Стратегия предприятия

     Анализ  покупателей.

     Анализ  покупателей как компоненты непосредственного  окружения предприятия в первую очередь имеет своей задачей  составление профиля тех, кто  покупает продукт, реализуемый предприятием. Изучение покупателей позволяет  организации лучше уяснить то, на какой объем продаж можно рассчитывать, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько  можно расширить круг потенциальных  покупателей, что ожидает продукт  в будущем и много другое.

     Профиль покупателя может быть составлен  по следующим характеристикам:

     - географическое местоположение;

     -демографические  характеристики (возраст, образование,  сфера деятельности и т.п.);

     - социально-психологические характеристики (положение в обществе, стиль поведения,  вкусы, привычки и т.п.);

     - отношения покупателя к продукту (почему он покупает данный  продукт, является ли он сам  пользователем продукта, как оценивает  продукт и т.п.).

     Изучая  покупателя, предприятие также уясняет  для себя, насколько сильны его  позиции по отношению к ней  в процессе торга.

     Существует  ряд факторов, определяющих торговую силу покупателя, которые обязательно  должны быть вскрыты и изучены  в процессе анализа. К числу таких  факторов относятся:

     - соотношение степени зависимости  покупателя от продавца со  степенью зависимости продавца  от покупателя;

     - объем закупок, осуществляемых  покупателем;

     - уровень информированности покупателя;

     - наличие замещающих продуктов;

     - стоимость для покупателя перехода  к другому продавцу;

     - чувствительность покупателя к  цене, зависящая от общей стоимости  осуществляемых им закупок, от  его ориентации на определенную  марку, от наличия определенных  требований к качеству товара, от величины его дохода.

     Сбыт  товаров торговой сети «Грант» осуществляется через магазины.

2.3. Анализ поставщиков

 

     Анализ  поставщиков направлен на выявление  тех аспектов в деятельности субъектов, снабжающих организацию различными товарами,

     Поставщики  товаров, если они обладают большой  конкурентной силой, могут поставить  организацию в очень высокую  зависимость от себя. Поэтому при  выборе поставщиков важно глубоко  и всесторонне изучить их деятельность и их потенциал, с тем, чтобы суметь построить такие отношения с ними, которые обеспечивали бы организации максимум силы во взаимодействии с поставщиками.

     Конкурентная  сила поставщиков зависит от следующих  факторов:

     - уровень специализированности поставщика;

     - величина стоимости для поставщика  переключения на других клиентов;

     - степень специализированности покупателя  в приобретении определенных  ресурсов;

     - концентрированность поставщика  на работе с конкретными клиентами;

     - важность для поставщика объема  продаж.

     При изучении поставщиков товаров в  первую очередь следует обращать внимание на следующие характеристики их деятельности:

     - стоимость поставляемого товара;

     - гарантия качества поставляемого  товара;

     - график поставки товаров; 

     - пунктуальность и обязательность  выполнения условий поставки  товара.

     ООО «Тандем» сеть магазинов «Грант»  поставляются: моющие и чистящие средства, детские подгузники, средства женской  гигиены, средства по уходу за волосами, средства по уходу за телом, стиральные порошки, средства по уходу за полостью рта, а также косметические средства. Следующими фирмами: «Procter&Gamble»; «Schwarzkopf&Henkel»; «Unilever»; ЗАО «Невская косметика»; Концерн  «Калина»; «Colgate-Palmolive»; «Nivea»; «Косметика XXI века»; «L`OREAL»; «WELLA»; «ORAL B»; «Gillette»; «ARKO»; «JOHNSON&JOHNSON», ЗАО «Аист», Ангарский  завод бытовой химии (Ангарск), ЗАО  «Весна».

2.4. Непосредственное окружение

 

     Изучение  непосредственного окружения организации  направлено на анализ состояния тех  составляющих внешней среды, с которыми организация находится в непосредственном взаимодействии. При этом организация  может оказывать существенное влияние  на характер и содержание этого взаимодействия, тем самым она активно участвует  в формировании дополнительных возможностей и в предотвращении появления  угроз ее дальнейшему существованию.

     При изучении непосредственного окружения  предприятия в первую очередь  необходимо обратить внимание на одну из главных его составляющих - потребителей. Изучение потребителей позволит предприятию  лучше уяснить то, какой продукт  в наибольшей мере будет приниматься  покупателями, на какой объем продаж может рассчитывать, в какой мере покупатели привержены продукту именно данного предприятия, насколько  можно расширить круг потенциальных  потребителей, что ожидает продукт в будущем и т.д.

     Магазин «Грант» - предприятие, работающее в  городе Зеленограде. Здесь находится  область его интересов, поэтому  для анализа непосредственного  окружения был выбран именно зеленоградский рынок товаров бытовой химии.

     Потенциальными  потребителями этих товаров является население. На рынке товаров бытовой  химии представлено большое множество  разнообразной продукции. Наибольшей популярностью у потребителей пользуются стиральные порошки, хозяйственное  мыло, жидкости для мытья посуды, пасты для чистки сантехники, краски для волос, средства по уходу за волосами, средства по уходу за полостью рта, средства женской гигиены, средства по уходу за телом, косметические  средства и средства детской гигиены.

     Для определения круга потенциальных  потребителей магазина «Грант» следует  проанализировать круг потребительских  предпочтений товаров бытовой химии  пользующихся спросом у потребителей.

     Потребители товаров бытовой химии после  финансового кризиса склонны  оценивать товар в первую очередь  по его стоимости и легко переходить с потребления одной марки  на другую. Если цена товара выше, чем  на аналогичные товары других фирм, покупатель, несмотря на, приверженность к одной марке будет покупать более дешевую. Так обстоит дело с товарами иностранных производителей, цены на которые значительно выше аналогичных продуктов отечественного производства.

     В виду насыщенности рынка товарами бытовой  химии различных производителей, предприятия, изготавливающие эти  товары, в большей степени зависят  от потребителя, чем потребитель  от них. Эта зависимость сказывается  еще в том, что обычный потребитель  покупает товары бытовой химии штучно и с периодичностью 1-1,5 месяца, поэтому  конкурентная борьба между предприятиями  должна быть за каждого покупателя.

     Вслед за предпочтением товара по цене потребитель  основывает свой выбор на товаре, о  хороших качествах которого он уже  слышал от других потребителей, или  сам убедился в них. Здесь выигрывает производитель, товар которого повсеместно  рекламируется, особенно на телевидении. Потребители товаров бытовой  химии в основном хорошо информированы  о предлагаемых товарах, и, услышав  рекламу о новом товаре, не боятся пробовать, если его стоимость для  них приемлемая.

     Следующей составляющей непосредственного окружения  любого предприятия являются поставщики. От отношений с ними зависит эффективность  работы предприятия, себестоимость  и качество выпускаемой предприятием продукции.

     Производители сырья, необходимого для производства товаров бытовой химии - это крупные  российские предприятия. Их немного, они  расположены в основном в центральной  части России или в Сибири, у  них большое число потребителей, как российских, так и зарубежных. Поэтому они обладают возможностью диктовать свои условия потребителям. На сегодняшний день многие из них выпускают 85% своей продукции на экспорт, поэтому часто выставляют российским потребителям невыгодные условия поставок, на которые те вынуждены соглашаться.

     Сегодня выигрывают те отечественные производители  товаров бытовой химии, которые  либо находятся в непосредственной близости от своих поставщиков, либо сами производят необходимое для  производства сырье.

     Немаловажное  место в стратегическом управлении занимает изучение следующего элемента непосредственного окружения предприятия - конкурентов, то есть тех, с кем  предприятию приходится бороться за ресурсы, которые необходимо получить из внешней среды, чтобы обеспечить свое существование.

     Как уже было сказано раньше, зеленоградский рынок насыщен товарами бытовой  химии. Потребителю предложены различные  виды товаров отечественного и импортного производства. Поэтому конкуренция  между производителями очень  острая.

     Изучение  конкурентов направлено на то, чтобы  выявить слабые и сильные стороны  конкурентов и на базе этого построить  свою стратегию конкурентной борьбы.

     Конкурентная  среда формируется не только внутриотраслевыми  конкурентами, производящими аналогичную  продукцию и реализующими ее на одном  и том же рынке. Субъектами конкурентной среды являются и те фирмы, которые  могут войти на рынок, а также  те, которые производят замещающий продукт. Кроме них на конкурентную среду организации оказывают  заметное влияние покупатели ее продукта и поставщики, которые, обладая силой  к торгу, могут заметно ослабить позицию организации.

     Многие  фирмы не уделяют должного внимания возможной угрозе со стороны вновь  пришедших на их рынок и поэтому  проигрывают в конкурентной борьбе именно им. Об этом очень важно помнить  и заранее создавать барьеры  на пути вхождения потенциальных  пришельцев. Такими барьерами могут  быть углубленная специализация  в производстве продукта, низкие издержки за счет эффекта масштаба производства, контроль над каналами распределения, использование местных особенностей, дающих преимущество в конкуренции, и т.п. Однако очень важно хорошо знать то, какие барьеры могут  остановить или помешать потенциальному пришельцу выйти на рынок, и воздвигать именно эти барьеры.

     Очень большой конкурентной силой обладают производители замещающей продукции. Особенность трансформации рынка  в случае с появлением замещающего  продукта состоит в том, что, если им был убит рынок старого продукта, то он уже обычно не поддается восстановлению. Поэтому для того чтобы суметь достойно встретить вызов со стороны  фирм, производящих замещающий продукт, организация должна иметь достаточный  потенциал для перехода к созданию продукта нового типа.

     В таких сложных и противоречивых условиях осуществляет «Грант» свою деятельность, а выстоять в них  и адаптироваться предприятию должна помочь внутренняя среда.

 

2.5. Маркетинг

 

     На  предприятии имеется отдел маркетинга во главе с начальником отдела маркетинга. Отдел маркетинга занимается изучением рынка, маркетинговыми исследованиями.

     Доля  рынка торговой сети «Грант» составляет около 20%.

     Продукция торговой сети «Грант» пользуется спросом  у потребителей среднего и старшего возраста со средним и низким уровнем  доходов. Продаваемые в магазинах  товары пользуется спросом, так как  они хорошего качества, приемлемые по стоимости, существует доверие покупателей  к предприятию. Руководство предприятия  активно старается увеличить  объем продаж своей продукции.

     Также в целях увеличения прибыли в  торговой сети проводятся различные  акции.

     Для улучшения информированности потребителей о продаваемых товарах руководство  предприятия использует различные  средства воздействия. Одним из самых  важных средств является реклама. Руководство  торговой сети «Грант» проводит рекламную  деятельность с помощью телевидения, радио, выпуском газет и листовок.

2.6. Кадры

 

     Общая численность работников торговой сети «Грант» составляет 3000 тысячи человек. В основном, это квалифицированные  работники, давно работающие на предприятии.

     На  предприятии выплачиваются разного  рода материальные вознаграждения (к  праздникам, на юбилейный день рождения работника). Сотрудники, которые отработали, на предприятии более 2 лет получают, премию.

     На  сегодняшний день текучесть персонала  в целом по предприятию небольшая, это связано в первую очередь  с тем, что на предприятии увеличилась  заработная плата.