Выбор стратегии развития предприятия ООО «Раменка-Лада»

Представление об организационной  культуре дает и то, как сотрудники трудятся на своих рабочих местах, как они взаимодействуют друг с другом, чему отдают предпочтение в разговорах. Для понимания организационной культуры важно знать, как построена система карьеры в организации, и какие критерии служат для продвижения работников. В случае если в организации работников продвигают быстро и по результатам индивидуальных достижений, то можно предположить, что существует слабая организационная культура. Если же карьера сотрудников имеет долгосрочный характер и предпочтение при продвижении отдается умению хорошо трудиться в коллективе, то такая организация имеет явные признаки сильной организационной культуры.

Пониманию организационной  культуры способствует изучение того, существует ли в организации устойчивые заповеди, неписаные нормы поведения, ритуальные мероприятия, предания, герои и т.п. и насколько об этом осведомлены все сотрудники организации, насколько серьезно они относятся ко всему этому. Если сотрудники хорошо осведомлены об истории организации, серьезно и с уважением относятся к правилам, ритуалам и организационным символам, то можно уверенно предположить, что организация обладает сильной организационной культурой.

На исследуемом предприятии  оргкультура является слабым местом. Для руководства работники –  это не ценность, а ресурс организации, это исполнители отдельных работ. Из этого видно, что на предприятии преобладает оперативное управление, а не стратегическое.

Это одно из самых слабых мест организации.

 

 

 

 

 

 

 

Глава 3. Основные направления и рекомендации по выбору новой стратегии предприятия. «Стимулирования потребителей на ООО «Раменка-Лада»

3.1 Анализ влияния стимулирования потребителей на увеличение товарооборота предприятия

Как указывалось  ранее основные виды деятельности:

1.    Розничная торговля легковыми автомобилями.

2. Предпродажная  подготовка и гарантийное обслуживание  автомобилей.

3. Техническое  обслуживание автомобилей в послегарантийный  период.

Управление позиционированием  является актуальным для ООО «Раменка-Лада», поскольку у компании есть существенные конкурентные преимущества, реализация которых позволит потеснить конкурентов методами ценовой и неценовой конкуренции, тем самым обеспечить хорошие позиции на рынке и значительно увеличить его долю. Целью проекта является разработка мероприятий по повышению конкурентоспособности ООО «Раменка-Лада» за счет повышения эффективности управления позиционированием в наиболее прибыльных сегментах.

Анализ реализации продукции

Для расчетов опытным  путем определим среднемесячное плановое задание по реализации автомобилей предприятием ООО «Раменка-Лада».

Среднемесячное плановое задание = 461 / 12 = 38,42 автомобиля. Установим  плановое задание за январь – июль: 38 автомобилей; август – декабрь: 39 автомобилей.

 

 

Таблица 3.1 – Ритмичность реализации продукции за 2011 год по месяцам

Месяц	Реализация продукции  за год, штук		Удельный вес продукции, %		Выполнение плана, %	Доля продукции, зачтенная  в выполнение плана по ритмичности, %
	План	Факт	План	Факт
Январь	38	17	8,24	3,69	44,7	3,69
Февраль	38	26	8,24	5,64	68,4	5,64
Март	38	33	8,24	7,16	86,8	7,16
Апрель	38	38	8,24	8,24	100,0	8,24
Май	38	26	8,24	5,64	68,4	5,64
Июнь	38	40	8,24	8,68	105,3	8,24
Июль	38	40	8,24	8,68	105,3	8,24
Август	39	41	8,46	8,89	105,1	8,46
Сентябрь	39	34	8,46	7,38	87,2	7,38
Октябрь	39	58	8,46	12,58	148,7	8,46
Ноябрь	39	48	8,47	10,41	123,1	8,47
Декабрь	39	60	8,47	13,01	153,8	8,47
Всего	461	461	100,00	100,00		88,09

 

Удельный вес плановой реализации с января по июль 2011 года - 38*100/461=8,24% в месяц, а с августа по декабрь 2011 года – 39*100/461=8,47%

Удельный вес фактической  реализации рассчитывается по месяцам (н-р январь-17*100/461=3,69%)

Выполнение плана рассчитывается по месяцам (н-р17*100/38=44,7%)

Изобразим графически объем  реализации автомобилей за 2011 год.

Рисунок 3.1 – Динамика реализации продукции ООО «Раменка-Лада» за 2011 год

 

Отклонения фактического показателя от плана в январе связаны  со снижением экономической активности (праздничные дни -10 календарных  дней ). Аналогичная тенденция наблюдается  в мае. Отклонения фактического показателя от плана в феврале связаны с малой продолжительностью месяца (28 или 29 дней). В марте наблюдается положительная тенденция увеличения объема продаж. Кроме того, низкая активность покупателей в январе, феврале и марте связана с «несезонностью»- холодным временем года, что особенно актуально для города Москва. Некоторое отставание фактического показателя от плана в сентябре связано с дефицитом наличности у покупателей после сезона отпусков. Продажи в летний период времени связаны с выгодным сезоном и хорошими отпускными возможностями покупателей (отпускные). Высокий уровень продаж в октябре, ноябре и декабре связаны с возможными накоплениями граждан и маркетинговыми ходами компании (различные новогодние скидки, подарки предпраздничные и т.д.)

Экономическая эффективность  от стимулирования потребителей.

Расчет экономической  эффективности проведем, сравнив  данные о товарообороте ООО «Раменка-Лада». Где в период с 1 по 31 марта 2011 года проводилась рекламная компания и лотерея, с данными других периодов этого года, где мероприятия по продвижению продаж автомобилей не проводились.

Рассмотрим сущность проводимой В ООО «Раменка-Лада» акции по продвижению бренда фирмы и продаже автомобилей «Hyundai».

Она заключалась в  следующем: каждый клиент этого салона, сделавший в марте 2011 года покупку, получал купон на участие в лотерее с ценными призами. Главный приз лотереи – автомобиль Hyundai-Gets, т.к. первый приз достаточно дорогой, то такая лотерея привлекает очень большое внимание покупателей. Таким образом, рекламная акция в марте 2011г., стимулировала потребителей на покупку автомобилей марки «Hyundai», и давала возможность получить дополнительный приз.

А 5 апреля 2011г. был проведен розыгрыш призов среди ее участников.

Основная часть этого мероприятия по продвижению бренда фирмы – лотерея - является средством стимулирования сбыта товаров автосалона ООО «Раменка-Лада». Поэтому в данном случае мы имеем дело с совместным использованием двух видов продвижения: стимулирования сбыта и рекламы, но т.к. основным является стимулирование сбыта, то эффекта от проводимых мероприятий следует ожидать лишь во время проведения акции.

Цель проведения рассматриваемой  лотереи – выполнение плана по продажам и увеличение товарооборота  автосалона .

Из таблицы 2.1 видно, что продажи автомобилей в марте, во время проведения акции увеличились на 18,4%, по сравнению с февралем 2011г. А в апреле увеличились на 13,2% и достигли 100% выполнения плана.

 

 

Рисунок 3.2 – Структура продаж ООО «Раменка-Лада» по отдельным моделям за 2011 год

 

Анализ структуры продаж позволяет сделать вывод, что  наиболее востребованными на рынке  являются такие автомобили, как :

Gets,  Elantra, Accent, Sonata, Tucson,Matrix, Santa Fe.

Рассмотрим динамику продаж автомобилей «Hyundai» за 2011г.

 

Рисунок 3.3 – Динамика продаж за 2011г. автомобиля Gets/штук

 

Рисунок 3.4 – Динамика продаж за 2011г. автомобиля Elantra/штук

 

Рисунок 3.5 – Динамика продаж за 2011г. автомобиля Accent/штук

 

Рисунок 3.6 – Динамика продаж за 2011г. автомобиля Sonata/штук.

Рисунок 3.7 – Динамика продаж за 2011г. автомобиля Tucson/штук

Рисунок 3.8 – Динамика продаж за 2011г.автомобиля Matrix/штук

 

Рисунок 3.9 – Динамика продаж за 2011г. автомобиля Santa Fe/штук

 

Анализ графиков не позволяет  сделать однозначного вывода о закономерностях  реализации автомобилей. Увеличение объема продаж во второй половине 2011 года объясняется, тем, что фирма ООО «Раменка-Лада» заняла более уверенное положение на рынке, получила свой сегмент и выработала определенный имидж, используя стратегии выхода и закрепления на рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

3.2 Исследования мероприятий по повышению конкурентоспособности организации ООО «Раменка-Лада» на основе использования стимулирования потребителей

 

Рассматривая рынок  как неоднородную структуру, которая  может меняться под влиянием, как  потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке можно осуществить изменения этой структуры.

Сегментация и выступает  средством, методом осуществления дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок преобразуется в совокупность сегментов, для которых может представляться соответствующий товар и комплекс маркетинга.

Для определения целевой  аудитории была проанализирована клиентская база, в результате был составлен портрет нашего покупателя - это человек, приобретающий автомобиль, как правило, на замену имеющемуся.

Наиболее важными характеристиками при выборе автомобиля потребитель  считает:

- страну изготовления  – 56 %;

- безопасность  автомобиля – 47 %;

- дизайн автомобиля – 45 %;

- практичность  автомобиля – 36 %;

- надежность  автомобиля– 34 %;

- цена автомобиля- 52%.

Это человек с высшим или средним специальным образованием, директор или частный предприниматель, для которого автомобиль - это средство передвижения или одно из коммуникативных средств, позволяющих комфортно жить в обществе. Лишь небольшой процент наших покупателей видят в автомобиле статусную вещь.

Среди покупателей достаточно много молодых людей в возрасте от 26 до 35 лет, которые ведут активный образ жизни, любят спортивный стиль вождения, азартны. Кроме того, достаточно большую долю среди покупателей ООО «Раменка-Лада» занимают люди среднего возраста (36-45 лет), использующие автомобиль как семейный. При выборе автосалона клиенты руководствуются следующими соображениями:

- фирма должна быть  официальным дилером – 43 %;

- обеспечивать хорошее  качество обслуживания – 35 %;

- возможностью проведения  тест-драйва – 32 %;

- рекомендация друзей  и знакомых – 26 %;

С ростом уровня жизни  населения в нашем регионе покупатели стали менее чувствительны к цене, но с приходом кризиса многие затруднения вызвали у потребителя реакцию – все хорошо взвесить, выбрать свой автомобиль (свою марку), и приобрести автомобиль для долгосрочного использования (т.е. ушло понятие, что автомобиль надо менять через год) . При выборе продавца потребители обращают внимание не только на стоимость автомобиля, но и на дополнительные услуги входящие в цену товара и на возможность получения дополнительных услуг непосредственно в автосалоне при покупке. Сегодня покупатели при выборе менеджера по продажам обращают внимание на следующие моменты:

1. Квалификация торгового персонала, способного проконсультировать и помочь при выборе не только по техническим характеристикам и особенностям автомобилей, но и по возможным схемам приобретения автомобилей, наиболее подходящим конкретному покупателю.

2. Наличие ассортимента и выбора автомобилей на момент принятия решения.

3. Срок поставки автомобилей под заказ отсутствующих в настоящий момент в автосалоне не должен превышать 2 недели (от момента заказа до получения автомобиля покупателем).

4. Наличие мойки автомобилей при автосалоне.

5. Предоставление качественного гарантийного ремонта и технического осмотра в кратчайшие сроки на собственной станции технического обслуживания при автосалоне.