Социально-психологические проблемы в деловых отношениях

    ■   прямое признание: с собеседником соглашаются  и прямо сообщают ему об этом, что проявляется в поддержании разговора, заинтересованности в разговоре и т.п.; выражение положительных чувств, при котором слушающий сообщает (вербально или невербально) о положительных эмоциях, вызванных тем, что было сказано; благодарности.

    СТИЛЬ ОБЩЕНИЯ

    Важным  фактором межличностной аттракции  является манера поведения. Общение с одними людьми приносит нам большее наслаждение, чем с другими. Те, кто проявляет щедрость, великодушие, энтузиазм, нежность, живость, коммуникабельность, решительность, как правило, нравятся больше, чем те, кого воспринимают как скупых, холодных, апатичных, «агрессивно-эгоцентричных» или чересчур робких.

    В одном исследовании испытуемых просили  описать черты человека, которого они не любят. В полученных описаниях были выделены следующие три группы определенных качеств.

    Во-первых — самовлюбленность, высокомерность, заносчивость, самодовольство, тщеславие. С таким человеком неприятно иметь дело, потому что он больше думает о себе, чем о ком-либо еще. При взаимодействии с ним вы чувствуете отсутствие интереса к себе, к вашему мнению, вашим идеям; результатом этого может стать снижение самоуважения.

    Во-вторых — догматичность, постоянная склонность не соглашаться, противоречить своему собеседнику. Отчасти такие люди напоминают первый тип — их меньше интересуют чувства и взгляды других лю-дей, чем желание проявить свою волю над ними.

  
 
 
 
 
 
 
 
 
 

КОМУ  АДРЕСОВАНО СООБЩЕНИЕ? АУДИТОРИЯ. 

      Черты характера человека не всегда помогают предсказать его реакцию на социальные влияния. Каждое конкретное качество может ускорить один из шагов в процессе убеждения, но помешать другим.

    Возьмем, например, самооценку. Люди с низкой самооценкой зачастую слишком медленно понимают сообщение и поэтому плохо подлаются убеждению. Люди с высокой самооценкой понимают все быстро однако предпочитают придерживаться своих взглядов; итак, сама по ce6е самооценка не позволяет прямо предсказать результат процесса убеждения. Вывод: легче всего влиять на людей с умеренной самооценкой.

    Рассмотрим  еще две характеристики тех, кому адресовано сообщение: их возраст и их склонность к размышлениям. 

      СКОЛЬКО ИМ ЛЕТ

    На  сегодняшний день наблюдается тенденция  к дифференциации социальных и политических установок в зависимости от возраста. Он, имеет два объяснения. Первое — «объяснение жизненным циклом» с возрастом установки меняются (например, становятся консервативнее). Другое — «объяснение сменой поколений»: установки пожилых людей, усвоенные ими в юности, в основном не изменяются; разрыв между поколениями возникает из-за отличия старых установок от тех которые усваиваются нынешней молодежью.

    Объяснение  сменой поколений имеет больше доказательств. При опросах и повторных опросах групп молодых и пожилых людей за последние несколько лет установки у пожилых обычно менялись меньше чем у молодых. Как утверждает Дэвид Сирз, «исследователи почти не изменно обнаруживали эффект смены поколений, а не эффект жизнен ного цикла».

    Оказывается, дело не в том, что старики не так гибки; большинство сегодняшних пятидесяти- и шестидесятилетних имеют более либеральные сексуальные и расовые установки, чем те, что были у них на четвертом и пятом десятке. Суть в том, что в течение второго десятилетия человеческой жизни и в начале третьего происходит интенсивное формирование личности, и установки, возникшие в этот период, имею тенденцию оставаться неизменными.

    Поразительный пример: в конце 1930-х и начале 1940-х гг. студентки Беннигтон-колледжа в Вермонте — женщины из привилегированны; консервативных семей — попали в среду свободомыслия, созданную молодыми преподавателями-либералами. Один из них, психолог Теодор Ньюком, позднее отрицал, что преподавательский состав стремился воспитать своих студенток в духе либерализма. Тем не менее им это удалось. Студентки стали намного либеральнее, чем это было принято в той социальной среде, из которой они происходили. Более того сформировавшиеся в Беннигтоне установки оказались стабильными. Через полстолетия женщины Беннигтона, уже семидесятилетние, на президентских выборах 1984 г. голосовали за демократов в отношении 3:1, в та; время как другие их сверстницы, окончившие колледжи, в отношении! 3:1 голосовали за республиканцев. Взгляды, усвоенные в незабываемые; годы юности, не смог заслонить даже богатый опыт всей последующей жизни. 

      О ЧЕМ ОНИ ДУМАЮТ

    При прямом способе убеждения решающим является не само по себе содержание сообщения, а реакция, которую оно вызывает в умах людей. Наш рассудок мало похож на губку, впитывающую все, что на нее выльют. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при прежнем мнении. 
 
 

ОТВЛЕЧЕНИЕ  ВНИМАНИЯ РАЗОРУЖАЕТ 

    Убедительность  вербального сообщения возрастает также в том случае, если удается каким-либо образом отвлечь внимание аудитории настолько, чтобы подавить возможные возражения. В политической рекламе часто используется этот метод. Слова рекламы расхваливают кандидата, а зрительный образ занимает нас настолько, что мы не анализируем смысл сообщения. Отвлечение внимания особенно эффективно в случае простых сообщений.

    Указанная тенденция увеличения убедительности при уменьшении возможности для  возражений наводит на мысль: не потому ли быстроговорящие ораторы более убедительны, что они оставляют нам меньше времени на возражения? Не потому ли легкие для понимания сообщения менее убедительны в письменном виде, что читатель может сам выбирать темп чтения и останавливаться для возможных возражений? И не формирует ли телевидение важнейшие установки по большей части с помощью тонких намеков или скрытых утверждений (например, касающихся гендерных ролей), а не с помощью явной пропаганды? В конце концов, если мы не замечаем сообщения, то не можем на него возразить. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    РАСПОЗНАНИЕ МАНИПУЛЯЦИИ И  ЗАЩИТА ОТ НЕЕ 

    Неизменно присущий всякому манипулятору признак  — это стремление овладеть волей партнера. Манипулятор всегда будет стремиться поставить вас в подчиненное, зависимое положение. Эту зависимость он будет черпать в ваших слабостях, страхах, в любых желаниях, от которых вы не свободны (желание денег, власти, славы, признания, любви).

    Второй  отличительный признак манипулятора — обман, лицемерие в его поведении: смущающее вас слащавое заискивание, стремление угодить либо неотвязность и прилипчивость, либо ощущение, что он чего-то не договаривает и «темнит».

    Третье  отличие манипулятора вы всегда обнаружите в его суждениях, где будет звучать призыв не к объединению, а к отъединению. Он будет убеждать вас в необходимости борьбы «за место под солнцем», в необходимости позиции силы — «чем больше твоя сила и способность контролировать других, тем выше ты поднимаешься как хозяин положения». Интрига — любимый конек манипулятора. Другой — это всегда лишь средство достижения собственных целей.

    Конечно, искусно проделанную манипуляцию  сразу распознать очень трудно, но если полагаться на собственную интуицию, то она всегда подскажет, что «здесь что-то не так». Нужно в первую очередь прислушиваться к собственным ощущениям. Если возникает чувство, что вы поступаете вопреки своей воле и вразрез с вашими правилами, что партнер чего-то недоговаривает и т.д., то приступайте к защите от манипулятивного воздействия. При этом следует помнить, что бегство, агрессия, плач и истерика являются детскими способами психологической защиты и чаще всего также носят разрушительный характер. Е. Л. Доценко, например, предполагает, что более эффективными будут такие действия, как предложение сотрудничества, разрушение сценария борьбы, разоблачение тайных намерений манипулятора с помощью прямых или косвенных вопросов, с предоставлением ему, однако, права сохранить свое лицо.

    При общении с манипулятором должны преобладать:

    ■   логика активно-выжидательной позиции (чтобы выиграть время и получить подтверждение каким-либо своим предположениям, задавайте вопросы);

    ■   чувство такта и самообладание (не вовлекайтесь слишком эмоционально в ситуацию, сохраняйте диссоциированность с ней);

    ■   вера в способность партнера отказаться от борьбы и вера в свои силы (главное — не пересилить, а осилить);

    ■   намерение прервать привычный, навязываемый сценарий и стремление предложить свой, нестереотипный, не соответствующий ожиданиям оппонента;

    ■   настрой на совместное решение проблемы.

    Необходимо  также помнить, что всегда есть «аварийный» выход из ситуации — можно прервать контакт под благовидным предлогом, вернувшись к нему при первом же подходящем случае (когда вы будете достаточно готовы и сильны для противостояния). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    ПРИЕМЫ, СТИМУЛИРУЮЩИЕ ОБЩЕНИЕ И СОЗДАНИЕ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ 

    Приемы, стимулирующие общение, призваны снять  «барьеры в общении», т. е. сформировать у собеседников благоприятное впечатление о партнере, доверительное отношение к нему, обеспечить полное взаимопонимание, способствовать конструктивному обсуждению проблемы.

    Для усиления личного обаяния можно  использовать следующие общие рекомендации:

    •    вести себя естественно;

    •    быть хорошим, терпеливым и внимательным слушателем;

    •    демонстрировать интерес к собеседнику (ничего так не льстит, как внимание);

    •    относиться к партнеру с уважением;

    •    стараться не доминировать во время  общения, дать собеседнику время высказаться;

    •    стараться понять и поддержать людей, поставить себя на место другого  человека;

    •    стремиться избегать поспешных выводов;

    •    не стараться демонстрировать свой ум и образованность;

    •    подчеркивать общность с собеседником;

    •    выражать искреннее одобрение, замечать все хорошее;

    •    не соглашаться с чужой самокритикой (лучше сказать «В такой ситуации было трудно что-либо сделать», «Вы и так сделали все возможное» и т.п.);

    •    уметь признать свои ошибки (это  очень верный и выигрышный способ завоевать уважение);

    •    избегать «поз обороны» и привлекать внимание позитивными жестами. 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    Люди  оценивают друг друга обычно исходя из собственных представлений о  красоте, уровня своего интеллекта и  нравственной воспитанности. Люди с невысоким уровнем интеллекта склонны судить об окружающих, пользуясь осознанными оценками «хороший — плохой», люди с более высоким уровнем интеллекта воспринимают партнера по общению, анализируя и оценивая его разнообразные личностные качества — как положительные, так и отрицательные.

    На  восприятие людьми друг друга влияет и ряд психологических эффектов, в частности, эффект ореола и эффект стереотипизации. Эффект ореола проявляется в том, что информация, получаемая о каком-либо человеке, накладывается на созданный ранее образ. Этот образ исполняет роль ореола, мешающего видеть действительные черты партнера по взаимодействию. Эффект стереотипизации означает классификацию форм поведения и интерпретацию их причин путем отнесения к уже известным (или кажущимся известными) явлениям, т.е. социальным стереотипам. Стереотипы формируются на основе дефицита информации и опыта, а сохраняются в результате нетворческого подхода к изменяющейся действительности. Они могут иметь истинный смысл, быть ошибочными или частично отражать объективную действительность.

    Поведение индивида может меняться в процессе общения. Сообщая что-то другому человеку, приказывая или обращаясь с просьбой или вопросом, взаимодействуя с ним, индивид все время получает необходимую информацию об эффективности своего Обращения. Сигналы, получаемые при восприятии поведения собеседника, становятся основанием для коррекции последующих действий и высказываний.

    Таким образом, общение представляет собой  сложный многосторонний процесс, эффективность которого обеспечивается умением сторон предвидеть и преодолевать барьеры непонимания, прогнозировать поведение партнеров.