Продвижение товара

Основные составляющие комплекса продвижения товара. Определение  рекламы. Место рекламы в комплексе  продвижения товара. 

 Продвижение.

Маркетинг  - это стратегический процесс, используемый в бизнесе для удовлетворения нужд и потребностей покупателя посредством  товаров и услуг.  Инструменты  маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения  продукции (или место).  Маркетинг  также включает в себя механизм передачи покупателю информации. Этот механизм называется маркетинговой коммуникацией  или продвижением. Таким образом, продвижение - это элемент комплекса  маркетинга, который обеспечивает связь  ключевых маркетинговых посланий с  целевыми аудиториями.

Основными методами  продвижения товара являются: реклама, стимулирование сбыта, паблик рилейшнз (связи с общественностью), личная продажа и прямой маркетинг. 

Реклама  - любая  оплачиваемая форма неличного представления  и продвижения идей, товаров и услуг. 

Стимулирование  сбыта - разнообразные краткосрочные  поощрительные акции, направленные на стимулирование покупки или апробирование  товара или услуги. 

Паблик рилейшнз - разнообразные программы, созданные для продвижения и (или) защиты имиджа компании и ее товаров. 

Личная продажа  - непосредственное взаимодействие с  одним или несколькими потенциальными покупателями в целях организации  презентаций, ответов на вопросы  и получения заказов. 

Прямой маркетинг - использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных средств связи для прямого воздействия на действительных или потенциальных клиентов.

 Составляющие  продвижения отличаются друг  от друга в смысле преследуемого  ими эффекта, типов контактов  с потребителями, момента времени  и продолжительности ответной  реакции на воздействие. 

Реклама

Реклама  (лат. «reclamare» - кричать; фр. «reclame» - рекламировать)- это любая платная форма неличного представления и продвижения идей, товаров и услуг, которую заказывает и финансирует известный спонсор. Реклама позволяет охватить широкие массы потенциальных покупателей и обладает низкими удельными затратами (на один контакт с покупателем), но высокими абсолютными затратами. Реклама является односторонним коммуникационным каналом и не носит персонального характера. Сущность рекламы может быть рассмотрена с точки зрения тех ролей, которые она играет в бизнесе и обществе. Можно выделить четыре различных роли рекламы:

Маркетинговая роль. Инструменты маркетинга (комплекс маркетинга) включают в себя продукцию, ее цену, методы распространения продукции (место) и продвижение (маркетинговую  коммуникацию). Каждый инструмент представляет собой подструктуру маркетинга и  тоже состоит из ряда элементов. Маркетинговая  коммуникация дробится на четыре родственных  приема реализации связи: рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью, личную продажу и прямой маркетинг. Таким образом, реклама - это только один элемент общей программы  маркетинговой коммуникации компании, хотя и наиболее видимый.

Коммуникационная  роль. Реклама является одной из форм массовой коммуникации. Она передает различные типы маркетинговой информации, направленной на достижение понимания  между продавцами и покупателями на рынке. Реклама не только информирует  о продукции, но и одновременно трансформирует ее в некий образ, который становится в сознании покупателя неотделимым  от фактических сведений о качествах  рекламируемого товара.

Экономическая роль:

Реклама способствует  ориентации производства на удовлетворение потребностей людей. С одной стороны, потребности людей должны быть четко  определены, чтобы производство могло  ориентироваться на их удовлетворение; с другой стороны, люди должны быть информированы о возможностях удовлетворения своих потребностей. Реклама должна связать производителей с потребителями  и эти связи постоянно поддерживать. При помощи рекламы можно влиять на формирование и изменение потребительского спроса, покупательских навыков и  привычек.

Реклама стимулирует  повышение эффективности производства, обращения товаров и их потребления. На  эффективность производства  она влияет прямо и косвенно. Косвенно тем, что ускоряет обращение товаров, а непосредственно тем, что повышает материальную заинтересованность и  ответственность производителя  за качество товаров. На  эффективность  обращения  реклама воздействует на всех его стадиях. Ускоряет оборачиваемость  товаров в оптовой и розничной  торговле. В результате снижаются  расходы на хранение товаров, уменьшается  потребность в складских площадях и т.п. С другой стороны, повышается эффективность использования складской  и торговой площади, возрастает производительность труда работников торговли. Кроме  ускорения товарооборота реклама  может способствовать  увеличению объема продажи, повышать ее интенсивность.

Реклама сокращает  время продажи, облегчает покупки  в магазинах самообслуживания, помогает ориентироваться в ассортименте товаров. Все это в целом способствует снижению затрат на обращение товаров. Стимулируя увеличение объема товарооборота, реклама может способствовать  увеличению прибыли торговых предприятий. Все это в итоге отражается на эффективности производства. Ускорение  продажи приводит к ускорению  процесса производства. Чем быстрее  и шире будет обновляться производство (реклама может влиять на увеличение спроса), тем больше будет объем  потребления и тем больше потребностей населения может быть удовлетворено (например, благодаря снижению цен).

4. Общественная  роль:

Разъяснение особенностей товаров и способов их использования. Реклама информирует потребителей о новой и улучшенной продукции  и учит, как пользоваться этими  новинками.

Пропаганда рационального  использования свободного времени. Прямо или косвенно реклама обращает внимание потребителей на новые формы  продажи товаров и торгового  обслуживания (доставка товаров на дом, установка на дому купленных  бытовых приборов, их профилактика и ремонт). Предметом рекламы могут  быть также товары и услуги, облегчающие  домашний труд людей, например, полуфабрикаты, готовые блюда, услуги предприятий  общественного питания, технически сложные изделия, позволяющие механизировать домашний труд.

Стимулирование  технического прогресса. Тем, что реклама  обращает внимание на товары, на их свойства и особенности использования, она  способствует внедрению в производство новейших технических достижений (в  области сырья, оборудования), оказывает  помощь ученым в решении новых  задач.

Повышение качества продукции и услуг. Прежде чем принять решение о покупке какой-либо продукции и услуги, потребители на основе рекламы могут сравнивать одинаковые изделия разных предприятий. В итоге предприятие, выпускающее изделие недостаточно высокого качества, вынуждено принимать меры к улучшению своей работы.

Пропаганда языковой грамотности. Реклама может быть активным помощником в борьбе за чистоту  языка. В названиях товаров не должно быть языковых ошибок, рекламные  тексты должны быть написаны грамотно, в соответствии с правилами современного литературного языка.

Создание благоприятной  для человека жизненной среды. Реклама  играет большую роль в украшении  городов. Трудно, например, представить  себе городские улицы без витрин магазинов.

Участие в повышении  культурного уровня населения. Реклама  повышает уровень культуры населения  тем, что способствует устранению устаревших потребительских привычек, формированию и развитию новых потребностей, внедрению  в жизнь новых товаров. Она  является зеркалом тенденций в моде и дизайне и вносит вклад в  эстетические представления человека.

Цели рекламы  детерминируются предварительно принятыми  решениями, характеристиками целевого рынка, его конъюнктурой и маркетинговой  стратегией компании. Целью рекламы  называется конкретная задача по информированию определенной целевой аудитории  на протяжении определенного периода  времени.

В зависимости  от целей реклама подразделяется на  несколько групп:

На начальных  этапах выведения товара на рынок  преобладает информативная реклама, когда стоит задача создания первичного спроса, ставятся цели рассказать потенциальным  потребителям о новинке или о  новых применениях существующего  товара, информировать об изменении  цены, объяснить принципы действия товара, описать оказываемые услуги, исправить неправильные представления  или рассеять опасения потребителя, сформировать образ фирмы.

Увещевательная  реклама приобретает особое значение на стадии конкурентной борьбы, когда  компания стремится создать устойчивый спрос на определенную марку товара. Подавляющая часть рекламы относится  именно к этой категории. Иногда увещевательная реклама превращается в сравнительную  рекламу, цель которой - установление превосходства  определенной марки товара посредством  сравнения одного или нескольких ее признаков с одной или несколькими  марками аналогичных товаров. Сравнительная  реклама часто используется для  таких категорий товаров, как  дезодоранты, зубные пасты, одежда, автомобили. Приняв решение об использовании  сравнительной рекламы, компания должна быть уверена, что она обладает всеми необходимыми аргументами для подтверждения заявленного превосходства и адекватного ответа на претензии владельцев конкурирующей марки. Использование сравнительной рекламы оправдано в тех случаях, когда она воздействует как на рациональные, так и эмоциональные мотивы потребителей.

Напоминающая  реклама  особенно важна для того, чтобы заставить потребителя  периодически вспоминать о товаре. Это, естественно, важно на этапе  зрелости. Схожая форма рекламы - подкрепляющая  реклама, которая стремится уверить  нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора.

Типы рекламы

Реклама сложна, поскольку достаточно много непохожих  друг на друга рекламодателей одновременно пытаются достичь множества различных  аудиторий. Существует  восемь основных типов рекламы:

1. Реклама торговой  марки.  Реклама торговой марки  сосредоточена на создании образа  и обеспечении долгосрочной узнаваемости  торговой марки. Все ее усилия  подчинены стремлению выстроить  четкое представление о торговой  марке какой-то продукции. 

2. Торгово-розничная  реклама.  Торгово-розничная реклама  носит локальный характер и  сфокусирована на торговой точке  или предприятии сферы услуг,  где может продаваться множество  разнообразных товаров или предлагаются  определенные услуги. В сообщениях  рассказывается о продукции, которая  доступна на локальном уровне, стимулируется приток покупателей  или потребителей услуг в рекламируемое  место и делается попытка создать  отличный образ данного места.  В торгово-розничной рекламе акцентируется  внимание на ценах, доступности  товаров или услуг, месторасположении  точки и графике работы.

3. Политическая  реклама. Политическая реклама  используется политиками для  того, чтобы побудить людей голосовать  за них, и является важной  частью политического процесса. Хотя такая реклама является  важным источником коммуникации  для избирателей, критики озабочены  тем, что политическая реклама  имеет тенденцию концентрироваться  в большей мере на создании  образа политика, чем на спорных  вопросах, являющихся предметом  соперничества кандидатов.

4. Адресно-справочная  реклама. Данный тип рекламы,  называемый адресно-справочным, необходим  людям, чтобы иметь возможность  узнать, как и где приобрести  какую-либо продукцию или получить  необходимую услугу. Наиболее известной  формой адресно-справочной рекламы  является справочник «Желтые  страницы».  
 

5. Направленно-ответная  реклама. Направленно-ответная реклама  может использовать любое средство  рекламы, включая прямую почтовую  рассылку; и тем, что она пытается  стимулировать непосредственно  продажу. Покупателю достаточно  откликнуться по телефону или  по почте, и товар будет доставлен  ему по почте или иным способом.  
 

6. Бизнес-реклама  (деловая реклама). Бизнес-реклама  - рекламирование, направленное на  участников бизнеса, которые покупают  или задают требования к продукции,  применяемой в бизнесе. В сфере  бизнеса в процесс принятия  решения о закупках может быть  вовлечено множество людей - представителей  различных служб, у которых информационные потребности различны. Например, когда решение о покупке может привести к изменению изделия (замене материала или упаковки), интересы представителей службы маркетинга сосредоточиваются на возможности продать изделие, а интересы производства связаны с себестоимостью этой продукции. Таким образом, бизнес-реклама применяется для воздействия на различных людей, имеющих влияние на процесс закупки, и удовлетворения различных информационных потребностей. Потребности в информации, конечно, зависят и от типа делового рынка, который хочет охватить рекламодатель. Сфера бизнеса включает пять очень разных секторов рынка, каждый из которых имеет тенденцию закупать специфические товары и услуги:  
 

7. Промышленная  реклама - реклама, предназначенная  для предприятий, которые покупают  товары и/или услуги, чтобы сделать  их частью конечного продукта  или использовать для ведения  своего бизнеса. Поэтому их  информационные потребности зависят  от целей приобретения конкретного  изделия.