Развитие основных организационно-правовых форм предприятий на рынке товаров и услуг

 

 

 

 

Вопрос 4. Прием фиктивного увеличения объема товара.

Прием фиктивного увеличения объема товара рассчитан на то, что покупателю товар должен казаться большим, чем  он есть на самом деле. Часто это  достигается с помощью замены упаковки товара и ее геометрической формы. Увеличение размера упаковки (например, бутылки) при постоянной цене и фактическом весе (нетто) или  пропорциональное уменьшение цены и  веса при неизменных (на глаз) размерах приводят к заметному увеличению спроса. Дело в том, что человек  лучше помнит цену товара, чем емкость  упаковки, поэтому, если величина упаковки на глаз не уменьшилась, но цена снизилась  на 10 %, а фактическая емкость в  граммах уменьшилась на 20 % (и это  честно указано на этикетке), то новый  вариант товара многими людьми воспринимается как более дешевый, а не как  более дорогой, каковым он является на самом деле.

Флаконы для духов часто делают массивными, а конфигурацию граней флаконов такой, которая увеличивает  на вид объем самих духов. Количество туалетной бумаги в рулоне может  быть уменьшено за счет гофрирования. Воздушная кукуруза (попкорн) имеет  большой объем при малом весе: порция весом 30 г выглядит большой, достаточной для того, чтобы перекусить. Такими же воздушными часто бывают печенья, пирожные. В одну и ту же банку растворимых кофейных гранул вмещается на 20 % меньше, чем растворимого кофе в порошке, хотя это почти  не заметно на глаз. Если же сравнить одинаковые по весу нетто банки гранулированного растворимого кофе и растворимого кофе в порошке, то первая будет заметно  большей, что повлияет на какое-то количество покупателей. Причем даже тот покупатель, который все это понимает, может  отдать предпочтение гранулам с целью  более экономного потребления кофе.

 

6. Мотивация  торговых представителей. Основные  виды мотивации.

 

Мотивация - динамический процесс физиологического и психологического управления поведением человека, определяющий его направленность, организованность, активность и устойчивость.

Мотивация персонала — один из способов повышения производительности труда.Под мотивацией торговых представителей понимается заинтересованность торгового представителя в выполнении тех или иных задач за соответствующее денежное вознаграждение со стороны работодателя. Другими словами грамотная и достойная мотивация побуждает торгового представителя делать что либо с большим рвением. Как следствие после проведения мотивационных мероприятий компания остается в плюсе, развивается и растет.

В большинстве своем торговый представитель  получает оклад+бонус. Мотивация относится  к бонусной части заработной платы  торгового представителя.

Выделяют следующие виды мотивации  персонала:

• Материальная мотивация
• Социальная мотивация
• Психологическая мотивация

Материальная мотивация — стремление к достатку, более высокому уровню жизни — зависит от уровня личного дохода, его структуры, дифференциации доходов в организации и обществе, действенности системы материальных стимулов, применяемых в организации.

Социальная мотивация - внутреннее побуждение к активности и деятельности личности или социальной группы, вызываемое их потребностями и определяющее направленность этих активности и деятельности.

Наиболее распространенные мотивационные  программы торговых представителей:

Процент от вывоза.

Достойная мотивация при условии, что поставляемый товар хорошо продается. Главное не перестараться с отгрузками, если Вы торгуете скоропортом. Иначе  существует риск заполучить потом огромный возврат просрочки. Из минусов данного вида мотивации можно отметить низкую представленность ассортимента на полках (т.е. что лучше всего продается, то торговый представитель и валит «тоннами», а про расширение ассортимента внутри группы определенного товара, как правило, забывает). Так же не особо выгодна такая мотивация, если компания-поставщик реализует свой товар и дополнительно привлеченную продукцию. Производитель может потерять в продажах собственного товара, если привлеченка будет уходить лучше и быстрее.

Выполнение плана продаж отдельно за собственную продукцию  и отдельно за привлеченку.

В данной ситуации торговому представителю  приходится контролировать как отгрузки собственной продукции, так и  привлеченки. Данный тип мотивации  на мой взгляд наиболее выгоден компаниям, которые не только производят, но и  реализуют собственную продукцию  своими силами (через свой штат торговых представителей).

Обычно этот пункт мотивации  является основным в бонусной части  и составляет около 40-60%.

Контроль дебиторской задолженности.

Далеко не все компании платят своим  торговым представителям деньги за поддержание дебиторки в хорошем состоянии. На мой взгляд это является упущением. Все просто. Закон торговли что гласит? Товар-деньги-товар. И чем чаще оборачивается этот цикл, тем лучше для компании. Она растет и вверх, и вширь, и во все стороны. Поэтому желательно выделять порядка 20-25% от бонусной части на поддержание дебиторки в норме. Если у торгового представителя на конец отчетного периода нет просроченной дебиторки или она минимальна – грех не вручить ему премию за хорошую работу.

Открытие новых торговых точек.

Одна из самых полезных мотиваций  со стороны работодателя. Логика проста – чем большую часть рынка  охватывает компания, тем более весомым  игроком она становится в глазах своих потенциальных поставщиков  новой привлеченной продукции. Соответственно крупные компании могут диктовать  свои условия поставщикам и выбивать для себя лучшие условия и цены. 
Мотивируют торговых представителей на открытие новых торговых точек различными способами. Кто-то платит определенную сумму за каждую новую точку. Но это не совсем корректно по отношению к разным торговым представителям. Ведь у одного торгового активная клиентская база (АКБ) 50 торговых точек, а у другого 100. Занятость немного различается, согласитесь. Поэтому целесообразнее выделить те же 20-25% из бонусной части наразвитие клиентской базы и поставить каждому торговому представителю индивидуальный план по открытию новых торговых точек.

Время от времени полезно мотивационные  программы чередовать. Это не относится  разве что к выполнению плана  отгрузок. План отгрузок, кстати, обычно всегда повышают по отношению к факту  вывоза предыдущего месяца. В зависимости  от сезона (если товар имеет такую  зависимость) план повышают от 10 (для  особо отличившихся торговых представителей) до 40 (для «проваливших» план прошлого месяца) %. Все это необходимо для  роста компании, чтобы она не топталась  на одном месте.

Коэффициент полезного  действия торгового представителя (КПД).

Данная мотивация не относится  к соотношению количества заказов  деленное на количество посещений. Здесь  под КПД подразумевается следующее. 
Допустим существует «свой» товар и привлеченная продукция. В «своем» товаре может быть несколько групп товаров. В привлеченке то же самое и еще плюс может быть несколько различных поставщиков. Компания заинтересована в том, чтобы в каждой торговой точке был весь ассортимент поставляемой ею продукции. В идеале 100% КПД будет тогда, когда все точки прогружены в течение месяца всеми группами товаров и поставщиками (привлеченки). В силу ряда причин такого быть практически не может, если АКБ у Вас больше хотя бы 50 торговых точек. Но нужно к этому стремиться. Нет предела совершенству.

Мотивация торговых представителей в  отношении КПД может заключаться  в следующем. За идеал (100%) берется  лучший показатель КПД по всей компании за предыдущий месяц (например, это 70% от максимально возможного). По результатам  текущего месяца выносится вердикт, кто попадает в этот бонус. Можно  установить минимальный порог (например, от 80-90% лучшего результата прошлого месяца бонус выплачивается). 
Очень действенная мотивация. Испытано неоднократно на собственном опыте.

Мотивация от производителя  и от привлеченной продукции.

Грамотное руководство всегда ведет переговоры со своими поставщиками на предмет акций и мотиваций, направленных как на торговые точки (например, бонус 5+1), так и на торговых представителей (индивидуальные планы каждому по определенному производителю или группе товаров). 
Чем чаще подобные мотивационные программы проводятся, тем больше может заработать торговый представитель. А торговый представитель работает, чтобы зарабатывать. Хорошие торговые редко упускают возможность получить бонус за выполнение дополнительных задач. Поэтому мотивация торговых представителей является чуть ли не главной задачей руководства компании, которая хочет идти вперед и вверх.

 

 

 

 

 

7.Прием стимулирования  продаж «путем  втягивания в  процесс использования товара

 

Прием втягивания в процесс  использования товара заключается в том, что потенциальному покупателю предоставляют возможность бесплатно или за невысокую плату на протяжении какого-то срока фактически потреблять товар.

Химическая фирма бесплатно  разослала всем потенциальным покупателям  по тонне произведенного ею нового синтетического материала. Для анализа  и оценки свойств обычно ограничиваются намного меньшими количествами. Целая  тонна бесплатного сырья провоцирует  не только к анализу, но и к использованию  его в производстве. Исчерпание такого подарка приводит к дальнейшим заказам.

Существуют рекламные модификации  программных продуктов, которые  передаются покупателю бесплатно, определенное время функционируют, но потом уничтожают сами себя. Представителям фирм, которые  смогут в будущем покупать большие  партии, образцы товаров передаются бесплатно, как представительские  подарки и одновременно как способ приучить к потреблению предложенных товаров.

Прием продажи посредством втягивания в процесс использования товара относится к случаю, когда разговор идет о продаже именно того экземпляра товара, который определенное время  находится у потребителя в  эксплуатации. За умеренную плату  товар отдается возможному покупателю в пользование. Через некоторое  время нужно или доплатить  за товар и окончательно приобрести его, или вернуть его. Существует метод продажи компьютерных программ, при котором сама программа передается бесплатно, а потом пользователь при желании вносит так называемую регистрационную плату, которая  дает право на техническую поддержку  и консультации (без последнего интенсивная  эксплуатация программ будет неэффективной).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

8.  Типы  личностей  клиентов -  клиент меланхолик (качества, фразы, поведение продавца).

 

Существует много классификаций  типов клиентов. По этой теме среди  различных авторов нет единства. Мы же, чтобы не усложнять себе жизнь, будем исходить из того, что в  разных ситуациях (в том числе  при совершении покупки) человек  ведет себя в зависимости от особенностей своего темперамента. Психологические  типы клиентов – это поведение, которое  люди разных темпераментов (холерики, меланхолики, сангвиники и флегматики) проявляют при общении с продавцом. Для удобства эти типы клиентов будут  называться словами, которые наиболее удачно отражают сущность этих людей.

Заранее стоит сделать несколько  оговорок.

1.  Клиенты демонстрируют рассматриваемое  поведение, взаимодействуя с продавцом  и в момент принятия решения  о покупке или о сотрудничестве. В иной ситуации клиент, скорее  всего, будет вести себя по-другому.

2. Нет чистых типов личностей,  люди представляют собой набор  качеств нескольких типов личностей.

3. Тип личности – величина  не постоянная. Соотношение личностных  качеств в человеке меняется  в зависимости от вида деятельности, окружения, жизненного опыта и  т. д.

Искренний (меланхолик)

• Чувствительные, внимательные люди. При принятии решений руководствуются  своими ощущениями. Милые и приятные в общении.

• Важнейшая потребность этих людей  – быть понятыми.

• Близко к сердцу принимают неудачи  в бизнесе. Если их подвели, обманули, то они будут помнить об этом очень  долго.

• Избегают риска, терпеливы и осторожны. Они и сами не спешат, и не будут  торопить вас. Не принимают поспешных  решений.

Фразы, присущие им:

• Что вы думаете по этому поводу?

• Каково ваше мнение?

• Как вы считаете?

• Что мне лучше подойдет?

• Что бы вы сделали на моем месте?

• Что обычно выбирают ваши клиенты?

Они искренне ищут совета и поддержки. Не отвечайте им: «Вы клиент –  вам и решать». Ответьте: «Учитывая  ваши пожелания и потребности, я  вам рекомендую…».

Продавая им:

• Завоюйте их доверие! Не доверяя  вам, они будут закрыты и несговорчивы. Проявляйте к ним интерес, задавая  вопросы о них и их бизнесе, внимательно выслушивайте ответы, не перебивая и не проявляя нетерпения.

• Не предлагайте им рисковать, говоря: «Давайте рискнем» или «Кто не рискует, тот не пьет шампанского». Таких  клиентов нужно уверить в безопасности предлагаемых им условий, сказав: «Вы  в данном случае ничем не рискуете, потому что…». Покажите, что сотрудничество с вашей фирмой будет легким и  безопасным для них.

• Не торопите их, иначе вы лишь создадите  нервозную обстановку и вызовете ненужные подозрения. Если они рассказывают вам о чем-то, выслушайте до конца. Они не болтливы, но обычно не переходят  к обсуждению дела сразу, а после  своеобразного разогрева – обсуждения отвлеченных вопросов.