Покупательское поведение

 
       Рисунок 4. – Основные факторы, учитываемые при принятии решения о покупке

Покупка. Процесс покупки  осуществляется, как правило, в розничных  торговых точках, хотя в последнее  время развиваются и иные формы  продаж (Рис.5). 45% опрошенных обычно покупают мебель в специализированных мебельных салонах. 37% пока не имеют определенного места покупок. Эта категория потребителей должна быть очень интересной для мебельных салонов, так как их можно "приучить" к покупкам там, где необходимо продавцам. Очень интересна группа покупателей заказывающих предметы интерьера за границей. В настоящее время эта категория даже превышает по численности людей покупающих мебель напрямую у производителей.

 
  Рисунок 5 – Места покупок

Процесс потребления и  оценка выбора. Очевидно, что эти  два этапа тесно взаимосвязаны. Процесс потребления не слишком  затрагивает продавцов, чья основная цель - продать товар. Но чтобы быть конкурентоспособными, они должны думать об удовлетворении и удержании потребителя. Неудовлетворенность потребителя  купленным товаром приводит к  более активному поиску информации при следующей покупке и отказу от использования товаров компании, которые не удовлетворили его. Так, по данным исследования, скорее не довольны совершенной покупкой 7% опрошенных и 3% совершенно не удовлетворены полученными результатами (Рис.6). Скорее всего, эти покупатели в следующий раз вряд ли купят мебель, которая вызвала их неудовлетворение, и к тому же они постараются рассказать об этом своим знакомым.

 
       Рисунок 6. – Оценка совершенной покупки

Практически на каждом из перечисленных  этапов можно воздействовать на потребителя  с целью привлечения его в  ряды собственных клиентов, имея достаточную  информацию о переменных, которые  формируют принятие решения. Самое  главное для компании, определить в модели поведения потребителя  те факторы, на которые можно повлиять и те факторы, на которые повлиять невозможно. Собственно говоря, это  основная задача тех маркетинговых  исследований, которые посвящены  изучению потребительского поведения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Специфика рынка потребительских  товаров состоит в том, что  эти рынки делятся на многочисленные сегменты, имеющие определенные категории  покупателей со своими требованиями, вкусами, запросами, традициями, культурными  особенностями, границами платежеспособного  спроса. В практическом маркетинге потребители делятся на две группы: конечные потребители и организации-потребители. Именно потребитель, решая, что и  где покупать, определяет, какие  товары производить и какой бизнес будет успешным. Свобода выбора товаров  покупателем в настоящее время  особенно усилилась благодаря его  мобильности и лучшей информированности  при помощи рекламы, средств массовой информации, сети Интернет. Исследователи  рынка изучают влияние многочисленных факторов на поведение покупателя при  принятии им решения о покупке. В  курсовой работе в первой части рассмотрены  вопросы: типы покупательского поведения, психологические аспекты покупательского  поведения, способы воздействия  на потребителя до и после совершения покупки. 

На основании вышеизложенного  можно сделать вывод о том, что на поведение покупателя оказывает  влияние четыре основные группы факторов: факторы культурного уровня (культура, субкультура, и социальное положение), факторы личного порядка (реферативные группы, семья, роли и статусы), факторы  личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ  жизни, тип личности и представление  о самом себе) и факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения) Все они дают представления о том, как эффективнее охватить и обслужить покупателя.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Алексунин В.А. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учебник. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2002. – 516 с.

2. Голубков Е.П., Голубкова Е.И., Секерин Б.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 2003. – 224 с.

3. Горбушина О.П. Психология покупателя: с чего начать? // Предприниматель без образования юридического лица. - № 2. - 2004. 
4. Дейан А. Изучение рынка / Пер. с франц. под ред. С.Г. Божук. - Спб: Нева, 2003.

5. Дурович А.П. Поведение покупателей на рынке: маркетинговый анализ. – Минск: БГЭУ, 1996.

6.  Ильин В.И. Поведение потребителей: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2005.

7. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент /Пер. с англ. под ред. Третьяк О.А., Волковой Л. А., Каптуревского Ю. Н.. - СПб: "Питер", 1999.  
6. Крылова Е.Г. Маркетинговые исследования товаров и потребителей.      – Минск: БГЭУ, 1992.

9. Мэнинг Д. Психология продаж. - М.: Олма-пресс, 2003. 
10.ОвсянниковА.А., Петтай И.И., Ремашевская Н.М. Типология потребительского поведения. - М., Наука, 1988.

11. СеменоваВ.В. Качественные методы: введение в гуманистическую социологию. - М., Добросвет, 1998.

12. СимоненкоВ.Д., Степченко Т.А. Основы потребительской культуры. Учебник для учащихсястарших классов общеобразовательных школ, лицеев, гимназий. - М.: Правовоепросвещение, 1998.

13. Сурков   С.   А.   Социально-психологические   аспекты    маркетинговых

исследований // Маркетинг  и маркетинговые исследования. - 2002. - № 6  (42). - С. 11-17.

14. Федорец М. Н. Анализ потребителя как необходимая составляющая  успешной работы на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. -  2002.  -  № 1. - С. 16-18.

15. Энджел Д.Ф. Поведение потребителей/Пер. с англ. – СПб: Питер, 1999. – 368с.