Повышение конкурентоспособности предприятия по реализации автокрасок и расходных материалов

     Схема предлагаемого обслуживания клиентов, интересующихся покупкой оборудования (рис. 3.5.) тоже изменится. Изменения будут того же плана, что и в схеме обслуживания покупателей расходных материалов. То есть, главным образом, необходимы грамотные специалисты, которые, с помощью своих знаний, помогут продвигать товар ООО «Интерколор» на тюменском рынке, то есть, смогут его правильно презентовать, а также провести консультации по работе с приобретенным клиентом товаром. 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Рис. 3.5. Предлагаемая схема обслуживания потенциальных  покупателей оборудования

     Если  же говорить об обслуживании клиентов в процессе эксплуатации оборудования, то здесь изменения произойдут значительнее (рис. 3.6.). 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 3.6. Предлагаемый вариант обслуживания клиентов в процессе

                  эксплуатации оборудования 

     Как видно из рис. 3.6., изменения будут  значительными, а именно:

      1. Необходимо нанять и обучить персонал по ТО и мелкому ремонту оборудования;

     2. Необходимо арендовать дополнительное  помещение для проведения мелкого  ремонта;

     3. Необходимо закупить инструмент и мелкое оборудование для проведения небольших ремонтов;

     При внедрении таких изменений ООО  «Интерколор» перестанет терять потенциальных  клиентов из-за отсутствия сервиса. Больше не нужно будет постоянно привлекать специалистов из другого города, заставлять клиентов ждать их приезда. Также не нужно будет по любой мелкой неисправности отправлять оборудование в другой город, небольшие неполадки можно будет устранить и в Тюмени. Конечно, при серьезных поломках, все же придется отправлять оборудование на починку, но большую мастерскую по ремонту открывать в Тюмени пока нецелесообразно, так как она может просто не окупиться, оказаться не востребованной. То есть в Тюмени просто не будет хватать для большой мастерской объема работ, и она попросту будет простаивать. Нужно сначала повысить объемы продаж, что как раз и будет сделано при помощи внедрения предлагаемых изменений, и уже потом думать о дальнейшем расширении. 
 

     3.3. Стратегия повышения  конкурентоспособности 

          ООО «Интерколор» 

     После рассмотрения возможных вариантов маркетинговых стратегий, выбор был сделан в пользу стратегии инвестирования в борьбу за лидерство, выборочного инвестирования в сильные стороны деятельности, укрепления наиболее уязвимых сторон деятельности, которая основана на матрице General Electric, выглядящей для ООО «Интерколор» как на рис. 3.7.

     Компания  «Интерколор» попадает в квадрант со средней силой бизнеса и высокой  привлекательностью рынка. Но, в то же время рассматриваемая компания находится  близко к границе со слабой силой бизнеса. Такое расположение обуславливается тем, что на данный момент ООО «Интерколор» не удовлетворяет полностью потребности клиента, но все же компания не слаба, так как объемы продаж хоть и не те, что хотелось бы, но и не маленькие: около 7,35 % от продаж по Тюмени (рис. 1.7.). А что касается привлекательности рынка, то она в последнее время только увеличивается.

     

     Рис. 3.7. Матрица General Electric для ООО «Интерколор»

     Инвестирование  в борьбу за лидерство и укрепление наиболее уязвимых сторон деятельности будет заключать во вложении денег в расширение штата и новую мастерскую. То есть, в более качественное обслуживание клиентов. Но, в дополнение к этому, предлагается разделить клиентов ООО «Интерколор» на три группы:

     1. Постоянные клиенты

     2. Клиенты, приобретающие товары  ООО «Интерколор» иногда

     3. Потенциальные клиенты, не работающие  с ООО «Интерколор»

     На  каждую из этих групп клиентов нужно  воздействовать по-своему, это называется дифференцированный маркетинг.

     Вообще, существует 3 стратегии захвата:

     1. Недифференцированный маркетинг.  Фирма может пренебречь различием, а обратить внимание на то, что общего в нуждах всех покупателей. И в этом случае она обращается к массовой рекламе. Этом маркетинг очень экономичен. Издержки по рекламе и производству невысоки.

     2. Дифференцированный маркетинг. Фирма  решает выступить на нескольких сегментах рынка и разрабатывает для каждого отдельные предложения. Пример, обувь: а) по умеренным ценам (качество); б) на ограниченного покупателя (цена); в) для единичного покупателя (престиж).

     3. Концентрированный маркетинг. Уделяет  внимание больше одному из  субрынков, то есть охватывает  определенный вид рынка. Пример: рынок дорогой мебели, когда фирма сосредотачивается, чтобы захватить большую часть этого рынка. /11, с. 84/

     В данном случае, вместо сегментов рынка имеются разные группы клиентов, то есть, применяя стратегию дифференцированного маркетинга, нужно разработать для каждой группы клиентов отдельные предложения, максимально привлекающие их к долгосрочному сотрудничеству с ООО «Интерколор».

     Применение  вышеназванной стратегии благополучным  образом отразится на конкурентоспособности  ООО «Интерколор», так как основные конкуренты рассматриваемой компании применяют стратегию недефферинцированного  маркетинга.  
 

     3.3.1. Конкретные предложения для отдельных групп клиентов 

     3.3.1.1. Постоянные клиенты 

     Для постоянных клиентов предлагается разработать систему скидок, бонусов при долговременном сотрудничестве. Например, в зависимости от объема денежных средств, на которые клиент приобрел товар в ООО «Интерколор». Если говорить конкретнее, то при закупке товаров на сумму от 10000 евро в течение года, клиенту будет предоставлен бонус в размере 17% от суммы, на которую клиент фактически закупил товаров в ООО «Интерколор» в течение года. Данный бонус может быть предоставлен в виде бесплатного товара (рис. 3.6.).

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 3.6. Схема получения бонусов для  постоянных клиентов 

     Можно также предложить систему скидок, зависящую от постоянства и периодичности  приобретения клиентом товаров в ООО «Интерколор», а именно: при закупках товаров в ООО «интерколор» в течение полугода не реже одного раза в месяц и на сумму не менее 300 у.е., на последующие закупки в течение двух месяцев действует скидка 10% от цены прайса (рис. 3.7.).

     Такая система скидок поможет мотивировать клиентов закупать товары в ООО «Интерколор» чаще и в больших объемах, так как скидки любят все, а тем более на это должны согласиться те клиенты, которые и так регулярно закупают продукцию в ООО «Интерколор». Данная программа также поможет расширить ассортимент товаров, уже закупаемых клиентом, потому что он будет заинтересован получением скидки или бонуса и, возможно, тот товар, который ранее закупался у конкурентов, будет куплен в ООО «Интерколор». 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 3.7. Схема получения скидок для постоянных клиентов 
 

3.3.1.2. Клиенты, приобретающие товар  в ООО «Интерколор» иногда 

     Для таких клиентов также можно предложить различные варианты их привлечения  к постоянному сотрудничеству. Конкретное предложение: при ежемесячной закупке  товара в ООО «Интерколор» на сумму не менее 250 у.е. в течение трех месяцев, клиент получает бонус в размере 5% от общей суммы закупок за три месяца. Бонус выдается бесплатным товаром (рис. 3.8.). При взаимовыгодном непрерывном сотрудничестве в течение полугода клиент переводится в ранг постоянных, и для него начинает действовать программа постоянных клиентов.

     Такая схема работы с не постоянными клиентами, позволит привлечь их к постоянному сотрудничеству и расширить ассортимент закупаемой ими продукции.

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 3.8. Схема работы с не постоянными клиентами 
 

     3.3.1.3. Потенциальные клиенты, не работающие  с 

               ООО «Интерколор» 

     Для этой группы клиентов целесообразно предложение о каком-либо поощрении за разовую покупку. Например: при единовременном заказе товара у ООО «Интерколор» на сумму не менее 400 у.е., клиент получает скидку в размере 4%, при следующей закупке на эту же сумму клиент получает скидку уже в размере 5% (при условии, что следующий заказ поступит не позже, чем через месяц), и при третьей закупке (также, не позже, чем через месяц), скидка вырастает уже до 6%. Далее для клиента начинает действовать программа клиентов «иногда» (рис. 3.9.).

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рис. 3.9. Схема работы с потенциальными клиентами

     Конечно, данные предложения также подходят, в основном, для клиентов, не приобретающих у ООО «Интерколор» дорогостоящее оборудование, так как компании невыгодно будет предоставлять клиенту такие большие бонусы (например, если новый клиент сразу захочет приобрести несколько единиц дорогостоящего оборудования в ООО «Интерколор», сумма бонуса будет достаточно велика, что ударит по финансам компании). Для таких клиентов необходимо разрабатывать индивидуальные предложения, взаимовыгодные. То есть, необходимо проявлять внимание к клиентам, чтобы у них не появлялось желания сменить поставщика.

     Конкуренты  ООО «Интерколор» мало практикуют использование стимулирования клиента, описанное выше. «Автомикс» уже занял свою нишу на рынке оборудования и расходных материалов для кузовного ремонта в Тюмени и делает ставку на известность продаваемых брендов и «давность» сотрудничества, а «Дюпон» пока не начал проводить подобные программы. То есть, при внедрении предложенных программ сотрудничества, ООО «Интерколор» может попробовать переманить, хотя бы частично, клиентов «Автомикса» и захватить, пока не поздно, клиентов, до которых еще «не добрался» начавший активно развиваться «Дюпон». 
 

     3.4. Кадровые изменения  в компании 

     О кадровых изменениях, которые предлагается внести в компанию, уже было вскользь упомянуто в предыдущем разделе. Эти изменения будут заключаться в принятии на работу дополнительного персонала.

     Предлагается  расширить штат компании на 4 человека:

     1. Менеджер по расходным материалам

     2. Технолог

     3. Менеджер по оборудованию

     4. Техник-монтажник

     Менеджер  по расходным материалам должен будет  напрямую заниматься продажами расходных  материалов. Его необходимо будет отправить на обучение в учебный центр ООО «Интерколор» в Москве. Грамотный, обученный менеджер, занимающийся продажами только по одному направлению, сможет увеличить объемы продаж.

     Технолог  нанимается в помощь менеджеру по расходным материалам. Его задачей  будет обучать персонал клиента  технологии окраски красками, продаваемыми в ООО «Интерколор», работать с  лабораториями по цветоподбору (также купленными в ООО «Интерколор»). Технолога также необходимо будет отправить в учебный центр. Наличие такого специалиста в Тюмени позволит увеличить объемы продаж расходных материалов, позволит повысить лояльность клиентов к компании «Интерколор». Также в Тюмени будет постоянно находиться специалист, который в любое время поможет клиенту при возникновении вопросов по технологии работы с расходными материалами от ООО «Интерколор» (на данный момент, ближайший к Тюмени технолог находится в г. Екатеринбурге).

     Менеджер  по оборудованию, соответственно, будет  заниматься прямыми продажами оборудования. Ему, конечно, тоже нужно будет пройти обучение. На данное направление предлагается взять отдельного специалиста, так  как оно еще плохо развито в Тюмени, и, если развитием будет заниматься отдельный человек, не загруженный другой работой, объемы продаж начнут расти.