Каждый  из названных приемов и инструментов стимулирования сбыта имеет свои достоинства и недостатки, что  необходимо учитывать при обосновании  их использования (таблица 3). 

    Таблица№3. Достоинства и недостатки инструментов стимулирования сбыта 

 

6. Связи с  общественностью

    Связи с общественностью наряду с рекламой и стимулированием сбыта являются одним из важных инструментов маркетинга. Этот вид деятельности направлен  на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на жизнь общества. Компания должна иметь конструктивные отношения не только с клиентами, поставщиками и дилерами, но и с широкими слоями заинтересованной общественности, под которой в данном случае понимается любая группа, фактически или потенциально заинтересованная в успехах или неудачах той или иной компании либо имеющая влияние на ее деятельность. Работа с общественностью, как и реклама, является инструментом коммуникативной политики предприятия и базируется на принципах взаимопонимания, правдивости, ясности, полной информированности и сотрудничества.

    Связи с общественностью налаживаются и осуществляются по следующим основным направлениям:

• формирование связей со средствами массовой информации;
• организация связей с целевыми группами;
• установление связей с государственными и общественными организациями.

 

    Установление  действенных связей с общественностью  позволяет осуществлять регулярное распространение сведений о фирме для привлечения к ней внимания, укреплять взаимоотношения между ней и группами потребителей, регулировать процессы предпринимательской деятельности совместно с органами власти. 

    Рост  использования средств  Интернета в качестве эффективного средства в данном виде деятельности связан со следующими факторами:

• Интернет сегодня становится признанным средством массовой информации, представляющим широкие слои населения и большинство традиционных СМИ, и является средой формирования общественного мнения;
• Интернет позволяет существенно снизить затраты на связи с общественностью за счет перенесения акцента с традиционных средств информации на сетевые. Его преимуществом перед обычными СМИ при этом является более низкая себестоимость, возможность обновления информации в реальном времени без каких-либо затрат на оперативность изменений, круглосуточная доступность информации и отсутствие пространственных ограничений на доступ к информации;
• Интернет предоставляет дополнительный набор средств связи с общественностью.

 

    Основные  решения связей с  общественностью  в Интернете

    Решая, когда и как использовать данный инструмент, руководство должно вначале  определить коммерческие цели, выбрать  виды средств связи, тщательно разработать  план и по окончании мероприятий оценить их результаты.

    Связи с общественностью  могут содействовать  развитию следующих  факторов:

1. повышению уровня осведомленности — может достигаться путем публикации материалов на собственном сайте и размещением статей в СМИ Интернета для привлечения внимания к фирме, продукции или идее;
2. укреплению доверия — наличие доверия является одним из основополагающих факторов в среде Интернета, поскольку она не позволяет произвести реальный контакт покупателя с торговцем по причине своей виртуальной природы. Поэтому размещение информации на сайте и ее постоянное обновление, наличие интерактивных инструментов взаимодействия с компанией, публикация статей на других ресурсах наряду с повышением осведомленности общественности являются хорошими методами укрепления доверия;
3. стимулированию сбыта — мероприятия по связям с общественностью могут улучшить показатели сбыта, стимулировать работу посредников, поднять энтузиазм дилеров компании;
4. снижению затрат на стимулирование сбыта — расходы на связи с общественностью в Интернете могут быть значительно ниже, чем аналогичные в традиционных средствах массовой информации или расходы на организацию рекламы в Интернете; чем меньше средств отпущено на стимулирование сбыта, тем целесообразнее использование связей с общественностью.

 

    К основным средствам  связи с общественностью в Интернете относятся:

• публикация материалов и новостей в СМИ Интернета, на сайтах информационных агентств и традиционных СМИ, на информационных ресурсах сетевых обозревателей, на специализированных и тематических серверах;
• осуществление посредством Интернета взаимодействия с представителями традиционных СМИ;
• работа с аудиторией в конференциях;
• проведение в Интернете лотерей, конкурсов и других мероприятий с их активным освещением;
• спонсорская поддержка компаний.

 

 

     Выводы по разделу  I:

    Представленные модели коммуникации и особенности среды Интернета в сравнении с традиционными СМИ показывают, что коммуникационная среда Интернета обладает рядом значительных особенностей и преимуществ: интерактивный характер контактов; лежащая в основе Интернета многофункциональная модель коммуникации «многие ко многим», органически включающая модели «один ко многим» и «один к одному»; наличие контроля над поиском и получением информации со стороны потребителей; широкий диапазон видов представления информации; высокая гибкость и масштабируемость; возможность нелинейного поиска информации, обусловленная гипермедийным способом ее представления; возможность интерактивного заключения сделок и проведения платежей.

    Одним из основных параметров, характеризующим  степень распространенности Интернета, и соответственно, эффективность использования его инструментов в бизнесе, является общее количество пользователей Интернета. Сегодня распространенность Интернета оценивается на не высоком уровне численности пользователей от общего населения земного шара, что говорит о том, что ему еще предстоит длительный путь развития. Однако при рассмотрении отдельных регионов или сегментов рынка можно констатировать, что критическая масса участников уже набрана и игнорирование компаниями Интернета как инструмента бизнеса может привести их фатальным последствиям для них.

    Можно сказать, что основным методом продвижения  в Интернете сегодня является реклама в нем. Особенность рекламы  в Интернете заключается в  ее двухуровневом подходе: первым звеном является внешняя реклама в виде баннеров, текстовых блоков и других носителей, размещаемых на популярных и тематических web-сайтах или рассылаемая по электронной почте; вторым — web-сайт компании.

    Стимулирование  сбыта включает разнообразные побудительные  меры, рассчитанные главным образом на непродолжительное действие и призванные побуждать потребителей или продавцов покупать определенные изделия или услуги. В то время как реклама объясняет, почему следует купить тот или иной товар, меры по стимулированию сбыта предлагают некий стимул для этого. В Интернете применимы все основные принципы стимулирования сбыта, свойственные традиционному рынку. Основными средствами при этом могут выступать предложение пробных образцов продукции, скидки, купоны, конкурсы и премии.

    Организация общественного мнения направлена на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости ее деятельности и ее благотворном влиянии на жизнь общества. Основными средствами связей с общественностью в Сети выступают публикация материалов и новостей в СМИ Интернета, на информационных ресурсах сетевых обозревателей, на сайтах информационных агентств и традиционных СМИ, на специализированных и тематических серверах; осуществление посредством Интернета взаимодействия с представителями традиционных СМИ; работа с аудиторией в конференциях; проведение в Интернете лотерей, конкурсов и других мероприятий с их активным освещением; спонсорская поддержка компаний.

 

II. Анализ  деятельности предприятия

1. Характеристика предприятия «Студия web-дизайна»

    Объектом  исследования выступает общество с ограниченной ответственностью, имеющее название – «Студия web-дизайна». Предприятие осуществляет услуги по созданию, разработке и продвижению сайтов в локальной сети Интернет. Предметом исследования являются аспекты организации.

    Контактная  информация о кампании «Студия web-дизайна»:

    664078 Иркутск   ул. Горького, 8

    Тел. (3952) 955-559

    Факс (3952) 855-558

    E-mail: info@SWD.ru 

    Сфера деятельности «Студия web-дизайна»

    Студия  занимается разработкой web-сайтов 3 года, это сравнительно молодая фирма  уже достигла определенных успехов  на рынке веб-дизайна. Имеет  опыт на рынке информационных сайтов. Уже  в этом году предприятие завершило 25 проектов и в стадии разработки находятся еще 5 проектов.

    Студия  «Студия web-дизайна» специализируется на разработке функционально завершенных решений в области web-дизайна, продвижения сайтов, хостинга.

    Выбор подрядчика для разработки интернет-сайта  – довольно непростая задача. Во-первых, рынок услуг до сих пор окончательно не сформировался. В силу относительно высокого спроса на создание сайтов, с одной стороны, и сравнительной доступности самой технологии их построения, с другой, в Сети представлено огромное количество дизайн студий.

2. Анализ маркетинговой  деятельности компании

     2.1. Структура и функции  отдела маркетинга

    В «Студии веб-дизайна» отдел маркетинга состоит из одного специалиста: маркетолога. При увеличении основных экономических и маркетинговых показателей, компания сможет себе позволить расширить штат сотрудников, так как необходим еще специалист по рекламе и PR. Но в данное время это не целесообразно. Поэтому в круг обязанностей маркетолога компании входит много задач:

• Изучение спроса на услуги, уровня конкуренции на рынке;
• Разработка программы рекламной компании и стимулирование сбыта (определение целей, методов и эффективности рекламы);
• Разработка коммуникативной политики;
• Поиск источников коммуникаций;
• Организация проведения коммуникативных и маркетинговых мероприятий;
• Организация проведения маркетинговых исследований и анализ рынка;
• Анализ продаж и выявление причин недостаточного сбыта;
• Продвижение товара;

    Цели  отдела маркетинга схожи с целями самой компании, а именно:

• Повышения осведомленности о компании;
• Расширение доли рынка;
• Улучшение имиджа;
• Совершенствование эффективности ассортимента;
• Увеличение чистой прибыли;
• Формирование и стимулирование спроса;
• Увеличение объема продаж.

3. Услуги

    Главное предложение компании — комплексная услуга по продвижению бизнеса клиента в интернете. Специалисты компании не просто направляют потоки посетителей на сайты, а еще и обеспечивают конвертируемость этих посетителей в клиентов компании заказчика.