Изучение потребителей и сегментация товарного рынка продукции ОАО "ЛУКОЙЛ"

     • изучение групп покупателей и их покупательской способности;

     • поиск информации о продукции, перспективной для рынков сбыта;

     • поиск информации о конкурентах, методах их работы, тенденциях развития техники;

     • подготовка руководству предприятия отчетов о работах но маркетингу.  

 

      3. Изучение потребителей и сегментация товарного рынка продукции ОАО «ЛУКОЙЛ» 

      Любая организация существует в тесном единстве с внешним окружением, которое играет большую роль в её жизни, так как служит источником ресурсов, необходимых для поддержания деятельности. Организация получает сырьё, энергию, информацию, человеческие и другие ресурсы из внешней среды, преобразует их в продукты или услуги и передаёт во внешнюю среду. Она находится в процессе постоянного обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность существования и развития.¹⁴

      Существуют  функциональные области внешней  среды одна, из которых государственная  среда, которая играет не маловажную роль в жизни НК «ЛУКОЙЛ»

      О значении НК "ЛУКОЙЛ" в российской экономике скажут несколько цифр. Компания обеспечивает свыше 23% общероссийской добычи и экспорта нефти, свыше 14% нефтепереработки и является крупнейшим поставщиком разных видов топлива. Заводы Компании выпускают более 100 видов продукции переработки и нефтехимии. Клиентская база НК "ЛУКОЙЛ" - более 5 млн. потребителей: физических лиц, коммерческих предприятий и государственных учреждений.

      Компания  является одним из крупнейших налогоплательщиков России, формируя около 5% фискальных доходов  консолидированного бюджета страны. Во многих городах Компания выполняет градообразующие функции, обеспечивая основной объем налоговых платежей и занятость населения. Фактические налоговые платежи Компании в 2009 году превысили 100 млрд рублей.

      ЛУКОЙЛ  обладает преимущественно капиталоемкими производствами и финансирует крупномасштабные инвестиционные проекты. В стадиях подготовки или реализации находятся крупные программы - разработка нефтегазовых ресурсов Тимано-Печорской провинции, Северного Каспия и Ямала, развитие нефтехимических комплексов, модернизация перерабатывающих заводов, создание мощного танкерного флота.

      Инвестиции  Компании на 2001-2010 годы оцениваются  на сумму до 900 млрд. рублей (эквивалент 30 млрд. долларов США). В 2009 году - 64 млрд. рублей.

      Один  из приоритетов - научно-техническое  развитие. Компания в числе первых стала применять современные технологии в добыче и переработке нефти. НК "ЛУКОЙЛ" принадлежат более 500 зарегистрированных патентов на изобретения, промышленные образцы и модели. Ежегодно на рынок поставляется до 10 видов новых или модифицированных продуктов под товарным знаком "ЛУКОЙЛ”

      ЛУКОЙЛ  интенсивно развивает сеть сбыта  нефтепродуктов не только в России, но и за рубежом. Компания располагает  сетью АЗС в республиках Прибалтики, странах Восточной и Центральной Европы.

      Увеличение  рыночной доли зарубежных операций - одна из составных частей стратегии развития Компании.

      Рост  доли зарубежных операций Компании свидетельствует  о постепенной трансформации ЛУКОЙЛ в международную корпорацию.

      В настоящее время зарубежные запасы составляют 30% от общих запасов нефти Компании. Доля добычи и переработки нефти за пределами России в общих объемах производства ЛУКОЙЛ составляет соответственно 3% и 30%.

      Компания  активно разрабатывает проекты  по разведке и добыче нефти и газа на территории республик бывшего  СССР.

      В Казахстане она имеет доли в 3-х  действующих проектах:

      • 5% в разработке нефтяного месторождения Тенгиз

      • 15% в Соглашении о разделе продукции по газоконденсатному месторождению Карачаганак

      • 50% в разработке нефтяного месторождения Кумколь

      В Азербайджане также разрабатываются 3 проекта.

      Компании  принадлежат:

      • 10% долевого участия в разработке морских месторождений Азери, Чыраг, Гюнешли

      • 5% долевого участия в Соглашении о разделе добычи на месторождении Шах-Дениз

      • 60% долевого участия в Соглашении о разведке, разработке и долевом разделе добычи по перспективному блоку D-222 (Ямала)

      В дальнем зарубежье ЛУКОЙЛ имеет  долевое участие в следующих  проектах:

      • Разработка второй очереди месторождения Западная Курна в Ираке - 68,5%

      • Разработке месторождения Мелейя в Египте - 6%

      ЛУКОЙЛ  планирует наращивать объемы работ  по зарубежным проектам в качестве одного из основных условий обеспечения  своего устойчивого развития.

     Проведем  анализ потребителей ОАО «ЛУКОЙЛ». Основные потребители продукции предприятия представлены на рисунке 2.

Рис. 2.- Основные потребители продукции предприятия

     Рассмотрим  доли основных потребителей продукции  предприятия в общем, объеме реализации его продукции (таблица 2).

 

      Таблица 2 - Основные потребители продукции предприятия (2009 год) 

 

       

  Рис. 3 Доли основных потребителей продукции предприятия в его выручке

     Таким образом, из рисунка 3 видно, что основным потребителем продукции ОАО «ЛУКОЙЛ» являются юридические лица (небольшие фирмы).

     Доля  данного потребителя на 2009 год составила 60 % от общего объема реализации всей продукции ОАО «ЛУКОЙЛ».

     Среди потребителей продукции можно выделить также частных лиц их доля составляют соответственно – 36%

     Сегментация рынка по группам потребителей производилась  в соответствии с факторами, приведенными в табл. 3. 
 
 
 

     Таблица 3 – Сегментация рынка по группам потребителей

 

     По  совпадению у определенных групп потребителей нескольких значений переменных можно сделать вывод о наличии определенного сегмента рынка.

     Возможно  провести сегментацию рынка потребителей по максимальному числу факторов. В данной работе, кроме анализа  данных был применен также метод внешнего наблюдения, интервьюирование и анкетирование покупателей и посетителей  ОАО «ЛУКОЙЛ».

 

     

     Рис.4. - Сегментация по географическому признаку. 

      

     Рис.5 - Сегментация по возрасту

      

     Рис.6 - сегментация по уровню дохода

 

      

     Рис.7 - Сегментация по роду занятий 

     

     Рис.8 - Сегментация населения по уровню образования 

     Для повышения конкурентоспособности  и правильного определения емкости рынка, помимо сегментации рынка по группам потребителей, производится сегментация рынка по продукту, то есть по наиболее важным для его продвижения на рынке параметрам, при этом используется метод составления функциональных карт (метод двойной сегментации).

     Сущность  метода заключается в том, что  на основе выделенных сегментов рынка по группам потребителей и сопоставления их с различными значениями факторов (функциональных и технических параметров изделия), выбранных для анализа, определяется, какие из параметров более всего подходят для выделенной группы потребителей.

     Наиболее  распространенными для оценки рынка  по продукту являются параметры: цена, каналы сбыта, технические характеристики. Результаты анализа методом двойной сегментации оформляются в виде матрицы, по строкам которой откладывается значение фактора, а по столбцам - сегменты рынка по потребителям.

     Емкость рынка фирмы по каждому изделию  может быть рассчитана по формуле: 

       

     Где:

     i = 1,2,...n - индекс сегмента рынка  по прод.

     j = 1,2,..., m - индекс географического  сегмента рынка,

     d_j - общее число изделий, проданных на j-ом географическом сегменте,

     b_ji - доля i-го сегмента рынка по продукту на j-м географическом сегменте рынка.

     Рассчитаем объем рынка г.Киров в сегменте бензина Аи-92, имея ввиду, что все полученные величины будут носить приблизительный, прогнозируемый характер, из-за быстрого изменения, динамичности данного сегмента рынка.

     Доля ОАО «ЛУКОЙЛ» в данном сегменте составляет 30%, в среднем продается 6 млн. тонн в месяц. Следовательно, объем данного сегмента рынка в денежном выражении будет составлять: 

     6000000*100/30*12 = 240 млн. т. в год 

     Средняя цена изделия составляет 24 руб. литр. Следовательно, емкость рынка составляет:

 

      240 млн. т. * 24 = 5 760 млн. руб. в год.

     После сбора и анализа данных, можно  сделать следующие выводы о рынке потребителей товаров ОАО «ЛУКОЙЛ»:

     - основными покупателями являются жители Кирова и области. Данному факту благоприятствует расположение точек АЗС в городе;

     - возраст покупателя находится  в пределах 20-49 лет; 

     - уровень дохода целевой аудитории  составляет 5000-9000 рублей в месяц на душу населения. Не стоит пренебрегать и достаточно большим сегментом покупателей, имеющих доход свыше 9000 рублей, так как они составляют целевую аудиторию покупателей престижных автомобилей, ездящих на АИ-95;

     - предприятию ОАО «ЛУКОЙЛ» следует воспользоваться стратегиями концентрированного (целевого) маркетинга, предлагающих для каждого целевого рынка (сегмента) соответствующие товары и комплексы маркетинга;

     - решив, на каком сегменте выступать,  предприятие должно разработать  стратегию проникновения в этот  сегмент. Для этого определяются  позиции всех имеющихся конкурентов  и принимается решение о собственном позиционировании.

 

Заключение 

      Рассмотрев  и проанализировав внешнюю и  внутреннюю среду организации необходимо сделать основные выводы по данной теме. Внутренние переменные – это ситуационные факторы внутри организации, которые в основном являются контролируемыми и регулируемыми. Основными переменными внутренней среды организации, которые требуют внимания руководства, являются: цели, структура, задачи, технология и люди. Все внутренние переменные взаимосвязаны. В своей совокупности  они рассматриваются как социотехнические подсистемы. Изменение одной из них в определенной степени влияет на другие.