Социально-психологические проблемы в деловых отношениях

ПЛАН 

 1. Введение                                                                                                               2 

 2. Общение  как социально-психологическая категория                                      3 

 3. Понятие  межличностной аттракции                                                                    5 

 4. Формирование  аттракции                                                                                     6 

 5. Кому адресовано  сообщение? Аудитория                                                        10 

 6. Отвлечение  внимания разоружает                                                                    12 

 7. Распознание  манипуляции и защита от нее                                                     13 

8. Приемы, стимулирующие общение и создание доверительных отношений 15   

9. Заключение                                                                                                            16

 10. Библиографический  список                                                                                17 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ВВЕДЕНИЕ 

    Объектом науки «деловое общение» является реально существующая деловая практика во всем многообразии деловых отношений и взаимосвязей. В объективной реальности деловые отношения всегда тесно связаны с различными видами профессиональной предметной деятельности людей, и их реализация происходит в виде коммуникативных и интерактивных связей. В деловой практике осуществляется также реализация различных техник и технологий делового общения, которые могут способствовать повышению эффективности делового взаимодействия. Развиваясь на основе этих технологий и многообразных форм делового общения, деловая практика способствует и развитию объективной базы науки «деловое общение». 
         Присутствие делового общения во всех видах совместной профессиональной деятельности людей обуславливает его связь с решением конкретных проблем этой деятельности. Поэтому взаимосвязь делового общения и основных сфер общественной жизни можно представить как пересечение предметных областей этих сфер и предметной области самого делового общения.

     В «деловом общении», как в науке выделяется три блока. Один из них психологический блок, связанный с социально-психологическими проблемами делового общения. Он включает в себя социально-психологические механизмы межличностного общения деловых партнеров, психологические характеристики самих партнеров (особенности их психической структуры, их мотивации). Установки, убеждения, интеллект, темперамент, способности, а также психологические особенности деловых отношений, обусловленные этно-культурными факторами (социокультурной средой, национально-этнической общностью).  

    В спектре всех наук, тесно связанных с наукой «деловое общение», приоритетны психологические науки. Среди них такие фундаментальные психологические теории, как социальная психология, общая психология, психология личности. Они определяют социально-психологический фундамент делового общения. В свою очередь развитие науки «деловое общение» позволяет выявлять все новые социально-психологические механизмы общения людей и тем самым создавать новую проблемную базу для психологических наук. 
 
 
 
 
 
 

1.ОБЩЕНИЕ КАК СОЦИАЛЬНО-ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ КАТЕГОРИЯ 

    Общение — многоплановый процесс развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной жизнедеятельности. В едином процессе общения выделяют три стороны:

    •    коммуникативную (обмен информацией);

    •    интерактивную (взаимодействие общающихся);

    •    перцептивную (восприятие).

    Коммуникативная сторона общения предполагает обмен информацией, увязанной с конкретным поведением собеседников. Особую роль для каждого участника общения играет значимость информации при условии, что она не просто принята, но понята и осмыслена. Коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно тогда, когда участники общения обладают единой системой кодирования. Но даже зная значения одних и тех же слов, люди не всегда понимают их одинаково в силу социальных, политических, возрастных особенностей. В результате несоблюдения вышеупомянутых нюансов возникают коммуникативные барьеры (барьеры общения), которые служат причиной непонимания собеседников и, как следствие, могут создавать предпосылки их конфликтного поведения.

    Барьеры общения имеют социальный или  психологический характер.

    1. Языковой барьер (жаргон; неоднозначность  выражения; путанное и многословное  изложение)

    2. Психологический барьер (жизненные проблемы; «нет настроения»; страх; застенчивость; агрессия; сопротивление контакту; разница в возрасте)

    3. Неблагоприятная окружающая обстановка (шум; жара или холод; теснота; ограничение по времени)

    4. Привычка к осуждению и преждевременной оценке (склонность к огульной критике; оценка личности; безапелляционное диагностирование)

    5. Использование коммуникации для  проявления доминирования (склонность к приказам; морализирование; неуместные вопроы; навязывание советов)

    6. Игнорирование интересов другой стороны (отвлечение людей от удовлетворения их интересов ради развлечения; неубедительность доводов, неспособность продемонстрировать связь между своей информацией и интересами получателя информации) 

    Перцептивная  сторона общения  означает процесс восприятия друг друга партнерами по общению и установление на этой почве взаимопонимания. В процессе восприятия формируется представление о намерениях, мыслях, способностях, установках, культуре. В этот процесс включены как минимум два человека, и каждый сопоставляет себя с другим, принимая в расчет не только потребности, мотивы и установки другого, но и то, как этот другой понимает собственные потребности, мотивы и установки. Человек осознает себя через другого посредством определенных механизмов перцепции, к которым относятся:

    1)  познание и понимание людьми  друг друга (идентификация, стереотипизация,  эмпатия, аттракция);

    2)  познание самого себя в процессе общения (рефлексия);

    3)  прогнозирование поведения партнера  по общению (каузальная атрибуция). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПОНЯТИЕ МЕЖЛИЧНОСТНОЙ АТТРАКЦИИ 

    Среди людей, входящих в круг нашего общения, всегда есть те, кто нам нравится больше, те, кто нам нравится меньше, и те, кто нам вообще не нравится. То есть наше восприятие других людей, как правило, сопровождается более или менее выраженным оценочным отношением к ним.

    Процесс предпочтения одних людей другим, взаимного притяжения между людьми, взаимной симпатии получил название «межличностная аттракция» (от англ. attract — привлекать, притягивать, пленять, прельщать).

    Как видно из приведенного определения, аттракция — это, прежде всего  эмоция, имеющая своим предметом  другого человека. Вместе с тем это сравнительно устойчивая оценочная реакция, которая побуждает нас действовать определенным образом при взаимодействии с конкретным человеком. Тем самым аттракция предстает как определенный вид социальной установки, как отношение одного человека к другому.

    Привлекательность имеет несколько аспектов. Один из них – физическое обаяние. Аргументы, особенно эмоциональные, зачастую более  действительны, когда красивыми  людьми. Еще один аспект – подобие. Мы склонны симпатизировать людям, похожим на нас. К тому же, они имеют на нас влияние. Как правило, люди реагируют на сообщение, которое исходит от члена одной с ними социальной группы. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ФОРМИРОВАНИЕ  АТТРАККЦИИ 

    ЭФФЕКТ  ХОРОШЕГО НАСТРОЕНИЯ

    Хорошее настроение повышает убедительность —  частично за счет того, что стимулирует позитивное мышление (когда требуется, чтобы аудитория рассуждала), а частично за счет ассоциативной связи, возникающей между хорошим настроением и предлагаемым сообщением. Люди в хорошем настроении видят мир сквозь розовые очки. Они также принимают более поспешные, импульсивные решения, больше полагаются на косвенные намеки. В плохом настроении люди дольше колеблются перед принятием решения и менее восприимчивы к слабым аргументам. Таким образом, если ваши аргументы недостаточно сильны, разумнее будет привести аудиторию в хорошее настроение, в надежде, что она положительно отнесется к вашему сообщению, не слишком над ним задумываясь. 

    ЭФФЕКТ  АКТИВАЦИИ СТАХА

    Иногда  сообщение может оказаться убедительным, если оно апеллирует к негативным эмоциям. Убедить людей бросить курить, чаще чистить зубы, сделать прививку от столбняка или осторожнее водить машину можно при помощи сообщений, возбуждающих страх. Показ курильщикам ужасных последствий, которые иногда ожидают тех, кто выкуривает слишком много сигарет, повышает убедительность. Эксперименты Говарда Левенталя и его коллег из университета Висконсина, а также Рональда Роджерса и его коллег из университета Алабамы показали, что зачастую чем сильнее страх, тем более выраженной является реакция.

    Эффективность возбуждающего страх сообщения  применяется в рекламе, направленной против курения, вождения автомашины в  пьяном виде и против рискованных сексуальных связей. В эксперименте врачи посылали письма своим курящим пациентам. Из тех, кто получил письмо, обращенное к позитивным эмоциям (объясняющее, что, бросив курить, они проживут дольше), попытались бросить курить 8%. Из тех же, кто получил письмо, возбуждающее страх (разъясняющее, что, продолжая курить, они умрут раньше), попытались бросить 30%. Однако игра на страхе не всегда способна сделать сообщение более действенным. Если вы не укажете аудитории, как избежать опасности, пугающее сообщение может просто ею не восприниматься. Пугающие сообщения более действенны, если вы не только пытаетесь убедить людей в опасности и вероятности нежелательных последствий, но и предлагаете эффективную стратегию защиты. Многие рекламные сообщения, нацеленные на уменьшение сексуального риска, помимо того, что они возбуждают страх («СПИД убивает»), предлагают также эффективную защитную) стратегию: воздержание, использование презервативов или ограничение круга сексуального общения.  
 

      ПЕРВИЧНОСТЬ ПРОТИВ ВТОРИЧНОСТИ

    Ваш первоначальный ход рассуждений  основан на том, что общеизвестно, — на «эффекте первичности»: информация, поступившая первой, более убедительна. Первые впечатления, безусловно, имеют значение. Например, можете ли вы уловить разницу между такими двумя описаниями:

    Джон  — человек интеллектуальный, трудолюбивый, импульсивный, привередливый, упрямый и завистливый.

    Джон  — человек завистливый, упрямый, привередливый, импульсивный, трудолюбивый и интеллектуальный.

    Когда Соломон Аш давал прочитать эти  фразы студентам колледжа в Нью-Йорке, те из них, кто читали прилагательные в порядке от «интеллектуальный» до «завистливый», оценивали Джона более позитивно, чем те, кому достались описания с обратным порядком. Первоначальная информация, по-видимому, создала благоприятную почву для восприятия более поздней информации, при этом сработал эффект первичности.

    А что с противоположной возможностью? Может ли тот факт, что сказанное  последним лучше запоминается, вызвать  когда-нибудь «эффект вторичности» ? Забывание создает эффект вторичности в тех случаях: 1) когда два сообщения разделяет достаточно длительное время и 2) когда аудитория принимает решение вскоре после второго сообщения. Если оба сообщения следуют одно за другим, а потом проходит какое-то время, обычно имеет место эффект первичности.  

    ПОДДЕРЖКА

    Важнейшей внутренней детерминантой межличностной аттракции является выражение личного отношения к партнеру в ходе общения. Еще Аристотель писал, что люди любят тех, кто делает им добро и заботится о них. Аттракция возникает в ответ на положительные действия, неприязнь — на отрицательные.

    Отказы  в поддержке иногда могут быть ненамеренными, являться результатом непонимания важности поддержки для личностной самооценки. Однако в обоих случаях результатом становится использование индивидом психологических защит.

    Следующие виды сообщений воспринимаются скорее как поддержка:

    ■   обращение к партнеру по имени: имя  символизирует личность человека, соответственно такое обращение демонстрирует внимание к данной личности. Восприятие его, как правило, окрашено положительной эмоцией;

    ■   комплименты, т.е. похвала, содержащая небольшое преувеличение положительных качеств того, кому делается комплимент;