Основы маркетинговой деятельности

1. Форум поставщиков  атомной отрасли «АТОМЕКС 2009» г. Москва.
2. Весенняя строительная ярмарка «Энерго-и ресурсосбережения» Г. Челябинск;
3. Международная специализированная выставка и конференция «Атомэкспо –Беларусь» 2009 г. Минск
4. Международная выставка «POWER KAZAKHSTAN»(2008г. Агма-Ата);
5. Международная выставка «АТОМСОN»(2008г. Москва)
6. Ярмарка атомного машиностроения (2008г. Нижний Новгород);
7. Международная выставка по атомной промышленности «NUCLER INDUSTRU»

• налаживание тесных связей с предприятиями – партнерами по выставке;
• на выставочных стендах ФГУП «ПСЗ» могли презентовать новые виды современного оборудования;
• участие в презентационной зоне, где можно рассказать о своих современных разработках.
• посещение стендов представителями заказчиков, техническими специалистами, проектировщиками, представителями эксплуатационного персонала основных организаций отрасли, в том числе АЭС.
• Участие в проведении круглых столов, секционных заседаний, предполагающих обсуждение актуальных вопросов в области закупок и обеспечения поставок современного и качественного оборудования для сооружения и эксплуатации объектов атомной энергетики и промышленности.

       Ожидания  от участия в форумах и выставках: установление прямого контакта с заинтересованными лицами в приобретении продукции. Выпускаемой ФГУП «ПСЗ». Реализация продукции осуществляется по предварительным заказам и заключаемым договорам.

       Немаловажную  роль играют критерии оценки эффективности работы отдела продаж. Вопрос об оценке эффективности деятельности отдела продаж ввиду отсутствия единой методики на каждом предприятии решается самостоятельно. В большинстве случаев, в том числе и в ФГУП «ПСЗ», главным критерием оценки работы отдела продаж считается фактическое поступление денежных средств на счет предприятия за конкретный период. На мой взгляд, такая оценка не в полной мере отражает цели и задачи, стоящие перед отделом продаж.

       Главным критерием для оценки эффективности  маркетинговой работы  на предприятии следует считать:

• качество, своевременность и глубину проведенных работ по анализу рынка и ,как следствие, точность разработанных прогнозов объема реализации по основным видам продукции и группам изделий на кратко-, средне-, долгосрочные периоды;
• осуществление поисков потребителей основных видов продукции предприятия и групп изделий, выявление основных причин отказа от заключения договоров на поставку (качество, ассортимент, цена, порядок и форма оплаты, условия поставки и расчетов, степень выполнения договорных обязательств предприятием, уровень обслуживания потребителей при отгрузке продукции предприятия и организация сервисного обслуживания), поиск новых видов и форм расчетов с потребителями и освоение новых рыночных ниш;
• качество и своевременность выполнения работ в сфере разработки предложений по планированию и совершенствованию ассортимента, организации товародвижения, рекламы, включая выставочную деятельность и формирование имиджа предприятия, программ по стимулированию сбыта в соответствии с утвержденными планами работ.

       Задача  отдела продаж  заключается в  том, чтобы держать курс на потребителя, постоянно следить за тем, что  ему нужно, а также следит за деятельностью  конкурентов, определять слабые и сильные  их стороны и возможные рыночные действия. Исходя из этого, следует  определять направления совершенствования  маркетинговой деятельности, разрабатывать  и добиваться выполнения планов и  программ маркетинговой деятельности; доводить маркетинговую информацию до всех других подразделений предприятия. Таким образом, разработчики получают от отдела продаж информацию о развитии продукта, о том, в каком направлении нужно совершенствовать выпускаемую продукцию и какую разрабатывать. Производственники узнают, каким должен быть ассортимент выпускаемой продукции, каковы сроки обновления продукции. Подразделения, связанные с ценовой политикой. Исходя из информации, полученной от отдела продаж, должны уметь правильно определять цены. Кадры, соответственно, решают вопросы увольнения и найма, повышения квалификации и др. в то же время отдел продаж должен точно представлять возможности предприятия, чтобы, занимаясь его развитием, не оторваться от реальной жизни предприятия, рассмотренная схема важна как база маркетинговой деятельности. Это не означает, конечно. Что производственные и функциональные звенья предприятия самостоятельно не могут осуществлять связь с потребителями, не изучают деятельность конкурентов и т.п. Однако эта их деятельность направляется и координируется, исходя из интересов предприятия, руководителем отдела продаж, сотрудники которого проводят также конкретные маркетинговые исследования. Таким образом, маркетинг является ведущей функцией, определяющей техническую, производственную политику предприятия, стиль и характер управления всей предпринимательской деятельностью. Специалисты по маркетингу должны установить и довести до каждого инженера, конструктора и производственника, каким потребитель хочет видеть данный продукт, какую цену он готов платить, где и когда потребуется этот продукт.

       Отдел продаж оказывает влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.

       К числу несомненно положительных явлений в практике деятельности отдела продаж ФГУП «ПСЗ» можно отнести то, что в последние годы руководством отдела была выделена в его составе самостоятельная группа по проведению маркетинговых исследований и по рекламной деятельности. Эта работа, конечно, велась и ранее, в первые годы существования отдела, но она не носила упорядоченного характера, не было сотрудников, ответственных именно за этот участок работы. С созданием такой группы процесс проведения маркетинговых исследований заметно активизировался, приобрел характер систематики и плановости. Данной группой по итогам проведения маркетинговых исследований начали составляться программы маркетинга отдельных продуктов и проблемам их внедрения, которые в целом положительно воспринимались подразделениями, их получающими, т.к. давали ценный информационный материал для принятия соответствующих решений по продуктам.

       Другим  положительным моментом в работе отдела маркетинга является то, что  отделом традиционно, при общей  моральной и материальной поддержке  руководства предприятия всегда уделялось большое внимание рекламной  и выставочной деятельности. Отдел продаж ФГУП «ПСЗ», можно сказать, лидировал среди предприятий по разнообразному и достаточному количеству носителей рекламы (были изданы многоцветные буклеты, листовки по отдельным видам продуктов, проспекты по продукции производственно-технического назначения и по ТНП), были оформлены постоянно действующие передвижные стенды и щиты с образцами некоторых видов продукции, для которых был выделен специальный кабинет, где приходящие на предприятие клиенты могли непосредственно ознакомиться с продукцией ФГУП «ПСЗ». Кроме этого, отделом продаж постоянно разрабатываются и выпускаются различные рекламно- информационные материалы о продукции для размещения их в центральных и региональных печатных изданиях: журналах, информационных бюллетенях, каталогах, справочниках. За последнее время разработан и выпущен новый цветной рекламный проспект по всей продукции ФГУП «ПСЗ», выпущены календари с логотипом предприятия.

       Необходимо  также отметить, что, постепенно перестраиваясь с концепции сбыта на маркетинговую  концепцию в своей деятельности. Роль отдела продаж ФГУП «ПСЗ» по сравнению  с производственными отделами и  отделом сбыта значительно усилилась. В настоящее время благодаря  планированию реализации производственники  изготовляют столько конкретной продукции. Сколько скажет отдел продаж.

       К сожалению, хотя в ФГУП «ПСЗ» и действует группа анализа цен, ее функции сводятся в основном к изучению цен конкурентов, реальной же возможности повлиять на снижение цен нет, цены на продукцию растут (это объясняется высокими накладными расходами, поскольку на балансе предприятия находятся огромные корпуса цехов, где не полностью используют оборудование и некоторые объекты социальной сферы, кроме того, растут и цены на приобретаемые по бартеру сырье и материалы).

       Говоря  о функционировании отдела продаж исследуемого предприятия необходимо упомянуть, что отделом продаж был проведен первичный маркетинговый анализ предприятия, на основе которого, были выявлены первые цели к реализации плана маркетинга, который позволит предприятию в дальнейшем более точно скоординировать деятельность в области сбыта и продвижения продукции на рынке.

       Необходимо  отметить, что на предприятии рекламе  не уделяют должного внимания, а порой оно и вовсе отсутствует. Так  не реализуются, и не проводится расчет эффективности осуществляемых рекламных мероприятий, который бы позволил обосновать  успешное применение тех или иных средств рекламы и помог в будущем в выборе наиболее эффективных средств  продвижения продукции.

       Среди функций, возложенных на отдел продаж, преобладает функция сбыта. Уделяется  мало внимания изучению спроса, исследованию сегмента рынка, на котором работает предприятие, но первоначальная база для реализации плана маркетинга есть.

       В ближайшей перспективе создание плана рекламных мероприятий, который  будет способствовать боле эффективному проведению маркетинговой стратегии  предприятия, поскольку правильно  выбранная и четко сформулированная цель рекламы, период осуществления  и, конечно, целевая аудитория, даже при умеренном вложении средств в данные мероприятия, улучшит позицию предприятия на рынке, стабилизирует сбыт и, наконец, приносит дополнительную прибыль.

       В настоящее время определены первичные  цели для реализации плана маркетинга:

• завоевание наибольшей доли рынка по всей конкурентоспособной продукции;
• увеличение объема продаж по средствам активной рекламной политики и как следствие увеличение прибыли. Но при реализации данной политики возникает ряд ограничений в виде нехватки производственных мощностей и длительного срока выполнения договорных обязательств по поставкам продукции. Износ активной части основных производственных фондов ФГУП   «ПСЗ» составляет порядка 78,5%.

       Столь значительный износ основных производственных фондов снижает возможность предприятия  разрабатывать и производить  новую, высокотехнологичную технику. Необходимы значительные капитальные  вложения для обновления основных фондов, особенно их активной части, а также  их основательного пополнения.

       В настоящее время приоритетным  направлением деятельности ФГУП «ПСЗ» является создание уникальных радиоизмерительных комплексов на основе имеющихся разработок с применением современных технологий. Но, к сожалению, недостаточно уделяется внимания регистрации прав интеллектуальной собственности. Это обусловлено в основном экономическими (недостаток финансовых средств) и юридическими (слабая защита прав интеллектуальной собственности) факторами.

       Предприятие имеет множество конкурентных преимуществ  – это и уникальность выпускаемой  продукции и относительная монополия  на российском рынке. Что в дальнейшем сыграет положительную роль в  конкурентной борьбе при условии  эффективного применения маркетингового инструментария. Проведем в табл.2.2.1. и табл.2.2.2. SWOT – анализ деятельности ФГУП «ПСЗ».

Таблица 2.2.1.

Определение сильных и слабых сторон, возможностей и угроз ФГУП «ПСЗ»

       Таким образом, как и говорилось выше, функции  отдела продаж предприятия сводятся к использованию отдельных элементов комплекса маркетинга. Декларированная на бумаге концепция маркетинга пока еще в стадии развития.

       В качестве дополнительного примера  работы отдела продаж рассмотрим такую  задачу маркетинга как организации  рекламы и средств продвижения, так как одним из рычагов развития фирмы может быть усиление рекламной компании.

Внутренняя  среда

 Развитие  внешней кооперации на производстве

 Выход на зарубежный рынок

 Интеграция  с другими предприятиями

 Позиционирование  продукции предприятия на рынке методом акцентирования внимания покупателей на конкурентных преимуществах продукции, выпускаемой ФГУП "ПСЗ"

 Увеличение  номенклатуры выпускаемой продукции

Снижение  уровня объема продаж

Вход  РФ в ВТО: усиление экспансии иностранных  производителей на российском рынке

II –  4(С),5(В)

III –  2(С),4(В)

 Относительная монополия на российском рынке;

 Более 50 лет  успешной работы;

 Наличие НИОКР  и собственной производственной базы;

 Высокое качество продукции;

 Для изготовления продукции используются комплектующие  зарубежных производителей (высокое  качество)

 Увеличение  финансового потенциала, характеризующее  предприятие как «устойчивое»

II- 2(С),4(В)

III – 5,3(С);2(В)

II – 3(С),3(У)

 Нехватка  квалифицированных кадров;

 Слабая  рекламная политика в области  продвижения продукции на рынок;

 Отсутствие  отдела маркетинга;

 Большую часть щтата предприятия(более 50%) составляют сотрудники пенсионного и пред пенсионного возраста;

 Большой срок выполнения договорных обязательств вследствие отсутствия страхового запаса на складе готовой продукции