Лекции по "Маркетингу"

4. Основні концепції управління закупівлею матеріалів.

Існують альтернативні  підходи для управління закупівлею матеріалів: традиційний підхід та підхід „точно в час”.

Традиційний підхід застосовується у випадку коли можливості виробництва  та його потреби неадекватні, коли існують  проблеми з транспортуванням та ризик  неритмічної роботи з постачальниками. Тоді підприємство здійснює роботу для  обґрунтування обсягу матеріальних запасів і утримання складського господарства. Особливо це актуально для України.

У 70-х годах минулого сторіччя була розроблена альтернативна  концепція управління закупівлею матеріалів „точно в час”. Згідно з цією концепцією необхідно забезпечити постачання в необхідний час, точно в необхідних обсягах та потрібного рівня якості. Це вирішує проблему запасів. Реалізація цього підходу пов’язана зі зміною системи взаємовідносин між постачальниками і споживачами. Ці взаємовідносини стають фактично довгостроковою інтеграцією. Кінцевою метою реалізації підходу „точно в час” є нульові запаси плюс 100% якість. Основні риси концепції:

- суворий контроль  якості. Максимального ефекту від  реалізації цього підходу можна  досягти у разі запровадження  системи контролю якості як у постачальника, так і у споживача. Вони повинні працювати разом.

- часті і надійні  поставки. Для роботи за системою  „точно в час” необхідно організувати  щоденні поставки, розробити дієву  систему санкцій за невиконання  точних умов постачання.

- близьке розташування. Воно дає можливість постачання  невеликих партій товарів незалежно  від погодних умов.

- наявність системи  телекомунікації. Це потребує  впровадження комп’ютерної закупівельної  системи, яка постійно фіксує  інформацію про наявні запаси та ціни.

- стабільність планів виробництва. Споживачі повинні знайомити виробників зі своїми планами виробництва.

- єдина система боротьби  за зниження витрат виробництва.  Для цього необхідно встановити  довгострокові надійні зв’язки  між споживачами та постачальниками.

- постійний функціонально-вартістний  аналіз.

- оцінка потреб на  ранніх стадіях розробки товарів.

Для країн які перебувають  у стані становлення ринкових відносин і структурної перебудови, це дуже сприятливий момент для впровадження системи „точно в час”. Оскільки старі зв’язки з постачальниками не діють, а більшість підприємств змінює характер своєї діяльності, можна створити в реальних розрізах систему „точно в час”. Для цього необхідне глибоке вивчення продуктивних сил кожного регіону, діагностика можливостей підприємств, визначення економічної доцільності зв’язків, тощо.

5. Причини закупок.

Для того, щоб полегшити процес вивчення поведінки споживачів, варто поділити процес закупівлі на фази й аналізувати їх залежно від ситуації, яка викликає необхідність закупівлі. Так легше зрозуміти мотиви, якими споживач користується, приймаючи рішення про закупівлю.

Існують три типи ситуацій, котрі потребують прийняття рішень про закупівлю:

• закупівля без змін
• закупівля з модифікацією
• закупівля для вирішення нових завдань 

Закупівля без змін здійснюється в ситуації  коли:

- необхідно переобладнати  підприємство на старій технічній  основі або відновити запаси  матеріалів, деталей, тощо;

-  існує повний перелік постачальників;

-  споживачі мають  досвід взаємовідносин з постачальниками, тому додаткова інформація не потребується.

Закупівля з модифікацією має місце, коли

-   з’являються  нові завдання;

-   дещо змінились  вимоги до матеріалів, які купуються;

-   з’явились нові  постачальники.

Закупівля для вирішення нових завдань необхідна:

-   для переобладнання  на новій технічній основі  чи вирішення нових проблем;

-   якщо необхідно  знайти нові альтернативні рішення  проблеми.  

6.Критерії прийняття  рішення про закупівлю промислових  товарів.

Різні фірми і підприємства мають на меті різні мотивації, купуючи ті чи інші промислові товари та послуги. У цілому можна виділити загальні та специфічні цілі.

 

Загальні цілі		Специфічні цілі
Споживчі риси товарів		Державні підприємства точна специфікація
Ціни та строки поставки		Некомерційні організації низькі ціни, умови  оплати
Надійність постачальника		Приватні підприємства якість
Якість товарів		Оптові торговці ексклюзивність прав на товари, можливість подальшого перепродажу
Швидкість поставки

 

 

Якісні показники найчастіше використовують менеджери по закупівлях для прийняття рішень. Ідеальний рівень якості закупівлі – це рівень, який забезпечує найнижчі сукупні витрати для забезпечення необхідного рівня якості задоволення потреби.

Послуги як критерій придбання  промислових товарів відіграють першочергову роль в прийнятті рішень про закупівлю. Основний перелік промислових послуг:

 

 

Класифікація послуг на промисловому ринку
↓		↓		↓
За характеристиками послуг		За ознаками послуг		За видами послуг
↓		↓		↓
Послуга невідчутна		Хто є джерелом послуг (людина, машина)		Ділові (послуги по ТО або консультативного характеру)
↓		↓		↓
Послуга не відділена  від джерела		Чи обов’язкова присутність  клієнта в момент здійснення послуги		Інформаційні
				↓
				Комерційні
↓		↓		↓
Послуга не має постійної  якості		Які мотиви придбання  послуги клієнтом (послуга ділового або особистого характеру)		Матеріальні
				↓
				Чисті послуги (освіта, культура, медицина)
↓		↓		↓
Послугу неможливо зберігати		У якій формі надається  послуга (обслуговування окремих осіб чи послуги суспільного характеру)		Послуги на світовому  ринку (ліцензії, ноу-хау, інжиніринг, транспортні послуги)

Важливе значення ціни як критерію прийняття рішень про закупівлю  важко переоцінити, проте високопрофесійні споживачі рідко керуються ціновими факторами при прийнятті рішень. Їх більше цікавлять сукупні витрати на придбання і утримання товару. Вони приділяють велике значення неціновим факторам – відповідності товару його призначенню, ремонту, обслуговуванню, тощо. Велике значення при оцінці якісних та цінових параметрів товару належить функціонально – вартісному аналізу (ФВА). Метод ФВА базується на тому, що витрати з виготовленням і використанням товару, який виконує задані функції, складаються з витрат на його виготовлення і використання, а також додаткових витрат, функціонально невиправданих, що не мають прямого відношення до призначення товару. Проведення ФВА передбачає виконання таких операцій:

• виявлення та визначення всіх функцій товару;
• оцінка витрат на виконання кожної функції;
• виявлення функцій, не потрібних для конкретного використання;
• виконання цих функцій.

7. Проведення переговорів  з постачальниками.

Раніше чи пізніше  всі етапи процесу постачання знаходять своє відображення у переговорах, які завершуються підписанням контрактів про постачання. Мета будь-яких переговорів – це погодження і реалізація інтересів всіх учасників переговорів. В результаті переговорів кожна сторона повинна реалізувати свій інтерес. Ця умова є надійною гарантією встановлення довготривалих партнерських взаємовигідних стосунків. Споживачі використовують переговори для досягнення бажаних показників якості, послуг, цін. Постачальників цікавить прибутковість та надійність угоди зі споживачем. Тому для досягнення успішних результатів крім визначення своїх економічних інтересів і цілей учасники повинні володіти технікою манер і тактикою переговорів. Манера переговорів – це поведінка, якої дотримуються сторони для зміцнення своєї позиції для оборони чи наступу. Тактика переговорів – це дії, які виконуються для здійснення своїх намірів. У манері переговорів можна виділити три основні напрямки:

• зміцнення позицій своєї сторони (підвищення статусу переговорів, розширення кола учасників шляхом залучення сторонніх висококваліфікованих консультантів, договір з третьою стороною);
• послаблення позицій протилежної сторони (запобігання вибору сторонніх консультантів, проведення переговорів на своїй території, використання неофіційних контактів);
• зміна співвідношення сил у ході переговорів (концентрація уваги на слабких аргументах оппонента, вичікування часу коли аргументи опонента послабшають).

 

Тактика
↓		↓
Нераціональна		Раціональна
		↓		↓
		Тактика зговору		Тактика дебатів
		↓
Агресивна		Неагресивна		Позиційна
↓		↓		↓
Погрози, примушування		Примирення, премії		Жорстка, нейтральна, слабка

Основні вимоги до проведення переговорів.

1. Переговори повинні  ретельно готуватися. До початку  переговорів повинен існувати  чіткий план переговорів, який  передбачає планування таких  моментів

- визначення кількості часу, який відводиться для переговорів;

- аналіз всього спектру  можливих наслідків і розробка  альтернативних варіантів;

- планування спільної  бази, тобто того, що повинно стати  основою погодження інтересів, а не причиною конфліктів;

- планування максимальних і мінімальних меж цілей;

- планування послідовності обговорення  питань у різних варіантах.

2. Важливе значення для успіху  переговорів має і поведінка  учасників під час переговорів:

- у ході переговорів треба  намагатися уникати слів і  виразів, які можуть викликати роздратування у партнерів (до них належать вислови з образами або розповіді про свої унікальні здібності і якості);

- не дуже успішною манерою  проведення переговорів найчастіше  буває використання контрпропозицій,  негативними наслідками яких є те, що вони дають додатковий вибір, що ускладнює переговори і часто змінює їх напрям, і висувають проблеми, які можуть стати причиною конфліктів.   

8.Підходи до управління  малими замовленнями.

Управління й організація закупівель невеликих замовлень має неабияке значення для забезпечення ефективної роботи по постачанню. Це випливає з того, що вартість цих замовлень незначна, Але їх надто багато, що викликає складність в обробці цих замовлень щодо затрат часу і кількості необхідних працівників. Усуненню цих складнощів може сприяти:

• збільшення кількості стандартизованих найменувань;
• управління невеликими заявками у процесі їх накопичення;
• встановлення календарного плану отримання заявок від окремих постачальників в окремі дні;
• впровадження системи „точно в час”;
• організація системи централізованого зберігання окремих партій товарів, що замовляються щотижнево або щомісячно.

 9.Специфіка поведінки споживачів на промисловому ринку.

Теорія і практика світового ринку накопичила величезний досвід вивчення поведінки споживачів на промисловому ринку.

1. Модель Sheth.

Згідно з цією моделлю  основою аналізу споживчої поведінки  є групові інтереси у рамках того чи іншого підприємства або організації; вплив на поведінку окремих осіб, які беруть участь у прийнятті  рішення про закупівлю, мають джерела інформації чи маркетингові заохочення, особисті якості людей, їх освіта, досвід, спосіб мислення, інтереси та погляди.