Маркетингова діяльність підприємства

 Каждый  импортер, как правило, представляет  на рынке от 3 до 15 торговых марок. 

         С точки зрения географического  размещения фирм, ситуация на рынке  канцтоваров довольно типична. В  этом бизнесе столица выступает  на равных с регионами или даже, в какой-то степени, считается канцелярской провинцией. Значительное количество крупных трейдеров находятся в Донецке, Львове, Харькове, Чернигове, Одессе и т.д., а ряд киевских компаний выступает в роли их дилеров. Существуют даже региональные объединения компаний, такие как Одесский канцелярский клуб, пытающихся влиять на структуру рынка своего региона.

Среди основных проблем сбыта эксперты назвали:

1. Несовершенную  систему логистики. В Украине  не существует компаний, которые  могли бы по доступной цене  доставлять небольшие объемы  товаров в регионы. 

2. Неизбежность  рискованных операций, таких как предоставление товара под консигнацию или на условиях отсрочки платежа.

3. Существование  рыночной торговли, способной влиять  на формирование цен по отдельным  группам товара. Именно на рынках  появляются подделки известных  брендов с очень низким качеством  по соответствующей цене.

 Корпоративные  продажи и обслуживание офисов  операторы считают наиболее перспективным  направлением сбыта.Количество фирм, осваивают этот сбытовой канал, за последнее время значительно выросло.

          Товарная политика  предприятия. На данном этапе  маркетологи ЧП "Медиан", используя  исследования рынка, конкурентов  и потребителей, разрабатывают программу  действий предприятия в области  нахождения товаров, пользуется  спросом на рынке. 

         Маркетинг полностью зависит  от потребителя, от его потребностей и запросов, поэтому предприятие  просто вынуждено изменять свою товарную стратегию, и постоянно следить  за рынком.

          Ценовая политика  предприятия. В сферу ценовой  политики предприятия входят  вопросы оптовых и розничных  цен, все стадии ценообразования,  тактика определения начальной  цены товаров, тактика коррекции  цены. Решая эти вопросы маркетологи предприятия, устанавливают, на товары наиболее благоприятную цену, что способствует повышению прибыльности предприятия.

  Виды цен. В зависимости от реализационной цепочки можно выделить несколько видов цен. Оптовые цены предприятий - цены, по которым предприятие продает продукцию оптовому покупателю. Эта цена складывается из себестоимости продукции и прибыли предприятия.Оптовые цены торговли - цены, по которым оптовый посредник продает товар розничному продавцу (именно этот вид цен применяется на исследуемом предприятии).

          Цена включает в  себя себестоимость, прибыль и  снабженческо-сбытовую скидку (издержки  оптового поставщика).

Розничная цена - цена, по которой товар продается  конечному потребителю. Она включает в себя также торговую скидку (издержки розничного торговца).

          Внешние факторы  процесса ценообразования. К внешним  факторам процесса ценообразования  относятся: 

 • Потребители.  Этот фактор всегда занимает  доминирующее положение в современном  маркетинге.

 • Рыночная  среда. Этот фактор характеризуется  степенью конкуренции на рынке.  Здесь важно выделить является  ли предприятие аутсайдером или  лидером. 

 • Участники  каналов товародвижения. На этом  этапе на цену влияют как  поставщики, так и посредники. Причем  важно отметить, что наибольшую  опасность для производителя  представляет повышение цен на  энергоносители, поэтому эту отрасль  старается контролировать государство.  Государство влияет на цену  путем косвенных налогов на  предпринимательство, установлением  антимонопольных и демпинговых  цен. 

 • Определение  исходной цены товара. Хотя цена  и меняется на рынке, маркетологи  дорыночно выделяют четыре основных методы определения исходной цены:

1. Затратный  метод. Метод основан на ориентации  цены на затраты производства, в нашем случае это будут  расходы на закупку товара. При  этом методе цена складывается  из себестоимость и какого-то  фиксированного процента прибыли. 

2. Агрегатный  метод. Этот метод подсчитывает  цену, как сумму цен на отдельные  элементы товара, а также как  цену общего (агрегатного) блока  и надбавки или скидки за  отсутствие или наличие отдельных  элементов. 

3. Параметрический  метод. Суть данного метода  заключается в том, что из  оценки и соотношения качественных  параметров товара определяется  его цена.

4. Ценообразование  на основе текущих цен. По  этому методу цена на конкретный  товар устанавливается в зависимости  от цен на аналогичные товары, она может быть и больше, и  меньше. При установлении цен  на товары, которые предлагает  ЧП "Медиан" в основном используется  этот метод. 

  Коррекция цены. Рынок, несомненно, влияет как на производителя, так и на посредника и заставляет его корректировать цену различными методами. Маркетологи выявили восемь основных методов для коррекции цены, что помогает предприятию выбрать наиболее оптимальный и уменьшить расходы.

         Метод установления  долговременных и гибких (flexиble) цен. Предприятие может установить гибкую цену на товар в зависимости от времени или места продажи. Так в начале учебного года, естественно, спрос на товары ЧП "Медиан" растет и соответственно определенной степени увеличиваются цены на нее.

         Метод установления  цены по сегментам рынка. При  этом методе цены различаются  по сегментам рынка. Этот метод  входит в маркетинговую стратегию  фирмы "Медиан".

       Метод ступенчатого дифференцирования. Маркетологи  выявляют такие ступеньки (промежутки) между ценами, в пределах которых  потребительский спрос остается неизменным.

 Метод  перераспределения ассортиментных  издержек. В этом методе учитывается  разнообразие ассортимента одинакового  продукта, что приводит к незначительным  затратам, но значительному повышению  цены. Так, если взять товары  исследуемого предприятия, то  можно на примере тех же  авторучек проиллюстрировать суть  данного метода. Ассортимент этого  вида товара очень широкий  и цены соответственно значительно  отличаются. Если это обычная  шариковая авторучка то самая  низкая цена на нее - 0,15 грн,  если же это авторучка, изготовленная  такой фирмой как "Parker", то  соответственно и самая низкая  цена на нее - 50 грн. 

        Метод перераспределения  номенклатурных издержек. В этом случае предприятие заранее устанавливает  низкую цену на основной товар, но более  высокую на сопутствующие ему  товары.

  Метод фланкирования. Фланкирования - оплата за перевозку товара от продавца покупателю. Здесь цена складывается из себестоимости товара, реальных транспортных расходов и прибыли. Данный вид услуг ЧП "Медиан" предоставляет своим большим оптовым покупателям.

  Метод скидок. Этот метод используется для стимулирования сбыта продукции. Скидки могут быть как вследствие количества закупаемого товара, так и за предварительную оплату. Этот метод также используется на исследуемом предприятии.

Следовательно, при определении цены, прогнозе ее дальнейшего изменения, ее корректировке  предприятию очень важно не только не прогадать, но и не завысить цену, что может прямым образом отразиться на спросе и отношении к фирме  покупателей. Поэтому маркетологи  анализируют все изменения и  разрабатывают стратегии для  установления и корректировки цен, способствующих повышению прибыльности и эффективности.

  Сбытовая политика  предприятия. Система сбыта товара - одна из важнейших в маркетинговой политике предприятия. В сбытовой политике маркетологи затрагивают вопросы выбора наиболее оптимального канала сбыта, метода сбыта товара, при эффективном использовании которого несомненно увеличится прибыль компании.

         Методы  сбыта товаров. Длина канала сбыта - это число участников сбытового процесса, то есть число посредников во всей сбытовой цепочке. Различают несколько уровней длины, простейшие из которых следующие: производитель - розничный продавец - потребитель и производитель - оптовый продавец - розничный продавец - потребитель. Сюда включается понятие оптового метода сбыта. Исследуемое предприятие использует второй вид канал сбыта

         Ширина канала сбыта  - это количество независимых  объектов сбытового процесса  в определенной его стадии, например  количество оптовых продавцов  товара.

         Оптовый метод сбыта товара. Оптовая торговля охватывает по существу всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления. Как правило, при оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Закупки оптом осуществляют посреднические организации с целью последующей перепродажи низовым оптовым организациям, предприятиям розничной торговли. В большинство случаев оптовая торговля не связана с реализацией продукции конкретным конечным потребителям, т.е. она позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товары с минимальными непосредственными контактами с потребителями. На товарном рынке оптовая цена представляет собой активную часть сферы обращения. Именно оптовой торговлей занимается ЧП "Медиан"

         Реклама. Реклама - любая оплачиваемая форма не персональной презентации и продвижения идей, товаров и услуг, осуществляемая конкретным заказчиком. В рамках маркетинга реклама должна: - подготовить рынок (потребителя) к восприятию нового товара; - поддерживать спрос на высоком уровне на стадии массового производства товара; - способствовать расширению рынка сбыта. Хотя расходы на рекламу значительны, затраты эти вполне оправдываются. Во-первых, отпущенные на рекламу средства включаются в калькуляцию цены товара, и продажа их соответствующего количества компенсирует затраты. Во-вторых, без рекламы торговля, как правило, идет вяло, приносит убытки, нередко многократно превосходят расходы на рекламу. Как показывает международная практика, рекламные расходы составляют в среднем 1,5-2,5% стоимости реализуемых товаров производственного назначения и 5-15% по товарам бытового назначения. Выделяют следующие виды рекламы: информативная, побудительная (может становиться сравнительной) и реклама-напоминание.

        Информативная реклама  используется для информирования потребителей о новых продуктах с целью  создания первоначального спроса.

        Побудительная реклама  используется для создании в выбранного сегмента потребителей спроса на какой-то продукт путем внушение потребителей, что рекламируемый продукт является наилучшим в рамках, имеющихся у них средств.

        Сравнительная реклама  осуществляет прямое или косвенное  сравнение определенной марки продукта с другими марками. Например, в  рекламе подчеркиваются достоинства  данного вида зубной пасты.

         Реклама-напоминание  напоминает потребителям о существующих  продуктах. ЧП "Медиан" использует  именно этот вид рекламы (для  другого вида рекламы просто  нет необходимости, так как  товар общеизвестный).

         Стимулирование сбыта. Стимулирование сбыта - это краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыта продукции и услуг. Если реклама призывает: "Купите наш продукт",то стимулирование сбыта основано на призыве: "Купите его сейчас". Используются следующие основные методы:

1. предоставление  образцов для испытаний; 

2. использование  купонов; 

3. возвращение  части цены или торговая скидка;

4. пакетные  продажи по сниженным ценам; 

5. премии; сувениры  с рекламой;

6. поощрение  постоянной клиентуры; 

7. Дисконтные  карточки и т.п. 

         ЧП "Медиан" применяет  в основном 3, 4, 6 и 7 методы стимулирования  сбыта. Следовательно, можно сделать  вывод, что без знания техники  продвижения современной фирме  невозможно выжить. 
 
 
 

3. Направления усовершенствования  маркетингового комплекса  предприятия.

3.1 Совершенствование  системы оценки  конкурентной среды  предприятия и  выработке конкурентной  стратегии. 

        В условиях меняющейся маркетинговой  среды предпринимательские структуры  оказываются в сфере конкуренции, которая может быть функциональной, видовой и маркетинговой.

         Конкуренция рассматривается  как фактор, регулирующий соответствие  частных и общественных интересов,  как "невидимая рука" рынка  (А.Смит), что уравнивает нормы  прибыли в целях оптимального  распределения труда и капитала.