Конкурентоспособность фирмы на рынке

     Тем не менее, ценовые методы не у тратили своего значения, особенно для товаров с эластичным спросом по цене. Если сравнивать преимущества ценовой и неценовой конкуренции, то следует отметить следующее. Предприниматели часто пытаются выиграть конкурентную борьбу, устанавливая более низкие цены. С точки зрения бизнеса, это опасно, поскольку цены невозможно снижать постоянно. Кроме того, конкуренты могут снизить цены вслед за вами. Лучше находить и использовать другие возможности, например:

     - Личное общение с клиентами (встречи);

     - Личное внимание (достаточный штат для оказания помощи);

     - Хорошее обслуживание (доставка товара);

     - Разнообразие услуг;

     - Гибкость и возможность быстрого реагирования (обновление ассортимента);

     - Неизменно высокое качество (личная проверка качеств товара перед тем, как предоставить его клиентам);

     - Удобное расположение;

     - Остановимся подробнее на методах неценовой конкуренции.

     Идеальное обслуживание - необходимый фактор неценовой конкуренции, который позволяет выиграть по сравнению с конкурентами. Оно заключается в следующем:

     - Потребностям клиентов уделяется серьезное внимание;

     - Все операции выполняются быстро и эффективно;

     - Персонал имеет четкое представление о местонахождении товаров;

     - Персонал хорошо осведомлен об имеющихся товарах, о размере, цвете и т. д.;

     - Персонал проявляет обходительность при обслуживании клиентов;

     - Выполняются обещания, данные клиентам;

     - Предоставляются возможности альтернативного обслуживания.

     К товарам, продаваемым конкурентами на рынке, со стороны покупателей предъявляются определенные требования. И чем лучше организация удовлетворяет эти требования, тем привлекательнее она для покупателя. Далее приведены некоторые меры, которые позволят более полно удовлетворить требования покупателей:

     - Наличие рекламы, информация о товаре и товаропроизводителе, торговой марки, маркетинговой подготовки;

     - Обладание дополнительными по отношению к аналогам положительными свойствами, то есть конкурентоспособность предлагаемого товара;

     - Безопасность, надежность, качество;

     - Рыночная новизна;

     - Приемлемая цена потребления;

     - Популярность и репутация товаропроизводителя;

     - Наличие торговой (сбытовой сети), доступность;

     - Предоставление дополнительных услуг.

     Соблюдение  этих основных требований означает, что  выводимый на

     рынок товар захотят покупать, и он будет  обеспечен спросом.

     Сохранение  и увеличение уровня продаж за счет постоянных клиентов.

     Возможность материального и психологического поощрения клиентов. Программы лояльности могут чрезвычайно эффективно влиять на поведение покупателей. Как показывают результаты исследования, на вопрос о том, влияет ли программа лояльности на мнение о фирме или магазине, опрошенные в большинстве своем отвечают положительно, однако если они не получают сервис соответствующего уровня, то даже ради участия в программе лояльности вряд ли превратятся в постоянных клиентов фирмы. Таким образом, при отсутствии соответствующего качества продукта программы лояльности не особенно влияют на выбор потребителей. На первом месте стоят другие факторы, например, цена, качество, сервис. Но если выбранные по различным критериям товары и услуги подпадают под действие программ лояльности, то покупатели в них охотно участвуют и часто становятся постоянными клиентами.

     Возможность персонального обращения к клиенту  с учетом его психографических характеристик (любителю модной одежды можно сообщить о поступлении новой коллекции). Схемы поощрения лояльности дают возможность создавать базы данных о покупателях, что позволяет розничным торговцам делать предложения, основываясь на прежних покупательских привычках этих людей. Исследования показывают, что обычно постоянный покупатель тратит больше, а трений с ним меньше. Кроме того, с рационализацией коммуникаций и рекламы уменьшаются расходы. В сущности, создание подобных схем позволяет перейти от неперсонализированных рекламных обращений к прямому маркетингу.

     Увеличение  размера разовых покупок постоянных клиентов.

     Фокусирование внимания на определенной группе клиентов и, соответственно, применение своих стимулов к тем клиентам, которые дают максимальную отдачу. Это одна из главных выгод, которую поставщики могут извлечь из схем лояльности, которая позволяет увеличивать скорость воздействия рекламных обращений, более того, значительно сокращать расходы на рекламу. Ключом служит накопление информации, которая при необходимости разделяется на сегменты.

     Тем не менее, популярность программ лояльности высока и продолжает расти. Прогнозы рынка показывают, что эта тенденция сохранится еще достаточно продолжительное время. Программы, вероятнее всего, станут глобальными, а уровень вознаграждения и простота участия будут определяющими факторами успеха.

     Проведем  расчет затрат на приобретение и установку  дисконтной программы (и их упрощенная разновидность – купоны на разовую скидку). 

     Таблица 3.6 – Расчет затрат на реализацию данной программы и эффекта от ее применения

     Примечание – Источник: собственная разработка. 

     Общие затраты = 7+3,52+2,5+15+1+0,7+3,65+1,5 = 34,87 млн р.

     Далее проведем расчет эффективности от внедрение  данной программы. 

     Таблица 3.7 – Данные для расчета эффективности установки дисконтной программы

     Примечание – Источник: собственная разработка. 

     Среднегодовой товарооборот (2009 г.) = 50675 /360 = 140,8 млн р.

     Среднегодовой товарооборот (2008 г.) = 40220 /360 = 111,7 млн р.

     Прирост среднегодового товарооборота = 140,8 /111,7х100 = 26,1%

     Дополнительный  товарооборот = Среднегодовой товарооборот * Прирост среднегодового товарооборота / 100 .

     40,8х26,1х  360/100 =13229,6 млн р.

     Эффект = Подученный товарооборот * Торговую набавку / 100 – расходы

     13229,6 х30/100- (4+34,37) = 3930,51 млн р.

     В итоге по данным проведенных расчетов в ОАО «Веста» сможет подучить дополнительный доход от проведения программы в сумме 3930,51 млн р.

     В заключении можно отметь, что программы  лояльности является маркетинговым  инструментам. Проведение такой программы  в будет способствовать оптимизации взаимоотношений ОАО «Веста» , с покупателями, привлечение новых клиентов (хотя это тоже немаловажно), но и установление долгосрочных взаимоотношений с уже имеющимися покупателями. И будет способствовать повышению конкурентоспособности ОАО «Веста» на рынке. 

 

      ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

    Таким образом, проведя анализ финансового состояния ОАО «Веста» можно говорить, что организация имеет удовлетворительную структуру бухгалтерского баланса. Рациональным является соотношение собственных и привлеченных средств. ОАО «Веста» способно без труда вернуть кредиты и погасить проценты по ним, что повышает доверие к организации со стороны кредиторов и инвесторов. Отрицательным моментом является, то, что на протяжении 2007 – 2009 гг. наблюдается увеличение размера дебиторской задолженности организации. Кроме того, в 2009 году наблюдается замедление оборачиваемости оборотных активов, совокупного капитала. Несмотря на это, можно с уверенностью утверждать, что ОАО «Веста» является платежеспособным,  финансово устойчивым и стабильным.

     В настоящее время при наличии  жесткой конкуренции главная задача современных организаций - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами.

     Успех организации  в рыночной среде определяет его  способность выстоять и победить в конкурентной борьбе. Поэтому нужно постоянно следить за уровнем своей конкурентоспособности, выявлять и развивать конкурентные преимущества. Это можно сделать только с помощью маркетинговых исследований.

     Конкурентоспособность торговой организации включает конкурентоспособность внешнюю и внутреннюю. Внешняя конкурентоспособность - это основанная на внешних конкурентных преимуществах способность предоставлять услуги, удовлетворяющие потребности и желания покупателей лучше конкурентов. Внутренняя конкурентоспособность — это способность к достижению и поддержанию определенного набора услуг с более низкими издержками, чем у конкурентов, основанная на внутренних конкурентных преимуществах торгового предприятия.

     Основными проблемами деятельности ОАО «Веста» являются: низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие системы стимулирования торгового персонала, недостаточно эффективная стратегия маркетинга, слабоориетированная на поиск новых сегментов рынка, продвижения на рынок, недостаточное стимулирование приобретения предлагаемых товаров, неэффективная ценовая политика, отсутствие гибких систем скидок; величина расходов на рекламу не соответствует увеличению объема реализованной продукции. В связи с этим, можно порекомендовать следующие направления повышения конкурентоспособности в организации:

     1. Создание отдела маркетинга ил  введение в штат специалистов по маркетингу. Отсутствуют маркетинговые исследования фирм-конкурентов по товару и ценовой политике. Выполнение лишь существующих функций торговым отделом недостаточно, для стабильной работы необходимо расширение задач и функций, которые будут характеризовать всю деятельность организации, оценивать возможные дальнейшие шаги, строить планы, анализировать свои действия и так далее.

     2. Стимулирование сбыта.

     Выбор средств стимулирования зависит  от поставленных целей. Все средства для реализации можно объединить в три большие группы:

     - ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

     - предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);

     - активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

     3. Разработка рекламной компании.

     4.Разработка  системы стимулирования работников  ОАО «Веста» , ориентированной увеличение объемов реализации. Основу этой системы должны составлять стимулы, побуждающие работников при выработке стратегических решений руководствоваться долговременными интересами организации. Система стимулирования должна быть ориентирована на нужды, потребности и запросы потенциальных клиентов организации, стимулы должны быть увязаны с конечными результатами деятельности ОАО «Веста» .