Состояние фирменной торговли на территории РБ

2.1 Изучение  спроса в фирменных магазинах.

     Успех производства и реализации товаров  в первую очередь определяется их соответствием спросу населения, динамичность развития которого постоянно повышается под воздействием растущих запросов покупателей, моды, коньюктуры рынка  и т.п., поэтому реакция на изменение  спроса должна быть очень быстрой. В  таких условиях получить достоверную  информацию о спросе сложно, а   вероятность ошибок в его оценке велика. К тому же “цена” ошибок становиться  столь большой, что они могут  привести к серьёзному ухудшению  работы предприятий торговли и промышленности, появлению неходовых и залежалых  товаров при отсутствии в продаже нужных населению и в конце концов обернутся большими потерями.

     Проведённые специалистами исследования показали, что в фирменной торговле произошли  определённые изменения, связанные  с переходом к рыночным условиям хозяйствования. На это указали 68% опрошенных руководителей и специалистов фирменных  торговых предприятий.

     Вместе  с тем треть опрошенных не отметила влияния новых условий хозяйствования на работу магазина. Так улучшения  в большинстве случаев коснулись  доходов предприятий (53% ответов), оплаты труда (6.3%), но положение не изменилось в основном в выполнении плана  товарооборота (64%), товарном обеспечении (73%), ассортименте и качестве товаров (73%), взаимоотношениях с поставщиками (82%) и изучении спроса (58%). ( см. табл.1)

Таблица 1.

Характеристика  изменений в деятельности фирменного магазина после перехода к  рыночным условиям хозяйствования.

   Можно сделать вывод, что положительные изменения коснулись в большей степени внутрихозяйственных результатов деятельности, в меньшей степени они связаны с обслуживанием покупателей. Следует отметить, что в число малоизменённых видов деятельности попала и работа по изучению спроса, в то время как это является одной из основных функций фирменного магазина. Специалисты фирменной торговли в подавляющем большинстве (61%) считают, что деятельность фирменного магазина невозможна без изучения спроса, а нацеленность деятельности фирменного магазина на выполнение плана товарооборота противоречит основному смыслу фирменной торговли.

     Состояние изучения спроса характеризуется следующими данными. В основном используются следующие  виды работ по изучению спроса: проведение выставок-продаж; опрос покупателей; дни учёта неудовлетворённого спроса; учёт отзывов покупателей; расчёт прогнозов  спроса; составление коньюктурных обзоров; показы, демонстрации изделий с учётом мнений покупателей; другое (консультации, творческие встречи и т.п.). Причём в основном эти мероприятия распространены приблизительно равномерно (см. Табл.2, Рис.1)

Таблица 2.  Мероприятия  по изучению спроса.

     Результаты  работ по изучению спроса доводятся  до производства, однако лишь 10% из числа  опрошенных отметили, что эти результаты реализуются полностью промышленными  предприятиями (объединениями). Большинство  же (83%) указало, что они используются лишь частично, а в некоторых случаях (7%) только эпизодически.

     Причиной  такого положения является прежде всего  невозможность, по мнению опрошенных, внедрить рекомендации магазинов в  производство из-за отсутствия нужного  сырья и вспомогательных материалов (49%), несовершенства технологии и оборудования (33%), по другим причинам (18%). В 8% случаев отмечено, что предприятия экономически не заинтересованы в реализации получаемых рекомендаций, в 3% случаев не доверяют им.

     Таким образом, работа по изучению спроса слабо  реализуется на практике, что снижает  эффект деятельности фирменного магазина и приводит к превращению фирменной  сети в традиционную торговую сеть.

     Такое положение формирует и отношение  к работе по изучению и формированию спроса. Сами специалисты (79%) оценивают  уровень этих работ как невысокий. Причина этого (по мнению 31% опрошенных) в отсутствии нужных методик. Названы  и другие причины, снижающие качество работ по изучению спроса в фирменном магазине (см. табл. 3).

Таблица 3.Причины, снижающие  качество работ по изучению спроса в  фирменном магазине.

     Большинство опрошенных пессимистически относятся  к возможности влияния магазина на формирование ассортимента продукции. Так, 63% считают, что магазин может  лишь частично влиять на формирование ассортимента товаров, 8% - что магазин  влиять практически не может, и лишь 29% убеждены в том, что магазин  в полной мере может влиять на формирование и широту ассортимента.

     Таким образом, фирменным магазинам необходимо улучшать работу по изучению спроса, так  как это позволит промышленным предприятиям выпускать именно те товары, которые  нужны покупателям, что в итоге  будет выгодно и магазинам.

2.2 Формирование  ассортимента в фирменных магазинах.

     В фирменной торговли главным принципом  отбора товара для реализации должна быть обязательная апробация первых партий новых товаров. Реализация традиционных товаров и полученных по товарообмену должна выступать как вспомогательная  функция продажи (хотя это и не исключает значительной доли таких  товаров в структуре продажи).

     Таким образом, в целом ассортимент  товаров, реализуемый через фирменный  магазин, должен складываться из следующих  групп товарного поступления:

·     пробных партий новых товаров (главная  группа);

·     традиционных (ранее апробированных) товаров данного предприятия (объединения);

·     товаров, полученных по товарообмену, т.е. от других предприятий (объединений), производящих родственные или дополнительные виды товаров;

·      сопутствующих товаров.

     Ассортимент по перечисленным группам должен составляться исходя из превалирующей  функции обеспечения апробации  новых товаров и изучения спроса. Остальные группы формируются по результатам ранее проведённого изучения спроса в целях составления  ассортимента.

2.3      Формы розничной продажи товаров.

     Розничная продажа товаров осуществляется различными способами, которые называются формами продажи. В фирменной  торговли применяют следующие формы  продажи:

·     С индивидуальным обслуживанием (через  прилавок), в том числе с открытой выкладкой.

·     По образцам.

·     Самообслуживание.

     В некоторых магазинах находят  применение такие формы обслуживания покупателей, как продажа товаров  в салонах-магазинах, продажа полуфабрикатов.

Применение  тех или иных форм обслуживания покупателей  зависит от специфики товаров, состояния  материально-технической базы фирменной  торговой сети, особенностей обслуживания населения.

     К сожалению, большое количество фирменных  магазинов размещено в ранее  действовавших магазинах и приспособленных  помещениях, не всегда учитывающих  особенности фирменной торговли. Этим объясняется значительная доля реализации в них товаров через  прилавок. Однако следует отметить, что эта форма целесообразна  там, где реализуются некоторые  сопутствующие товары (например, предметы ухода за обувью в фирменных обувных  магазинах), а также из-за технологических  условий невозможно самообслуживание или где требуется каждому  покупателю помощь и консультация продавца.

     Кроме того, продажу через прилавок следует  организовывать при реализации дорогостоящих  товаров и в магазинах-салонах. В последнем случае, как правило, организуется продажа дорогостоящих  товаров, требующих индивидуальной консультации, более подробной информации, совета, рекомендации со стороны продавца. С развитием фирменной торговли и укреплением её материально-технической базы, расширением производства салонная продажа будет расширяться.

     Продажа по образцам в фирменных магазинах  получила сравнительно широкое распространение.Сущность этой формы продажи состоит в  том, что покупатель самостоятельно или с помощью продавца выбирает нужный ему товар по выставленным в торговом (демонстрационном) зале образцам. После оплаты покупки товар, соответствующий образцам, выдаётся продавцом покупателю. В фирменных  магазинах продажа по образцам используется чаще всего в сочетании с продажей на основе индивидуального обслуживания и в магазинах-салонах.

     Наиболее  эффективной формой продажи является самообслуживание. Опыт передовых фирменных  магазинов наглядно подтверждает преимущества этой формы. В то же время в практике работы отдельных фирменных магазинов  имеются серьёзные недостатки, которые  снижают эффективность самообслуживания и культуру обслуживания покупателей. Эти недостатки должны быть устранены  путём улучшения организации  всей деятельности фирменных магазинов  самообслуживания, оптимального решения  торгово-технологического процесса, организации  труда.