Маркетинговые исследования в сфере туризма: основные направления и тенденции (на примере ООО «Глобал-Трэвл»)

Задача маркетинговых исследований компании ООО «Глобал-Трэвл»  состоит в получении информации о настроениях, царящих в контактных аудиториях, предвосхищении наиболее вероятных действий в отношении к ней, а также поиске средств для налаживания конструктивного сотрудничества с общественностью.

Таким образом, туристская компания ООО «Глобал-Трэвл»  на рынке действует не обособленно, а в окружении и под воздействием разнообразных сил, которые составляют внешнюю среду маркетинга.

 

 

 

2.3.  Анализ потребителей компании ООО «Глобал-Трэвл»

Каждая туристская компания имеет свой контингент потребителей, для того чтобы определить типичный портрет потребителя  на фирме  ООО «Глобал-Трэвл» было проведено  анкетирование потребителей услуг  этой компании (в опросе участвовало 100 респондентов). В результате анкетирования были выявлены основные группы потребителей с учетом наиболее важных признаков. В частности по возрасту. Возрастная структура потребителей компании представлена на рисунке 2.3

 

Рис.2.3-Структура клиентов компании ООО «Глобал-Трэвл» (по возрасту).

 

Как видно из диаграммы  представленной на 3, наибольший удельный вес в структуре потребителей занимают люди в возрасте до 40 лет  – 54% от общего количества опрошенных. Эта тенденция совпадает с общей, так как это наиболее активная группа населения. При разработке обоснованной маркетинговой стратегии важно группировать клиентов по уровню среднедушевого дохода. Структура клиентовООО «Глобал-Трэвл»  по уровню доходов представлена на рис. 2. 4

Рис.2.4 -Структура клиентов компании ООО «Глобал-Трэвл» по уровню доходов.

Как видно по данным рис. 4, наибольшая доля клиентов фирмы  «Глобал-Трэвл» имеет доход свыше 500 долларов США на одного члена семьи. Это означает довольно высокий уровень доходов. Вместе с тем, вторая половина клиентов имеет доход ниже 500 долларов на одного члена семьи, и лишь 8%  клиентов имеют доход до 200 долларов. Этот должно быть определяющим при разработке ассортиментной политики предприятия. При анализе клиентского состава важно определять эффективность коммуникационных инструментов предприятия (рис.2.5)

 

Рис.2.5-Структура ответов  клиентов «Глобал-Трэвл» по уровню воздействия коммуникационных каналов.

Опрос ста клиентов компании выявил, что наибольшей популярностью  у клиентов компании как видно  на рис.5. пользуется печатная реклама, на нее указали 53% опрошенных. От своих  знакомых, которые хоть один раз  пользовались услугами компании, узнали – 18%. Из Интернета узнали о компании – 10%. Клиентов, посещавших стенд компании на туристических выставках, и общавшихся с представителями нашей компании оказалось – 11.% Из презентаций о компании узнали 4% опрошенных.

 

2.4. Ценовая  политика компании ООО «Глобал-Трэвл»

Одним из наиболее важных маркетинговых решений в туризме  является решение относительно установление цены на товар или услугу. При  установлении цены на турпродукт, прежде всего, учитываются характер конкуренции  на данном туристском рынке и анализ ценовой политики конкурентов.

Стоит отметить, что в  решениях по ценообразованию фирмы  выбирают одну из трех стратегий установления цены на турпродукт:

-Фирмы могут решить  продавать свой продукт (услугу) по рыночной цене, то есть по общепризнанной на рынке цене. В этом случае считается, что фирмы работают в условиях неценовой конкуренции.

-Фирмы могут назначить  более низкую цену по сравнению  с текущими рыночными ценами.

-Фирмы, практикующие  подобную политику скидок с  цены, создают себе репутацию фирм, пытающихся достичь большего подъема продаж по сравнению с конкурентами.

Компания ООО «Глобал-Трэвл» с 1994 года работает по дисконтной системе  «Турскидки». Она  предоставляет скидку своим клиентам в размере от 70 до 100% от комиссии, которую получают агентства от туроператоров. Обычно она составляет 9-20% от стоимости тура. Фирма предлагает туры по ценам туроператоров без наценки. Цену на туры устанавливают туроператоры. В эту стоимость закладывается и комиссия, которую получают турагентства и может получить турист.

Дисконтные карты, изображенные на рис. 2.6 - карты на предъявителя, их нельзя передавать своим друзьям и знакомым, приобретаются один раз и действуют без ограничений по времени.

Рис.2. 6- Дисконтные карты  системы «Турскидки»

Скидки по картам - Business:

Карта Business Системы бронирования туров  TURSKIDKI.RU - это основная карта, которая позволят получать максимальную скидку  до 100% на услуги по бронированию, что составляет 10-20% от полной стоимости тура. Скидки предоставляются  при бронировании любых туристических путевок от ведущих российских и зарубежных туроператоров, включая “горящие путевки” и “спецпредложения”.  Оплачиваются только услуги по бронированию 500 рублей. То есть система зарабатывает с туриста 500 рублей, а он  экономит 10-20% от стоимости тура.   

Скидки по  картам   Gold:

Дисконтная карта Gold - это производная от карты Business. Скидка по карте Gold меньше на 3%, чем по карте Business. Услуги по бронированию отдельно не оплачиваются. 
- если указанный максимальный размер скидки (комиссии от оператора) от 12% и более, то по картам  Gold предоставляются скидки соответственно  9% от общей стоимости тура,

- если указанный максимальный  размер скидки (комиссии от оператора) до 10% или фиксированная сумма , то по картам  Gold предоставляются скидки  7% или 70% от суммы максимальной скидки (комиссии от оператора), предоставляемой по карте Business. То есть система зарабатывает с туриста 3%, а он экономит 7-17% от стоимости тура.

Дисконтная карта Classic:

Скидка по картам Classic меньше на 2% меньше, чем по карте Gold. 
 Карта Classic  Системы бронирования туров  TURSKIDKI.RU позволят получать скидку  5-7% *  при покупке любых туристических путевок от ведущих российских и зарубежных туроператоров, включая “горящие путевки” и “спецпредложения”. 

 

 

 

 

2.5. Перспективы  развития деятельности компании  ООО «Глобал-Трэвл»

Сегодня в условиях постоянного  усиления конкуренции турфирме надо научиться учитывать не только собственные  финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. А это может быть достигнуто только при соблюдении заранее разработанной ценовой и маркетинговой политики, используя все современные наработки.

Сегодня в туризме, как  и в любой другой деятельности, чрезвычайно полезным и гибким инструментом ценовой и маркетинговой политики является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.

Для улучшения своей  ценовой и маркетинговой политики  компании ООО  «Глобал-Трэвл» можно  предложить следующие пути совершенствования:

1. Расширение маркетинговой политики за счет использования других средств массовой информации, а именно размещение рекламы на радио.
2. Помимо дисконтной системы «Турскидки» использование дополнительных систем скидок таких как:

• внесезонные скидки;

• предоставление скидок молодоженам и другие.

Размещение рекламы на радио.

Реклама на радио является одним из самых популярных видов  рекламы.

Такая популярность обусловлена  главным образом тем, что это  самый быстрый и оптимальный  способ достичь внимания целевой  аудитории.

Ведь реклама на радио  является одним из самых простых  и недорогих способов рекламы в средствах массовой информации. Главное правильно определить оптимальные радиоканалы для распространения своей информации, так, чтобы они максимально достигали поставленной цели. Для этого турфирме надо учесть не только половозрастной состав, но и возраст, образование, социальный статус аудитории, ее интересы и предпочтения.

В прошлом ООО «Глобал-Трэвл» уже использовал данный метод  рекламы, но из-за вынужденной экономии средств прекратил ее существование. На сегодняшний момент дела фирмы значительно улучшились. Она еще более укрепилась на туристическом рынке города Москвы, заняв уверенно свою нишу. Произошло увеличение количество туристов, а вслед за этим объемы продаж. Именно поэтому использование радиорекламы на данный момент будет оптимальным в решении маркетинговых задач.

Радиореклама в городе Москве в среднем стоит за 30 секундный  ролик около 16000-23000 рублей. Главное  правильно определить время трансляции, и его частоту. Оптимальным решением на наш взгляд будет являться двух разовое включение утром в 7 - 8 часов, для бизнесменов и домохозяек и вечером в районе 8 - 9 часов для привлечения смешенный аудитории.

Каждая радиостанция имеет свою конкретную аудиторию, свои программы и свои особенности  размещения. На мой взгляд, размещение радиорекламы следует проводить на станциях: «Русское Радио», «Радио Монте-Карло» «Серебряный дождь»  или  "Хит FМ". Потому как они наиболее популярны среди жителей города Москвы, чем другие.

Использование внесезонных  скидок.

Так как работа ООО  «Глобал-Трэвл» носит сезонный характер, то при разработке своей ценовой политики следует учесть существенные сезонные колебания спроса по видам туризма (познавательный и рекреационный, конгрессный и другие).

Несмотря на предпринимаемые  турфирмой усилия, сезонные цены в пиковый сезон могут превышать цены мертвого сезона в 2-3 раза. Это означает, что в годовом цикле реализации имеются периоды существенных убытков, которые полностью покрывают успех в период пикового сезона. Здесь стратегия умещается в логику азартного игрока: выиграть максимум, когда сопутствует удача, и проиграть минимум, если фортуна изменила.

В разгар сезона при высоких  затратах появляется возможность реализовывать  турпродукт. И наоборот, в мертвый  сезон при низких затратах устанавливать  наиболее низкие цены (стоимость услуг по размещению и других услуг в туристских центрах резко падает).

В ООО «Глобал-Трэвл»  мертвый сезон продолжается с  ноября до апреля, то для того, чтобы  увеличить объем продаж в этот сезон очень важно использовать внесезонные скидки, например, от 3 до 8%, в зависимости от места и продолжительности тура.

Цель использования  скидок за внесезонную закупку состоит  в том, чтобы побудить клиента  приобрести данную услугу до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона.

ООО «Глобал-Трэвл»  как  любая другая фирма снижая цены или  делая скидку на турпродукт,  должна стремится установить такую цену, которая покрыла бы все затраты, связанные с предоставлением  турпродукта. Кроме того, цена должна давать определенную норму прибыли.

Например: на автобусные туры по Европе в феврале стоимость  которых от 600 до 790$ скидка от 2 до 4%, тур в Индию стоит около 850 - 1010$ за 7-дневный тур, скидка от3 до 5%, поездка в Англию обойдется туристу  в 700 - 980$, скидка 4% и так далия.

Логика данной скидки на внесезонную покупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается услуга, тем больше должна быть величина скидки.

Предоставление скидок молодоженом.

Для завоевания прочной  позиции на рынке и привлечения больше клиентов в ООО «Глобал-Трэвл»  можно использовать скидки не только по дисконтной системе «Турскидки» и VIP клиентам, но и скидки для молодоженов.

Данный вид скидок на туры для молодоженов играет немаловажную роль как ценовой, так и в маркетинговой политикой турфирмы. Это означает привлечение новых клиентов, предоставив им более выгодные цены на путешествие, а впоследствии, возможность, удержать этих клиентов иным образом, к примеру, давая скидки как постоянным клиентам. Такие скидки закрепляются двумя документами: маркетинговой политикой и приказом руководителя.

Размер применяемых  скидок может варьироваться от 2% до 7% или исходя из размера скидок, предоставляемых иностранными отелями  для молодоженов.

Например: Турфирма ООО  «Глобал-Трэвл» может предложить скидки молодоженам на тур на остров Бали 980$, поскольку сами отели на этом острове также предоставляют скидки молодоженам.

В свадебное путешествие  можно отправиться в Италию 780$ со скидкой 5%, в Таиланд 1000$ скидка 5%, в Болгарию 490$ скидка 3%, в Грецию 870$ скидка 2%, во Францию от 590$ скидка 3%, в Турцию от 650$ скидка 5%, в Египет от 320$ скидка 7% и так далия.

Данную скидку можно  использовать и через туроператора, если такое право им предоставят. А если нет, тогда предоставленную  скидку ООО «Глобал-Трэвл» придется покрывать за свой счет.

Существует еще множество  различных видов скидок, которые  можно смело применять в турфирме ООО «Глобал-Трэвл», такими скидками могут быть:

• групповые скидки - ведь цена одной турпутевки зависит от вида тура: групповой или индивидуальный. Чем больше численность групп, тем ниже стоимость тура в расчете на одного человека. Цена тура на одного человека зависит от количества туродней: чем продолжительнее, тем дороже он будет стоить.

Например: автобусный тур  во Францию от 380 $ со скидкой 2,5 %, тур в Грецию от 290$ со скидкой 1,5 %, тур по России от 8000 руб. со скидкой 2 % и так далее.

• Скидки, носящие временной характер.