 000 руб.) – 18 %

Проанализируем основных конкурентов ИЧПУП «ПКФ «Сонца». К их числу относят компания «Henkel», компания «Procter&Gamble», ОАО «Бархiм» (таблица 2.9).

 

Таблица 2.9 – Анализ конкурентов Парфюмерно-косметической фабрики «Сонца»

Составляющая маркетингового комплекса	Оценка положения (среднее – 2, выше среднего – 3,                  ниже среднего – 1)
	Парфюмерно-косметическая фабрика «Сонца»	Компания «Henkel»	Компания «Procter&Gamble»	ОАО «Бархiм»
Продукт: - качество	3	3	3	2
- разнообразие ассортимента	2	3	3	2
- цена	2	3	3	2