Организация коммерческой деятельности предприятия розничной торговли с использованием маркетинга

Магазин «Все для дома» привлекает своих клиентов:

- относительно доступными  ценами;

- продленным графиком  работы;

- удобной транспортной  связью;

- большой автостоянкой;

- высококвалифицированными  продавцами.

Характеризуя магазин розничной торговли «Все для дома», то  по характеру обслуживания используется  традиционная форма обслуживания, когда покупатель приходит в магазин, непосредственно выбирает товар и сразу же его оплачивает. Основными недостатками такой формы являются большие затраты времени, а в некоторых случаях отсутствие нужного для покупателя товара или товара конкретного производителя. Для многих покупателей, проживающих далеко от крупных городов, вообще является актуальной проблема поиска и покупки многих товаров.

Также используется торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через Internet и электронную почту.

Для удобства расчета в последнее время специалистами рассматривается возможность создания дигитальных денег, размещаемых в Internet'е, что ускорит взаиморасчеты покупателя и продавца.

Перспективой для будущей розничной торговли товарами народного потребления магазина «Все для дома»  является идея создания электронного магазина - склада. Отбор товара предлагается делать не в торговом зале, а в специальной комнате, где установлен компьютер. Программа компьютера позволяет со всех сторон осмотреть товар и, в случае его выбора, достаточно нажать на кнопку и товар автоматически перемещается со склада к покупателю. В принципе, по такой схеме товар можно выбрать и с помощью домашнего компьютера.

В последнее время в магазине практикуется заказывать товар  по телефону, для чего предприятие-продавец периодически проводит рекламную кампанию, в первую очередь, методом «директ мейл». Формирование клиентской базы возможно также с помощью телефонного маркетинга.

Маркетинговая стратегия магазина состоит в формировании постоянных покупателей с непрерывным увеличением их количества.

Торговля в разнос, в отличие от рассмотренных выше методов, не предполагает предварительного поиска покупателей.

Большая роль в успехе продаж в магазине «Все для дома» отводится подготовке продавцов по технике презентации товаров и личности самого продавца. Стратегия продаж состоит в умении продавца рассказать всю необходимую информацию, касающуюся необходимого  товара.

 

 

 

 

 

                                 2.2. Анализ внутренней среды магазина  «Все для дома»

 

Внутренняя среда магазина представлена в виде ее структуры, определяет цели деятельности магазина, выявляет предмет деятельности, а также необходимость в наличии  магазина достаточного ассортимента для привлечения покупателей.

Целью деятельности магазина «Все для дома» является: участие в ускоренном формировании товарного рынка; содействие наиболее полному удовлетворению потребностей населения в услугах и товарах народного потребления;  получение прибыли.

Предметом деятельности магазина «Все для дома»  является: коммерческая, посредническая, торгово-закупочная деятельность; организация каналов сбыта; внешнеэкономическая деятельность.

  Магазин «Все для дома» имеет следующее организационное построение которое представлено на рисунке 4.            

Высшим должностным лицом магазина  является директор, который осуществляет текущий контроль и руководство деятельностью магазина «Все для дома».

Директор  представляет интересы магазина в государственных органах, заключает договора и  выдает доверенности и т. д.

Товаровед  ведет всю деятельность и принимает решение относительно закупок товаров.

Администратор выполняет функции координации деятельности всех торговых  работников.

Главный бухгалтер занимается ведением финансовой документации магазина «Все для дома».

В магазине функционируют 4 отдела:

I отдел - Кухонных принадлежностей,

II отдел – Хозяйственный,

III отдел – Электробытовой,

IV отдел – Замочно-скобяные изделия.

Ассортимент магазина достаточно широк и представлен большим числом фирм.

Магазин «Все для дома» ориентирован на обслуживание разнообразного контингента покупателей.

Магазин имеет достаточно большую торговую площадь, удобен для посетителей и имеет высокий класс обслуживания, что играет большую роль в повышении его конкурентоспособности. Вместе с тем, конъюнктура рынка по номенклатуре товаров данного магазина характеризуется наличием определенного числа конкурентов, что способствует росту эластичности спроса от цены, повышает значимость ценовой конкуренции.

Анализ показал, что, что продажа товаров народного потребления магазина «Все для дома» в 2011 продажи были наиболее высокими, нежели в 2012 г., но в 2013 г. товары магазина «Все для дома» стали набирать высокие темпы продаж, этому способствовала новая стратегия продаж и постоянно обновляемый ассортимент продукции.

 

 

2.3. Характеристика  основных оценочных показателей  деятельности магазина

 

Анализ выручки от реализации продукции. Магазин «Все для дома»  в 2012 году было реализовано товаров на сумму 27 486 756 руб. Товарооборот магазина за 2012-2013 гг. составил в действующих ценах (по годам): 16 481 181 руб. и  17 859 955 руб. Показатель товарооборота в магазине растет: в 2013 году по сравнению с 2012 годом он вырос  на 1 378 774 руб.

Таким образом, в магазине «Все для дома» происходит постоянно наметившаяся тенденция к росту продаж товаров, а, следовательно, и к увеличению прибыли. Этому, прежде всего, сопутствует постоянное обновление товара и создание для клиентов выгодных условий приобретения товаров народного потребления в магазине «Все для дома».

В таблице 2 приведен товарооборот магазина «Все для дома» за 2012 - 2013 гг.

На рост оборота за 2012-2013 гг. повлиял ряд факторов: расширение ассортимента, закупка высококачественных и особо пользующихся спросом товаров народного потребления. За период 2012-2013 гг. произошло увеличение цен на товары, поставляемые из-за рубежа, и для удержания и увеличения спроса была незначительно снижена товарная наценка. Вследствие чего и произошло уменьшение суммы выручки от реализации. У магазина «Все для дома» заключены договора на поставку товаров со многими фирмами. Поэтому у магазина имеются большие складские помещения, так как поставки в основном производятся большими партиями ограниченное число раз.

В 2012 г. среднегодовые товарные запасы составили 4 443 794 руб., а в 2013 г. товарные запасы составили 2 525 387 руб. Это говорит о том, что  на складах магазина товар не задерживается, спрос постоянно растет на товары народного потребления, тем более что магазина «Все для дома» поставляет высококачественный товар не только отечественного производства, но из-за рубежа.

Данные свидетельствуют о наличии тенденции в уменьшении среднегодового товарного запаса, увеличении  количества оборотов и уменьшении  времени оборачиваемости.

Дадим теперь обобщающую характеристику деятельности предприятия за 2012-2013 гг. (табл. 3).

 

Анализ конкурентоспособности товаров народного потребления.

Анализ конкурентоспособности товаров народного потребления проводим по методике Андреевой О.Д.

а) Расчет индекса конкурентоспособности по ассортиментным характеристикам товаров, определяющим степень их привлекательности по сравнению с товаром-конкурентом (Ia).

При ранжировании ассортиментной принадлежности товаров и установлении рангов анализируемого (Ra) и базового (Rb) товара расчет производится по формуле:

Где R – ранги анализируемого товара.

При балльной оценке привлекательности торговой марки и/или страны происхождения Ra и Rb выражаются соответственно в баллах.

Где  Ra  (магазин «Все для дома»), а Rb (магазин «Лира», продающий аналогичный товар народного потребления и являющийся конкурентом магазина «Все для дома») являются балльной оценкой привлекательности и выражаются соответственно в баллах. Если брать 10-ти балльную систему, то Ra  = 9, а  Rb  = 6.

б) Расчет индекса конкурентоспособности по экономическим показателям (I).

где Сa и Сb - цены на анализируемый товар магазина «Все для дома» и базовая цена на аналогичный товар магазина «Лира».

Если в среднем вычислить цену на товар народного потребления магазина «Все для дома»,  то она будет находиться в пределах 2450 руб., а магазина «Лира» 2000 руб.

В результате чего получаем, что магазин «Все для дома» привлекает к себе наибольшее число клиентов, несмотря на высокие цены, является достаточно рентабельным объектом в продаже товаров народного потребления, за счет высокого качества обслуживания, выдачей гарантийного талона обслуживания товара народного потребления на достаточно долгий срок, хорошо разработанной кредитной системой. Все эти факторы влияют на привлечение клиентов, а также помогают удерживать свою нишу на рынке товаров народного потребления, выдерживать конкурентную борьбу.

В результате индекса конкурентоспособности ассортиментной продукции товаров народного потребления, то товары магазина «Все для дома» наиболее конкурентные, чем магазина «Лира» на 50%.

Расчет индекса конкурентоспособности по экономическим показателям показывает, что магазин «Все для дома» наиболее конкурентоспособен, чем тот же магазин «Лира» на   22,5%.

Магазин «Лира» основан в 2011 году. Основная философия магазина – это взгляд на задачу комплексного оснащения с точки зрения клиента; обеспечение будущей рентабельной работы магазина на фоне профессионализма и высокого качества поставляемых товаров. Небольшой опыт на рынке  говорит о том, что магазин не достаточно приобрел все необходимые качества для того, чтобы являться конкурентоспособным. Магазин «Лира» сотрудничает с уже известными фирмами на рынке товаров народного потребления, хотя еще и не набрал таких высоких темпов в сотрудничестве как магазина «Все для дома».

В магазин «Лира» приток покупателей гораздо ниже, он еще не набрал тех темпов что «Все для дома». «Лира» не использует многие приемы которыми пользуется магазин «Все для дома» для привлечения к себе клиентов. Рекламная акция развита достаточно слабо, продавцы не достаточно компетентны, процентная ставка для кредита слишком высока, сервис не на высоком уровне.

Этими факторами и пользуется магазин «Все для дома» привлекая к себе наибольшее количество клиентов, стремясь обогнать своего самого опасного конкурента, который еще не набрал достаточной мощи для активного соперничества на рынке товаров народного потребления.

Кратко характеризуя итоги нашего анализа, приходим к следующему заключению. Магазин «Все для дома» является достаточно рентабельным, он приобретает как товары российского производства, так и зарубежного. Основными поставщиками являются производители из Украины и России, и всего лишь один поставщик из Италии.

Магазина «Все для дома» относится к специализированным магазинам, который  традиционно специализируется и  концентрируется на небольшом количестве товарной категории и предоставляет высокий уровень сервиса. Площадь магазина не превышает 500 квадратных метров. В отличие от универмагов и магазинов низких цен, специализированный магазин «Все для дома»  специализируются на узком сегменте рынка. Не отличаясь разнообразием, он славится глубоким ассортиментом, разобраться в котором помогают высококвалифицированные работники. Именно глубина ассортимента, внимание, добросердечное отношение продавцов и привлекают внимание покупателей к этому магазину.

Проводя маркетинговые исследования деятельности своего магазина с помощью анкетирования, руководство магазина выяснило, какие товары наиболее пользуются спросом, кто является постоянным клиентом, влияет ли сервис или реклама на эффективность продаж товаров народного потребления, чем руководствуются покупатели при выборе того или иного товара (ценой, качеством или на их выбор влияет рекомендация высококвалифицированных продавцов).

  Анализ выручки  от реализации продукции позволил  проанализировать товарооборот за 2012-2013 гг. Товарооборот за 2012-2013 гг. составил 16 481 181 руб.  и 17 859 955 руб., что говорит о его значительном росте с периода с 2012 г. на 2013 г. на 1 378 744 руб.

Этому способствовало несколько факторов: постоянное обновление ассортимента, консультация высококвалифицированных продавцов, оптимальные цены, и главный фактор это то,  что магазина «Все для дома» зарекомендовал себя на рынке товаров народного потребления с наилучшей стороны.

Проведя анализ конкурентоспособности мы наблюдаем тот факт, что магазин «Все для дома» является достаточно конкурентоспособным магазином, как по товарным признакам, так и в сфере сервисного обслуживания.

 

2.4. Перспективы  развития рынка розничной торговли  товаров народного потребления магазина «Все для дома»

 

2.4.1. Структура  маркетинговой стратегии розничной продажи