Сегментирование рынка

       Основной  целью макро-сегментирования являются такие характеристики организации-покупателя: её размеры, представляемая ею отрасль и географическое местоположение. Микро-сегментирование требует более детального знания рынка, поскольку относится к характеристикам принятия решений в рамках каждого макросегмента и основывается на таких факторах, как критерии выбора, структура звена принятия решений, процесс принятия решений, класс покупок, организация покупок и организационное новаторство. Зачастую рынки организаций сначала группируются путем формирования макросегментов, а затем с помощью микро-сегментирования определяются более точные подсегменты.

       Выбор подходящих критериев макро- и микро-сегментирования  основывается на оценке того, какие критерии в определенном случае могут быть наиболее полезными для прогнозирования различий в поведении покупателей (эти различия оказывают влияние на разработку маркетинговых стратегий).[ biznespoint.ru – бизнес статьи]

        Методы сегментирования рынков организаций (рынков В2В) и примеры использования каждой из уникальных переменных для формирования сегментов перечислены в таблице 2. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Таблица 2. Методы сегментирования рынков организаций (рынков b2b) 

       Исходя  из того, что в теории, применительно  к клинингу, этот вопрос сегментирования межфирменных рынков не рассмотрен, учитывая, что основная проблема фирмы – сегментирование клиентов на межфирменном рынке (В2В), в качестве инструментов сегментирования клининговых услуг был выбран логический анализ предприятий по сферам деятельности с точки зрения потенциальных потребителей клининговых услуг (Приложение 4).

         
 

 

        2. Сегментирование рынка бытовых услуг на примере фирмы «Чистюля»

       2.1 Маркетинговая характеристика клининговой компании «Чистюля» 

       Клининговая компания «Чистюля» предоставляет услуги химчистки ковров, покрытий, мягкой мебели, химчистки салонов автомобилей.

       Компания  использует профессиональное оборудование немецкой фирмы «KARCHER» (КЕРХЕР), позволяющее решать ежедневные проблемы уборки с минимальными затратами времени и сил, так же для используются порошки и пятновыводители «KARCHER», универсальные для всех типов поверхности.

       Коллектив компании «Чистюля» состоит из менеджера  по продажам, двух мастеров по хим. чистке и руководителя компании.

       Менеджер  по продажам занимается приемом заказов  клиентов, ведет составление графики  проведения работ, с учетом предпочтений клиентов, организовывает, формирует клиентскую базу компании.

       Мастера по хим. чистке в назначенное клиентом время приезжают на объект для  выполнения работ.

       Руководитель  компании занимается организацией работы фирмы, ведет бухгалтерию компании, следит за отчетностью, выполняет функции  маркетолога и аналитика.

       Компания  работает по предварительным заявкам  клиентов, в удобное для них  время. Оказание услуг может быть как разовым, так и на договорной основе (от 2-х раз в год с обсуждением минимального объема работ). Работы выполняются на территории заказчика, в его присутствии.

       Услуги  по чистки текстиля производятся круглый  год, химчистка салонов автомобилей  носит сезонный характер – теплое время года.

       Режим работы: оказание услуг осуществляется в удобное для заказчика время  круглосуточно, в выходные и праздничные  дни.

       Прайс-лист услуг компании представлен в  таблице № 3 

       Таблица №3 Прайс-лист компании «Чистюля» 

       Говоря  о цене, затраченной на клининговые  услуги, стоит отметить ее прямую связь с себестоимостью, как, впрочем, и во многих других сферах бизнеса. Несколько лет назад, когда такие услуги еще не были столь популярны, основным параметром при работе с заказчиком была просто его возможность платить. Сегодня же этот параметр, по словам руководителя компании, заключается только в себестоимости. Цена будет складываться из таких показателей, как площадь помещения (обрабатываемой поверхности), степень загрязнения, затраты на оборудование и материалы, заработная плата работников и т.д. Кроме того, на стоимость влияют пожелания заказчика, то есть результат, который он хочет получить. На основе опыта клининговых компаний, а так же, по словам экспертов, на объекте можно сделать хорошую, качественную уборку, после которой будет чисто, но за дополнительную сумму клининговая компания может предоставить еще целый ряд услуг на этой же площади. В этом случае все зависит от пожеланий и возможностей заказчика.

       В среднем, по данным, предоставленным организацией, доход предприятия составляет от 700 до 800 тыс. руб. в год. Учитывая все издержки компании (постоянные и переменные), чистая прибыль компании в среднем, достигает от 400 до 480 тыс. руб.

       Компания  ведет постоянные обязательные налоговые отчисления в бюджет государства, работая по специальному налоговому режиму – Единому налогу на вмененный доход. Данный вид налогообложения применяется и является обязательной при осуществлении такого вида деятельности, как оказание бытовых услуг населению, оказанию услуг по ремонту, тех. обслуживанию, мойке, регулируется главой 26.3 Налогового Кодекса Российской Федерации. Применение ЕНВД, в соответствии с законодательством, заменяет компании уплату таких налогов, как Налог на доходы физических лиц, Единый социальный налог, Налог на имущество физических лиц, Налог на добавленную стоимость. Налоговый период оплаты – квартал, в среднем, для компании, сумма уплаты налога за квартал ≈ 4500 руб. Налоговой базой для исчисления суммы единого налога признается величина вмененного дохода, рассчитываемая как произведение базовой доходности по определенному виду предпринимательской деятельности, исчисленной за налоговый период, и величины физического показателя, характеризующего данный вид деятельности. Для исчисления суммы единого налога в зависимости от вида предпринимательской деятельности используются физические показатели, характеризующие определенный вид предпринимательской деятельности, и базовая доходность в месяц. 
 
 

         
 
 
 
 

 

   2.2. Оценка емкости и конкурентной структуры рынка 

       Для того, чтобы хорошо представлять ситуацию на рынке для рассматриваемой фирмы, необходимо определить спрос на представляемые ей услуги, а так же доли хозяйствующих субъектов на этом рынке.

       Научная обоснованность маркетинговых решений  повышается, если они опираются на логику маркетингового анализа, в котором одно из центральных мест занимает оценка привлекательности рынка. [1, 60]

       Выводы  о состоянии конкурентной среды  рынка можно сделать, определив  товарный ресурс рынка.

       Емкость рынка, по мнению специалистов (И. Муромкина, В. Анурин, Е. Евтушенко), – это количественная характеристика объема товарного рынка, определяемая в стоимостных или натуральных показателях за определенный период.

       Российский  клининговый рынок в настоящий  момент переживает период интенсивного роста. Темпы роста рынка клининговых услуг составляют порядка 30-40% в год.  Емкость рынка (Е_о) клининговых услуг в Российской Федерации на 2007 год составляет $1,3 млрд, а в 2009 году, с учетом финансового кризиса, наступившего в России и снижения темпов рынка клининга из-за снижения спроса со стороны бизнес структур, составляет $1,69 млрд. (31060864000 руб.) [11]

       По  оценкам участников рынка, в 2007 году объем рынка клининговых услуг  в Москве составил около $ 450 млн. Самым тяжелым периодом для рынка клининговых услуг был конец 2008 года, характеризовавшийся экономической нестабильностью и тотальной экономией издержек. По данным, предоставленным компанией Becar Realty Group, цены на рынке клининговых услуг после начала кризиса снижались последовательно, в три этапа, и в среднем упали на 20-25%. Сейчас уровень цен в этом сегменте рынка стабилен.

       В 2009 году, с учетом финансового кризиса в России, и снижения темпов рынка клининга, составил  около $ 580 млн. Фактически на долю столицы приходится около 300 предприятий, предоставляющих клининговые услуги, из них 10-15 крупные участники рынка. Основная часть расходов на клининговые услуги в стране приходится на Москву (около 50%) На долю г. Омска и Омской области приходится около 40 (42 компании, ВКЛЮЧАЯ ФИРМУ «Чистюля») предприятий клининговых услуг. [11]

       С учетом курса  доллара  к  рублю по данным ЦБ РФ с 03.12.09 составил 29.0560 [http://www.forexpf.ru/currency_usd.asp] объем рынка клининговых услуг в Москве составил на 2009г. 16 849 000 000 руб.

       Для того, чтобы узнать емкость рынка  клининговых услуг Омска воспользуемся  методом определения емкости рынка на основе межрегионального  сравнения.

       E = E₀ * k₁*k₂ * k₃

       E - емкость рынка исследуемого региона

       E₀  - известная емкость рынка одного из региональных рынков

       k₁ – коэффициент приведения по численности

       k₂ – коэффициент приведения по доходам населения

       k₃ – коэффициент урбанизации

       По  данным пресс-службы мэрии, на начало 2009 года в Омске зарегистрировано 1 129 100 жителей [12].

       По  официальным данным текущего статистического  учёта, население города Москвы на 1 января 2009 года выросло до 10 миллионов 509 тысяч человек. [http://ru.wikipedia.org]

       Таким образом, есть возможность рассчитать коэффициент приведения по численности:

       k₁=1129100/10509000=0,107

       Так же для расчета емкости рынка  необходимо рассчитать коэффициент  приведения по доходам населения.

       Средняя номинальная заработная плата работников организаций Омской области в  августе 2008 года составила 14 тыс. 98,5 руб. [14]

       Средняя заработная плата в России в 2009 году по сравнению с 2008 годом снизилась на 1,5% [16]

       Таким образом, можно сделать вывод  о том, что в 2009 году средняя заработная плата в Омске составляет 13884 руб.

       Средняя заработная плата в столице выросла  до 31156 рублей [17]

       По  итогам расчетов, коэффициент приведения по доходам населения k₂=13884/31156=0,44

       Коэффициент урбанизации при сравнении крупных  городов с провинциями (учитывая тот факт, что Москва в 9,3 раза больше Омска) равен k₃=0,35

       Рассчитаем  емкость рынка клининговых услуг Омска:

       Е=16 849 000 000*0,107*0,44*0,35=277 637 822 ≈ 28 млн. руб.

       Таким образом, клининговые услуги города Омска занимают 0,89% от общего рынка клининга в России.

       Изучая  рынок, предприятие должно соизмерять свою долю на нем с объективными рамками его емкости. Поэтому  исследование емкости рынка связано с определением долей рынка, принадлежащих отдельным предприятиям. [1, 61]

       Рыночная  доля – доля реализации фирмы по отношению к объему реализации в  масштабах отрасли, города, региона.

       Во  многих случаях доля рынка рассчитывается как

       P=B/E*100%

       Где B – объем реализации фирмы  Е – ёмкость рынка