Международные рынки: проблемы оценки

     Технология  является одновременно внутренней переменной и внешним фактором большого значения. Технологические нововведения влияют на скорость устаревания продукта, на то, как можно собирать, хранить  и распределять информацию, а также  на то, какого рода услуги и новые  продукты ожидают потребители от организации. Очевидно, что организации, имеющие дело непосредственно с  технологией высокого уровня, наукоемкие предприятия должны быть в состоянии  быстро реагировать на новые разработки и сами предлагать нововведения. Однако сегодня, чтобы сохранить конкурентоспособность, все организации вынуждены идти в ногу, по крайней мере, с теми разработками, от которых зависит  эффективность их деятельности. Анализ технологической внешней среды  может, по меньшей мере, учитывать  изменения в технологии производства, применение компьютеров в проектировании и предоставлении товаров и услуг  или успехи в технологии средств  связи. Не все организации подвергаются воздействию быстрого научно-технического прогресса, однако, руководство обязательно должно определить, какие факторы в технологической внешней среде могут привести к созданию «футурошока» (разрушительный процесс, возникающий из-за воздействия слишком больших перемен за слишком короткое время), который может привести к разрушению организацию.

     Также выделяются в особую группу природно-географические факторы, связанные с климатическими условиями, запасами природных ресурсов и энергетической обстановкой.

     Проводя изучение различных компонент макроокружения, очень важно иметь в виду два  следующих момента.

     Во-первых, это то, что все компоненты макроокружения находятся в состоянии сильного взаимовлияния. Изменение в одной  из компонент обязательно приводит к тому, что происходят изменения  и в других компонентах макроокружения. Поэтому их изучение и анализ должны вестись не по отдельности, а системно с отслеживанием не только собственно изменений в отдельной компоненте, но и с уяснением того, как эти  изменения скажутся на других составляющих макроокружения.

     Во-вторых, это то, что степень воздействия  отдельных компонент макроокружения на различные организации различна. В частности, степень влияния  проявляется по-разному в зависимости  от размера организации, ее отраслевой принадлежности, территориального расположения и т. п. Например, считается, что крупные  организации испытывают большую  зависимость от макроокружения, чем  мелкие. Чтобы учитывать это при  изучении  макроокружения, организация  должна определить для себя, какие  из внешних факторов, относящихся  к каждой из компонент макроокружения, оказывают значительное влияние  на ее деятельность. Кроме того, организация  должна составить список тех внешних  факторов, которые являются потенциальными носителями угроз для организации. Также необходимо иметь список тех внешних факторов, изменения в которых могут открыть дополнительные возможности для организации.

     Для того чтобы организация могла  результативно изучать состояние  компонент макроокружения, должна быть создана специальная система  отслеживания внешней среды. Данная система должна осуществлять как  проведение специальных наблюдений, связанных с какими-то особыми  событиями, так и проведение регулярных (обычно один раз в год) наблюдений за состоянием важных для организации  внешних факторов. Проведение наблюдений может осуществляться множеством различных  способов. Наиболее распространенными  способами наблюдения являются:

ü Анализ материалов, опубликованных в книгах, журналах и других информационных изданиях;

ü Участие в профессиональных конференциях;

ü Анализ опыта деятельности организации;

ü Изучение мнения сотрудников организации;

ü Проведение внутриорганизационных собраний и обсуждений.

     Изучение  компонент макроокружения не должно заканчиваться только констатацией того, в каком состоянии они  пребывали ранее или же в каком  состоянии они находятся на данный момент времени. Необходимо также вскрыть  те тенденции, которые характерны для  изменения состояния отдельных  важных фактов и попытаться предсказать  направление развития этих факторов с тем, чтобы предвидеть то, какие  угрозы могут ожидать организацию  и какие возможности могут  открыться перед ней в будущем.

     Система анализа макроокружения дает необходимый  эффект только в том случае, если она поддерживается высшим руководством и дает ему необходимую информацию, если она тесно связана с системой планирования в организации и, наконец, если работа аналитиков, работающих в этой системе, сочетается с работой специалистов по стратегическим вопросам, которые в состоянии проследить связь между данными о состоянии макроокружения и стратегическими задачами организации и оценивать эту информацию с точки зрения угроз и дополнительных возможностей реализации стратегии организации.

 

Анализ  микроокружения.

     Изучение  непосредственного окружения организации  направлено на анализ состояния тех  составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом важно подчеркнуть, что организация может оказывать  существенное влияние на характер и  содержание этого взаимодействия, тем  самым она может активно участвовать  в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления  угроз ее дальнейшему существованию. К числу элементов микроокружения относят: поставщиков, потребителей, конкурентов, рынок рабочей силы, инфраструктура (рис. 1.2.).

     Само  выживание и существование организации  зависит от ее способности находить потребителей результатов ее деятельности и удовлетворять ее запросы. Потребители  могут сильно различаться по своей  природе и месту, которое они  занимают в цепочке продвижения  товара. Потребителями могут являться: физические и юридические лица как  в пределах страны, так и за рубежом, общественные и государственные  организации. Исходя из этого можно  выделить пять клиентурных рынков: потребительский, рынок производителей, рынок промежуточных продавцов, государственных учреждений и международный.

     Анализ  покупателей, как компоненты непосредственного  окружения организации, в первую очередь имеет своей задачей  составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое. Все это позволит фирме максимально эффективно использовать свой производственный потенциал.

                              

Рис. 1.2.1 Состав микроокружения организации

Профиль покупателя может быть составлен  по следующим характеристикам:

ü Географическое месторасположение покупателя;

ü Демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности и т. п.;

ü Социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы, привычки и т. п.;

ü Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт и т. п.

Изучая  покупателя, фирма также уясняет  для себя, насколько сильны его  позиции по отношению к ней  в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность  в выборе продавца нужного ему  товара, то его сила торговаться  существенно ослаблена. Если же наоборот, то продавец должен искать замену данному  покупателю другим, который имел бы меньше возможностей в выборе продавца. Торговая сила покупателя зависит, например, также от того, насколько существенно  для него качество покупаемой продукции. Существует целый ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые  обязательно должны быть вскрыты  и изучены в процессе анализа  покупателя. К числу таких факторов относятся следующие:

ü Соотношение степени зависимости покупателя от продавца со степенью зависимости продавца от покупателя;

ü Объем закупок, осуществляемых покупателем;

ü Уровень информированности покупателя;

ü Наличие замещающих продуктов;

ü Стоимость для покупателя перехода к другому продавцу такого же продукта;

ü Чувствительность покупателя к цене, зависящая от общей стоимости осуществляемых им закупок, его ориентации на определенную марку, наличие определенных требований к качеству товара, его прибыли, системы стимулирования и ответственности лиц, принимающих решение о покупке.

Организация может увеличить свою прибыльность и рыночную устойчивость путем поиска таких потребителей, которые наиболее отзывчивы с точки зрения цены, качества и сервиса. Для этого  необходимо проведение маркетинговых  исследований. Главный их вопрос заключается  в том, как протекает процесс принятия решения о покупке. На это могут оказать очень сильное влияние культурно-психологические факторы.

Анализ  поставщиков направлен на выявление  тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различными видами сырья, полуфабрикатами, энергетическими  и информационными ресурсами, финансами  и т. п., от которых зависят эффективность  работы организации, себестоимость  и качество производимого организацией продукта.

Поставщики  материалов и комплектующих изделий, если они обладают большой силой, могут поставить организацию  в очень сильную зависимость  от себя. Поэтому при выборе поставщиков  очень важно глубоко и всесторонне  изучить их деятельность и их потенциал  с тем, чтобы суметь построить  такие отношения с ними, которые  обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками. Конкурентную силу поставщика определяют следующие факторы:

ü Уровень специализированности поставщика;

ü Величина стоимости переключения поставщика на других клиентов;

ü Степень специализированности покупателя в приобретении определенных ресурсов;

ü Концентрированность поставщика на работе с конкретными клиентами;

ü Важность для поставщика объема продаж.

При изучении поставщиков материалов и комплектующих  в первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности:

ü Стоимость поставляемого товара;

ü Гарантия качества поставляемого товара;

ü Временной график поставки товаров;

ü Пунктуальность, обязательность выполнения условий поставки товара.

Изучение  конкурентов, то есть тех, с кем организации  приходится бороться за ресурсы, которые  она стремится получить из внешней  среды, чтобы обеспечить свое существование, занимает особое и очень важное место  в стратегическом управлении. Данное изучение направлено на то, чтобы выявить  слабые и сильные стороны конкурентов  и на базе этого строить свою стратегию  конкурентной борьбы.

 Конкурентная  среда формируется не только  внутриотраслевыми конкурентами, производящими  аналогичную продукцию и реализующими  ее на одном и том же рынке.  Субъектами конкурентной среды  являются также и те фирмы,  которые производят замещающий  продукт. Кроме них на конкурентную  среду организации оказывают  заметное влияние ее покупатели  и поставщики, которые, обладая  силой к торгу, могут заметно  ослабить позицию организации  на поле конкуренции. Все это  может характеризовать модель  пяти сил конкуренции Портера (рис. 1.2.2). 

Рис. 1.2.2 Модель 5 сил конкуренции Портера

Конкуренция между  существующими организациями

Потребители

Поставщики

Товары заменители

Новые фирмы, входящие на рынок

 
 
 
 
 
 

                                                

       Конкурентная ситуация постоянно развивается, но всегда существует важная на данный период времени движущая сила конкуренции; важно выявлять слабые и сильные стороны конкурентов и на этой базе строить свою стратегию конкурентной борьбы. Пять сил определяют условия, в которых функционируют конкретные организации, состояние каждой из сил, а также их совместное воздействие определяет возможности отдельно взятой организации в конкурентной борьбе.

     Многие  фирмы не уделяют должного внимания возможной угрозе со стороны «пришельцев» и поэтому проигрывают в конкурентной борьбе именно вновь пришедшими на их рынок. Об этом очень важно помнить  и заранее создавать барьеры  на пути вхождения потенциальных  «пришельцев». Такими барьерами могут  быть углубленная специализация  в производстве продукта, низкие издержки за счет экономии от большего объема производства, контроль над каналами распределения, использование локальных особенностей, дающих преимущество в конкуренции, предпочтений и преданности покупателей, требуемого капитала, эффекта жизненного цикла продукции. Угроза со стороны  возможного появления на рынке новых  конкурентов зависит не только от барьеров для входа, но и от ожидаемой  реакции организации на вновь  входящих в данный момент в сегмент  рынка. Однако любая из этих мер оказывает  действие только тогда, когда она  является реальным барьером для «пришельца». Поэтому очень важно хорошо знать  то, какие барьеры могут остановить или помешать потенциальному «пришельцу»  выйти на рынок, и воздвигать именно эти барьеры.