Маркетинговая деятельность ОАСО «B&B Insurance Co»

3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОАСО «B&B INSURANCE CO»

В первую очередь стоит обратить внимание на персонал компании в целом, и  в частности, на тех, кто работает в ее представительствах.  Несомненно, в ОАСО «B&B Insurance Co» существуют Правила служебной этики, с которыми должен ознакомиться каждый сотрудник, но руководство не так восприимчиво к мелким недостаткам во внешнем виде и работе персонала, в отличие от клиента. Например, недопустимо, чтобы носки у мужчин были светлее обуви или брюк, а на пальцах носились, помимо обручального, другие кольца, неприемлема спортивная одежда и обувь и др. Сотрудники работают с клиента­ми, и первое впечатление клиента о компании – это внешний вид сотрудника – первое, что располагает или препятствует общению с ним коллег и клиентов. Следовательно, внешний вид должен соответствовать деловой атмосфере страховой компании. Деловой стиль в одежде поддерживает имидж страховщика как серьезного, надежного и стабильного учреждения. Во взаимоотношениях с клиентом сотруднику необходимо руководствоваться следующими правилами:

                  Быть вежливым и предупредительным, т.е., во-первых, следовать всем правилам этикета. Например, не допускается приветствие клиента словами «Здрасте», следует употреблять следующие выражения: «Добрый день (вечер, утро)». Во-вторых, относиться к клиентам спокойно. Если клиент раздражен, то сотрудник не должен быть спровоцирован на ссору.

                  Проявлять заинтересованность и готовность к решению проблем. Приветствие может продолжаться фразами «чем могу помочь?», «чем могу быть полезен

                  При работе с клиентом сотрудник не должен отвлекаться на посторонние разговоры (с другими сотрудниками, по мобильному телефону), должен быть сконцентрированным и собранным.

Еще одним немаловажным аспектом является скорость обслуживания, увеличение которой выгодно как клиенту, так и страховщику. Первому она сберегает драгоценное время, последнему позволяет работать с большим числом посетителей. Увеличение скорости обслуживания возможно достичь за счет прохождения сотрудниками специальных тренингов и семинаров, тем самым совершенствуя их собственную работу, или за счет автоматизации  процесса оказания услуги в целом. Также, для повышения материальности услуги, клиентам необходимо предоставлять информацию о сотрудниках, их опыте и квалификации, брошюры, буклеты или другие материальные символы, помогающие понять и оценить услуги компании. А в идеале, компанией должен быть разработан стандарт обслуживания – обязательные правила для сотрудников по обслуживанию клиентов в типичных ситуациях. Подобный документ не сможет прямо стандартизировать сам процесс обслуживания, но некоторые аспекты процесса оказания услуг ему вполне подвластны.

А теперь непосредственно о коммуникационной деятельности ОАСО «B&B Insurance Co», и в частности, о рекламе предлагаемых услуг. В прошлом году по телевидению транслировалась реклама с участием белорусского теннисиста – Максима Мирного. Вообще, в мировой практике множество примеров успешных рекламных роликов с участием знаменитых людей, и наш случай не стал исключением. Но время вносит свои коррективы, предоставляя народу новых кумиров, вызывающих чувство гордости за них и всю нашу страну. Совсем недавно таким человеком стал Дмитрий Колдун – финалист «Евровидения-2007», занявший 6-е место из 24-х участников. Для Республики Беларусь это пока лучший результат на данном международном конкурсе исполнителей. И если сейчас привлечь Дмитрия к участию в съемках рекламы ОАСО «B&B Insurance Co», то это, несомненно, принесет свои плоды в виде роста количества клиентов и популярности компании на белорусском рынке страхования. Для телевизионной рекламы можно предложить следующий проект видеоролика с участием Дмитрия Колдуна: «Очередное интервью с Дмитрием, где он произносит  следующие слова: «Я ощущал поддержку родных, близких, всех кто болел за меня и переживал. Но их волнения были напрасны, т.к. обо мне все время заботилось страховое общество «B&B Insurance Co»…». Конечно, данный проект требует доработки, но у него большие перспективы. Главное в рекламе использовать не прямое обращение к телезрителям, а разговор двух персонажей – такая реклама, по данным исследований, более эффективна.

Следующим направлением развития рекламной кампании следует считать размещение рекламы на общественном автотранспорте. Взять, к примеру, хотя бы один троллейбус 41-го маршрута… Он проезжает через весь город, из Уручья в Серебрянку, несколько раз за день. Огромное количество водителей в процессе движения волей-неволей обращают на него внимание. Необходимо лишь покрасить троллейбус в красно-белый цвет (официальные цвета компании), который будет выделять его из транспортного потока, разместить огромный логотип, краткий перечень услуг по автострахованию, адрес и контактный телефон. Помимо автовладельцев, такой троллейбус запомнят и станут узнавать люди, ожидающие общественный транспорт на остановочных пунктах. Даже обычные пешеходы обратят внимание на оригинальную расцветку. Можно также попробовать заключить договор с клиентом (клиентами), партнерами (аварийные и эвакуационные службы) компании и окрасить их собственные автомобили в вышеупомянутые цвета. Все что от них будет требоваться – это тщательный уход за внешним видом автомобиля, аккуратная езда и помощь нуждающимся автомобилистам. Взамен им можно предоставлять различного рода скидки на страховые услуги (клиентам) либо более выгодные условия сотрудничества (партнерам).

Вообще, о политике скидок и поощрении постоянных клиентов, следует вспоминать как можно чаще. Можно пойти по примеру ЗАСО «ТАСК» и снизить страховую премию при покупке годового полиса «Полное каско без учета износа» на 20%. Помимо этого, постоянным клиентам стоит предоставлять скидки с ежемесячных взносов в размере 3-5%. Еще можно предоставить клиентам скидку за безубыточность в размере 5% при продлении договора на следующий  период при отсутствии страховых случаев. Также среди своих клиентов, обладающих 3-мя и более полисами, ОАСО «B&B Insurance Co» должно хотя бы раз в пол года проводить специальные акции, в которых может разыгрываться бесплатная услуга, сроком в несколько месяцев. Эти мероприятия также позволят привлечь новых потребителей страховых услуг. Можно также предложить активизировать сезонные скидки, важнейшая задача которых заключается в росте продаж в период сезонного спада, стимулировании покупательной активности и увеличении денежных поступлений. Так многие страховщики-конкуренты применяют скидки в декабре-январе, то есть в период Нового года. Именно в это время население начинает активно покупать новогодние подарки, временно прекращая финансирование других расходов, в том числе и страховых. И так как страховка к подаркам у большинства людей не относится, то страховщики вводят скидки, пытаясь привлечь как можно больше страхователей и поддержать поток денежных средств в компанию. Следуя их примеру, можно на период с 10 декабря по 15 января предложить скидку в размере 12% на страхование выезжающих за границу либо имущества. А при заказе услуги через Интернет размер скидки автоматически будет увеличивается еще на 5%. Также необходимо использовать разовые скидки, приуроченные к праздничным датам, например с 20 по 26 февраля (ко Дню защитника Отечества, если страхователь – мужчина) и период с 5 по 11 марта (к Международному женскому дню, если страхователь - женщина) 5%.

Можно еще организовать благотворительный аукцион, к примеру, в здании «Футбольного манежа» или другом более скромном помещении, средства от которого пойдут в какой-нибудь сиротский приют или на лечение раковых заболеваний. Все выставляемые на аукционе экспонаты, будь то антикварная мебель, или творения современных художников и скульпторов, или просто несколько тюнингованых автомобилей, должны быть застрахованы ОАСО «B&B Insurance Co». Главное, заранее подробно осветить данное мероприятие в прессе и других средствах массовой информации, чтобы те, таким образом, создали вокруг его определенный ажиотаж. Затем пригласить как можно большее количество журналистов на само действо, где последние смогут получить интервью не только от организаторов аукциона, но и от его посетителей. Можно также в качестве гостя пригласить какую-нибудь знаменитость, чтобы еще больше повысить интерес к мероприятию. Главной особенностью такого аукциона будет то, что от его проведения выиграет практически каждый: ОАСО «B&B Insurance Co» - престиж, журналист – отличную статью, покупатель экспоната – внимание к своей персоне, приют – финансовую помощь, государство – деньги за аренду помещения.

В очередной раз стоит принять участие в ежегодном празднике для автолюбителей «Моторшоу-2009». Только на этот раз необходимо придумать что-то более оригинальное, чем одиноко стоящий сотрудник в строгом костюме на фоне красно-белых плакатов с перечнем предоставляемых услуг. Автор предлагает ввести белую униформу, на которую сзади будет крупно нанесен красным цветом отличительный знак компании «B&B Insurance Co», а спереди будет располагаться то же самое, только в уменьшенном варианте и в районе левой груди. Парням будет предложен соответствующей расцветки костюм, а девушкам – юбочка с маячкой. Кстати, девушек для такого мероприятия стоит привлечь из модельного агентства. Основная задача их присутствия будет заключаться в привлечении внимания и повышении интереса к стенду компании, а т.к. абсолютное большинство посетителей выставки мужчины – это не составит особого труда. Не исключено, что все внимание и интерес может достаться не стенду, зато на всех сделанных фотоснимках с участием наших девушек будет красоваться броский значок ОАСО «B&B Insurance Co».

Конечно, отсутствие в компании «B&B Insurance Co» отдела маркетинга значительно затрудняет внедрение и развитие вышеназванных мероприятий, и его создание можно было бы назвать первоочередной задачей. Но до сих пор и без него как-то неплохо справлялись, может за счет правильного руководства компанией, может за счет трудолюбия и работоспособности сотрудников, может за счет таланта и креативности одинокого маркетолога, может по другим причинам… Тем не менее, наличие команды специалистов (как минимум 3-х ее членов) в области маркетинга только улучшит качество выполняемых работ по продвижению и стимулированию сбыта.

25