Работа на региональных
выставках дает возможность непосредственно
увидеть фирмы, работающие на
рынке, познакомиться, обсудить
условия работы в данном регионе,
а также обозначить требования
потребителей к производимой
продукции и т. д. Все представленные
мероприятия направлены на выявление
возможных посредников в целевом
регионе.
5) Формирование базы
данных "Посредники".
Формируется база данных
фирм-посредников в разрезе региона,
учитывая результаты проделанной
работы. В базе данных должно
содержаться максимум информации
по фирмам: реквизиты, ФИО директора
и контактной персоны, финансовое
состояние, номенклатура продукции,
имидж данной фирмы на рынке
и т. д.
6) Установление контактов
с потенциальными посредниками
с целью получения информации.
Данная работа проводится
для уточнения и получения
максимального объема информации.
Для заключения договора с
фирмой-посредником информации о
финансовом состоянии дел в
фирме и юридической проверки
недостаточно, необходимо получение
и обработка информации о коммерческой
деятельности фирмы. Для этого
рекомендуется использование сети
Интернет, получение необходимой
информации от других поставщиков
и клиентов фирмы. Полученными
данными постоянно пополняется
созданная база данных "Посредник".
7) Разработка типового
договора, матрицы скидок.
Определяются условия
договора и скидки в зависимости
от объемов планируемых закупок
и особенностей рынка в данном
регионе в рамках ценовой политики
предприятия.
Например, особенность
рынка минеральной и питьевой
воды на территории Кавказских
Минеральных Вод - низкий уровень
цен на продукцию (на 10-30% ниже
цен рассматриваемого предприятия).
Это объясняется тем, что в
нашем регионе во-первых, ниже
уровень доходов и во-вторых, на
рынке функционирует огромное
число мелких фирм, занимающихся
разливом минеральной и питьевой
воды. Эти условия ужесточают
конкуренцию на рынке и снижают
цены. По этим причинам, ценовая
политика «Кавминводы» должна
подразумевать дифференциацию цен
в зависимости от региона.
8) Отбор посредников
(по методике выбора посредников).
Проводится предварительный
отбор оптимальных посредников
для продолжения работы в данном
регионе.
9) Заключение краткосрочных
договоров на посреднические
услуги (пробные поставки).
Проводятся опытные
поставки товара малыми партиями
для изучения работы посредника
и реакции рынка на поставляемую
продукцию. По возникшим замечаниям
со стороны посредников и конечных
потребителей проводятся корректирующие
мероприятия.
10) Дополнительный отбор
по результатам пробных поставок.
При положительном
опыте, как со стороны производителя,
так и со стороны посредника
проводится работа по заключению
долгосрочных договоров.
11) Заключение долгосрочных
договоров и работа на постоянной
основе. Система прямого сбыта
в региональной сети предусматривает
непосредственную реализацию продукции
конечному потребителю через
собственные отделы в торговых
точках.
Преимуществом этого
канала сбыта продукции является,
прежде всего, несмотря на существенные
внепроизводственные издержки, обусловленные
необходимостью затрачивать большое
количество ресурсов на осуществление
функции непосредственного доведения
(продажи) товара до конечного
потребителя, возлагая при этом
на себя все коммерческие риски
товародвижения, является право
«Кавминводы» на максимальный
объем прибыли, какой только
можно выручить от продажи
производимой продукции. Кроме
того, через своих представителей
(продавцов торговых точек) предприятие
сможет поддерживать тесные связи
с потребителями, узнавать отзывы
о продукции, дополнительные запросы
потребителей к продукции.
Систему прямого сбыта
в городах Кавказских Минеральных
Вод предполагается создать следующим
образом.
Фирменные отделы в
торговых точках предполагается
разместить в местах расположенных
около нескольких расположенных
рядом санаториев и домов отдыха,
около образовательных учреждений
(школ, институтов), в районах центральных
продуктовых или оптовых рынков
городов Пятигорска, Ессентуков
и Кисловодска. Данные места
являются самыми посещаемыми
торговыми точками городов. А
за счет относительной удаленности
рынков от магазинов, возможно
поддержание более высокого уровня
цен по сравнению с местными
продавцами.
3.2. Разработка организационного
плана развития розничной сети
в регионе Кавказских Минеральных
Вод
Разработаем организационный
план развития розничной сети
в регионе Кавказских Минеральных
Вод, например в районе оптового
рынка «Лира» и районе парка
«Цветник».
Руководство ЗАО «Кавминводы»
заключает договора с руководителями
магазин и рынка о сотрудничестве
(фактически - договора аренды), то
есть арендует торговые места
для продажи своей продукции.
На летний период аренда может
заключаться с предоставлением
холодильного оборудования, на зимний
период - без холодильного оборудования.
Договора о сотрудничестве заключаются
сроком на один год.
Принимаем на работу
двух продавцов. Заработная плата
продавцов на рыночных комплексах
и в розничных магазинах составляет
2,5% от объема продаж, чтобы стимулировать
сбыт, устанавливаем заработную
плату продавцам, поступившим
на работу 3% от объема продаж.
Изучив спрос покупателей,
на рынке и в районе относительно
большого нахождения санаториев
( 7 санаториев) и офисов различных
организаций, на данную продукцию
методом опроса, сравнив объемы
продаж крупных и средних
торговых точек, торгующих аналогичной
продукцией, устанавливаем средний
объем продаж 740 бутылок минеральной
воды В ПЭТ упаковке емкостью
1,5 литра и 480 бутылок питьевой
воды емкостью 5 л в день:
- рынок «Лира» - 450 бутылок
минеральной воды и 230 бутылок
питьевой воды;
- парк «Цветник» - 290
бутылок минеральной воды и
250 бутылок питьевой воды.
Увеличение объема
реализации питьевой воды ведет
к увеличению производственной
программы по выпуску питьевой
воды, которая возрастает на 480 бутылок
в день, или 16200 бутылок (5400 упаковок)
в месяц. Увеличение объема
реализации минеральной воды
не может вести к увеличению
производственной программы по
выпуску, так как поставка минеральной
воды ограничена объемами разрешенной
добычи минеральной воды. Следовательно,
необходимый объем продукции
для реализации минеральной воды
в фирменных магазинах открытых
в г. Пятигорск сократит
объем оптовых продаж.
Рассмотрим смету затрат
на месяц на открытие торговых
площадей и расчеты прибылей,
полученных от торговли на
рынке «Лира» и в районе
парка «Цветник» за этот же
отчетный период (таблица 3.1).
Табл. 3.1. Смета затрат на открытие
новых торговых мест на месяц,
руб.:
Торговая
точка
Себестои-
мость
Аренда
торговой точки
Выручка от продажи
продукции
Заработ-
ная плата
продав-
цов
Транспорт-ные расходы
Расходы на рекламу
и прочие затраты
Итого
затраты по сбыту
Рынок «Лира»
Минеральная вода
186435,00
5000,00
337500,00
10125,00
2375,00
2750,00
206685,00
Питьевая
вода
160149,00
5000,00
262200,00
7866,00
2375,00
2750,00
178140,00
Итого по
торговой
точке
346584,00
10000,00
599700,00
17991,00
4750,00
5500,00
384825,00
Район парка «Цветник»
Минеральная вода
120147,00
7500,00
217500,00
6525,00
2375,00
2750,00
139297,00
Питьевая вода
174075,00
7500,00
285000,00
8550,00
2375,00
2750,00
195250,00
Итого по торговой
точке
294222,00
15000,00
502500,00
15075,00
4750,00
5500,00
334547,00
Итого
640806,00
25000,00
1102200,00
33066,00
9500,00
11000,00
719372,00
Приведем расчет, представленных
в таблице затрат на примере
торговой точки открытой на
границе территории завода:
- себестоимость производства
минеральной воды «Новотерская
целебная» в ПЭТ упаковке емкостью
1,5 л составляет 13 рублей 81 копейка,
тогда себестоимость производства
22200 бутылок в месяц (740бутылок
в день х 30 дней) составит 306582 рубля;
- себестоимость производства
питьевой воды «Новотерская»
в ПЭТ упаковке емкостью 5 л
составляет 23 рубля 21 копейка, тогда
себестоимость производства 14400 бутылок
в месяц (480 бутылок в день
х 30 дней) составит 334224 рубля;
- цены продажи 1 бутылки
минеральной и питьевой воды
установим исходя из средней
рыночной цены на продукцию
нашей торговой марки в
розничной торговой сети и
на аналогичную продукцию в
этом регионе. Так розничная
цена 1,5 л. бутылки минеральной
воды «Новотерская целебная»
в магазинах г. Пятигорск находится
в диапазоне от 30 до 40 рублей, цена
на 5л. Бутылку питьевой воды
нашей торговой марки и аналогичную
емкость других производителей
находится в диапазоне от 40 до
45 рублей. Для того чтобы составить
конкуренцию розничным торговым
предприятиям реализующим минеральную
и питьевую воду, мы установим
цены на продукцию нашей торговой
марки ниже чем в вышеуказанном
диапазоне. Так, цену за 1 бутылку
минеральной воды в ПЭТ упаковке
емкостью 1,5л установим в размере
25 рублей и за 1 бутылку питьевой
воды емкостью 5л. установим цену
в размере 38 рублей.
Тогда выручка от
реализации минеральной и питьевой
воды составит 1102200 рублей в месяц.
Следовательно, вознаграждение продавцов
будет в размере 33066 рублей (1102200
руб. * 0,03);
- аренда торговых точки
составляет в месяц 15000 рублей
и 10000 рублей соответственно;
- транспортные расходы
по доставке товара в г. Пятигорск
транспортом предприятия составляет
9500 рублей (расстояние до г. Пятигорск
и обратно 50км, расход дизтоплива
40л. на 100 км, цена за 1л. дизтоплива
25 рублей, 15 рейсов, амортизация транспортного
средства);
- затраты на рекламу-
5000 руб.;
- прочие затраты - 6000 руб..
Прибыль от реализации
продукции в фирменных магазинах
открытых в г. Пятигорск составит
382828 рублей, в том числе прибыль
от реализации продукции в
магазине на рынке «Лира» составит
214875 рублей, прибыль от реализации
продукции в магазине в районе
парка «Цветник» составит 167953 рублей.
Прибыль, полученная от открытия
двух фирменных магазинов в
г. Пятигорск увеличит прибыль
ЗАО «Кавминводы» на 107758 рублей
по сравнению с тем если
бы эту же продукцию продали
оптовым организациям по оптовым
ценам.
Сделаем следующие
выводы: организация собственной
торговой сети на региональных
рынках в частности в г. Пятигорск
увеличила объем выпуска и
реализации питьевой воды, а также
перераспределила объемы реализации
минеральной воды, валовой доход
вырос на 663972 рубля в месяц,
а чистая прибыль выросла на
175827 рублей:
- рост валового дохода
от дополнительного выпуска питьевой
воды составил 547200 рублей (262200+285000 рублей);
- рост валового дохода
от перераспределения реализации
минеральной воды составил 116772 рубля
(337500+217500 рубля по цене реализации
в г. Пятигорск за минусом
438228 рублей по оптовой цене);
- рост чистой прибыли
от дополнительного выпуска питьевой
воды составил 121667 рублей;
- рост чистой прибыли
от перераспределения реализации
минеральной воды составил 54160 рублей.
Рассчитаем экономическую
эффективность расширения региональных
рынков сбыта по питьевой воде:
Мы уже установили,
что:
выручка от реализации дополнительного
выпуска питьевой воды за месяц возрастет
на 547200 рублей или на 6566,4 тысяч рублей
за год;
себестоимость дополнительного
объема питьевой воды составит 334224 рублей
или на 4010,7 тысяч рублей за год;
общие затраты составят 373390
рублей за месяц или 4480,7 тысяч рублей
за год;
прибыль от реализации питьевой
воды на рассматриваемом региональном
рынке составит 212976 рублей за месяц
или 2555,8 тысяч рублей за год;
чистая прибыль будет 121667
рублей за месяц или 1460 тысяч рублей.
Исходя из этого
рассчитаем затратоемкость питьевой
воды, рентабельность затрат, рентабельность
продаж.