Международный маркетинг

Таблица 1

Режим рекламы ООО  «Агролэнд» на 2006 год.

Средства и носители	Параметры режима
	Продолжительность	Мощность	Цикличность
1. Журнал «Ценовик»	От 62х85 мм до 205х290 мм	Российский уровень охвата: тираж 6000 экз.	Ежемесячно
Почтовая рассылка	До 6 листов А4	Российский уровень охвата потенциальных клиентов	300 шт. в январе 300 шт. в феврале

 

Участие в выставках в 2006 году не планируется. На сегодняшний день тематические выставки по нашему профилю в России для привлечения клиентов не целесообразны  и не окупаемы. Цена выставочных  площадей очень высока, а посещаемость потенциальными клиентами очень низкая. Чаще всего, участие в выставке обусловлено желанием показать конкурентам уровень своего достатка. График проведения этих выставок тоже довольно насыщенный. В феврале на ВВЦ проводится выставка «Зерно-Комбикорма». В начале июня в «Крокус-Экспо» проходит VIV, где участвуют преимущественно Голландские и Бельгийские компании или совместные фирмы. А так как подавляющее большинство сельскохозяйственных технологий «родом» из Голландии, то состав участников почти совпадает. В октябре на ВВЦ проходит «Золотая Осень», где тоже представлены производители и поставщики кормовых добавок. Потенциальными клиентами же для нас являются птицефабрики и свинокомплексы. Так как все детали поставок и оплаты лучше обсуждать на месте, то визит региональных представителей  к клиенту в нашей сфере приносит значительно больший эффект, чем разговор с представителем этого предприятия на любой из выставок. Однако участие в выставках нужно для поддержания имиджа фирмы. Для этой цели лучше всего подойдет «Зерно-Комбикорма» один раз в два года начиная с 2007 года. 

Таким образом, рекламная компания нашей фирмы будет поддерживать деятельность региональных представителей, позволяя клиенту всегда найти информацию о нашей компании и товарах.

 

4. Предложения по изучению опыта маркетинга продающим персоналом ООО «Агролэнд»

 

  Определяющим в условиях  рыночной экономики для мелких, средних и крупных компаний  оказывается не столько стремление  к снижению издержек и цен  на товар, сколько способность  дать потребителю товар более  высокого качества или (и) предложить гибкую систему индивидуализации товара[9, С.53].

Наиболее важно на первом этапе  определить те регионы, в которых  у нас будут хорошие результаты с первых месяцев активных продаж.

На первый взгляд, провести оценку эффективности деятельности компании в регионе довольно просто - достаточно сравнить достигнутую долю на локальном рынке с общемировой долей рынка компании. Однако подобный подход не учитывает ряд особенностей локального рынка, влияние которых может значительно изменить оценку результатов деятельности компании. Такими особенностями могут быть:

• уровень конкуренции, который обуславливается уровнем присутствия конкурентов, их оценкой перспектив локального рынка и объемом инвестиций в него;
• узнаваемость торговых марок конкурентов;
• исторические факторы появления и деятельности конкурентов;
• национальные потребительские предпочтения покупателей.

Особенности локального рынка можно  выявить путем проведения его  глубокого исследования, учета всех значимых факторов, влияющих на коммерческую деятельность компаний. Причем темой отдельного предварительного исследования должно быть формирование самого списка факторов, которые могут влиять на коммерческую деятельность. Более того, на различные продуктовые группы могут оказывать влияние различные факторы. Каждое исследование будет уникальным для конкретного рынка и конкретного вида продукции. В результате прямое изучение локального рынка обходится в очень внушительные суммы.

В действительности же компаниям не нужны точные знания особенностей рынка, им нужны данные о том, как эти особенности влияют на их коммерческую деятельность в целом и, в частности, на продажу разных категорий продукции. Эти данные можно получить, изучая не сам рынок, а результаты деятельности компаний, конкурирующих по данным категориям продукции на локальном рынке. То есть предлагается принимать в рассмотрение не причины (особенности локального рынка), но следствия - конечные результаты деятельности. В качестве количественных показателей, описывающих результаты деятельности компаний, можно использовать их рыночные доли на локальных рынках и их место по продажам различных категорий продукции.

Большим преимуществом использования  данных показателей является то, что, во-первых, они достаточно информативны и имеют точное количественное выражение, во-вторых, эти показатели стандартны.

Для обмена опытом и обучения в  феврале планируется семинар  с участием производителя и продающих  специалистов из Польши и Украины.

Параметры деятельности компаний конкурентов, на которые следует обратить внимание при рассмотрении опыта других регионов можно представить следующим образом.

Основные параметры, на основе которых  может проводится изучение деятельности трансрегиональный компании (ТРК) на локальных рынках, разделяются на две группы - относящиеся к конкретной компании и относящиеся к локальному рынку.

Параметры, описывающие деятельность компании на локальном рынке:

• доля рынка компании в определенном регионе;
• усредненная доля рынка компании по группе регионов;
• фактор формы присутствия;
• среднее место компании по продажам.

Затем будут рассмотрены этапы  продаж. Концепция перехода от общения  с клиентом до отгрузки товара и  получения оплаты. Соответствующий  цикл работы с клиентом будет представлен  на примере следующих этапов:

• инициирование интереса;
• демонстрация предлагаемой системы и ее возможностей;
• согласование условий договора;
• подписание договора.

Конечная цель обучения – это  не только снабдить технологией продаж и информацией о конкурентах, но и определить необходимый уровень  на 2006 год, позволяющий фирме получить прибыль. При этом необходимо учесть, что продажи не должны опережать поставки, а залеживание товара, наоборот будет вести к снижению прибыли. Важно помнить, что поставки из Голландии объективно не могу превышать определенного уровня, поэтому целесообразно определить приоритетные позиции для тех или иных регионов.

3.5 Трансформация  финансовой отчетности ООО «Агролэнд»  в контексте МСФО.

Для того чтобы итоги финансового  года были понятны иностранным партнёрам  нашей фирмы, целесообразно трансформировать баланс и отчет о прибылях и убытках за 2006 год по Международным стандартам финансовой отчетности. В последующие отчетные периоды надо перевести отчетность в стандарты МСФО. Перевод отчетности на стандарты МСФО надо проводить исходя из ряда особенностей и соответствий. Ныне действующий план счетов бухгалтерского учета позволяет сопоставить почти все основные показатели отчетности со стандартами МСФО[24].

Как и в применяемых в настоящее  время формах отчетности в заголовке  баланса по МСФО обязательно должны быть отражены три элемента: название организации (Общество с Ограниченной Ответственностью «Агролэнд»), название отчета (баланс за период с 01 января 2006 года по 31 декабря 2006 года), дата составления отчета. Наиболее эффективно выбрать для составления баланса евро и перевести все полученные показатели по форме отечественной отчетности в евро по курсу на день составления.

Как и в отечественной системе  бухгалтерской отчетности баланс по МСФО делится на активы и пассивы[19, С.38].

Активы – это ресурсы, контролируемые компанией в результате событий прошедших периодов, от которых компания ожидает экономической выгоды в будущем. Будущая экономическая выгода, заключенная в активе, - это потенциал, который войдет прямо или косвенно в поток денежных средств или эквивалентов денежных средств компании. Активы подразделяются на долгосрочные и краткосрочные[16, С.58].

Текущие активы будут складываться из следующих счетов учета:

1. Денежные средства – сумма счета 50 «Касса», счета 51 «Расчетного счет», счета 52 «Валютный счет», счета 55 «Специальные счета в банках», счета 57 «Переводы в пути» и счета 58 «Финансовые вложения» при сроке погашения до 3-х месяцев.
2. Краткосрочные инвестиции (в высоколиквидные ценные бумаги) – это счет 58 «Финансовые вложения» при сроке погашения от 3-х месяцев.
3. Дебиторская задолженность -  счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».
4. Товарно – материальные запасы – это сумма счета 10 «Материалы», счета 14 «Резервы под снижение стоимости материальных ценностей», счета 41 «Товары».
5. Предоплаченные текущие расходы – это счет 60 «Расчеты с поставщиками».
6. Прочие текущие активы – сумма счета 76.3 «Расчеты по претензиям», счета 71 «расчеты с подотчетными лицами», счета 73 «Расчеты с персоналом по прочим операциям», счет 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами» (текущая часть неликвидируемых сумм), счета 79 «Внутрихозяйственные расчеты» (текущая часть неликвидируемых сумм), а также другие текущие дебеты (по необходимости).
7. Долгосрочные активы, отражающие стоимость собственности, зданий и оборудования формируются из счета 01 «Основные средства» за вычетом  счета 02 «Амортизация основных средств». Здесь же суммируется счет 08 «Вложение во внеоборотные активы».
8. Нематериальные (неосязаемые) активы формируются из счета 04 «Нематериальные активы» за минусом счета 05 «Амортизация нематериальных активов».
9. Предоплаченные расходы нескольких периодов – это счет 97 «Расходы будущих периодов».
10. Инвестиции и фонды – это счет 58 «Финансовые вложения».
11. Прочие не текущие (внеоборотные) активы составят счет 03 «Доходные вложения».

Обязательства возможно сформировать следующим образом.

1. Текущие обязательства составят кредиторская задолженность за товары и услуги (счета к оплате) – это счет 60 «Расчеты с поставщиками и подрядчиками», и краткосрочные векселя (долговые обязательства) состоящие из показателей счета 66 «Расчеты по краткосрочным кредитам и займам».
2. Текущие выплаты по погашению долгосрочных обязательств формируются текущим сальдо счета 67 «Расчеты по долгосрочным кредитам и займам».
3. Получение предоплаты за еще не поставленные товары или не оказанные услуги или другие предоплаченные доходы – это счет 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».
4. Начисленные, но не оплаченные затраты на заработную плату, выплаты процентов и налогов составляют сумму счета 68 «Расчеты с бюджетом», счета 70 «Расчеты с персоналом по оплате труда» и счета 69 «Расчеты по социальному страхованию и обеспечению».
5. Прочие начисленные текущие обязательства – это сумма счета 76.1 «Расчеты по имущественному и личному страхованию», счета 73 «Расчеты с персоналом по прочим операциям», счета 71 «Расчеты с подотчетными лицами», счета 79 «Внутрихозяйственные расчеты», счета 76 «Расчеты с разными дебиторами и кредиторами», а также кредитовое сальдо других счетов, отражающие текущие обязательства (при необходимости) и счета 98.1 «Доходы, полученные в счет будущих периодов.
6. Долгосрочные (нетекущие обязательства) составят две части. Первая часть – это долгосрочные займы и кредиты представленные счетом 67 «Расчеты по долгосрочным кредитам и займам» за вычетом сумм этих займов, погашаемых в текущем периоде).
7. Вторую часть долгосрочных обязательств составят сумма счетов 76  (в долгосрочной части) и 79 (в долгосрочной части).

Собственный капитал будет отражен  также в уставном капитале и нераспределенная прибыль. В целом это сумма счета 83 «Добавочный капитал», счета 80 «Уставной капитал», счета 84 «Нераспределенная прибыль» (непокрытый убыток), счета 81 «Собственные акции» и счета 82 «Резервный капитал».

В завершении баланса целесообразно  указать нераспределенную прибыль целевого назначения (ассигнованная часть прибыли), что составит счет 96 «Резервы предстоящих расходов и платежей».

Не указанные в плане трансформации  счета в нашей организации  не используются.

В соответствии с МСФО отчет о  прибылях и убытка должен включать следующие элементы:

- выручка;

- результаты от операционной  деятельности;

- затраты по финансированию;

- расходы по налогу;

- прибыль или убыток от обычной  деятельности;

- результаты чрезвычайных обстоятельств;

- чистую прибыль (убыток) за  период.

Наиболее показательно сформировать отчет о прибылях и убытках  по функциональной схеме распределения  затрат:

- себестоимость продаж;

- коммерческие расходы;

- общехозяйственные и другие  расходы.

Представленный подход для оптовой  торговли достаточно полно и отражает все тенденции за финансовый год.

Таким образом, отчетность станет более  понятна иностранным партнерам.  Совместно с продающим персоналом фирмы в течение года за последнюю  неделю перед окончанием каждого  квартала бухгалтерии надлежит делать сверку по всем клиентам, особенно крупным.

Многие крупные клиенты играют поставщиками, беря товар на длительные отсрочки, так как на рынке присутствует много аналогов. В данном случае есть несколько путей выхода:

• не давать товар без оплаты;
• отгружать после частичной (до 50%) оплаты;
• отгружать в обмен на их продукцию (мясо кур, яйцо);
• отгружать только большими партиями на сумму более миллиона рублей.

Все приведенные способы можно  применять к разным клиентам, так  как нет универсального решения  вопроса. Не давать товар без авансовой  оплаты самый лучший вариант, но очень редко применим в условиях жесткой конкуренции. Чаще всего этот вариант хорош для небольших разовых клиентов, так как идет вразрез с концепцией гибкости фирмы по отношению к клиенту.

Отгружать после частичной оплаты возможно при первой поставке как определенная политика фирмы по работе с новыми клиентами. Для крупных клиентов этот способ более одного раза не применим, а для мелких постоянных клиентов очень удобен, так как стимулирует укрупнение заказа.

Много сделано фирмой для поиска путей поставки своего товара в обмен на мясо кур, яйца, субпродукты. Но у данной схемы есть один существенный недостаток. Многие производители сельскохозяйственной продукции перешли на единый сельхозналог, который среди прочего исключает их из числа плательщиков НДС[3]. Поэтому при дальнейшей продаже продукции, полученной от таких производителей надо начислять 10% НДС и уплачивать его в бюджет, то есть наценка должна быть больше 10%, что снижает конкурентоспособность  такой продукции. Здесь уместна тройственная схема, при которой составляется договор с родственной фирмой о комиссионной продаже такой продукции птицеводства, а деньги от продажи эта фирма будет по договору перечислять нашей компании. Это требует четкого отслеживания и ведения договоров комиссии.