Методы формирование доходов ИП

Рисунок 2.5 - Структура цен  за 2009 год

Процентное соотношение  элементов цены по процентным долям  в общей совокупности за три года представлено на рисунке 2.6.

Рисунок 2.6 - Структурный  анализ цены за ряд лет

 

Структурный анализ цены показывает, что основную часть занимают расходы, непосредственно связанные с  себестоимостью продукции.

Анализ цен и товаров  конкурентов является важным и ответственным  этапом в методике установления цен  на товары.

Прежде всего, на данном этапе  ценообразования индивидуальному  предпринимателю Шумиловой Е.С. необходимо иметь не только данные о ценах  конкурентов, но и глубокие исследования технико-экономических характеристик товаров конкурентов. Последнее необходимо для сопоставительного анализа товаров производителя и конкурентов.

Кроме того, на данном этапе  проводятся исследования реакции фирмы  на возможное изменение цен, предпринятое конкурентом. В результате этого  исследования предприниматель должен быть готов ответить на нижеследующие  вопросы.

1.Почему конкурент изменил  цену: для завоевания рынка, использования  недогруженных мощностей, компенсирования  издержек или чтобы положить  начало изменению цен в отрасли  в целом?

2.Планирует ли конкурент  изменение цен на время или  навсегда?

3.Что произойдет с долей  рынка фирмы и ее доходами, если она не примет ответных  мер?

4.Собираются ли предпринимать  ответные меры другие предприятия?

5.Какими могут быть  ответы конкурента и других  предприятий на каждую из возможных  ответных реакций?

Помимо решения этих вопросов, индивидуальный предприниматель Шумилова Е.С. должен провести и более широкий  анализ. Ему следует изучить проблемы, связанные с этапом жизненного цикла своего товара, значение этого товара в рамках своей товарной номенклатуры, изучить намерения и ресурсы конкурента, предложенную цену и чувствительность рынка с точки зрения ценностной значимости товара, динамику издержек в зависимости от объема производства и прочие возможности, открывающиеся перед предпринимателем.

Произведем сравнительный  анализ цен ИП Шумилова Е.С. и основных конкурентов ООО «ДАВ-Косметик» и ООО «Новый Свет».

Таблица 2.8Сравнительный  анализ цен ИП Шумилова Е.С. и ООО «ДАВ-Косметик».

№ п/п	Наименование позиции	ИП Шумилова Е.С., цена, руб.	ООО «ДАВ-Косметик»., цена, руб.	Ценовая разница, руб.	Ценовая разница, %.
	1	2	3	4	5
1	Влажные салфетки АКВА 10шт.	66	57,7	8,3	12,58
2	Влажные салфетки Тик-так 10шт	66	49,8	16,2	24,55
3	Влажные салфетки Малыш 10шт	89	88,4	0,6	0,67
4	Влажные салфетки Винус 10шт	69	65,6	3,4	4,93
5	Стир. Порошок ГРАНД 2,5кг	79,3	86,5	7,2	8,4
6	Стир. Порошок Просто Чисто 2кг	69,7	81,0	11,3	14,02
7	Стир. Порошок ДОСЯ 2,5кг	65,9	82,3	16,4	19,95
8	Стир. Порошок ДЭНИ 2,5кг	58,7	72,7	1,4	19,31
9	Стир. Порошок ВАЙТ 3кг	74,0	74,2	0,2	0,27

По данной таблице можно  сделать следующие выводы:

1. Цены на недорогие  товары, в частности влажные салфетки, в таблице они представлены  первыми четырьмя позициями, у  ИП Шумилова Е.С. выше, чем в  ООО «ДАВ-Косметик» в среднем на 10, 68 %.

2. Большинство же наименований, которые можно охарактеризовать  как пользующиеся наибольшим  спросом, относящиеся к более  высокой ценовой категории и  приносящие основной доход, у  ИП Шумилова Е.С. дешевле в  среднем на 15,61%, чем аналоги в  конкурирующей фирме «ДАВ-Косметик».

Сравнительный анализ цен  по видам продукции, реализуемой  предприятиями-конкурентами ИП Шумилова Е.С. и компанией «ДАВ-Косметик», представлен на Рисунке 2.7.

Рисунок 2.7 - Оценка конкурентоспособности  продукции ИП Шумилова Е.С. и товара конкурентов по цене

Такого же рода анализ проведем по ценам другой конкурирующей компании ООО «Новый Свет». Все данные, полученные в результате проделанной работы, зафиксированы в таблице 2.9.

Таблица 2.9 Сравнительный  анализ цен ИП Шумилова Е.С. и фирмы ООО «Новый Свет».

№ п/п	Наименование позиции	ИП Шумилова Е.С., цена, руб.	ООО«Новый Свет» цена, руб.	Ценовая разница, руб.	Ценовая разница, %.
	1	2	3	4	5
1	Влажные салфетки АКВА 10шт.	66	67,8	1,8	2,72
2	Влажные салфетки Тик-так 10шт	66	67,4	1,4	2,12
3	Влажные салфетки Малыш 10шт	89	92,3	3,3	3,7
4	Влажные салфетки Винус 10шт	69	71,07	2,07	3
5	Стир. Порошок ГРАНД 2,5кг	79,3	87,5	8,2	10,34
6	Стир. Порошок Просто Чисто 2кг	69,7	83,7	14	20,08
7	Стир. Порошок ДОСЯ 2,5кг	65,9	84,5	18,6	28,22
8	Стир. Порошок ДЭНИ 2,5кг	58,7	73,9	15,2	25,89
9	Стир. Порошок ВАЙТ 3кг	74,0	76,06	2,06	2,78

Проанализировав все показатели, представленные в таблице 2.9, можно  вывести среднюю процентную разницу  в ценах предприятий-конкурентов  по определенным товарным сегментам. На влажные салфетки, продающиеся по ценам от 66 до 92,3 руб., наценка у  ИП Шумилова Е.С. в среднем на 2,86% ниже наценки ООО«Новый Свет». Ценовая разница стиральных порошков в категории стоимостью от 58,7 до 87,5 руб., на 17,46% выше у ООО «Новый Свет». Анализ цен ИП Шумилова Е.С. и конкурирующей фирмы ООО «Новый Свет» представлен на рисунке 2.8.

Рисунок 2.8 – Анализ цен  ИП Шумилова Е.С. и ООО «Новый Свет»

Если провести анализ уровня цен трех конкурирующих предприятий  с целью выявления общей динамики ценового уровня на рынке компьютерных продаж и сопоставить их с предыдущими  данными, то можно получить объективное  представление о ценовой политике предприятий-конкурентов в целом. Рассмотрим средние текущие цены на некоторые группы товаров и  представим их в виде таблицы 2.10.

Таблица 2.10 Аналитические  сравнительные данные с ценами основных конкурентов

Наименование группы товаров	Ип Шумилова Е.С., руб.	ООО «ДАВ», цена, руб.	ООО «Новый Свет», цена, руб.	Ценовая разница (Шумилова-ДАВ), руб.	Ценовая разница (Шумилова-Новый), руб.
1	2	3	4	5	6
Влажные салфетки АКВА 10шт.	66	57,7	67,8	+8,3	-1,8
Стир. Порошок ГРАНД 2,5кг	79,3	86,5	87,5	-7,2	-8,2

Как видно из таблицы 2.10 у  анализируемого индивидуального предпринимателя  Шумилова Е.С. цены реализуемого товара ниже цен конкурента ООО«Новый Свет», а в сравнении с ООО «ДАВ-Косметик», цена может быть выше или ниже, в зависимости от вида продукции.

Сравнительный анализ трех аналогичных товарных позиций на исследуемом предприятии и предприятиях-конкурентах  представлен на Рисунке 2.9.

 

Рисунок 2.9 – Сравнительный  анализ цен ИП Шумилова Е.С., ООО «ДАВ-Косметик» и ООО «Новый Свет»

Сопутствующие услуги в анализируемых  предприятиях это доставка продукции, во всех предприятиях эта услуга бесплатна, в связи с этим она не рассматривается.

Итоги проведенного анализа  цен конкурирующих фирм и индивидуального  предпринимателя Шумилова Е.С. наглядно говорят о том, что на исследуемом  предприятии сложился средний уровень  цен в системе продаж бытовой  химии, и оно прочно занимает свою нишу на данном рынке.

Несмотря на сравнительно низкий уровень цен ИП Шумиловой  Е.С., можно выделить существенный недостаток в ценовой политике предпринимателя  – отсутствие системы скидок клиентам. Разработка системы скидок и дифференциация цен позволила бы ИП Шумиловой  использовать цены как мощный инструмент управления доходами.

ИП Шумилова Е.С. значительно  превосходит своего конкурента ООО «Новый Свет» по всем видам продукции и имеет гораздо более широкие возможности для ведения конкурентной борьбы. Сравнительный анализ цен ИП Шумилова Е.С. и ООО «ДАВ-Косметик» показал, что разница в цене на продукцию почти отсутствует. Единственная угроза со стороны ООО «ДАВ-Косметик» – это переманивание покупателей за счёт эффекта новизны своей продукции и увеличения ассортимента товара.

Таким образом, главная задача ИП Шумиловой Е.С. в конкурентной борьбе – сохранять достаточно большую  дистанцию между собой и ООО «Новый Свет», соблюдая явное лидерство. Крайне внимательно следить за всеми нововведениями в конкурирующей компании ООО «ДАВ-Косметик» (число которых увеличилось в последнее время) и просчитывать, как это может отразиться на состоянии их компании.

Рассмотрим виды элементов  затрат и их удельный вес в общей  совокупности, произведенных в процессе функциональной деятельности ИП Шумилова Е.С. за последние три года и представим полученные данные в таблице 2.7.

Таблица 2.11 Анализ структуры  основных затрат в составе цены

Структурный элемент затрат	Годы			Доля в общей совокупности затрат, %
	2007	2008	2009	2007	2008	2009
Себестоимость продукции	1443,6	3048,6	4490	67,63	72,56	72,19
Коммерческие расходы	479,9	882	1369,3	22,48	20,99	22,01
Налог по УСН	23,8	43,9	104,6	1,11	1,04	1,68
Затраты на оплату труда	187,2	226,8	255,6	8,78	5,39	4,12
Затраты итого	2134,5	4201,3	6219,5	100	100	100

Отразим полученные данные на рисунке 2.10.

 

Рисунок 2.10 - Структура основных видов затрат в составе цены 

за 2009 год

 

На основании расчетов, зафиксированных в таблице 2.11 и  рис. 2.10 можно сделать вывод, что  наибольшую долю в общей совокупности произведенных затрат составляют затраты  на закупку продукции и коммерческие расходы.         

 В целом уровень  доходов прибыли и рентабельности  индивидуального предпринимателя  Шумиловой Е.С. в 2009 году увеличился  по сравнению с 2007 годом. Это  обусловлено более грамотным  использованием материально –  технической базы и проводимой  ценовой политикой, ориентированной  на рост объема продаж.

 

Глава 3. Практические рекомендации по увеличению доходов ип Шумилова Е.С

3.1 Комплекс мероприятий,  направленных на увеличение доходов  ИП Шумилова Е.С

Автором разработан комплекс мероприятий, направленных на увеличение доходов ИП Шумилова Е.С. по следующим  направлениям:

1.Сдача в аренду неиспользуемой  площади склада.

2. Проведение рекламной  кампании.

3. Открытие дополнительного  демонстрационного и торгового  залов.

4. Гибкая система скидок.

Индивидуальный предприниматель  Шумилова Е.С. имеет в своем распоряжении складское помещении. Склад разделен на несколько отсеков, один из них не используется предпринимателем. Площадь отсека 54 квадратных метра. Это помещение находится в запущенном состоянии, много мусора и отсутствие окон. Используя труд своих работников, несложно избавится от мусора в помещении, а также обратившись в компанию по установке окон устранить второй недостаток помещения. Установка двух окон обойдутся предпринимателю в 28тыс.руб. Примерная цена аренды складского помещения такого типа колеблется от 200 до 400руб. за квадратный метр в сутки. Сдавая помещение в аренду по минимальной цене в 200руб. за квадратный метр, предприниматель окупит установку окон через 140 дней. Если цена будет выше установка окон окупится раньше, после чего предприниматель будет получать доход согласно цене аренды.

Использование рекламы Для повышения конкурентоспособности ИП Шумилова Е.С. необходимо создать позитивный имидж своей компании. Корпоративный, или организационный имидж – это образ организации в представлении групп общественности. Он привлекает потребителей и партнеров, ускоряет продажи и увеличивает их объем. Он облегчает доступ организации к ресурсам (финансовым, информационным, человеческим, материальным) и ведение операций.

Имидж – это не только средство, инструмент управления, но и  объект управления. Позитивный имидж, так же, как и паблисити, создается  основной деятельностью компании, а  также целенаправленной информационной работой, ориентированной на целевые  группы общественности. Эта работа осуществляется в значительной мере посредством маркетинговых коммуникаций (паблик рилейшнз, реклама, личные продажи, стимулирование продаж). Работа по созданию имиджа ведется целенаправленно для каждой группы и различными средствами. Создание имидж ведется на основе стратегического подхода, с помощью интегрированных маркетинговых коммуникаций.

Сегодня необходимость тщательного  планирования рекламных кампаний осознает все большее число рекламодателей. Безусловно, правильный выбор позволит повысить эффективность рекламы.

В таблице 3.1 представлены средства распространения рекламы и планируемые  расходы на нее.

Таблица 3.1Средства распространения  рекламы

Место размещения рекламы		Сумма
1		2
ТЕЛЕВИДЕНИЕ
СТС	По 3 выхода в день в течении 1 мес. Бегущая строка	1420 ,00 руб.
НТВ	1выход в день в течении месяца. Вечерний ЧАТ	1080,00 руб.