Маркетингова діяльність підприємства

         Существуют мероприятия  по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в  данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие  мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т.п.

         В целом с помощью  стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие  результаты при проведению мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.

         После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию  некоторое время повышен, а потом  приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования  товара (если данный товар позволяет  это сделать).

         Меры по стимулированию сбыта должны быть направлены на покупателя. Для получения потребителем значительной коммерческой выгоды, фирма "Медиан" предлагает следующую систему скидок: 1) бонусные скидки: они предоставляются  постоянным клиентам в случае, когда  в течение 6 месяцев они делают не менее 3 заказов. Размер данного вида скидки, в зависимости от суммы заказа, составляет от 5 до 12%; 2) сезонные скидки: предоставляется клиентам за приобретение товара вне активного сезона его продажи (летнее время). Она составляет 5%;3) скидка по дисконтной карте, когда клиент переводит на счет фирмы продавца определенную сумму денег и в течение одного года в любое время может набирать канцелярские и бумажно-беловые товары со скидкой 12%;4) торговым агентам предоставляется возможность самостоятельно решать размеры скидок конкретным клиентам в зависимости от объемов потребления.

 Возможны  скидки такого характера: 

• Торговый агент может предоставлять скидки клиентам (в том числе и личные поощрения) за счет своего процента с  продаж, что составляет 9% с оптовой  цены и 14% из мелкооптовой цены.

• Если торговый агент работает с крупными заказчиками, требующих значительных скидок, то фирма дает возможность увеличить  размер скидки с оптовой цены до 14%, при этом 7% снижает торговый агент  за счет своего процента и 7% снижает  фирма.

 Рекламная  кампания. В зависимости от выполняемых  целей рекламу можно объединить  в три группы:

1. имидж-реклама  - реклама по созданию благоприятного  образа (имиджа) фирмы и ее товара. Ее виды:

• рекламные ролики на телевидении;
• рекламные щиты;
• реклама на транспорте;
• реклама в популярных газетах и журналах;
• участие в благотворительных акциях;

2. стимулирующая  реклама - реклама по стимулированию  потребности в приобретении товара  или эксплуатации предлагаемой  услуги. Ее виды:

• повторяющаяся в газетах и журналах реклама;
• прямая почтовая рассылка;
• реклама по радио;
• участие в выставках;
• телереклама;

3.реклама  стабильности, закрепления достигнутых  результатов. Ее виды:

• скрытая реклама в виде статей о товарах и деятельности фирмы;
• участие в выставках;
• прямая почтовая рассылка постоянным партнерам проспекта о деятельности фирмы.

По интенсивности  воздействия реклама может быть ровной, нарастающей, ниспадающие.

 Несколько  принципов эффективной рекламы: 

1. В основе  хорошей рекламы всегда лежит  хорошая идея, стержень рекламы. 

2. Приведите  аргументы в пользу своей рекламы. 

3. Расскажите  покупателю о достоинствах своего  товара.

4.Нельзя  купить то, чего не знаешь.

5. Говорите  о товаре правду, но умейте  сказать ее красиво. 

6. Стоимость  рекламы должна соответствовать  стоимости товара (дорогой товар  требует дорогой рекламы).

7. Используйте  в рекламе положительные эмоции.

8.Создайте  свой собственный рекламный образ,  стиль, рекламный базис. 

9. Не гонитесь  за модными приемами, учитывайте  вкус своей аудитории. 

Основные  виды информационно-рекламных материалов:

• информационный лист;
• коммерческое предложение;
• рекламный листок;
• буклет;
• проспект;
• каталог;
• пресс-релиз.

          Цель рекламной кампании - улучшить имидж ЧП "Медиан" и стимулировать спрос на все  товары и услуги, оказываемые  данным предприятием. При планировании  рекламы объектами ее выбранные  товары и услуги. Субъектами рекламы являются все учреждения и предприятия города Киева и области.

Выбор конкретных носителей рекламы: В рамках проекта  рекламной компании создана база основного ассортимента товаров, где  каждая позиция имеет свой уникальный номер и на основании этой базы можно заказать полноцветный иллюстрированный каталог по канцелярских и бумажно-беловых товарах с подробным описанием каждой группы товаров. Описание отражает все функциональные возможности предмета и его преимущества перед другими. Титульный лист каталога содержит логотип ЧП "Медиан", полные адресные данные и описание всех видов услуг предприятия. По своей функциональной направленности данный каталог является незаменимым инструментом реализации и рекламы, а так же он нужен для стимулирования продаж канцелярских товаров. Распространяется он силами торговых агентов. 

2.3 Характеристика эффективности  функционирования  маркетингового комплекса  ЧП "Медиан". 

          Как известно, маркетинговая  политика предприятия включает  в себя товарную, ценовую, сбытовую  политику, также политику продвижения  товара на рынке, а также  анализ рынка. Именно по такой  схеме будет изложена политика  ЧП "Медиан": от выбора товара, определения его цены, различных  методов сбыта до конечного  этапа - продвижения товара, этапа  на который наращивается прибыль  предприятия от продажи товара.

          Анализ рынка канцтоваров  Украины. Объем рынка канцтоваров  в 2001 году составил не менее  $ 100 млн. в розничных ценах. 

 Количество  операторов - около 300 компаний, из  них около 100 крупных, несколько  тысяч розничных точек. 

         Доля импортируемой  продукции - письменных принадлежностей - 80-85%, бумажно-беловые изделия - 50%, товары офисного назначения - 70-80%.

         По данным Госкомстата [31], за 9 месяцев 2001 года зарегистрированными  предприятиями розничной торговли в Украине, было продано бумажно-чистовых товаров, включая школьные тетради, почти на 77 млн. грн, а школьно-письменных и канцелярских товаров - на 101,3 млн. грн.. Но эти цифры, по мнению экспертов, далеко не отражают картину розничных продаж в стационарной торговли и вовсе не учитывают объемы продаж канцтоваров корпоративным клиентам, а также продажу через базары и лотки. В этих данных не учтены продажи рекламно-сувенирной продукции, включая услуги по нанесению рекламной информации на товарах канцелярского назначения, продажа калькуляторов и компьютерных аксессуаров. Пессимистично настроенные эксперты считают, что с учетом этих данных объем рынка канцтоваров можно оценить примерно в $ 100 млн. Оптимисты же вообще говорят о $ 400-450 млн., и утверждают, что в 2001 году рынок вплотную подошел к объемам продаж докризисного 1998 года.

         Доля продаж отечественного товара в среднем по рынку в 2001 году составила около 20%.

          В 2001 году ассортимент  рынка канцтоваров продолжал  расширяться за счет появления  новых марок. Сегодня он насчитывает  более 5 тыс.позиций, что очень часто обновляются по цвету, дизайну, упаковке и другим параметрам. Большая часть товаров канцелярского назначения многократно дублируется, как под разными торговыми марками, так и в безымянных товарам (так называемых no name).

         В последнее время отмечается активное "движение" компьютерных аксессуаров (дискеты, CD, дискетници и т.д.) на рынок канцтоваров и товаров для офиса. Через "канцелярские" каналы сбыта, по оценкам экспертов, продается около 70% всех реализованных в Украине калькуляторов. Частью офисной культуры становится сувенирная продукция - еще один относительно новый и динамично развивающийся ассортиментный направление данного рынка.

          Появление новых  торговых марок обостряет конкуренцию  среди поставщиков, приводит, к постепенному снижению цен стимулирует фирмы к улучшению качества сервиса. Одним словом, приносит первые дивиденды потребителю.

          На рынке присутствуют  товары из Европы, России и  Юго-Восточной Азии. Точные пропорции  их продаж в Украине не взялся  оценить ни один из экспертов. Некоторые из них считают, что основные продажи в денежном выражении обеспечивают европейские марки, хотя доля азиатских товаров больше в количественном выражении.Эксперты прогнозируют, что начиная с этого года на украинском рынке серьезно обострится конкуренция между российскими и азиатскими канцтоварами.

         Продавцы не отрицают тот  факт, что среди огромного товарной номенклатуры является 100-150 позиций, на которые опирается весь этот бизнес, но ценность и жизнеспособность компании на рынке сегодня (среди прочих равных условиях) может обеспечить только максимально широкий ассортимент.

         По разным оценкам, в  канцелярском бизнесе в Украине  задействовано более 1200 фирм разного  калибра: отечественных производителей, крупных импортеров - дистрибьюторов, крупных, средних и мелких оптовиков.

          Из них крупных  компаний с месячным оборотом  от $ 50 тыс. до $ 100 тыс. около 50.В  число 1200 игроков некоторые операторы  склонны относить часть розничных  торговцев, имеющих собственные  офисы, склады и значительные  сети лотков.