Маркетинговая деятельность промышленного предприятия

Наиболее значительным было сокращение потребления металлопродукции в
машиностроении (на 70%), в таких отраслях как тракторное и сельскохозяйственное
дизельное    дорожное              станкостроение,    горно    -    рудное,              железнодорожное,

металлургическое и автомобилестроение. Существенно снизилось потребление металла в оборонном комплексе, легкой и пищевой промышленности.

Следует отметить, что, если в 2001-2004 гг. темпы падения потребления металлопроката на внутреннем рынке составляли более 20% в год, то в 2005- 2006 гг. они сократились и составили соответственно 10% и 5,5%. Это свидетельствует о достижении определенной стабилизации в ряде отраслей машиностроения и возможности, при соответствующей экономической ситуации, перехода к росту металлопотребления.

38

В целом ожидается, что потребление металлопродукции в машиностроении составит порядка 7,4 млн. т., в том числе 4,8 млн. т готового проката.

Необходимость под держания в работоспособном состоянии имеющихся производственных мощностей приведет к сохранению объемов потребления металла для ремонтно-эксплуатационных нужд, особенно в промышленности и на транспорте (приблизительно 4 млн. т).

Спрос на металлопродукцию на рынке стран СНГ продолжает сокращаться.

Объемы внутреннего потребления металлопродукции на сегодняшний день недопустимо низки с точки зрения развития экономики страны, ее экономической безопасности.

Для поддержания и развития внутреннего рынка металлопродукции необходимы принятие мер по его защите, оживлению платежеспособного спроса в секторах машиностроения, строительства и транспорта, привлечение инвестиций отечественных  и  зарубежных   коммерческих   структур   в индустриализацию страны.

Ассортимент продукции, ее конкурентоспособность

В связи с переходом к рыночной экономике изменился и уменьшился спектр потребителей ОАО "Молдавский металлургический завод". Сократили объем выпуска своей продукции многие предприятия машиностроения. Многих потребителей спецпрофилей завод "потерял" из-за увеличения железнодорожного тарифа на перевозку грузов. Поэтому такие спецпрофиля, как прокат специальный для электролизера, профили нижнего и верхнего кольца поворотного круга (используемый в автомобилестроении), сталь зетовая (в судостроении), спецпрофили для планки опорной направляющей колеса трактора, спецпрофиль для резьбовых планок опорных катков трактора и др. Завод прекратил выпускать из-за падения спроса на данную продукцию.

В настоящее время основной ассортимент продукции Молдавского металлургического завода следующий:

-              Товарная непрерывнолитая заготовка (НЛЗ) с поперечным сечением 125x125 мм и
длиной 8000-12000 мм, соответствующая требованиям стандартов и требованиям
заказчиков;

-    Арматурный прокат в прутках и бунтах номинальным диаметром 6-40мм из марок стали BST 500 по DIN 448, 250 и 460 В по BS 4449, FeB 500 по EN 80 и EN 82, 60(420) по ASTM А 615/А 615 М , Ат 420 и 440 по ТУ 14-150298-93, 35ГС по ГОСТ 5781-82, Ат 400, Ат 500, Ат 600, Ат 800,Ат 1000 по ГОСТ 10884-94, Bst 550 по ONORM В 4200 и др.;

-    Круглый прокат в прутках (диаметр 10-22 мм) и бунтах (диаметр 5,5-14 мм) из марок стали RST 37-2, ST 44-2,ST 50-2 по DIN 17200, 250 по BS 4449,SAE 1006-1075 по ASTM A 510, Ст Зсп по ГОСТ 30136 и др.;

39

-              Катанка высокопластичная для глубокого прямого волочения из низкоуглеродистых
марок сталей ,катанка из высокоуглеродисты марок сталей для производства пружин,
канатов, проволоки для производства предварительно напряженных ж/б конструкций,
поршневых колец автомобильных двигателей, металлокорда, катанка из
среднеуглеродистых марок сталей для производства гвоздей различного назначения,
пружинистых элементов строительных конструкций по ASTM A510/A510M, марки стали
SAE 1005-1086; EN 10016 часть II марки от C4D по C88D,. EN 10016 часть III, марки C3DI

-              C4DI , DIN 17145,марки SG1,SG2,SG3; JIS G 3505 марки SWRM 6K, SWRM 8K,SWRM
10К, SWRM 12К-,.. SWRM 22К; JIS G 3506 марки SWRH 52A/52B - SWRH 82A/82B; RS G
3503 марки SWRY 11 - SWRY 21;

-              Катанка предназначенная для изготовления крепежных изделий методом холодной
высадки (опытные партии);

-              Фасонный прокат (равнополочные уголки с шириной полки 25 50 мм, толщиной полки
3-5 мм по сортаментным стандартам ГОСТ 8509, DIN 1025, BS 4848, швеллер №5 по
ГОСТ 8240 и ТУ 14-2-230-76)из марок стали Зсп,5сп, по ГОСТ 380-88, стали RST37-2; ST
44-2; по DIN 17100 и другим аналогичным стандартам.

Поставщики и потребители продукции ОАО   "Молдавский металлургический   завод".

Поставщики - это деловые фирмы и отдельные лица, обеспечивающие предприятие и ее конкурентов материальными ресурсами, необходимыми для производства конкретных товаров.

События в среде поставщиков могут серьезно повлиять на маркетинговую деятельность предприятия. Необходимо следить за ценами на предметы снабжения, поскольку рост цен на закупаемые материалы может заставить поднять цены и на выпускаемую предприятием продукцию.(9,с.106)Нехватка тех или иных материалов, забастовки и прочие события могут нарушить регулярность поставки график отгрузки продукции заказчикам. В результате, в краткосрочном плане будут упущены возможности сбыта, а в долгосрочном - подорвано благорасположение предприятия со стороны клиентов. (9,с. 106)

Любое предприятие может потерпеть неудачу со своими потребителями, если оно не найдет взаимопонимания с поставщиками.

ОАО "Молдавский металлургический завод"- предприятие с неполным металлургическим циклом. Оно работает на привозном сырье и материалах: заготовка, чугун, кокс, мазут, ферросплавы и т.д. Поэтому поставщики оказывают решающее значение на ритмичную деятельность предприятия.

Работу с поставщиками ведет отдел материально-технического снабжения во главе с коммерческим директором.

При выборе поставщика изучается ценовая политика предприятия, условия поставки,    качественные    характеристики      поставляемой      продукции. Работниками

40

ОМТС изучаются цены всех возможных поставщиков, используя длительные связи, а так же ежемесячный обзор цен Комитета металлургии по основным производствам металлургической продукции.

Для    примера    рассмотрим       присланные       последние      данные      Комитетом металлургии цены на чугун (таблица № 3.2,)

Таблица №3.2.

Цены на чугун по предприятиям черной металлургии.

Еще одна проблема при выборе поставщика - это условия поставки. Многие предприятия требуют за сырье частичную или 100 % предоплату. В настоящее время ОАО "Молдавский металлургический завод" свободными денежными средствами не располагает и старается строить работу на бартерной основе. Поэтому некоторую продукция приходится закупать по более высоким ценам, но без предоплаты, что конечно сказывается на себестоимости выпускаемой продукции.

В процессе производства стали основным сырьем является лом железа. ОАО "Молдавский металлургический завод" старается не упускать ни одного поставщика металлолома, даже с минимальными поставками. Это и крупные базы, и все предприятия региона, имеющие лом железа, которые нуждаются в продукции завода. Поставки осуществляются также на бартерной основе. Для того, чтобы привлечь поставщиков металлолома, устанавливается коэффициент «взаимозачета и цена на металлопродукцию получается ниже чем по предоплате (равна себестоимости). Это выгодно и поставщику и заводу.

В связи с тем, что из года в год все труднее и дороже обходится покупка заготовки для производства проката и шаров и сокращается использование мощностей, руководство серьезно задумалось над тем, что для производства собственной заготовки необходима еще одна мартеновская печь. Запланирована разработка технической до*?ументации для будущей реконструкции мартеновского цеха.

Работая со своими поставщиками ММЗ принимает во внимание их особенности, изменения и проблемы, старается перестраивать свое производство по отдельным видам продукции, ориентируясь на поставщика.

Исходя из задач маркетинга, первоочередной является - исследования рынка. Анализ рынка, заключающийся в систематическом на основе методов исследования рьщка выявлений всех обстоятельств, связаннЪк с реальными И потенцйальНьйми партнерами предприятия, нацелен на получение Исчерпывающей информации обо всех элементах

41

рынка, в центре внимания которой, как правило, находятся потребители. На ММЗ изучением потребителей занимается отдел сбыта. В особых случаях повышенное внимание уделяется и другим элементам рынка - поставщикам, посредникам.

Для анализа используются информация, получаемая на основе сложившихся долгосрочных хозяйственных связей, заказы постоянных потребителей, письма клиентов, а также данные, полученные с помощью методов исследования рынка.

Отдел сбыта получает информацию о рынке, содержащуюся в систематических и отраслевых справочниках, экономических изданиях. Больше эффекта дают телефонные разговоры, а также личные встречи с потребителями.

На основе исследования рынка осуществляется сегментация рынка с целью максимального удовлетворения запросов потребителей в различной продукции, а также для рационализации затрат завода на разработку программы производства, вьшуска и реализации товара.

Технологи завода оперативно разработали ТУ на производство шаров 80,100 мм и освоили выпуск нужной   потребителю продукции.

Тем самым, ОАО "Молдавский металлургический завод" смогло укрепить свое влияние на данном сегменте рынка, сохранив имеющихся потребителей и найти новых.

Предлагая больший выбор продукции и лучшие условия поставки для конкретного, географически обособленного сегмента, ММЗ защищает себя от противодействий со стороны конкурентов.

Главная задача любого предприятия в управлении маркетинговой деятельности - верно реагировать на перемены потребительского поведения, анализировать причины, вызывающие те или иные перемены.

Потребителями продукции ОАО "Молдавский металлургический завод" являются предприятия почти всех отраслей промышленности. Это предприятия машиностроения, черной, цветной металлургии, химической, нефтехимической промышленности, строительства, энергетики, предприятия МПС, сельского хозяйства и

т.д.

Конкуренты ОАО   "Молдавский  металлургический   завод"

Важнейшим элементом внешней среды предприятия являются наши конкуренты.

Американский маркетолог Дж. Пилдич подчеркивает, что знать своих конкурентов, значит не жалея времени и сил, скрупулезно изучать их, изучать их стратегии в отношении разных товаров, их маркетинг, их систему распределения, производство, политику цен и другое. Конкуренты создают критерии, которые нам необходимо превзойти. Сосредотачивайтесь на своих заказчиках, но в полглаза присматривайте за конкурентами. ( 11x173-175 ).

42

Ближайшими    конкурентами    ОАО      "Молдавский      металлургический      завод"
являются АО Metalferos, АО CMC-Knauf ОМ, ООО Farm Expo, АО Natur Bravo, ОСК>
Moldabela, АО Zorile, АО Ionel, АО Moldarton.   \              ______—              ■—"              "—

Преимущества наших конкурентов в том, что они работают на своей собственной заготовке и это в значительной мере отражается на себестоимости продукции, а следовательно и на ценах. Работая на собственной заготовке, конкуренты ОАО "Молдавский металлургический завод" имеют возможность делать скидки на цены в зависимости от значимости потребителя, чем и привлекают к себе клиентов.

ОАО "Молдавский металлургический завод" узнает сведения о своих
конкурентах   из Справочников,   предоставляемых   Комитетом              по металлургии. Из