Совершенствование работы с клиентами банка

       3. Выдача поручительств и гарантий.

Гарантия - это поручительство за выполнение клиентом денежных или        иных обязательств. В случае невыполнения этих обязательств гарант        (Сбербанк) несёт ответственность.

       Поручительство - это гарантия» в силу которой  поручитель обязуется        перед кредитом своего клиента отвечать за исполнение обязательств        полностью или частично.

       За  выдачу поручительств и гарантий взымается комиссионное        вознаграждение.

       4. Консультационные услуги - это оказание клиентам платных         консультаций по различным вопросам, в том числе по юридическим.         Например: по заключению договора, по вопросам кредитования, по         разъяснению инструкций и т. д.

       5. Финансирование капитальных вложений по поручению клиента        Если клиент имеет средства на строительство или на капитальный        ремонт, то Сбербанк может найти подрядчика, строительную       организацию, заключает с ними договор и финансирует работы из       средств клиента со специального счета.

       6. Поскольку в городе Иркутске очень много нерезидентов, предлагается открывать валютные депозиты не в долларах США, а в любой твёрдой валюте.

         7. Срочный вклад является наиболее распространённым банковским      товаром, предлагаемым Городским  Отделением Сбербанка № 8586; как         правило, именно с этого вида и начинается проникновение банка на         рынок капиталов. Мною предлагается расширение этих вкладов:

       - вклады для ветеранов Великой  Отечественной войны, принимаемые         накануне Дня победы сроком до двух месяцев;

       - вклады с премиальными ставками. Их особенностью является то, что, если клиент не воспользуется  правом досрочного изъятия вклада,        возможность которого предусмотрена  в условиях договора по окончании срока производится пересчет процентов, исходя из повышенных премиальных ставок;

       - накопительные вклады на детей  (например накопление сбережений  на их будущую учебу);

       - «металлический» золотой счет-  новый инструмент сбережения       денежных средств. Такой счет ведётся не в валюте, а в граммах чистого     золота.

       Проведём  оценку степени привлекательности  новых банковских услуг, предложенных мною.

Таблица 3.1

Оценка  степени привлекательности новых  банковских услуг

 

       С моей точки зрения, очень высокую  степень привлекательности имеет  ипотека и вклады для ветеранов  Великой Отечественной войны. Поскольку  у Городского  Отделения Сбербанка  №8586 практически нет капиталовложений в реальный сектор региона, можно применять ипотеку, так как это создаёт репутацию Банку.

       Высокую степень привлекательности имеют  трастовые операции и вклады с  премиальной ставкой. Управляя имуществом, Городское  Отделение Сбербанка  № 8586  никаких денежных вложений не делает и ничего от этого не теряет, а получает комиссионные. Открытие вкладов с премиальной ставкой связано со сроком хранения и чем дольше лежит на счете вклад, тем лучше для Банка.

       Среднюю степень привлекательности имеют  выдача гарантий и поручительств, а так же финансирование капитальных вложений. Выдавая поручительства и гарантии, Городское Отделение Сбербанка №8586 несёт определённый риск, но это покрывается получением комиссионных, Финансирование капитальных вложений связано с затратами времени на поиск подрядчика, а так же с тем, что его работа может не удовлетворить клиента.

       Ниже  средней степени привлекательности  имеют консультационные услуги. Работники  Городского  Отделения Сбербанка  № 8586 во всех подразделениях должны быть компетентны во всех вопросах деятельности банками, уметь разъяснять все вопросы, интересующие клиента. 

       Низкую  степень привлекательности имеют  валютные депозиты в любой твёрдой  валюте (например, в иенах, марках) и  накопительные вклады на детей. Открытие валютных депозитов связано с валютным риском, а открытие накопительных вкладов на детей связано с экономической нестабильностью а стране, с изменением процентной политики и с высокой инфляцией. Клиентам невыгодно открывать эти вклады на длительный срок. 

3.3 Целевой  подход к совершенствованию обслуживания отдельной категории клиентов 

       Из  анализа видно, что в Городском  Отделении Сбербанка № 8586 среди  физических лиц самыми привлекательными клиентами являются пенсионеры В 2001 году ими открыто 20662 пенсионных вклада, а остаток на счетах составил 95228 тыс. руб. Кроме того - Сбербанк установил высокую процентную ставку по депозитным вкладам.

       Поскольку пенсионеры - это наиболее устойчивая группа банковских клиентов, хранят крупные  остатки на банковских счетах и требуют  высокого уровня обслуживания, я хочу разработать некоторые услуги для их категории.

       1. В связи с тем, что пенсионеры  уже люди престарелого возраста,           предлагается такая услуга, как  управление имуществом. Городское           Отделение Сбербанка № 8586   будет выступать в качестве доверенного           лица. Управление имуществом осуществляется по договору или по           завещанию. Например: банк может распоряжаться имуществом клиента           после его смерти, по завещанию в пользу наследника.

       2. Консультационные услуги, которые включают финансовое           консультирование,  консультации по оформлению договоров,          завещаний, по разъяснению правил работы банка и т. д.

       3. Обычный набор услуг (открытие  счета, обмен валюты) будет           дополняться страховыми услугами на случай неблагоприятных           обстоятельств в обмен на небольшие комиссионные.

       4. Поскольку в настоящее время  осталось небольшое количестве          ветеранов Великой Отечественной  войны, предлагается открытие          вклада для ветеранов войны, принимаемые накануне Дня победы на          срок до двух месяцев и с повышенной процентной ставкой.

       5. В связи с расширением операций по пластиковым карточкам Сберкарт  предлагается использовать их для получения пенсии, позволяющие им иметь дополнительный доход в виде процентов по остаткам на        карточке.

       Кроме предлагаемых услуг требуется повышение  качества обслуживания пенсионеров. Например, пенсионеров, которым уже за 65 лет, можно обслуживать вне очереди. Можно поставить работу таким  образом, что пенсионер не сам заполняет договор или приходный - расходный ордер, а всё это оформляется на компьютере. Клиент ознакамливается с документами и ставит свою подпись в случае согласия.

       Так же можно использовать некоторые  инструменты стимулирования:

       - если пенсионер первый раз  обратился в Городское  Отделение      Сбербанка №8586, можно предложить  образец, т. е. клиент в течение       некоторого времени будет бесплатно  пользоваться какой то услугой.       Это позволит ему ощутить   реальную ценность услуги и ближе       познакомиться с порядком её использования, а так же ознакомиться с       работой банка.

       - Скидки с цены предлагаются  пенсионерам, часто обращающимся  в банк      за услугами  или приобретенных ими в большом  количестве. Скидки      также могут иметь форму накидок, например, с увеличением размера и      срока депозита повышается выплачиваемый по нему процент.

 

       

                                   Заключение 

       Маркетинг широко стал применяться в сфере  управления банками последние 20-30 20 столетия. Этому способствовало усиление конкуренции не только между банками страны, но и развитие международной конкуренции. Острейшая борьба за вклады населения, на сфере эффективного приложения капитала заставила банки, как в свое время и промышленность, заняться детальным изучением потребителей, созданием целостной системы продвижения своих услуг.

       Основными приемами банковского маркетинга является: сегментация рынка, создание гаммы  банковских услуг, учет стадии жизненного цикла банковских услуг, дифференциация деятельности, установление цены.

       Российский  банковский менеджмент должен широко использовать опыт развитых стран по внедрению банковского маркетинга. Центральной задачей банка, наряду с получением прибыли и обеспечением приемлемой степени риска, становится планомерная деятельность по привлечению клиентуры, расширению сферы сбыта услуг, завоевания новых сегментов рынка. Из этой постановки вытекают задачи:

       1) Банковского менеджмента: банку  необходимо найти клиента, чтобы  предоставить ему услуги, удовлетворять  потребности банка как организации, т.е. обеспечить ему доход для развития, создание системы мотивации персонала, постоянный поиск своих сравнительных преимуществ.

       2) Проведение политики маркетингового  подхода к работе с клиентами  требует большой исследовательской работы по определению характеристики клиента, его потребностей, что обеспечит объективный процесс разработки стратегии и тактики работы банка.         

       Особенность Сберегательного банка России является    наличие контрольного пакета акций  в собственности государства, что дает важнейшее преимущество - государственную гарантию сохранности денежных вкладов

населения. Не случайно почти 80% всех вкладов населения  сосредоточено в

сберегательном  банке, несмотря на очень низкие проценты по депозитам.

       Основной  деятельностью городского Отделения Сбербанка № 8586 является привлечение денежных средств физических и юридических лиц и размещение на условиях срочности, возвратности в интересах вкладчиков банка.

       Отделение Сберегательного банка обладает широкими полномочиями, так в частности  оно самостоятельно решает определение  новых видов сбережений и кредитов, определяет процентные ставки в пределах требований кредитно-денежной политики Центрального банка.

       Деятельность  банка характеризуется постоянным    наращиванием количества клиентов, как юридических, так и физических лиц. Основной услугой, к сожалению, остается расчетно-кассовое обслуживание и доля его растет. Это означает, что банк не выполняет своей основной функции-предоставление кредитов.