Теоретические основы факторинга

Согласно российскому  законодательству при уступке денежных требований к фактору также переходят  права на взыскание с дебитора пеней и штрафов согласно договору поставки (либо иному договору), который заключен между клиентом и дебитором. Таким образом, теоретически фактор может взыскать штрафы за просрочку как с дебитора (согласно договору поставки, денежные требования по которому были уступлены фактору), так и с клиента (в виде повышенной комиссии или штрафа согласно договору факторинга).

Стоит отметить, что все  вышеперечисленные комиссии в соответствии с российским законодательством  облагаются НДС.

Размеры комиссий обычно прописываются в специальном  приложении к договору факторинга.

Также в практике российских факторов присутствует ряд других комиссий и штрафов:

- комиссия за защиту  от кредитного риска (при безрегрессном  факторинге). Часто премия за риск  включается в состав комиссии  за факторинговые услуги и  в случае использования страхования определяется исходя из котировок страховой компании;

- комиссия за рассмотрение заявки клиента (как вариант - за установление лимита) характерна для банковских факторов;

- отдельная комиссия  за "электронный" факторинг  (использование специализированного программного обеспечения);

-   штраф за неполное использование предоставленного лимита;

- штраф за то, что  клиент не передал на факторинг  определенное количество дебиторов;

-   штраф за несвоевременное погашение задолженности дебиторами;

- штраф за несвоевременную выплату в случае предъявления права регресса.

В последнее время  некоторые факторы стали предлагать своим клиентам единую ставку, выраженную в процентах от оборота, которая  включает в себя все составляющие. Такая ставка практически всегда будет завышена, поскольку, очевидно, будет включать повышенную премию за риск. В то же время при таком варианте клиент не сможет оценить реальную стоимость услуг фактора и стоимость финансирования.

Для клиента факторинговой  компании одним из актуальных вопросов является расчет общей стоимости факторинговых услуг. Такая проблема возникает, когда надо сопоставить различные финансовые инструменты либо провести выбор между несколькими факторами.

Необходимо сразу сделать  оговорку, что рассчитать реальную стоимость факторингового обслуживания клиент будет в состоянии только по истечении определенного периода работы по факторингу, поскольку данная величина будет зависеть от показателей, точно определить которые заранее не представляется возможным (дата платежа дебитора - фактический срок отсрочки, объем задолженности, принятой фактором, возможные возвраты продукции). Однако сделать приблизительный подсчет и оценку необходимо.

При расчете стоимости  услуг факторинга можно пренебречь комиссией за обработку документов, так как она обычно составляет не более нескольких десятых процентов от общей цены факторинга.

Упрощенный расчет эффективной  ставки выглядит следующим образом:

Э = Кд + Пф x Ко x (365 / Со),                     (2)

где Э - эффективная процентная ставка, в процентах годовых;

Кд - величина комиссии за финансирование, в процентах годовых;

Пф - процент финансирования, в процентах от величины требования;

Ко - величина комиссии за факторинговые услуги, в процентах  от уступленных денежных требований;

Со - срок отсрочки платежа согласно договору между клиентом и дебитором, в днях.

          При наличии других комиссий их следует учитывать, если их величина представляет собой значимый процент от общей цены услуги.

Естественно, что некорректно  сравнивать полученную "эффективную ставку" по факторингу с аналогичной по кредиту, поскольку факторинг включает в себя комплекс услуг, которые снижают временные и ресурсные издержки клиента, и эту выгоду достаточно сложно количественно оценить.

Второй возможный способ оценки цены факторинговых услуг состоит в расчете абсолютных затрат на использование факторинга со стороны клиента. Для этого потребуется спрогнозировать примерные объемы уступаемой задолженности за определенный период, а также средний фактический срок отсрочки по каждому дебитору.

Основной принцип расчета  в данном случае: рассчитываются затраты, которые необходимо понести, чтобы  получить в пользование определенную сумму денежных средств. Все затраты  относятся к сумме, полученной в  распоряжение, то есть к авансовому платежу фактора.

Для факторов тоже очень  важно рассчитать доходность операций по каждому клиенту. Важнейшую часть  расчетов составляет себестоимость  факторинговой услуги. Правильно  рассчитав ее, можно адекватно  определить размер комиссии для конкретного  фактора. Целесообразно рассчитать доходность отдельно по каждому из дебиторов данного клиента, а потом получить суммарную доходность по клиенту.

В общем виде расчет доходности операций для фактора можно представить  формулой:

Д = Одк x Пф x (Кд - Зд) + Одк x (Ко - Зо) + Пк,                      (3)

где Д - доходность факторингового обслуживания данного клиента, в  рублях;

Одк - оборот по данному  клиенту;

Ко - величина комиссии за факторинговые услуги, в процентах  от уступленных денежных требований;

Пф - процент финансирования, в процентах от величины требования;

Кд - величина комиссии за финансирование, в процентах годовых;

Зд - себестоимость денежных ресурсов для фактора, в процентах  годовых;

Зо - себестоимость услуг, которые фактор оказывает клиенту  в рамках факторинга;

Пк - прочие комиссии.

Оборот по данному  клиенту рассчитывается следующим  образом: установленный лимит (на данного  дебитора) делится на срок отсрочки и умножается на 360. Получаем примерный  оборот дебиторской задолженности  по данному дебитору. Срок отсрочки можно брать исходя из номинальной отсрочки, указанной в договоре между клиентом и дебитором, либо на основе статистического анализа истории торговых отношений клиента и дебитора, рассчитав среднюю фактическую отсрочку платежа.

В настоящее время  многие компании и банки для ускорения расчетов  и возможности привлечь клиентов на своих сайтах  установили калькулятор, который позволяет рассчитать примерную комиссию по операции, так, например, компания  «Лайф». Если взять сумму накладной, например, 500000 рублей,  оборачиваемость поставки 45 дней,  и 95 процентов от суммы накладной, то приблизительная  плата за накладную  составит 12260 рублей, а размер комиссии в процентах (2,452%). Таким образом, клиент имеет возможность рассчитать приблизительную сумму комиссии, хотя в ней не учтен еще ряд факторов, которые зависят от вида факторинговой операции. К сожалению, подобной услуги нет на сайте ОАО Промсвязьбанк.   Размер комиссии для каждого клиента устанавливается индивидуально, а тариф не является публичной офертой.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Разработка  рекомендаций по улучшению качества  и повышению эффективности оказания  факторинговых услуг

3.1.Выявление  недостатков в деятельности анализируемых  субъектов рынка факторинговых  услуг

Для достижения и сохранения лидирующих позиций компании на рынке факторингового обслуживания необходимы постоянное развитие продуктового ряда, совершенствование существующих продуктов и услуг, а также повышение качества обслуживания.

Малораспространенными, а значит, низкоконкурентными продуктами на российском факторинговом рынке являются: электронный факторинг; "коробочные продукты" для МСБ; финансирование разовых поставок; реверсивный факторинг (факторинг для покупателя); управление дебиторской задолженностью (без финансирования); закрытый (конфиденциальный) факторинг; ABL; merchant advance; отдельные виды международных факторинговых сделок.

Основой поступательного  успешного развития является рационально  построенная продажа продуктов  компании.

При продажах факторинговых  услуг крайне важным, по нашему мнению, является достижение географической диверсификации.

Развитие региональной сети факторингового бизнеса может  быть обеспечено за счет развития факторинга в ключевых экономически развитых регионах путем построения сети представительств компании. Представительства не ведут отдельной финансово-хозяйственной деятельности, осуществляя продажи, кредитный контроль и обработку документов.

Критерии выбора региона  для открытия филиала компании базируются на следующих принципах и приоритетах: в регионе успешно развивается бизнес в приоритетных для факторингового обслуживания отраслях; имеются филиалы трансрегиональных клиентов компании; имеются действующие клиенты банка, а также потенциальные клиенты, работа с которыми находится на стадиях выхода на контакт и переговоров о сотрудничестве; регион экономически развит, имеется хороший потенциал для развития бизнеса группы.

Доказали свою эффективность  следующие основные каналы продаж в  регионах: индивидуальная работа с  потенциальными клиентами; массовые мероприятия; Интернет; региональные СМИ; кросс-продажи; агентские продажи.

Основными способами  привлечения импортеров и экспортеров  на факторинговое обслуживание являются: поиск потенциальных клиентов в  специализированных (отраслевых) справочниках и интернет-сайтах; выявление компаний, осуществляющих экспортные/импортные операции, путем поиска на международных и российских электронных торговых площадках коммерческих предложений по российскому экспорту/импорту; участие в специализированных (отраслевых) конференциях, выставках и семинарах; рассылка предложений (директ-мейл) по экспортному и импортному факторинговому обслуживанию выявленным потенциальным клиентам; организация и проведение встреч с руководством и ответственными сотрудниками компаний-клиентов; использование агентов по привлечению клиентов (страховые компании, консалтинговые фирмы, частные лица).

Также перспективна организация  кросс-продаж факторинговых и банковских продуктов.

Осуществление кросс-продаж планируется на всех этапах сотрудничества с клиентом, начиная с первого контакта по предложению профильных услуг компании.

Можно выделить следующие  методы осуществления кросс-продаж:

1) включение информационных  материалов, касающихся объектов  кросс-продаж, в корреспонденцию,  направляемую действующим и потенциальным клиентам компании;

2) распространение информации  о кросс-продаваемых услугах на PR-мероприятиях с участием сотрудников  компании;

3) упоминание о кросс-продаваемых  услугах банка в прессе в  контексте предлагаемых факторинговых  услуг;

4) ознакомление деловых партнеров с кросс-продаваемыми услугами в процессе переговоров;

5) распространение ссылок  на интернет-сайте банка, содержащем  информацию об услугах, посредством  включения этих ссылок в текст  сообщений электронного обмена  данными с действующими и потенциальными клиентами;

6) проведение анкетирования  клиентов для выяснения потребностей  в других продуктах и услугах.

К примеру, основными  банковскими продуктами, в отношении  которых будут предприниматься  усилия по кросс-продажам, могут быть:

1) расчетно-кассовое обслуживание;

2) кредитные продукты (овердрафт, кредитные линии);

3) лизинг;

4) валютный контроль;

5) конвертация.

Так как расчетно-кассовое обслуживание является наиболее распространенной услугой, предлагаемой коммерческими  банками, его продажа на рынке как независимого продукта является малоэффективной. Факторинг как продукт, ориентированный, в частности, на предложение так необходимого многим компаниям финансирования, можно использовать в качестве ключа к переводу клиента на расчетно-кассовое обслуживание в банк. Эффективность продажи расчетно-кассового обслуживания посредством факторинга доказал имеющийся опыт работы банковских факторов в предыдущие годы работы. Наличие льгот для клиента по факторинговому обслуживанию при условии открытия и работы по расчетному счету в банке дает возможность собрать эти два продукта в единую "упаковку".

Кредитные продукты могут  служить гармоничным дополнением  к факторингу (и наоборот) для  оптимального удовлетворения потребности  компании в финансировании. Таким образом, приобретая механизм покрытия рисков, поддержку административного управления дебиторской задолженностью и консалтинг по торгово-финансовым и коммерческим вопросам наряду с диверсифицированным финансированием, клиент строит отношения с банком не только как с кредитором, но и как с разноплановым финансовым агентом, всесторонне участвующим в развитии его продаж и бизнеса в целом.

Лизинг - перспективный  финансовый продукт, заслуживающий  более интенсивного его использования  банком для получения доходов  и привлечения клиентов. Лизинг способен решать задачи как приобретения оборудования в рассрочку (прямой лизинг), так и текущего финансирования оборотных средств (возвратный лизинг). Преимущество сочетания факторинга и лизинга над сочетанием факторинга и традиционных кредитных продуктов заключается в том, что при возвратном лизинге клиент получает финансирование оборотных средств, экономию на налоге на имущество плюс ускорение амортизации переданного банку имущества.