Сегментирование рынка

       Объем реализации фирмы «Чистюля» в  год составил около 800 000 руб.

         Соответственно доля рынка компании  в денежном выражении определяется  как

         800 000 руб. /28 млн. руб. * 100% = 2,8 %

       Исходя из полученных данных, можно сделать вывод о том, что клининговые услуги Омска является одной из самых малых частей клининга в России.  Учитывая долю рынка, занимаемую компанией в городе, можно отнести ее к наиболее мелким фирмам. 

       2.3 Характеристика сегментов рынка 

       Услуги  компании условно можно разделить  на два направления: химчистка салонов  автомобилей и химчистка различных  покрытий, мягкой мебели, ковров. Поэтому  клиентов компании можно разделить  на две соответствующие категории – провести группировку потребителей по признакам использования необходимых услуг, а эти группы, в свою очередь, можно еще раз разбить на сегменты, по признакам, определяющим мотивы их поведения на рынке.

       Руководство компании, исходя из опыта других клининговых компаний и учитывая особенности клиентов изучаемого рынка, в своей деятельности, хотело бы сотрудничать с такими клиентами, как субъекты малого предпринимательства, организации и учреждения. Для проведения исследования руководство рассматриваемой клининговой компании выделило несколько интересующих компанию сегментов потенциальных потребителей, с целью выявления из них таких сегментов, в которых предоставляемые компанией услуги будут наиболее востребованы:

       - детские сады

       - рестораны

       - кафе

       - кинотеатры

       - загсы

       - фитнес - центры

       - тренажерные залы

       Таким образом, критерии сегментации были заданы исследуемой компанией.  В  ходе проводимого исследования необходимо определить потенциал и потребительский  профиль сегментов, осуществить  отбор целевых сегментов, т.е. выявить, насколько предположения руководства компании о наиболее предпочтительных сегментах, с которыми фирма хотела бы работать, соответствует потребностям потенциальных клиентов, т.е. соответствует ли спрос предложению. Исходя из полученных данных, можно будет сделать вывод о наиболее перспективных сегментах для компании. В случае выявления сегментов, которые менее лояльны к услугам компании, стоит не забывать об одной из особенностей маркетинга, которая, по мнению специалистов, заключается в создании потребности в сознании потребителя, а затем разработке методов, чтобы ее удовлетворить.

       После того, как были проведены следующие этапы процесса маркетинговых исследований: определены проблемы исследования (сформулированы цель, объект, предмет маркетинговой проблемы, обсуждение проблемы с ЛПР (лицами, принимающими решения),  анализ вторичных данных), выявлены подходы к решению проблемы сегментирования (определение теоретических подходов, формулировок гипотез), необходимо выбрать соответствующий вид сбора необходимых данных.

       При изучении рынков, важно, прежде всего, выбрать соответствующие основания [1, 26] По дифференциации источников первичной социологической информации и методах ее сбора говорят о таких разновидностях прикладных социологических исследований как опрос, наблюдение и анализ документов.

       Для проведения исследования был использован  метод опроса.

       Опрос – это процесс сбора первичных данных, направленных на выяснение позиций участников мероприятия по теме исследования и особенностей их поведения на рынке. [7, 52]

       Способ опроса для проведения исследования – телефонный опрос. Метод телефонных опросов дает возможность получать оперативную информацию о реализации рынка, действие на фирму ее конкурентов.  При проведении опросов юридических лиц, в организациях чаще всего получают оперативную информацию от работников не высокого ранга (секретарь, помощник, оператор). Метод приемлем в связи с тем, что позволяет достаточно быстро получить первичную информацию, а работа с клиентами компании «Чистюля» ведется по телефону (согласование вида услуг, даты исполнения и расчет). Так специфика предоставления услуг для различных организаций разная, было разработано два вида опросных листов, по которым, в дальнейшем, были опрошены респонденты (Приложение 5, Приложение 6).

       Конкурентный  анализ клининговых услуг включает определение типов компаний, действующих на рынке. Исходя из данных вторичной информации, можно сделать вывод, что крупные фирмы-конкуренты клининговых услуг ориентируются на работу с крупными торговыми центрами и комплексами, офисами, осуществляя, в большей степени, работу по мытью пола, окон и др. поверхностей специальным оборудованием. Более мелкие и средние компании (так же как и компания «Чистюля») ориентируются на работу непосредственно по проведению хим.чистки мебели, покрытий для частных лиц и более крупных организаций.

       В ходе работы было проведено исследование каждого из предложенных на рассмотрение  руководством компании «Чистюля» сегментов - потенциальных клиентов фирмы (детские сады, рестораны, кафе, кинотеатры, загсы, фитнес-центры и тренажерные залы). Генеральная совокупность – полное множество всех объектов (респондентов, подлежащих изучению с точки зрения проблемы маркетинговых исследований) была определена исходя из данных, представленных в Городском Информационном Справочнике ДубльГИС. Так как объем генеральной совокупности респондентов в исследуемых сегментах не велик, а некоторые элементы генеральной совокупности существенно различаются по многим своим характеристикам, было определено проведение изучения всех элементов генеральной совокупности (сплошное маркетинговое исследование).

       Список  респондентов представлен в приложении 7, приложении 8. Список ресторанов и кафе представлен в приложении 9.

       При проведении опроса в государственных  учреждениях, а именно – детских садах, выявилась тенденция невостребованности клининговых услуг в таких учреждениях. Причинами сложившейся ситуации являются недостаточное финансовое обеспечение организаций, отсутствие возможности распределять средства, поступающие в бюджет детских садов. Так же в ходе опроса было выявлено, что вопрос качественной уборки помещений, хим.чистки мебели и т.п. не актуален и для родителей воспитанников детских садов, которые могли бы являться потенциальными спонсорами для проведения в детских садах профессиональной уборки и хим.чистки.

       Опрос, проведенный во всех загсах города Омска, показал, что в 100% учреждений не знакомы с клининговыми компаниями и не используют предоставляемые ими услуги. На вопрос «Хотели бы пользоваться услугами клининговой компании?» 33,3% опрошенных ответили, что возможно хотели бы пользоваться услугами клининговых компаний, 66,7% респондентов не проявили желания к использованию услуг клининга, чаще всего ссылаясь на то, что их вполне устраивают услуги тех.персонала. (рис.3)

         
 
 
 
 
 

       Рис.3 Желание   респондентов (загсы города Омска)  пользоваться  клининговыми  услугами

       Опрос, проведенный в кинотеатрах, так  же показал, что во всех случаях услуги клининга не используются, но 57% респондентов знакомы с услугами клининговых  компаний. Желание респондентов пользоваться услугами клининга представлено на рис.4

         
 
 
 
 
 
 

       Рис.4 Желание   респондентов (кинотеатры города Омска)  пользоваться  клининговыми  услугами

       Исследование, проведенное среди спорт. клубов и фитнес-центров, отразило тот факт, что больший процент респондентов (74%) не знакомы с данными услугами, а 96% из них используют уборку, проводимую тех. персоналом, и лишь в 6% случаев используются услугами клининговых компаний. Желание респондентов пользоваться услугами клининговых компаний представлено на рис.5 

         
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Рис.5 Желание   респондентов (спорт. клубы и фитнес-центры города Омска)  пользоваться  клининговыми  услугами

       Результаты  опроса, проведенного среди кафе и  ресторанов города так же показало низкий уровень информированности  респондентов о услугах клининга (79%), а подавляющее их число, для уборки помещений и хим. чистки мебели содержит штат тех.персонала (94%). Информация о том, хотели бы респонденты пользоваться услугами клининга представлена на рис.6 

         
 
 
 
 
 
 
 
 
 

       Рис.6 Желание   респондентов (рестораны и кафе города Омска)  использовать клининговые услуги 

       Для того, чтобы привлекательность сегментов  между собой с точки зрения спроса на услуги клининга, необходимо провести сравнительную характеристику сегментов (Таблица №4)

                
 
 
 
 
 

       Таблица №4 Отношение респондентов к использованию клининговых услуг 

       Более наглядно желание возможного использования  респондентов услуг клининга представлено на рис.7.  
 

         
 
 
 
 
 

       Рис.7 Сравнение респондентов, желающих возможно пользоваться клининговыми услугами 

       Колличество респондентов, однозначно ответивших, что хотели бы пользоваться услугами клининга, наглядно отображен в рис.8 

          
 
 
 
 
 
 
 

       Рис.7 Сравнение респондентов, желающих пользоваться клининговыми услугами 

       При сравнении привлекательности сегментов, необходимо учитывать не только процентное соотношение ответов респондентов, но и непосредственно само количество ответов участников опроса, изъявивших желание пользоваться услугами клининговой компании. Наибольшее число положительных ответов (56 опрошенных при достаточном количестве информации об услугах возможно пользовались бы услугами, и 9 респондентов хотели бы осуществлять уборку и хим.чистку поверхностей с помощью клининга) было выявлено в сегменте ресторанов и кафе.

 

        3. Интерпретация результатов и  рекомендации по совершенствованию  маркетинговой деятельности 

       Проведенное исследование показало, что все изучаемые сегменты очень плохо или совсем поверхностно знакомы с услугами клининга, предпочитая содержаить штат тех. персонала, либо добавлять к обязанностям сотрудников работу по уборке помещений и рабочих мест.

       Полученные  данные показали, что государственные  учреждения (детские сады и загсы  города) наименее заинтересованы в  использовании клининговых услуг. Основной проблемой в этом сегменте является маленькое финансирование и четкое распределение денежных потоков и принятием решений вышестоящим руководством. В ходе опроса в трех из девяти загсов города заинтересовались услугами клининга, что составляет 33,3% респондентов.

         Среди кинотеатров города наблюдается  похожая тенденция. В данном случае большую роль играет отсутствие информации о существовании и особенностях услуг в принципе. В примечаниях респонденты указали, что хотели бы пользоваться услугами было выгодно, т.е. была возможность сравнить затраты на содержание тех. персонала и использование услуг сторонних организаций, учитывая цены, временные условия работы, свойства используемых моющих средств, площадь работы и регулярность предоставляемых услуг. В ходе опроса выяснилось, что 28% респондентов, возможно, использовали бы клининговые услуги. Желание и необходимость использования услуг респонденты отметили трудноочищаемыми ковровыми и другими покрытиями кинотеатров.