Выбор стратегии развития предприятия ООО «Раменка-Лада»

3. Определение эффективности расходования финансовых средств на рекламу;

4. Обеспечение максимальной эффективности рекламы;

5. Обеспечение соответствия формы и содержания рекламы требованиям государственного регулирования и морально-этическим нормам общества.

Размещение демонстрационного автомобиля в крупных торгово развлекательных центрах г. Москвы, предоставление подробной информации о продукте и услугах, приглашение посетить салон, размещение рекламных буклетов. На демонстрационном автомобиле указать адрес (логотип «Hyundai», слоган «Купи в кредит», модель автомобиля.

 

Оценка эффективности по стимулированию потребителя

 

Воспринимаемая ценность расчета, мысленно выполняемого потребителем с целью определения дополнительной ценности, содержащейся в мерах по стимулированию сбыта с учетом рисков принятия решения о покупке. Данный расчет осуществляется путем тестирования фокус-групп следующими методами:

- Голосования, которые  подразумевает рассылку бюллетеней  для голосования, которые, в  свою очередь, содержат вопрос  о привлекательности различных мер по стимулированию сбыта.

- Портфельное тестирование  отличается от голосования тем,  что направлено на индивидуальное  воздействие. 

- Метод интервьюирования  в торговом центре случайный  выбор посетителей и их последующий  опрос.

- Параллельное тестирование.

- Непосредственная оценка  меры по стимулированию сбыта  и увеличением роста продаж. Целесообразно  проведение в течение длительных  акций.

- Тестирование пост-фактум.

Расчет, как повлияли меры по стимулированию сбыта, на поведение  потребителей и посредников. Для этого определяются фиксированные и переменные издержки стимулирующих методов. Затем выясняется величина предельной прибыльности торговой марки. После чего, на заключительном этапе, рассчитывается объем безубыточных продаж при использовании того или иного метода по стимулированию сбыта.

Мультипликативный регрессионный  анализ представляет собой специальный  статистический метод оценки вклада нескольких совместно действующих  параметров на зависимую от них величину (объем продаж).

 

3.3 Рекомендации по стимулированию потребителей на ООО «Раменка-Лада»

 

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, способствовали появлению  нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и  покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в современных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Предлагаются следующие методы стимулирования продажи товаров:

1. Проведение лотерей

Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители  или крупные магазины, торгующие  товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазином, могут быть, регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

2. Продажа по сниженным  ценам

Продажа товаров по сниженным  ценам – один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании  их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа автомобилей по сниженным ценам в период наименьшего спроса на них и т.д.). Применяют этот метод и при продаже автомобилей модели которых морально устарели или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие  товары в случае приобретения основного  товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого.

Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Скидки могут быть предназначены только для определенной категории покупателей, например, молодоженам. Правом получения скидок могут пользоваться покупатели автосалона имеющие дисконтные пластиковые карты.

Дисконтные карты вручаются  покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара. Такая карта  дает ее держателю право на получение  фиксированной торговой скидки с  каждой покупки, например, приобретение определенного вида бензина для автомобиля в определенных автозаправках или др.сопутствующих товаров для автомобиля.

При использовании микропроцессорных  дисконтных карт, позволяющих вести  учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости покупок, совершенных ранее.

4. Личная продажа товара

Личная, или персональная, продажа — это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.

К личной продаже относится  любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той  или иной степени увеличению сбыта  товаров. Помимо профессиональных специалистов — торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов — свой вклад вносит и технический персонал, отвечающий на телефонные звонки, обеспечивающий получение товара со склада, встречающий и консультирующий посетителей магазина, осуществляющий иные контакты, не относящиеся непосредственно к процессу совершения покупки, но оказывающие благоприятное впечатление на клиентов. В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов. Личностный характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции.

Личная продажа —  самая дорогая из всех форм продвижения  товаров и услуг. Поэтому необходимо тщательно выяснять, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект (лучше всего  в дорогостоящей продукции).

Рекомендуются инновации в сервисе:

Грамотный сервис высококачественного  товара вызывает расширение спроса на товар, способствует коммерческому  успеху предприятия, повышает его имидж. Сервис бывает предпродажный, продажный  и послепродажный, последний в свою очередь делится на гарантийный и послегарантийный.

Предпродажный сервис заключается в устранении неполадок, вызванных транспортировкой товаров, приведении их в рабочее состояние, опробовании, демонстрации покупателю в работе и т.д. В ряде случаев предпродажный сервис включает мероприятия, способствующие обеспечению спроса на данный товар, учету пожеланий покупателей относительно модификаций поставляемых товаров, их доукомплектования и т.п.

Обслуживание товара во время продаж является неизменным компонентом торговли. Первое требование к продавцу — знание товара, включающее сведения о материалах, составляющих частях, методах изготовления товара, его функциях, ограничениях в использовании и т.д. Если товар продают через посредников, успех во многом зависит от обслуживания и поддержки, которую им предоставляют производители товаров.

Наиболее важный вид  обслуживания — обучение покупателя (особенно если инструкцию трудно понять), иначе может появиться враждебное отношение к товару.

Для организации эффективного спроса могут быть установлены следующие пункты:

1) Стратегия (для каждого  сегмента свой гарантированный  уровень сервиса);

2). Связь с покупателем;

3). Ясность требований, предъявляемых к своему персоналу (разработка стандартов обслуживания и их обязательное выполнение);

4). Обучение персонала сервисной службы.

5). Отсутствие дефектов

6). Зеркало – наш клиент

7). Творчество (поиск новых методов сервиса)

Прежде чем приступать к разработке плана мероприятий  по стимулированию сбыта, надо определить, на какой фазе жизненного цикла находится товар. Это и будет главным ориентиром при выборе эффективных промо-инструментов.

 

Таблица 3.2 Стимулирование потребителей на каждой фазе жизненного цикла товара.

Фаза жизненного цикла  товара	Цель стимулирования сбыта (ориентация на конечного потребителя)	Средство
Вхождение в рынок	▪Привлечение внимания к продукту и информирование о  нем покупателей ▪Стимулирование первой покупки	▪Консультации ▪Дегустации ▪Раздача бесплатных образцов (сэмплинг) ▪Подарки за покупку ▪Мерчандайзинг
Развитие	▪Увеличение объема единоразовой закупки  ▪Увеличение частоты  покупок  ▪Формирование лояльности	▪Конкурсы ▪Дегустации ▪Раздача бесплатных образцов (сэмплинг) ▪Подарки за покупку ▪«Контактные» акции  – розыгрыши
Зрелость	▪Поддержка регулярного потребления  ▪Увеличение объема единоразовой закупки	▪«Бесконтактные акции» - «собери 10 этикеток»  ▪Акции «2+1», «+20% бесплатно» ▪Мерчандайзинг (организация  дополнительных точек продаж в магазинах, POS-материалы) Постпродажное обслуживание
Спад	▪Реализация остатков	▪Акции «2+1», «+20% бесплатно» ▪Использование товара в качестве подарка при покупке  других товаров компании

 

В результате анализа  определено, что проведенные мероприятия  эффективности на ООО Раменка-Лада» по продвижению товаров позволяют сделать вывод о том, что эти акции принесли компании экономический эффект и прибыль. Были рационально выбраны цели, средства и время проведения мероприятий по продвижению товаров, что в итоге привело к выполнению и перевыполнению планов для многих марок автомобилей.

Рассмотрены мероприятия  по стимулированию потребителй в  организации ООО «Раменка-Лада»:

1. Расширение ассортимента модельного ряда.
2. Введение дополнительной услуги тест-драйва.
3. Продажа автомобилей через субдилеров.
4. Проведение рекламной компании.

Предложены рекомендации по стимулированию потребителей на ООО  «Хендац-Вектор»:

1. Проведение лотерей.
2. Продажа по сниженным ценам.
3. Личная продажа товара.
4. Рекомендуются инновации в сервесе.

Рассмотрено стимулирование потребителей на каждой фазе жизненного цикла товара.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Разработка стратегии  предприятия для российских предприятий - это качественная или слабоструктурированная проблема.

Итак, в ходе всей работы изучены понятия и виды стратегии. Стратегия – это долгосрочное качественно определенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы взаимоотношений внутри организации, а также позиции организации в окружающей среде, приводящее организацию к ее целям. Существует четыре основных типа стратегий: стратегии концентрированного роста; стратегии сокращения; стратегии диверсификационного роста; стратегии интегрированного роста.

Исследованы методы при разработке стратегии, где все подходы к разработке стратегии организации сводятся к теоретическому анализу в сочетании с интуицией разработчиков, которыми в первую очередь должны быть субъекты, детализирующие и реализующие стратегию.

Рассмотрены опыты разработки стратегии мировых компаний, где  без тщательно сформулированной стратегии деятельность организации теряет смысл, утрачивает конкурентоспособность, ведет к застою и ухудшению результатов. Если нет стратегии, менеджмент не может сформулировать бизнес-модель, которая обеспечит прибыль.