Отчет по практике в ОАО «Амкодор»

На этой стадии разрабатывается  заявление позиционирования, в котором  указывается:

- характеристика целевой  аудитории, все выше было определено, что наиболее перспективным рынком  для ОАО «Амкодор» был определен  рынок России и внутренний  белорусский рынок, дана характеристика  этих рынков.

- характеристика продукта, основным  видом продукции ОАО «Амкодор» являются погрузчики и его основные характеристики определены в сравнении с характеристиками продукции конкурентов. Основным конкурентным преимуществом ОАО «Амкодор» является низкая цена с удовлетворительным уровнем качества продукции и сервиса.

Заявленная позиция  реализуется с помощью программы  маркетинга. Требуется постоянно  отслеживать конкурентоспособность  товара во времени и при необходимости  проводить репозиционирование.

Построение  сбытовой сети

 

Основной целью маркетинговой  политики ОАО «Амкодор» в ближайшие годы, в том числе в 2012г., является сохранение традиционных рынков сбыта, устоявшихся связей с потребителями своей продукции, восстановление потерянных по разным причинам связей и поиск новых потребителей при одновременном повышении качества товаров, расширении сервисных услуг. При этом рынки стран СНГ остаются приоритетными.

Перечень стран, представляющих стратегический интерес по продаже  продукции ОАО «Амкодор» на первом этапе создания и реорганизации  дилерской сети:

1.Страны СНГ

Российская Федерация, Казахстан, Кыргызстан, Азербайджан, Украина, Молдова.

2.Страны Европы

Югославия, Венгрия, Чехия, Болгария, Румыния, Латвия, Литва.

3. Осталъные страны.

Ирак, Иран, Египет, Непал, Китай.

Указанные страны выбраны  на основе следующих критериев:

Объемы продаж техники (например, 42 единицы в Казахстан; 30 единиц в Ирак);

Наличие существующих дилеров (Венгрия, Югославия, Чехия, Латвия) и  компаний, с которыми ведутся переговоры о предоставлении дилерского статуса (Румыния, Молдова, Казахстан, Литва, Иран);

Технический уровень  продукции ОАО «Амкодор» и  цены на нее по сравнению с зарубежными  аналогами;

Объемы финансирования;

Основной задачей в 2012 г. Является увеличение поставок техники  и запасных частей страны СНГ, и в  первую очередь РФ, в том числе по регионам:

1. Москва и Московская  область.

2. Приволжский федеральный  округ.

3.  Уральский федеральный  округ.

4.  Северо-Западный  федеральный округ.

Анализ показывает, что в 2012 г. существует возможность увеличения продаж продукции  ОАО «Амкодор», прежде всего, одноковшовых погрузчиков. Увеличение объемов продаж возможно в количестве примерно до 350 шт. в модельном ряду грузоподъемностью 2,2-4,5, т.е. в объеме продаж заводов конкурентов.

Все мероприятия по развитию дилерской сети носят проектный характер. Затраты по реализации этих проектов потребуют больших капиталовложений поэтому необходимо тщательным образом анализировать эти проекты. Их продвижение требует специальных административных навыков.

Мероприятия  по содействию сбыту продукции ОАО «Амкодор»

Основными мероприятиями  по продвижению продукции ОАО  «Амкодор» являются создание конкурентоспособной  продукции и развитие товаропроводящей сети. Для решения поставленной задачи осуществляются следующие мероприятия:

1) Создание разветвленной  многоуровневой дистрибъюторско-дилерской сети, сбор и обработка информации о потребностях покупателей и тенденциях развития конкурентов.

2) Проведение  работы  по развитию и расширению сбытовой  сети, а также по организации  совместно с дистрибьюторами  и дилерами рекламных компаний, информированию потребителей о продукции ОАО «Амкодор».

3) Размещение информации  на «Информационно-поисковых системах»  в сети Интернет, участие в  специализированных международных  выставках и ярмарках.

4) Систематизация маркетинговой информации о состоянии спроса и предложения в регионах, отзывов потребителей о техническом уровне и качестве изделий.

Анализ конкурентоспособности  изготавливаемой и проектируемой  продукции показывает, что по техническим  характеристикам продукция ОАО  «Амкодор» приближается к лучшим мировым аналогам. На сегодняшний день она превосходит российские и китайские образцы, в том числе по показателям качества и надежности. Дальнейшее повышение качества продукции за счет совершенствования конструкции, использования современных материалов и технологий является залогом дальнейшего расширения рынков сбыта.

 

2.4 Изучение коммуникационной  политики предприятия

Рекламная деятельность ОАО «Амкодор»  в 2010 г. включала все доступные виды: участие в выставках; реклама  в специализированных журналах; реклама в Интернете; реклама на биллбордах; создание и демонстрация рекламных видеороликов, показывающих технику ОАО «Амкодор» в работе; распространение на выставках каталогов, цветных листовок и буклетов; прямая почтовая рассылка информационных писем.

За 9 месяцев 2010 года ОАО  «Амкодор» представляло свою технику  на 54 выставках из них 34 в РФ, 12 в  РБ, 8 в странах дальнего зарубежья. В процентном отношении - 23 % выставок в Республике Беларусь, 13 % от общего объема составляют выставки проходившие в странах дальнего зарубежья, 64 % в Российской Федерации. В 15 из 54 выставок ОАО «Амкодор» участвовало самостоятельно, в 39 – совместно с дилерами и дистрибьюторами, техника была представлена на 44 выставках, на 10 были оформлены стенды.

Выставочной деятельностью  ОАО «Амкодор» были охвачены все  федеральные округа Российской федерации, а также Украина, Казахстан, Иран,  Литва, Азербайджан, Армения, Молдова, Латвия.

Итоги участия в выставках  подтвердили целесообразность и  оправданность затрат на этот вид рекламной деятельности. В ходе проведения выставочно-ярмарочных мероприятий было реализовано около 20 единиц техники производства ОАО «Амкодор».

В течение 2010 года ОАО  «Амкодор» регулярно экспонировало  новые образцы техники. Среди  новинок: погрузчик с телескопической стрелой АМКОДОР 540-105, экскаватор-погрузчик АМКОДОР 732.

В 2010 г. ОАО «Амкодор»  масштабно провело семинары-презентации  техники с демонстрацией её в  работе по направлениям: сельское хозяйство, ЖКХ, лесное хозяйство - на площадке  ОАО «Верхнедвинский райагросервис», в городах Гомеле и Минске, в рамках совещания комитета по сельскому хозяйству Минского облисполкома по подготовке к уборке урожая в Слуцком р-не и др.

C начала 2010 г. по сентябрь 2010 г. ОАО «Амкодор» организовало прием с презентацией техники на постоянно действующей выставке для 71 делегации из 30 стран мира. В их числе - Германия, Россия, Туркменистан, Венесуэла, Иордания, Сербия, Чехия, Турция, Молдова, Иран, Италия, Турция, Румыния, Япония, Армения, Польша, Вьетнам, Малайзия, Австрия, США, Нигерия, Казахстан, Великобритания, Болгария, Королевство Саудовская  Аравия, Украина, Ирак, Швеция.

ОАО «Амкодор» в 2010г. подготовлено и размещено в специализированных и массовых СМИ 12 статей о технике  ОАО «Амкодор».

Это такие СМИ, как журналы «Основные средства»,  «Строительная техника и технологии», «Сельский механизатор», «Спецавтотехника», «Бизнес-Экспорт», «Дело», «ЛесПромИнформ», «Техника и технологии ЖКХ», «Строительная техника и технологии», «Экспорт-Импорт».

Постоянно проводится рекламная кампания в ежемесячном журнале «Основные средства»: активно принимают участие в размещении рекламных статей и модулей официальные дистрибьюторы ОАО «Амкодор».

ОАО «Амкодор» произведен глубокий анализ действующего интернет-сайта  и проведены работы по утверждению структуры нового сайта ОАО «Амкодор» для разработки полностью обновленной версии головного сайта, которая будет иметь высокий уровень функциональности и соответствовать самым высоким требованиям рынка экспортных товаров. Параллельно проводится улучшение существующего сайта.

Обновлены буклеты по технике ОАО «Амкодор».

Постоянно размещается  реклама на бортах и тентах транспорта, принадлежащего дочерним предприятиям ОАО «Амкодор» (так же при поступлении  новых а/м).

Рекламная деятельность ОАО «Амкодор» в 2011 г  для продвижения техники:

а) участие в выставках, презентациях с распространением рекламных  материалов – листовок, буклетов, каталогов, пресс-релизов, видео фильмов;

б) прямая реклама (по почте, лично);

в) в прессе (газеты, журналы, справочники), в специализированных изданиях:

- журнал «Основные  средства» - рассматриваются вопросы  производства и эксплуатации  строительной, дорожной и специальной  техники, 

- журнал «Строительная  техника и технологии» - международный  специализированный информационно-аналитический  журнал с информацией от производителей, дистрибьюторов, поставщиков строительной и специальной техники, оборудования, комплектующих и запасных частей;

- журнал «Сельский  механизатор»;

- журнал «Спецтехника»  -  в журнале заявлен целый ряд основных профильных тем: гусеничная и колесная техника (в том числе и конверсионная); дорожно-строительная техника; оборудование для коммунального хозяйства; промышленные ноу-хау; консалтинг, и др.

в) печатная реклама (проспекты, каталоги, буклеты) –

будут разработаны и  изданы фирменные листовки и буклеты  на новую технику ОАО «Амкодор»:

- погрузчик универсальный  АМКОДОР 330С,

- погрузчик универсальный  АМКОДОР 340С,

- погрузчик универсальный  АМКОДОР 350С,

- погрузчик с телескопической стрелой АМКОДОР 540-105,

- погрузчик с телескопической  стрелой АМКОДОР 540-80,

- экскаватор-погрузчик  на собственном шасси АМКОДОР  732,

- форвардер АМКОДОР  2682,

- харвестер АМКОДОР  2552 и др.;

обновлены фирменные  каталоги о технике ОАО «Амкодор»  на русском и английском языках (маленькие и большие);

г) в сети Интернет: разработка и создание в фирменном стиле  новой версии веб-сайта ОАО «Амкодор», баннерная реклама, контекстная (поисковая) реклама, реклама в e-mail рассылках  корпоративным подписчикам

д) наружная реклама:

подготовка предложений по размещению рекламы на зданиях, территориях  заводов: Ударник, Дормашмет, Дормаш,

подготовка предложений  по реконструкции и подсветке  неоном существующих букв рекламы на крышах зданий ОАО «Амкодор»,

предложения по установке световых информационно-имиджевых конструкций (оригинальный пилон) на подъезде к заводам

предложения по установке  световых информационно-имиджевых  конструкций (размер 1.2 х 2 м), на которых  может быть размещена информация о предприятии (техника, слоган, символы и т.д.) на подъезде к заводам,

размещение рекламы  на бортах и тентах транспорта, принадлежащего ОАО «Амкодор» и др.

Затраты на коммуникации

Основными формами коммуникации для ОАО «Амкодор» является личная продажа и реклама. Личная продажа является особенно актуальной, учитывая долгосрочный характер отношений с потребителями поводу гарантии, сервиса и непрерывности поставок. Личная продажа также приоритетна в условиях высокой концентрации потребителей. Цели и мероприятия коммуникации отражены в таблице 15.

 

Таблица 15. Схема мероприятий и затрат на систему коммуникации.

Цель	Мероприятия
Увеличение объемов  продаж	Рекламное обращение  Печатные обращения  Рекламный ролик Щитовая реклама Реклама на транспорте
Поддержание имиджа	Спонсорство детского концерта Благотворительная поддержка  дома престарелых
Привлечение посредников	Налаживание эффективных  партнерских отношений Снижение затрат на реализацию погрузчиков
Стимулирование сбыта	Распространение этикеток с рекламой продукции Вручение сувениров

Наиболее эффективной формой рекламы  является размещение информации о продукции  в отраслевых справочниках и журналах, щитовая реклама и реклама  на телевидении.

Реклама на телевидении  длится одну минуту (стоимость 500 у.е.) выходит 10 раз в день целый год. Стоимость рекламного ролика – 25000 у.е.

Р_рекл.1.= 2500+10*365*500=1827500 (у.е. в год)

Реклама в отраслевом справочнике выходит два раза в год. Стоимость одного модуля 5 у.е.

Р_рекл2 = 10*5*2=100 у.е.

Сумма затрат на рекламу  в год 1827600 (у.е.)

 

 

2.5.Анализ стратегии  развития предприятия

Стратегия ОАО «Амкодор»  заключается в увеличении объемов реализации товара на рынках дорожно-строительной и сельскохозяйственной техники,  формировании устойчивого спроса на вновь разработанные машины лесопромышленного комплекса и аэродромного хозяйства с целью организации рентабельного конвейерного производства техники на заводах Общества.