Теоретические аспекты управления и оценки платежеспособности предприятия

Тем самым поставщики имеют возможность переложить огромный участок по работе с покупателями (дебиторами) на факторов и переключиться на решения других более важных задач, направленных на развитие бизнеса.

Если отмечать сложности факторинга, то основная, из них в том, что у многих компаний плохо организован документооборот, поэтому фирмы сталкиваются с проблемой организации процесса документооборота при факторинговом обслуживании. Иногда поставщики сталкиваются с нежеланием некоторых дебиторов работать по факторингу. Часто поставщику трудно рассчитать свои издержки из-за наличия скрытых комиссий. Но значительные преимущества, получаемые поставщиками при использовании факторинговых услуг, перевешивают, поэтому факторинг пользуется очень высокой популярностью.

Эффект от факторинга максимален в случае, если полученное финансирование направляется на закупку товара, который в свою очередь также отгружается с отсрочкой платежа, компания снова получает финансирование и т.д. Это сильно удешевляет стоимость факторинга в сравнении с кредитованием.

Форфейтинг соединяет в себе элементы факторинга и учета векселей и используется при осуществлении долгосрочных экспортных поставок, позволяя экспортеру немедленно получать денежные средства путем учета векселей.

Еще одним мероприятием для ООО может быть предложено – улучшение платежеспособности с помощью прогнозирования спроса на строительные материалы.

Знания об основных тенденциях, индикаторах и показателях развития различных сегментов рынка строительных материалов позволяют минимизировать затраты на продвижение продуктов и услуг, выстроить эффективные конкурентные стратегии. Оценка текущей и прогнозируемой емкости рынка, темпов его роста и основных тенденций развития позволяют оптимально прогнозировать объемы продаж для различных групп клиентов.

1. Оценка емкости рынка (темпы роста, тенденции, прогнозирование).

Получение детальной информации об основных показателях рынка, текущей ситуации на них и основных тенденциях их развития дает возможность наиболее точно прогнозировать динамику рынка в будущем, тем самым, правильно выстраивать собственную конкурентную стратегию.

2. Сегментирование.

Особую роль для детального анализа рынка играет его сегментация. В основе сегментации рынка лежит определенный критерий оценки основных игроков рынка строительных материалов. Это важно в первую очередь для мультибрендовых компаний, которые планируют развивать новое направление или выводить на рынок новую продукцию.

В результате специального маркетингового анализа специалистами R3 в качестве самостоятельных были выделены и описаны 13 подсегментов рынка строительных материалов и технологий. Работа по сегментации продолжается до сих пор.

3. Спрос и предложение.

Анализ поведения покупателей строительных материалов при изменении их доходов позволяет прогнозировать спрос на продукцию и услуги игроков рынка в динамике. Выявление прогнозных тенденций в спросе на отдельные виды товаров и услуг, оценка намерений в их использовании позволяет создать на рынке наиболее конкурентоспособное и привлекательное коммерческое предложение.

4. Выделение целевых клиентских  групп.

Производство и продажи строительных материалов становятся сверхприбыльным бизнесом, каждый продукт и услуга имеют свою нишу и ориентированы на конкретные потребности покупателей, соответственно на точное выделение целевой группы – своего потребителя из всей совокупности потенциальных покупателей. Такая точная сегментация позволяет сконцентрировать все необходимые технологические и человеческие ресурсы-производство, продажи и продвижение своего продукта для эффективного удовлетворения потребностей своего покупателя – своей целевой группы. Систематическое обновление продуктовой линейки (товарного ассортимента и услуг) в соответствии с потребностями, ожиданиями и возможностями целевой аудитории повысит лояльность традиционных клиентов к игроку на рынке строительных материалов и создаст необходимые условия для привлечения новых клиентов, роста продаж.

5. Исследования региональных  рынков строительных материалов.

Перспективным инструментом для территориальной экспансии производителей строительных материалов и охвата новых территорий становится исследование региональных рынков. Здесь определяются основные показатели развития рынка, выявляются основные конкуренты, определяются условия реализации строительных материалов. Кроме этого, выявляются основные стратегии их работы, сильные и слабые стороны в продвижении товаров и услуг.

Применение результатов подобных исследований является необходимым в создании, апробации и корректировке маркетинговой, рекламной и PR деятельности компаний на региональном рынке строительных материалов с учетом экономической, политической, социальной и культурной специфики, присущей каждому конкретному региону.

Анализ рынка строительных материалов свидетельтвует о том, что прогнозирование спроса на товары этой отрасли является очень сложной задачей. Спрос на ООО "Сделай Своими Руками" может измеряться как в натуральных показателях (число заявок на стройматериалы в оптовой торговле), так и в стоимостном выражении (общая стоимость реализованных стройматериалов в розничной и оптовой торговле). Уровень спроса на стройматериалы зависит от многих факторов как объективного, так и субъективного характера. К числу основных факторов, оказывающих непосредственное влияние на величину спроса, следует отнести:

-широта ассортимента  стройматериалов.

-уровень организации  продаж, время обслуживания покупателей, удобство для клиента, а т. ж. ряд  стоимостных показателей–цены на  товары, обеспеченность ресурсами.

-комплекс социальных  условий–платежеспособность потенциальных  покупателей.

В связи с этим применение классического подхода, предполагая зависимость спроса лишь от двух факторов – доходов и цен–в данном случае приводит к чрезмерному упрощению и даже искажению ситуации. Цены и доходы в большей степени определяют изменение спроса, а не его величину.

Прогнозирование спроса на нашем предприятии на строительные материалы выполним в несколько этапов:

-разработка сценариев  прогноза развития объема продаж, изменение анализа качественных  показателей;

-выполнение и анализ  прогнозных расчетов по спросу  на стройматериалы на период 2014-2015 гг.

Основу прогнозного спроса на стройматериалы с использованием имитационной модели составляет два сценария роста продаж: оптимистический и умеренный.

Первый из них предполагает рост продаж на предприятии на 4,1% в 2014 года. В основу этого прогноза положен рост объема поставок материалов и оказываемых услуг, оценка потенциальной емкости рынка в условиях повышения пошлин на ввоз на территорию РФ стройматериалов, экспертная оценка улучшения качества продаж.

Второй более низкий – на 3,4%. Основанием умеренного сценария является тот фактор, что подразумевается, что темпы роста рынка продаж стройматериалов могут быть неустойчивыми, потенциальная емкость рынка может оказаться нереализованной в силу недостаточного платежеспособного спроса; следствием реального снижения денежных доходов, скорее всего, будет переориентация населения на приобретение более дешевых стройматериалов белорусских производителей.

При разработке прогноза на спрос данного предприятия (ООО "Сделай Своими Руками") до 2017 г. учитываются тенденции, выявленные при ретроспективном анализе роста товарооборота, его видовой структуры, динамики товарооборота. В умеренном сценарии принято, что качество продаж стабилизируется на уровне 2014 г. Показатели стоимости на перспективу определены с учетом инфляции. Результаты прогнозных расчетов приведены в таблице 16.

Таблица 16 – Прогнозные расчеты по определению спроса на стройматериалы на период 2014-2017 гг.

Показатели	2014	2015	2016	2017
1. товарооборот
оптимистический сценарий	21,51	22,8	24,12	25,42
умеренный сценарий	21,7	22,86	24,06	25,28
2. спрос  на стройматериалы, млн. руб.
оптимистический сценарий	78,4	86,7	95,7	113,9
умеренный сценарий	75,0	87,8	106,3	124,3
3. Рост спроса на стройматериалы,%
оптимистический сценарий	124,8	137,8	152,1	181,1
умеренный сценарий	119,2	139,6	169,0	197,6
4.Годовые издержки обращения
оптимистический сценарий	2066	2126	2325	2630
умеренный сценарий	1910	2132	2574	2871

 

Прогнозные расчеты спроса на стройматериалы показали, что при росте товарооборота в период 2004- 2007 г.г. примерно на 25% спрос на стройматериалы возрастет по оптимистическому варианту в 1,8 раза (при стабилизации качества товаров). Рост спроса на товары происходит за счет увеличения ассортимента стройматериалов, а также стоимости товаров (инфляция издержек).

Оптимистический вариант развития предприятия, связанного с улучшением качества продаж, характеризуется относительно небольшим ростом товарооборота. Это подтверждает тезис о наличии обратной связи между качеством товаров и ростом спроса. Представляется, что качественные товары торговые предприятия обеспечивают только крупные и средние по размерам.

Со стороны государства хотелось бы, чтобы оно своей налоговой политикой стимулировало предприятия крупные и средние (в данном случае прогрессивно убывающей налоговой ставкой).

С точки зрения системного подхода, функционирующие в анализируемой сфере предприятия, являются объектами, обладающими соответсвующими материальными, трудовыми, финансовыми и информационными ресурсами и осуществляющими деятельность по удовлетворению рассматриваемого сегмента рынка. Эти предприятия могут рассматриваться как система, в которой имеется торговы блок и блок управления с набором экономических механизмов для реализации намеченной стратегии организации. Оба эти блока находятся во взаимосвязи с внешней средой.

Внешняя среда представлена в первую очередь заказчиками (юридические и физические лица), предъявляющими спрос на данной продукцию; покупателями т. д., а также совокупностью государственных, политических, демографических условий, влияние которых на показатели деятельности имеет существенное значение. Значительное дестабилизирующее значение имеет спонтанное изменение спроса, деятельность конкурентов, резкие колебания в ценах, перебои в пополнении ресурсов (стройматериалов) и т. д. В связи с этим можно сказать, что внешняя среда предприятия, торгующего стройматериалами характеризуется стохастичностью, воздействием на его работу случайных факторов.

Так спрос на услуги может быть представлен случайной величиной, распределенной по закону, близкому к логнормальному с небольшим смещением правой ветви кривой относительно центра.

Часть дестабилизационных воздействий внешней среды может быть компенсирована за счет известной устойчивости предприятия. Она зависит, во-первых, от внутренних резервов предприятия. Во- вторых, устойчивость зависит от адапционных механизмов, направленных на сохранение достаточного уровня рентабельности предприятия – на ООО "Сделай Своими Руками" это обновленный ассортимент, обладающий всей совокупностью средств, необходимых для качественной и безопасной перевозки.

Все это делает необходимым применение для анализа деятельности предприятия вероятностного подхода, методов математической статистики и моделей теории массового обслуживания.

Рассмотрим механизм адаптации предприятия к колебаниям спроса. Задача адаптации к спросу является типичной для предприятий, работающих на рынке стройматериалов. Среднестатистический коэффициент обращения заказчиков, покупателей на ООО "Сделай Своими Руками" в течение года составляет 0,85. Однако это обращение не равномерно распределено во времени. На весенне-летний период приходится большая часть нагрузки, в связи, с чем коэффициент отказа на предприятии может достигать 40-45%.

Из теории вероятностей известно, что вероятность какого-либо события, в частности того, что спрос на товар будет удовлетворен, может быть найдена из выражения:

Р=Хр/Хс,

Где р- вероятность удовлетворяющего спроса на услуги; Хр-реализованный спрос, Хс- количество возникающих заявок.

Однако эта вероятность изменяется в зависимости от объема спроса. Так, вероятность обслуживания резко уменьшается в том случае, когда спрос превосходит уровень возможностей предприятия.