Принятие управленческих решений

• в условиях долгосрочного периода все затраты должны быть покрыты;
• считается дорогостоящим проводить анализ соотношений объема и затрат для всех 
  наименований продукции (иногда - тысяч), поэтому минимальная цена рассчитыва 
  ется исходя из полной себестоимости;
• кривые спроса достаточно неопределенны;
• полная себестоимость обеспечивает большую стабильность.

Чтобы данный метод был эффективным, все затраты должны быть распределены между единицами продукции, при  этом для их распределения можно  использовать произвольные методы. Однако такое произвольное распределение коммерческих, общих, административных расходов может привести к ошибкам в определении цены продукции.

•     Переменные затраты плюс надбавка

Преимуществом метода ценообразования  на основе маржинальной прибыли является то, что он предоставляет более детальную информацию, выделяя переменные и постоянные затраты из общей величины затрат. При этом легко сопоставить поведение прибыли, затрат и объема продукции и, следовательно, установить разумную цену для различных объемов производства. Метод можно использовать при принятии решений по ценообразованию в различных нестандартных ситуациях, например, при моделировании ситуаций со специальными заказами. За основу расчетов можно брать как переменные производственные затраты, так и общие переменные затраты (переменную часть расходов периода).

Метод ценообразования на основе маржинальной прибыли целесообразно использовать, если соблюдены следующие условия:

1. стоимость активов, вовлеченных в производство каждого вида продукции на 
   предприятии, одинакова;
2. отношение переменных затрат к остальным производственным затратам оди 
   наково для каждого вида продукции.

Для расчетов используются две формулы:

Процент наценки = (Желаемая величина прибыли + Суммарные постоянные производственные затраты + Коммерческие, общие, административные расходы)/Суммарные переменные затраты;

Цена = Переменные производственные затраты на единицу + (Процент наценки х Переменные затраты на единицу).

Определение процента надбавки

Рентабельность инвестиций (ROI) часто используется компаниями как база для определения процента надбавки.

Целевое ценообразование

При целевом ценообразовании цена на продукт определена с учетом цен  конкурентов и влияния покупателей. Задача менеджмента произвести продукт, который будет успешно продаваться на рынке. Компании необходимо вычислить целевые затраты на продукт, которые обеспечивают приемлемую прибыль.

Ценообразование специального заказа

Специальное ценообразование требуется  при рассмотрении единовременных заказов  на продукцию, которые не имеют долгосрочных негативных последствий для компании.

Незатратные факторы, влияющие на цену

В некоторых случаях уровень  затрат не является превалирующим фактором при установлении цены.

Ценовая дискриминация — это практика установления более высокой цены для одних покупателей на какой-либо продукт или услугу, чем для других.

Влияние антимонопольного законодательства на ценообразование

При установлении цены на продукт  или услугу законодательные ограничения  всегда принимаются во внимание менеджерами компании и производители не всегда свободны в установлении цены. Например, согласно законодательству Соединенных Штатов Америки, производитель не может проводить политику ценовой дискриминации между двумя потребителями с намерением уменьшить или предотвратить конкуренцию между ними. Существуют три отличительные черты законов, направленных на ограничение ценовой дискриминации;

• они  направлены  на ограничение дискриминации  со  стороны  производителей,  а не 
  сферы услуг;
• ценовая дискриминация допустима, если разница в ценах обусловлена различной суммой затрат, понесенных компанией;
• ценовая дискриминация, направленная на ограничение конкуренции, противозаконна.

Случаи ценовой дискриминации  со стороны авиакомпании и компании по прокату машин, описанные ранее, законны, так как они осуществляют свою деятельность в сфере услуг и их действия не направлены на ограничение конкуренции.

Законодательство не допускает  установления демпинговых цен. Демпинговой  называется цена на продукт, намеренно  устанавливаемая компанией намного ниже его себестоимости для того, чтобы вытеснить с рынка конкурентов и ограничить предложение, а затем поднять ее при увеличившемся спросе.

Верховный суд Соединенных Штатов Америки установил следующие  условия, при которых компания может быть обвинена в установлении демпинговых цен: (1) компания устанавливает цену на свой продукт ниже соответствующего уровня затрат, понесенных для его производства; (2) у компании есть перспектива в будущем возместить значительную часть потерь из-за установления демпинговых цен за счет увеличения доли на рынке или установления более высоких цен в будущем.

Верховный суд не дал определения  термину «соответствующий уровень  затрат». Большинство судов в  США трактует его как средние  переменные затраты. В деле компании Adjusterпротив Agency, Adjuster(истец) утверждала, что была вынуждена уйти с рынков Остина, Сан-Антонио, Техаса, так как компания Agencyустанавливала демпинговые цены. В доказательство этих обвинений Adjusterприводила данные об убытках от деятельности в финансовой отчетности Agencyпосле того, как эта компания организовала свои офисы в этих городах. Тем не менее, судья вынес решение о том, что Agencyне устанавливала демпинговых цен, так как не устанавливала тарифы на прокат машин ниже средних переменных затрат.

В ситуации законодательного регулирования  ценообразования компании выполняют  предписания антимонопольного законодательства, предпринимая следующие действия:

1. Отслеживают и тщательно учитывают переменные затраты на всем протяжении бизнес-процесса.
2. Проверяют все предполагаемые цен и тарифы, которые в будущем могут оказатьсяниже уровня переменных затрат компании, с целью предотвращения обвинения в установлении демпинговых цен.

Цена по сговору  — цена или объем продукции, устанавливаемые компаниями одной отрасли в соответствии с тайными договоренностями между собой для поддержания цены на продукт на определенном уровне.

Установление цен по сговору  нарушает антимонопольное законодательство Соединенных Штатов, так как ограничивает торговлю. Например, в 1990 г. Министерство юстиции Соединенных Штатов установило, что использование общей компьютерной системы бронирования авиабилетов способствует тайному сговору авиакомпаний между собой с целью установления неконкурентных цен. Таким образом, с помощью сговора авиакомпании American, Continental, Delta, Midway, Nothwest, PanAm, TWAи UnitedUSAirимели примерно равные количество клиентов и уровень прибыли. В 1996 г. Министерство юстиции возбудило расследование по поводу 35 инвестиционных компаний, включая KidderPeabody&Herzog, Hein&Guduld, обвиняя их в намеренном взвинчивании цен и повышении доходности ценных бумаг, котирующихся на бирже Nasdaq.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ценообразование специального заказа

Компания специализируется на производстве и реализации пластиковых окон. Структура плановых затрат на единицу одного из видов окон следующая:

Основные материалы	200 у.е.
Прямые переменные трудозатраты	150 у.е.
Переменные производственные накладные  расходы (ПНР)	50 у.е.
Постоянные ПНР	100 у.е.
Переменные непроизводственные расходы (НР)	50 у.е.
Постоянные НР	50 у.е.
Итого себестоимость	600 у.е.

Плановые постоянные затраты рассчитаны исходя из нормального объема производства и реализации данного вида окон, равного 1 000 единиц в месяц. При этом максимальная практическая мощность ресурсов для производства и реализации данного вида окон составляет 1 300 единиц в месяц.

Обычная средняя цена реализации этого  вида окон составляет в настоящее  время 700 у.е. за единицу.

В компанию обратился заказчик с разовым заказом в 150 единиц окон. При этом он согласен заплатить только 500 у.е. за единицу. Компания уже заключила договора с заказчиками на предстоящий месяц в объеме 1 000 единиц данного вида окон и предполагается, что все эти договора будут исполнены и оплачены заказчиками. Менеджер по продажам в затруднении, принимать заказ или нет.

Требуется:

1. Дать совет менеджеру по принятию разового заказа, обосновав Ваше решение расчетами.
2. Какие еще факторы, кроме финансовых необходимо рассмотреть при принятии окончательного решения?
3. Как изменился бы Ваш ответ на пункт 1., если максимальная практическая мощность компании в настоящее время составляет 1 000 единиц окон в месяц?

РЕШЕНИЕ:

1. Полная себестоимость одного окна составляет 200+150+50+100+50+50=600 у.е. При нормальном объеме производства и реализации в 1 000 единиц текущая средняя цена реализации (700 у.е.) позволяет покрыть все затраты (в том числе и постоянные) и заработать операционную прибыль в размере 100 у.е. за единицу. При этом компания работает не на полную свою мощность (1 300 единиц). Таким образом, приняв к производству дополнительный заказ в 150 единиц окон, компания не будет нести дополнительных постоянных издержек, так как мощность позволяет принять заказ (1 000 единиц имеющихся заказов + 150 единиц разового заказа = 1 150 единиц против 1 300 единиц максимальной мощности). Значит релевантными (значимыми) затратами для разового заказа будут только переменные издержки, которые составляют на единицу 450 у.е. (200 у.е. основных материалов + 150 у.е. прямых переменных трудозатрат + 50 у.е. переменных ПНР + 50 у.е. переменных непроизводственных НР). Следовательно, компании выгодно принять этот дополнительный заказ, заработав с каждой произведенной и проданной единицы 50 у.е. (500 у.е. цена – 450 у.е. себестоимость). Общая операционная прибыль компании увеличится на 7 500 у.е. (50 у.е. прибыли за единицу × 150 единиц специального заказа).
2. Несмотря на тот факт, что принятие специального заказа финансово выгодно компании, необходимо также рассмотреть качественные аспекты принятия данного решения. Например, может оказаться так, что основные заказчики компании, узнав про реализацию окон по сниженным ценам разовому заказчику, могут также потребовать снижения цены. Также возможна реакция конкурентов, когда они, получив информацию о реализованном дешевом заказе компании, могут краткосрочно снизить свои цены на аналогичную продукцию, что приведет к оттоку основных заказчиков компании. В любом случае, заказчики и конкуренты должны понимать разовый (краткосрочный) характер заказа и его цены. В долгосрочном плане цены должны устанавливаться таким образом, чтобы учитывать предполагаемый объем производства и реализации, и покрывать все издержки, как переменные, так и постоянные.
3. Если компания работает на полную мощность (1 000 единиц в месяц), то, приняв предложение о разовом заказе с пониженной ценой, компания потеряет некоторые свои более выгодные заказы, т.к. ей просто не хватит мощности обработать текущие и разовый заказы. В ситуации с ограничением мощностей компания должна отказаться от дополнительного разового заказа по сниженной цене.

 

 

Резюме

 

 

 В процессе данной работы мы обратили внимание на большое количество

методик принятия решений, которые широко используются в теории информации и

информатики. В частности, благодаря этим теориям  бурно развивается

направление разработки и усовершенствования искусственного интеллекта. Следуя

общей тенденции  беспримерно быстрой эволюции информационных технологий в

современном обществе можно предположить, что теория принятия решений имеет

большое будущее.

 

К сожалению, не представляется возможным привести все методики в рамках

данной работы. Здесь мы постарались остановиться лишь на основных принципах,

которые имеют  непосредственное отношение к процессу принятия и реализации

управленческих  решений в менеджменте.

Все вопросы, которые мы рассматривали, были сопровождены различными примерами, что поможет детальнее и углубленнее изучить данную тему.

 

Также в изучении основных подходов к ценообразованию имеются  основные формулы, которые можно  использовать при принятии решений  по ценообразованию в различных  нестандартных ситуациях, например, при моделировании ситуаций со специальными заказами. За основу расчетов можно брать как переменные производственные затраты, так и общие переменные затраты .

 

 

 

 

 

 

Литература

 

 

1. Вахрушина М.А. Бухгалтерский управленческий учет: Учебник. - М.: Омега-Л, 2010.

2. Вахрушина М. А.  Управленческий анализ. – М.: Омега-Л, 2007.

          3. Принятие управленческих решений. Учебник - Юкаева В.С., Е. В. Зубарева, В. В. Чувикова

 

Ссылки:

http://www.webkursovik.ru/

www.ngoexpert.kz

            http://www.elitarium.ru

 

            www.google.kz