Международный маркетинг

- «стратегия атаки» по отношению  к доле на рынке;

- стратегия «стрекозы» по оптимальному  количеству рынков, то есть выход  на максимально возможное количество  рынков, чтобы выбрать наиболее  выгодные и стратегия «муравья»  на рынке СНГ;

- стратегии по признаку «рынок-товар»  применяются полная диверсификация, если классифицировать по матрице  «Бостонской консалтинговой группы»  встречаются как «звезды» и  «дойные коровы», так и «трудные  дети»;

- для стратегии роста фирмы  выбрано совершенствование товара и диверсификационного роста.

По признаку «товар» 

- по номенклатуре и ассортименту  выбрана стратегия широкого ассортимента  на базе существующего производства;

- по ценовой стратегии наблюдается  ориентация на потребительскую  стоимость и на цены конкурентов;

по способу сбыта просматриваются  различные комбинации вертикальной маркетинговой системы;

- в инновации товаров наблюдается  стратегия обновления на базе  собственных разработок.

Таким образом, не смотря на различия производимой продукции представленных фирм, а также различиях исторического развития, длительности существования компаний, их размеров и степени проникновения на тот или иной национальный рынок, существует ряд общих особенностей, позволяющих успешно развиваться и получать прибыль.

Например, стратегия максимального  проникновения на все возможные  рынки, сопоставление ценовой политики с таковой у конкурентов, присутствие  в товарном ассортименте различных  по уровню продаж и доходности товаров.

Стоит отметить стремление всех компаний к инновации товаров. Отслеживание всех колебаний на рынке сбыта с учетом мировых тенденций развития технологий, здорового образа жизни, общечеловеческих ценностей.

Вся продукция этих компаний отвечает мировым стандартам качества и безопасности. Все производства сертифицированы. В каждой стране сбыта продукции получены разрешения на сбыт своих товаров с учетом требований этой страны.

Тем не менее, в последние десять лет участились нападки на некоторые  крупные компании, так как их продукция  является в той или иной степени вредной для здоровья человека и опасной для окружающей среды. Наиболее широко и масштабно с этой проблемой столкнулся McDonald’s. Так как основные продукты этой компании и технология их производства была признана подавляющим числом врачей и специалистов-диетологов вредной для здоровья. Компания уже столкнулась с исками о причинении вреда здоровью от постоянных и многолетних потребителей их бутербродов и десертов. В связи с этим во всех странах McDonald’s участвует в различных благотворительных акциях, выступает спонсором различных спортивных мероприятий, а также снабжает всех покупателей информацией о пищевой ценности покупаемых ими товаров во всех закусочных McDonald’s.

Не менее серьезные проблемы стоят перед производителями  компьютеров, сетевого оборудования, игрушек и видеоигр. В настоящее время все должны доказать безопасность использования своей продукции, а в случае с компьютерами, сетевым оборудованием и другими подобными товарами представить способы утилизации отработавших свой срок деталей. Часто инновации последних лет связаны именно с повышением безопасности использования и способами утилизации товаров и упаковки. Проблемы упаковки особенно характерны для пищевых компаний. Появилась технология сохранения молочных продуктов в упаковке, которая с течением небольшого времени разлагается на безопасные компоненты. Мировые лидеры в производстве пищевых продуктов вынуждены вкладывать значительные средства в проекты утилизации отходов. Контроль за деятельностью в этой области осуществляют не только государственные организации, но и ряд общественных и межгосударственных организаций и созданные под эгидой ООН независимые структуры: ВОЗ, ЮНИСЕФ, ВОТ, ЮНЕСКО, ЮНКДАТ и ряд других.

Основополагающими принципами и правилами ГАТТ/ВТО  являются:

- взаимное предоставление режима наибольшего благоприятствования (РНБ) в торговле;

- взаимное предоставление национального  режима (НР) товарам и услугам  иностранного происхождения; 

- регулирование торговли преимущественно  тарифными методами;

- отказ от использования количественных и иных ограничений;

- транспарентность торговой политики;

- разрешение  торговых споров путем консультаций  и переговоров и т.д. 

3. Предложения по формированию  основных задач маркетинга ООО  «Агролэнд» как представителя  компаний Optivite и НAMECO AGRO b.v.

1. Организация маркетинга в деятельности ООО «Агролэнд»

 

Для понимания роли маркетинга в  деятельности фирмы нужно проанализировать все функции маркетинга. При этом нужно рассматривать ситуацию в  целом по всем направлениям маркетинговой деятельности в данный момент.

А. В качестве функций маркетинга, востребованных в нашей фирме  следует учесть следующие:

• анализ маркетинговой среды;
• оценка рынка сбыта продукции;
• планирование товара;
• разработка маркетинговых стратегий ценообразования;
• планирование продвижения товара;
• управление и контроль маркетинговой деятельностью фирмы.

Б. Разработать структуру маркетинга фирмы в соответствии с рыночным подходом (по группам потребителей).

Например, структура может формироваться  следующим образом:

1. Директору фирмы ООО «Агролэнд» непосредственно подчиняется заместитель по маркетингу и рекламе (маркетолог);
2. У заместителя два сотрудника работающих по двум параллельным направлениям (по маркетингу и рекламе для конечных потребителей и для дилеров). Или один сотрудник, но разделяющий в своей работе два этих направления.

На начальном этапе, так как  фирма только начинает активную деятельность на территории России возможно выделение  только одного сотрудника (маркетолога) для развития маркетинга и рекламы.

Для успешной координации работы всех сотрудников, занимающихся маркетингом и для постановки и выполнения конкретных задач нужно составить и ввести в действие должностные инструкции.

При этом целесообразно предусмотреть  несколько вариантов маркетинга: «на ситуацию сегодня», «на ситуацию развития». Обязательно необходимо соответствовать масштабы маркетинговой деятельности объемам продаж и размерам ресурсов компании с учетом ресурсов производителей (Optivite и НAMECO AGRO b.v.).

 

2. Рекомендации по составлению  должностной инструкции

заместителя директора  по маркетингу и рекламе (маркетолога)

 

1. Общие положения.

• Заместитель директора по маркетингу и рекламе непосредственно подчиняется  директору ООО «Агролэнд», назначается и освобождается от должности приказом директора фирмы;

• На должность заместителя по маркетингу и рекламе (маркетолога) назначается лицо, имеющее успешный опыт в области маркетинга товаров для с/х животных и ветпрепаратов (от 2 лет) и владеющий английским языком свободно;
• В своей работе заместитель директора по маркетингу и рекламе руководствуется Законами РФ, Международными конвенциями, приказами и распоряжениями директора фирмы, настоящей должностной инструкцией.

2. Обязанности.

• Разработка плана исследований по анализу и оценке нужд реальных и потенциальных потребителей продукции фирмы;
• Определение надежности и финансовой состоятельности существующих и потенциальных потребителей (совместно с финансовой службой и менеджерами по продажам;
• Мониторинг конкурентов и составление заключения об их возможной стратегии на рынке;
• Разработка заключений по целесообразности включения в ассортимент тех или иных  новых продуктов Optivite и НAMECO AGRO b.v., а также предложения по дальнейшему продвижению уже продоваемых;
• Участие в разработке совместно с финансовой службой маркетинговой ценовой стратегии фирмы;
• Определение направленности рекламы (информативная, увещевательная, напоминающая);
• Разработка концепции рекламного продукта (цели, средства и носители, план распространения, бюджет) и непосредственно рекламы;
• Организация выставок, семинаров и их рекламное обеспечение.
• Оценка эффективности рекламной деятельности;
• Подготовка ежегодных отчетов о бюджете службу маркетинга и рекламы;
• Анализ перспектив развития  фирмы;
• Анализ влияния внешней среды на положение фирмы;
• Выбор предпочтительных целей перспективного развития фирмы, проектирование иерархии задач для решения главной цели;
• Создание системы контрольных показателей и выявление причин отклонения от плановых нормативов;
• В случае необходимости и финансовых возможностей фирмы подбора кадров для службы маркетинга на временной и постоянной основе. И осуществлять контроль службы маркетинга и рекламы.

3. Права.

• Готовить и предоставлять на подпись руководства фирмы договоры о маркетинговой деятельности;
• Вести переписку от имени руководства фирмы с потребителями продукции по вопросу своей компетенции;
• Получать от соответствующих отделов и служб фирмы необходимую информацию для планирования маркетинга и рекламы;

4. Ответственность.

Заместитель по маркетингу и рекламе (маркетолог) несет ответственность за качество и своевременность выполнения возложенных на него настоящей должностной инструкцией обязанностей.

 

3.  Рекомендации по планированию рекламной деятельности ООО «Агролэнд» на 2006 год

 

Реклама должна быть определена как  система мероприятий, направленных на доведение до потенциального  покупателя ёмкой и художественно оформленной информацией о товаре.

Создание плана рекламы на год  предполагает:

• разработку концепции рекламы (цель рекламной деятельности, средства и носители рекламы, режим рекламы, план распространения рекламы, бюджет рекламы);
• создание непосредственно рекламы.

а) Цель рекламной деятельности являются:

-  представить на рынок группу  новых товаров;

-  создать имидж фирмы;

- расширить знания потребителя  о целях и способах использования  рекламируемых товаров.

б) Средства распространения рекламы  и их носители.

Средства рекламы представляют собой способы доведения рекламы  до потенциального потребителя.

При выборе средств распространения  рекламы следует учитывать:

• приверженность целевой аудитории к определенным средствам информации;
• стоимость рекламного продукта;
• специфика товара;
• специфика обращения.

Так как целевой аудиторией являются специалисты по кормлению сельскохозяйственных животных и птиц, то есть зоотехники и, в некоторой степени, ветеринарные врачи сельхозпредприятий, то целесообразно размещать рекламу в профильных изданиях и на специализированных выставках.

Поэтому возможно разделить рекламу  на две части: текущую и выставочную.

Текущая будет включать в себя статьи, прайс-листы, представление о фирме производителе и представителе на территории России, листовки, проспекты, каталоги.

Выставочная будет состоять из рекламных  конструкций сборно-разборного типа и оборудования для демонстрации рекламных слайдов, графиков, рисунков и фотографий, а также сувенирной продукции.

Для создания обоих частей рекламы  обязательно надо использовать опыт и рекламные наработки производителей Optivite и НAMECO AGRO b.v.

В качестве носителя рекламы удобнее  всего использовать несколько профильных журналов. В первую очередь журнал «Ценовик», который выходит каждый месяц. Содержание этого журнала включает как статьи об отдельных препаратах, так и перечень цен по всем видам кормовых добавок и ветеринарных препаратов. 

Продолжительность (количество печатных знаков, объём полосы для рисунка и т.д.) такой рекламы должна быть различной от небольших модулей 62х85 мм в черно-белом исполнении до 205х290 мм в цветном в разных номерах журнала.

Мощность (тираж журнала) охватывает всех возможных потребителей, а также  конкурентов. Поэтому информация, содержащаяся в рекламе должна носить краткий и представительный характер, не затрагивая технических деталей и подробностей. Таким образом, клиент будет вынужден обратиться в нашу фирму для уточнения по представляемой продукции. В тоже время, ценовая политика и технические подробности использования всей продукции будут менее доступны для конкурентов, хотя полную утечку исключить невозможно.

Цикличность (периодичность) появления  рекламы в этом журнале ежемесячная. Целесообразно размещать рекламную информацию разной продолжительности в разных номерах, но печатать в каждом журнале. Чаще всего у разных специалистов сельхозпредприятий оказываются разные номера журналов, изданные за один год, поэтому упоминание о нашей фирме должно быть в каждом журнале.

Если финансовое положение в 2006 году будет позволять увеличить  расходы на рекламу, то возможно размещение рекламы и в других профильных издания, например «Зооиндустрия», «Комбикорма» и другие. Но размещение в этих изданиях рекламы целесообразно рассматривать в 3 или 4 кварталах 2006 года, и остановиться следует на корпоративной рекламе. В целом на 2006 год возлагается нагрузка по формированию узнаваемости торговой марки, и распространение информации о присутствии её на российском рынке. Поэтому с января 2006 года нужно организовать почтовую рассылку по всем потенциальным потребителям. По предварительным подсчетам общее число писем  должно составить до 600 шт. С таким количеством фирма может справиться без привлечения сторонних организаций.

Для рассылки необходимо составить  комплект рекламного материала. Туда должны входить сведения о фирме в  целом, информация о производителе, информация о конкретных товарах, прайс-лист на январь 2006 года. Весь пакет рекламы  для почтовой рассылки можно условно поделить на длительного действия и относящуюся только к периоду рассылки. К длительной рекламе следует отнести рекламный проспект о фирме с кратким описанием товаров. Формат этой рекламы в разложенном виде не должен превышать формат А3. В данное время идет подбор бумаги по толщине. Как известно, чем больше тираж, тем меньше цена за единицу. Предполагается напечатать столько рекламных проспектов, чтобы их хватило не только для почтовой рассылки, но и для раздачи на выставках в 2007 году, и при личных контактах с покупателями. Так как в 2006 году предстоит смена офисных помещений и телефонов, а также для удобства работы региональных представителей, решено не указывать адрес и телефоны в проспекте, а оставить место для наклейки с новыми адресами и телефонами. Проспект будет полноцветным с рисунками. Всего рассылка будет включать до шести листов. Таким образом, режим рекламы ООО «Агролэнд» представлен на таблице  1.