Потребительское поведение

 

4. Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение

 

Как     уже   подчеркивалось, на  поведение      потребителей оказывает   влияние   целый   ряд   факторов.   Все   эти   факторы можно      условно     подразделить       на  внешние       и  внутренние. В   свою   очередь   внешние   факторы   обычно   подразделяются на    факторы     среды    и  факторы      маркетинга, а  внутренние факторы подразделяются на психологические        и  личностные    (рис .   2) .  Остановимся более подробно на  выделенных     группах факторов.

Рисунок 2. Основные факторы, формирующие поведение потребителей

 Внешние       факторы       оказывают       существенное       влияние на   поведение покупателей  и потребителей.  К таким факторам   относятся:

• культура;
• субкультура;
• общественный класс;
• референтные  группы;
• семья;
• роли   и  статусы.

 Степень влияния каждого из перечисленных факторов на    потребителей неодинакова. Самое широкое воздействие оказывает      культура а  самое сильное влияние на потребителей   оказывает   семья,   роли   и   статусы.  

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 3. Внешние факторы

Схематично это можно представить в виде перевернутой пирамиды (рис. 3), вверху которой указана культура,   наиболее   широко     воздействующая на  потребителей, а  внизу приведены семья, роли   и   статусы, оказывающие наиболее сильное влияние на поведение   потребителей.

Следующую группу факторов, оказывающих влияние на поведение      покупателей, составляют так называемые личностные факторы. К           личностным относятся факторы, характеризующие   постоянные   и   устойчивые  формы   поведения .   Обычно   среди   них   выделяют:

• возраст;
• образ   жизни;
• стиль   жизни;
• работу;
• экономические условия.

Психологические факторы оказывают основное влияние на решение о покупке товаров и услуг.  К таким факторам  относятся:

• потребности;
• мотивы;
• восприятие;
• отношение.

 

5. Специфические особенности поведения потребителей в отдельных странах

 

На рынке каждой отдельной страны для   покупателей присущи свои   специфические особенности поведения. Остановимся на некоторых из  них. Рассмотрим, например,  США.

Америку можно однозначно назвать страной потребления.   Американская безудержная страсть к магазинам   является     неотъемлемой   частью   культуры   этой   страны.   Хождение     по  магазинам является     любимым отдыхом американцев. Друзья специально назначают встречу,    чтобы сделать   небольшую прогулку по магазинам.   

Американский потребитель всегда может потребовать, померить,   спросить,   купить,   а   если   не   понравилось   -   вернуть или обменять даже без объяснения   причины   возврата.

Сказанное выше     предъявляет особые требования к предприятиям  торговли.   Вот   некоторые   из   них :

• потребитель никогда   не   должен ждать,   пока   на  него обратят   внимание;
• продавцы   должны   быть   одеты   безупречно;
• продавцу   следует   знать  все   о   том,  что  он   продает,   они должны   быть   уверены   в   себе   и   в   том,   что  продают ;
• продавец   должен   быть   любезен   с покупателем, который  возвращает или  обменивает  товар,  как  будто он совершает покупку;
• он должен помнить, что качество обслуживания покупателя повлияет на возможность того, что он  опять вернется   за  покупками .

 

Заключение

 

В России с начала XXI века формируются  благоприятные условия для увеличения потребительских расходов: это рост доходов населения, снижение уровня безработицы, развитие производства и  укрепление рубля, что делает более  доступными импортные товары. Отечественным  компаниям непросто выстоять в конкурентной борьбе, успешно развиваться могут  только те компании, которые активно  используют в своей деятельности маркетинговые стратегии, адекватные происходящим в мировой экономике  переменам. Каждое предприятие заинтересовано в эффективном управлении своей  маркетинговой деятельностью. В  частности, ему нужно знать, как  анализировать рыночные возможности, отбирать подходящие целевые рынки, разрабатывать эффективный комплекс маркетинга и успешно управлять  претворением в жизнь маркетинговых  усилий. Обеспечение эффективного развития и функционирования больших предприятий  и молодых фирм в условия рыночной системы хозяйствования в настоящее  время является сложной комплексной  проблемой. Решение этой проблемы невозможно без глубокого понимания поведения  потребителей.

Потребитель становится центром маркетинговых  стратегий, каждая компания, претендующая на конкурентоспособность, сосредотачивает  все свои усилия на клиенте и его  потребностях. Для российских фирм клиент - ориентированный подход, персонализация предлагаемых товаров и предоставляемых  услуг, внедрение новых технологий — важнейшие направления привлечения  потребителей, укрепления доверия, основа положительной репутации.

Таким образом, изучение поведения  потребителей, его культурных, социальных, психологических особенностей, знание факторов, определяющих потребительский  выбор, необходимо и профессиональным маркетологам, и менеджерам, и предпринимателям, а также всем тем, кто хочет совершать свой потребительский выбор более осознанно и с наилучшими результатами.

 

Список литературы

1. Азарян, Е. М. Международный маркетинг / Е. М. Азарян – М.: НИОКР 2006. – 331с.
2. Азоев, Г. Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика / Г. Л. Азоев. М.: Юрайт, 2006. – 567с.
3. Акулич И.Л.Международный маркетинг.  / И.Л. Акулич  - Мн.: Выш. шк., 2006. — 544 с.
4. Новицкий, В. Е. Внешнеэкономическая деятельность и международный маркетинг / В. Е. Новицкий. М.: Инфра 2007. – 570с
5. Черенков В.И. Международный маркетинг: Учебное пособие. – СПб.: ИВЭСЭП, Знание, 2003. -457 с.
6. Алешина К.В. Поведение потребителей. Учебное пособие. / К.В. Алешина— М.: Фаир-Пресс, 2006. – 254 с.