Тренинг по манипуляции

Различные авторы по-разному  объясняют, почему среди прочих средств  достижения собственных целей люди выбирают именно манипулятивные. В  эскизном обзоре Э. Шостром со ссылкой  на других авторов предложил следующий  перечень причин манипуляции: конфликт человека с самим собой (Ф. Перлз), недоверие по отношению к другим людям, неспособность к любви (Э. Фромм), ощущение абсолютной беспомощности (экзистенциализм), боязнь тесных межличностных  контактов (Дж. Хейли, Э. Берн, В. Глассер) и некритичное стремление получать одобрение всех и каждого (А. Эллис), стремление к символическому (сублимация) овладению партнерами по общению  как объектами сексуального вожделения (3. Фрейд) — с соответствующим  разделением на активных и пассивных  манипуляторов; а также и естественная по форме реализация компенсаторного  стремления к власти (А. Адлер) [53].

Существуют различные  классификации манипуляций. По сфере  проявления выделяют следующие виды манипуляций [54]:

• Манипуляции в бизнесе (имеется в виду ситуации, когда мы выступаем как потребители чьей-то продукции);
• Манипуляции в коллективе (имеется в виду коллектив сослуживцев, отношения начальник- подчинённый, коллектив друзей);
• Манипуляции в семье (отношения супругов, родственников, влюблённых);
• Манипуляции в воспитании и образовании;
• Манипуляции в СМИ;
• Манипулирование в общественной жизни (политика, общественно-социальные вопросы);

Манипулирование возможно в  виде слов или в виде поступков. Кроме  того, бывает манипулирование временем, пространством, ресурсами. [55]

Многие авторы выделяют вербальные и невербальные манипуляции. При  вербальной (словесной) манипуляции  средством воздействия на собеседника  служит речь манипулятора, то есть все  слова и звуки, произносимые им входе  общения. Невербальная (без слов) манипуляция осуществляется при помощи невербальных знаков, то есть это позы, жесты, взгляды, мимика, территориальное расположение и т. д.[34].

С психологической точки  зрения, считает Знаков В.В., так же следует различать манипуляцию, осознаваемую и неосознаваемую самим  манипулятором [26]. Осознаваемая субъектом  манипуляция может быть социально  желанной или, наоборот, не одобряемой. В первом случае речь идет о манипуляции, которую человек совершает из лучших побуждений, желания помочь ближнему, во втором - манипуляция направлена исключительно на получение собственной  выгоды. Иногда человек должен манипулировать другими для достижения полезного  для всех результата. При этом он понимает, что поступает так только потому, что не видит другого выхода.

В направлении нейро-лингвистического программирования манипуляции различают  в зависимости от того, какая из сенсорных систем человека развита  лучше, то есть при помощи чего можно  манипулировать человеком:

1. аудиальный (слуховой) тип  личности;

Тип характеризуется тем, что человек беседуя, жестикулирует, как бы изображая то о чем говорит. В разговоре часто употребляет  фразы: «Представьте себе...»_, «Посмотрите...», «Обратите внимание, это выглядит так…», при этом часто заглядывая собеседнику в глаза.

2. визуальный (зрительный) тип  личности;

Тип любит употреблять  выражения: «Это звучит так», «Послушайте». При воспоминании аудиал взор обращает влево. При разговоре часто поворачивается к собеседнику боком (ртом), в глаза  смотрит достаточно редко.

3. кинестетический (двигательный) тип личности;

Часто употребляет слова  связанные с тяжестью - легкостью, теплом - холодом. Например, «мороз по коже», «облился холодным потом», «холодная  голова» и т. п. Вспоминая, кинестик смотрит прямо перед собой  или вниз.

4. мыслительный тип личности;

Люди этого типа проявляются  словами, связанными с информацией, интересами, понятиями. Их любимые слова: «интересно», «следовательно», «знаю». Для них самым важным является внутренний диалог. [3]

Таким образом, можно выделить следующие определения понятия манипуляции:

Манипуляция — это вид  психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его  актуально существующими желаниями.

Манипуляция — это искусное побуждение другого к достижению (преследованию) косвенно вложенной  манипулятором цели.

Кроме того, различают вербальные и невербальные манипуляции, осознаваемые и неосознаваемые манипулятором. Манипуляции  разграничиваются и по сфере проявления (в бизнесе, коллективе, семье, сфере  воспитания, СМИ и общественной жизни).

1.3. Манипулятивные  техники поведение в конфликте. Диагностика манипуляций

Понятия конфликта и манипуляции  на практике практически неразделимы. Чаще всего встречаются так называемые «простые приёмы» [56]:

- ссылки на авторитет

- выдергивание отдельных фраз  из контекста

- уход от темы разговора

- намеки

- лесть

- шутки-высмеивания

- предсказание ужасных последствий.

К более сложным приёмам  относятся:

- имитация решения проблемы

- альтернативные формулировки  вопросов. Требующие ответа «да»  или «нет»

- сократовские вопросы  (техника первого «да»)

- оттягивание решения

Содержание манипуляций, основанных на правилах «справедливости» и «авторитета» представлено в таблице 1.3.:

 

 

Таблица 1.3. - Манипуляции, основанные на правилах «справедливости» и «авторитета»

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Патетическая просьба «войти в  положение»	Вызвать благосклонность и великодушие	Не брать на себя обязательств
Создание видимости того, что  позиция оппонента слишком сложна и непонятна	Принудить партнера раскрыть больше информации, чем ему нужно	Спросить о том, что именно непонятно
Изображение делового партнера, представление  существующих проблем как несущественных, побочных вопросов	Показать, что вы – умудренный опытом человек, которому не пристало осложнять  жизнь другим	Твердо указать на то, что есть много препятствий для решения  проблем
Поза «благоразумности» и «серьезности», авторитетные заявления, основанные на «очевидных» и «конструктивных» идеях	Страх показаться глупым, несерьезным  и неконструктивным	Заявить, что некоторые очень  важные аспекты еще не были приняты  во внимание

 

В конфликтах также часто  используются манипуляции, направленные на унижение оппонента(см. табл. 1.4.) [56]:

Таблица1.4. - Манипуляции, направленные на унижение оппонента

Способ поведения	Ожидаемая реакция	Способ противодействия
Указание на возможную критику  действий оппонента со стороны его  клиентов или общественности	Пробуждение чувства опасности и  неуверенности	Выразить возмущение тем, что вторая сторона опускается до таких методов
Постоянная демонстрация упрямства, самоуверенности	Заставить оппонента быть просителем, показав ему, что его методы не успешны	Относиться ко второй стороне скептически, не терять уверенности в себе
Постоянное подчеркивание того, что  аргументы оппонента не выдерживают  никакой критики	Пробудить чувство бессилия, установку, что другие аргументы будут несостоятельны	Вежливо сказать, что вторая сторона  не совсем правильно вас поняла
Постоянно задаваемые риторические вопросы  относительно поведения или аргументации оппонента	Породить тенденцию оппонента  отвечать в ожидаемом ключе, либо вообще не отвечать вследствие чувства  бессилия	Не отвечать на вопросы, ненавязчиво  заметить, что вторая сторона формулирует  проблему не совсем корректно
Проявление себя как «милого и подлого», то есть демонстрация дружественности и вместе с тем постоянное возмущение	Породить неуверенность, дезориентировать и напугать оппонента	С прохладой относиться как к дружелюбию, так и к возмущению со стороны оппонента.
Стремление показать, что зависимость  оппонента намного больше, чем  это есть на самом деле	Завоевать авторитет и заставить  оппонента усомниться в себе настолько, чтобы он не в состоянии был  сохранить занятую позицию	Продолжать задавать критические  вопросы, реагировать демонстративно хладнокровно

 

В конфликтах человек неизбежно  сталкивается с манипуляциями. Манипулятивные техники в данном случае побуждают  оппонента к действиям и высказываниям, наносящим ущерб его интересам  и которых он бы не совершил, если бы не был введен в заблуждение  другой стороной.

Бандурка А. и Бочарова С. отмечают [6], что в любой тактической  ситуации в конфликте усилия одного оппонента направлены на то, чтобы  манипулировать с целью принять  его приоритеты в ущерб приоритетам  другого.

Авторы выделяют несколько  типов манипулятивного воздействия, лежащие в основе большинства  манипулятивных техник:

1. Провоцирование защитных  реакций. Некоторые техники имеют  целью поставить оппонента в  позицию обороняющегося, чтобы вызвать  состояние необходимости объяснять,  оправдывать и детально обсуждать  все аспекты занимаемой позиции.  Тем или иным образом оппонент  стремится вызвать своеобразное  чувство вины в связи с позицией, которая занята в конфликте.  Партнер может допытываться, выражать  сомнение, как бы предполагая,  что ваша позиция не совсем  разумна или неконструктивна,  даже если ее рассматривать  с точки зрения ваших собственных  интересов.

Главная цель такого маневра  — ослабить решимость следовать  своим целям. Когда это происходит, важно прекратить все попытки  оправдывать свою позицию. Можно  легко восстановить моральный ход  обсуждения, занимая следующую позицию: «Я понимаю, что вы не совсем одобрите мои цели и стремления. Но они  действительно наилучшим образом  соответствуют моим интересам, потребностям и важны для меня. Поэтому давайте  лучше вместе подумаем, что мы можем  сделать, чтобы удовлетворить и  ваши и мои интересы» [6].

2. Провоцирование замешательства  и дезориентации. Основной замысел  такой техники — опрокинуть, расстроить, нарушить планы, вывести оппонента  из равновесия, побудить к действиям  и высказываниям, которые могут  нанести ущерб его интересам.  Как правило, такие приемы реализуются  в форме заранее спланированного  действия или высказывания, которое  совершенно неожиданно и как  бы «выпадает» из предполагаемого  хода конфликта. Такой же эффект  дезорганизации в конфликте могут  вызвать и «незапланированные»  агрессивные реакции партнера  с авторитарной структурой личности, для которого унижение и оскорбление  других людей, стремление «загнать  их в угол» — типичная форма  взаимодействия, привычная форма  удовлетворения потребности власти. Независимо от «намеренного»  или «спонтанного» использования  этой техники, она, как правило,  реализуется в форме неожиданных  провокационных вопросов, явных  оскорблений или высказываний, унижающих  личное достоинство.

Противодействие такой технике  — это хладнокровие, спокойствие, использование юмора, воздержание  от реакции «коленного рефлекса», использование  приемов эффективной защиты от агрессивности, повторное «приглашение» партнера к конструктивному обсуждению вопроса. Нет ничего эффективнее против такой  техники, независимо от того, в какой  форме это делается, как оставаться спокойным и вежливо благоразумным.

3. Игра на нетерпеливости. Основная цель подобных техник  — создать впечатление, что  желанное соглашение почти достигнуто, «почти в руках», когда на самом  деле это не так, фактически  ваш оппонент лишь демонстрирует  энтузиазм и готовность пойти  на соглашение. Все детали соглашения  выстроились в стройную картину,  и в этот момент он заявляет: «Если мы сможем утрясти и  эту мелочь...». В практике конфликтов  такой прием называют «висящей  морковкой», до которой можно  дотянуться. Однако с каждым шагом  вперед «морковка» удаляется  и вызывает желание схватить  ее, сделав еще один шаг.

Используя такую технику, оппонент постоянно поддерживает у  противоположной стороны состояние  предвкушения близкого разрешения конфликта. Все спорные вопросы улажены, он фактически подводит черту. Но дальше в обсуждение вводится еще одна «мелочь», которая должна быть отрегулирована перед окончательным соглашением, и эта «мелочь» требует от дополнительных уступок. Подобная техника используется оппонентом для того, чтобы играя на нетерпеливости, достичь каких-либо уступок при соглашении [55].

4. Игра на чувстве безысходности.  Основная цель подобных техник  — подвести человека к тому, чтобы он сам поверил в «единственный»  выход из создавшейся трудной  ситуации, когда трудности множатся, материальные проблемы возрастают. Эта техника — обычное явление  в конфликтах. В этом случае  сознание легко «втягивается»  в тревожное рассмотрение только  отрицательных аспектов и последствий  сложившейся ситуации. Происходит  своеобразное «сужение поля восприятия»  сознания — теряется видение  ситуации в более широкой перспективе  и, как следствие, упускаются  объективные возможности конструктивного  подхода к ее разрешению.

Попадая в ловушку пессимистического  рассмотрения своих перспектив, человек  практически сам «уговаривает»  себя принять то, что ему предлагается в качестве последнего шанса для  выхода из угрожающей неопределенности и драматической разрушительности сложившейся ситуации. В такой  ситуации важно сохранять хладнокровие и спокойствие настолько, насколько  это возможно, установку на анализ и оценку ситуации в широкой перспективе, на целенаправленную наступательную работу, чтобы найти выход из создавшейся  ситуации с минимальными потерями или  выгодой для своих потребностей и интересов.