Тренинг по манипуляции

В любых жизненных ситуациях  всегда полезно оставлять дверь  открытой для возможного конструктивного  взаимодействия в будущем, в том  числе когда используется техника  провоцирования безысходности с  предложением «последнего шанса». В  таких ситуациях эффективны приемы деловой беседы с более слабой позиции.

5. Игра на чувстве жадности. Основной замысел этой техники  — убедить оппонента воспользоваться  открывшейся необыкновенной возможностью, чтобы отважиться принять рискованное  предложение, сулящее огромные  выгоды в будущем. Это —  «обратная сторона медали» в  сравнении с техникой провоцирования  безысходности. Здесь человек  принимает невыгодную для себя  позицию не для того, чтобы  избежать беды, несчастья — его  побуждают к этому, чтобы оказаться  в выигрышной ситуации в конце  рискованного предприятия, когда чувство жадности «включается» в процесс убеждения. В этом случае нужно тщательно анализировать и оценивать все факторы, обстоятельства, перспективы и возможные последствия рискованного решения, чтобы убедиться в его реальности.

6. Использование запланированных  «трудных» уступок. Эта техника  используется для того, чтобы  побудить оппонента сделать ответную  уступку в другом, более важном  вопросе. Её суть заключается  в том, что вслед за довольно  активными возражениями оппонент  как бы неохотно («через силу»)  соглашается сделать уступку  в каком-то вопросе, которая  в свою очередь будет побуждать  партнера с большей легкостью  сделать таковую в другом вопросе.  Осуществляя этот замысел, оппонент  начинает обсуждение с второстепенных  разногласий, создавая впечатление,  что они занимают главное место  в проблеме, а впереди «маячит»  тупиковая ситуация. И затем, именно  в этот момент, «позволяет» уговорить  себя и пойти на уступку.  Теперь очередь за противоположной  стороной — оппонент начинает  оказывать давление и побуждать  сделать взаимную уступку, но  в другом, главном пункте разногласий.

В такой ситуации нужно  постоянно оценивать что даете  вы и что получаете взамен, соотнося это с вашим пониманием главных  и второстепенных пунктов разногласия. И тогда любая несоразмерность, несоответствие в балансе «даю —  получаю» быстро будут выявлены.

7. Намеренное «затягивание»  разрешения конфликта [54]. Общий  замысел подобных техник —  поддержать состояние уверенности,  что соглашение может быть  достигнуто в любой момент. Аналогично  техникам «висящей морковки»  они заставят думать, что всего  лишь одна маленькая уступка  отделяет участников конфликта  от соглашения. Техника состоит  из двух видов «взаимопереплетенного»  поведения оппонента — видимого  сотрудничества и откладывания, оттягивания, чтобы вынудить пойти  на уступки.. Ожидаемое соглашение  то представляется невозможным,  то появляется вновь в пределах  досягаемости. Противостоять техникам  подобного рода не так легко.  Можно указывать собеседнику  на ограниченность времени, на  то, что он намеренно затягивает  время, но эти реакции могут  вызвать в ответ лишь извиняющуюся  улыбку, туманное обещание, заверение  и уверенность в успехе. Одна  из возможных линий противодействия такой технике может состоять в настойчивом напоминании, чтобы делом подтверждать свое намерение к сотрудничеству.

Отметив, что заверения  к готовности действовать в интересах  обеих сторон не сдвигаются с места, нужно настаивать, чтобы оппонент предпринял конкретные шаги, и постоянно  оказывать на него давление в этом направлении, не давая «увиливать».

8. «Убаюкивание» с целью  «убить» позднее. Со стороны  оппонента предлагается небольшая  «инициативная» услуга, сопровождаемая  замечаниями типа: «Не стоит беспокоиться»;  «Мне это ничего не стоит»; «Это от чистого сердца, из  уважения к вам» и т. д.  Сторона таким образом дает  понять, что принятие её услуги  не будет означать никакого  ответного обязательства. После  того как эта услуга принимается,  оппонент просит согласиться  с предложением, которое сулит  противоположной стороне дальнейшие  выгоды. Нужно не позволять себе  «сесть на крючок» последующего  обстоятельства просто из чувства  вины, поскольку ранее вы позволили  уговорить себя принять его  услугу за помощь.

Переходим непосредственно  к диагностике манипуляции. Проблема обнаружения манипуляции в настоящий момент мало разработана в теоретических научных работах. В основном внимание уделяется описанию и объяснению манипуляций. В большой степени это объясняется тем, что задача на обнаружение манипуляции возникает тогда, когда человек находится в позиции пользователя. Одним из таких заинтересованных пользователей является, несомненно, адресат манипулятивного воздействия.

В поисках способов распознавания  манипулятивной угрозы можно идти двумя  путями [9 c. 219]. Первый путь — отслеживание за изменениями ситуации, порожденными технологией психологического (в данном случае манипулятивного) воздействия. Второй — посредством анализа механизмов манипулятивного воздействия. Разумеется, все признаки, которые удастся обнаружить, могут дать лишь основания для предположения, что ситуация взаимодействия содержит манипулятивные попытки. Однозначного решения только на основе анализа указанных признаков вынести нельзя.

Отслеживание за изменениями  ситуации, связанными с технологией  психологического воздействия, позволяет  обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Общим  признаком наличия манипулятивных попыток являются нарушения баланса  тех или иных переменных взаимодействия. Поэтому автор перечисляет возможные  деформации, сдвиги, несоответствия:

а) Дисбаланс в распределении  ответственности за совершаемые  действия и принимаемые решения. Это случаи, когда человек вдруг  замечает, что он что-то «должен», не зная, откуда это долженствование  взялось. Или же наоборот — проявляет  непонятную или неожиданную безответственность в принятии некоторого решения.

б) Деформации в соотношении  выигрыш — плата проявляются  в том, что получаемый результат  не соответствует вложенным усилиям. Это может происходить и вследствие допущенных ошибок в планировании или  исполнении решений, но также и в  результате чьей-либо манипуляции.

Понимание причин такой деформации будет полезным как в том, так  и в другом случае [9].

в) Наличие силового давления также является одной из подсказок, указывающей на возможность манипуляции, хотя скорее является лишь индикатором  межличностной проблемы, затруднения, одной из причин которых, разумеется, может явиться угроза манипулирования.

г) Нарушения сбалансированности элементов ситуации — в этом случае может обращать на себя внимание некоторая  степень необычности ситуации взаимодействия:

1) необычность мишеней  воздействия (темы разговоров, смена  векторов и т. п.) Например, на  вечере в компании приятелей  вас знакомят с новым человеком  и он, неясно почему, большую часть  времени посвящает вам;

2) необычность компоновки  или подачи информации, такие,  как смещение акцентов значимости  на второстепенные детали. К примеру,  неадекватно долго решается вопрос  о том, как расположиться: ваш  партнер все время стремится  сесть у окна и почему-то  каждый раз так, что солнце  неприятно слепит вам глаза.

д) Неконгруэнтность в поведении (коммуникативном сообщении) партнера — различные каналы передают противоречивую информацию. Например, если сопоставить  содержание слов с движениями рук  или мимики, можно обнаружить, что  собеседник не смотрит вам в глаза, а куда-то поверх вас или в сторону  а может и вниз. Бывает, уверенные  слова контрастируют с суето  рук:  человек дергает пуговицу, бездумно перекладывает что-то на столе,  «ломает» пальцы и т. д.

е) Стремление отправителя  воздействия стереотипизировать поведение  адресата — те случаи, когда становится заметно, что кому-то хочется, чтобы  вы вели себя «в соответствии с...» Чаще всего это выглядит как обращение  к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или  иной категории людей, адресоваться к привычкам либо установившимся ритуалам.

Существенно показать, во-первых, что индикаторы скрываемого воздействия  существуют и их можно обнаружить, а во-вторых, что предсказать, каковы эти признаки, можно основываясь  на результатах предварительных  теоретических поисков [36].

Если исходить из анализа  механизмов манипулятивного воздействия, задача обнаружения манипуляции  заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата. Необходимо научиться распознавать моменты, когда включаются в работу (или начинают работать в измененном режиме) те или иные компоненты (звенья) механизмов, реализующих внешнее  вторжение. Можно указать, по меньшей  мере, следующие виды таких индикаторов:

1)  ненормативно частое  появление или подчеркнуто явное  проявление психических автоматизмов  в поведении адресата воздействия;

2) регрессия к инфантильным  реакциям — плач, агрессия, тоска,  чувство одиночества и т. п., особенно если это точно приурочено  к определенной ситуации или  событиям;

3) дефицит времени, отпущенного  на принятие решения; важный  момент анализа ситуации в  этом случае — выяснить, кем  создается этот дефицит: если  не тем, кто испытывает нехватку  времени, то следует предположить  наличие манипуляции;

4) состояние суженности  сознания, которое может проявиться  в ограничении круга обсуждаемых  идей, в «цикличных» высказываниях  (например, неизменяемые формулировки  или регулярный возврат к одной  теме), постановке только ситуативных  целей (в ущерб перспективным)  и пр.

5) неожиданные изменения  фоновых состояний: напряжение, агрессия, суетливость и др., возникающие  преимущественно как реакция  на ущерб, нанесение которого  ощущает (пусть и неосознанно)  адресат воздействия. Сигналом  об угрозе ущерба или уже  нанесенном ущербе служит эмоциональная  реакция жертвы манипуляции —  ухудшение настроения, раздражение,  глухая обида и прочие сдвиги  в сторону отрицательных эмоций. Особенно должны настораживать  случаи неоправданных с точки  зрения ситуации эмоциональных  сдвигов.

Последний критерий предоставляет  важный механизм субъективной диагностики  по чувственным индикаторам. Сам  по себе прием не нов, но в случае с манипуляцией он может быть использован  не только как индикатор наличия  угрозы, но даже как указатель на возможное ее качество.

Данный прием диагностики, предложенный Д. Динкмейе-ром и Б. Д. МакКеем [9 с.222], основан на том, что  наши чувства и реакции отражают результат бессознательной обработки  информации, поступающей из внешнего мира. На ранних этапах взаимодействия эмоции являются выражением бессознательного (непроизвольного) ответа на характер воздействия партнера.

Например, если мы испытываем раздражение и нам хочется  избавиться от присутствия партнера, то, возможно, это происходит не потому, что он нам неприятен, а от того, что партнер стремится овладеть вниманием оппонента в большей  степени, чем мы желаем. Вероятно, возникает  негативная реакция на его стремление, которое уже как-то проявилось в  его действиях.

Если возникает чувство  ущемления своего авторитета, подрыва  своей власти над партнером и  желание доказать свою силу, продемонстрировать преимущество, то может оказаться, что  он стремится овладеть нашим поведением, может быть покомандовать. (Правда, так можно предполагать лишь тогда, когда партнер ничем явно не выдал  своих намерений. Если же его намерения  выражаются прозрачно, скорее следует  предположить попытку спровоцировать оппонента на демонстрацию силы.)

Иногда может оказаться, что эмоциональное состояние  одной стороны прямо указывает  на то, чего хочет добиться другая сторона. Другими словами, воздействие удалось. Например, человек поймал себя на том, что ощущает необъяснимую обиду, даже боль, хочет чем-то обидеть оппонента, за что-то свести счеты. Это может  свидетельствовать о намерении  второго отомстить первому.

Если в какой-то момент работы со своим подчиненным или  коллегой сотрудник ощутил бесперспективность своих усилий, руки стали опускаться, захотелось махнуть рукой и самому выполнить работу, то нелишне предположить, что вторая сторона стремится  доказать свою непригодность к этой работе. Вероятно, для того, чтобы  взвалить ее на первого сотрудника.

Таким образом, даже априори  обнаруживается довольно большой перечень средств, которые могут быть использованы для распознавания манипулятивного  воздействия. Вместе с тем, было бы наивно полагать, что выделенные в результате теоретических размышлений индикаторы манипулятивного вторжения до сих  пор оставались неизвестными рядовому участнику взаимодействия. Несомненно, что большинство из них, даже оставаясь  неотрефлексированными, тем или  иным образом учитываются в повседневной жизни.

Итак, проблема обнаружения  манипуляции в настоящий момент мало разработана в теоретических  научных работах. Не всегда можно  решить, наблюдаем мы манипуляцию  или что-то другое.

Общим признаком наличия  манипулятивных попыток являются нарушения  баланса тех или иных переменных взаимодействия. Это может быть: а) Дисбаланс в распределении  ответственности за совершаемые  действия и принимаемые решения, б) Деформации в соотношении выигрыш  — плата, в) Наличие силового давления, г) Нарушения сбалансированности элементов  ситуации, д) Неконгруэнтность в поведении (коммуникативном сообщении) партнера, е) Стремление отправителя воздействия  стереотипизировать поведение адресата.

Выделяют индикаторы моментов, когда включаются в работу те или  иные компоненты (звенья) механизмов, реализующих  внешнее вторжение: 1) частое появление  или подчеркнуто явное проявление психических автоматизмов в поведении  адресата воздействия; 2) регрессия  к инфантильным реакциям; 3) дефицит  времени, отпущенного на принятие решения; 4) состояние суженности сознания; 5) неожиданные изменения фоновых  состояний: напряжение, агрессия, суетливость  и др.

Можно сделать вывод, что безусловно, в конфликтах присутствуют манипулятивные воздействия. Часто встречаются  следующие приёмы: ссылки на авторитет, выдергивание отдельных фраз из контекста, уход от темы разговора, намеки, лесть, шутки-высмеивания, предсказание ужасных  последствий, имитация решения проблемы, альтернативные формулировки вопросов, требующие ответа «да» или «нет», сократовские вопросы (техника первого  «да»), оттягивание решения.