Ассортиментная политика и управление качеством пива, реализуемого на розничном предприятии торговли на примере ЗАО Торговый Дом "Альбат

Ассортиментная  матрица – это перечень всех товарных позиций, включая и сезонные товары, которые временно могут отсутствовать  в магазине. Но это не просто список товаров – матрица строится на основе классификатора и является результатом структурирования ассортимента. К уровням деления в классификаторе добавятся субкатегории, бренды и иные единицы учета.

Все товары в матрице утверждены для продажи, и сюда может быть дополнительно внесена информация о поставщиках, условиях поставки, упаковки, габаритах, свойствах. Разрабатывается ассортиментная матрица на основе документа об ассортиментной политике, в котором отражен порядок работы с ассортиментом. По сути, грамотно составленная матрица – это основной документ, на базе которого строится вся работа с ассортиментом.

На основании  существующей ассортиментной матрицы  составляется ассортиментный минимум. Ассортиментный минимум (перечень) –  минимальное допустимое количество товаров повседневного спроса, определяющих профиль розничной торговой организации.

Ассортиментный  перечень утверждается органами местного самоуправления. Он включает два –  три вида товаров повседневного  спроса из каждой группы, определяющий профиль торговой организации. Несоблюдение его считается нарушением правил торговли.

Структура ассортимента характеризуется удельной долей каждого вида или наименования товара в общем наборе. Достижение соответствия между структурно-ассортиментным предложением товаров предприятием и спросом на них связано с определением и прогнозированием структуры ассортимента. Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены такие важные для потребителя признаки товара, как эстетические характеристики, точные размеры, конкретная цена, маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам (например, по цветовой гамме, размерам изделий, соотношению цен), а, к примеру, в оптимальном разнообразии ассортимента по определенным признакам (типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т.д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей.

Показатели  структуры ассортимента могут иметь  натуральное и денежное выражение  и носят относительный характер. Они рассчитываются как отношение количества отдельных товаров к суммарному количеству всех товаров, входящих в ассортимент.

Выбор показателей структуры ассортимента в том или ином выражении определяется аналитическими целями. Если необходимо определить потребность в складских помещениях, а также площади для выкладки товаров, то анализируют структуру ассортимента в натуральном выражении. При анализе прибыльности отдельных видов товаров учитывают структуры ассортимента в денежном выражении.

Рациональность  ассортимента - способность набора товаров наиболее полно удовлетворять  реально обоснованные потребности  разных сегментов покупателей.

Коэффициент рациональности - средневзвешенное значение показателя рациональности с учетом реальных значений показателей широты, полноты, устойчивости и новизны, помноженные на коэффициенты весомости.

Коэффициенты  весомости определяют экспертным путем, они характеризуют удельную долю показателя при формировании потребительских  предпочтений, влияющих на сбыт товаров.

Гармоничность ассортимента – свойство набора товаров  разных групп, характеризующее степень  их близости по обеспечению рационального  товародвижения, реализации или использования. Если предприятие стремится к  завоеванию позиции в какой-то одной  сфере, то она может целенаправленно добиваться большей гармоничности между различными ассортиментными группами. Если же стремится действовать сразу в нескольких сферах, то гармоничность, наоборот будет меньшей.

На настоящий  момент рынок заполнен большими объемами товаров разных производителей, как отечественных, так и импортных.

Каждый  взрослый человек  является покупателем  товаров и услуг,  выбирая их  в соответствии со своим вкусом, социальным уровнем, учитывая свои финансовые возможности.

У каждого  покупателя есть внутренние потребности.  Когда покупатель приобретает  товар, он рассуждает по принципу: нравится –не нравится, хочу – не хочу. Его потребности проявляются на интуитивном, бессознательном  уровне.   Потребности – это истинные причины покупки товара.

Влиять  на потребности, формировать их может  продавец - методом грамотной постановки вопроса, интересным для покупателя предложением и высокой осведомлённостью о товаре. Товар может продавать  сам себя, именно так происходит в магазинах самообслуживания и  с товарами первой необходимости.

Если  продавец квалифицированный, то он имеет  большую власть над покупателем. Каждый покупатель сталкивался с  ситуацией, когда он не планировал покупать товар, просто зашёл в магазин  присмотреться, а вышёл с покупкой. В этом заслуга не только и не столько товара, а работы персонала.   Если покупатель после покупки доволен, то персонал заслуживает похвалы. Такой покупатель ещё вернётся в случае необходимости в этот магазин.

У каждого  посетителя магазина существуют свои требования к тому, где должен находится продавец в тот момент, когда он осматривает товар. Реакция покупателя на взаимодействие с продавцом разная, кто-то из покупателей не приемлет за своей спиной надзор продавца, кто-то на надзор не реагирует, а кто-то с удовольствием вступает в беседу с продавцом.  Физическая дистанция определяется отношением людей друг к другу: чем меньше дистанция, тем люди симпатичнее друг другу на профессиональном и личном уровне.

Уровень работы магазина зависит от персонала, и каждый посетитель  оценивает уровень сервиса по привлекательности или непривлекательности в зависимости от того,  в чём он больше нуждается, - в общении или в самообслуживании. В задачи персонала входит организация комфорта для посетителей. Ведь если покупатель испытывает дискомфорт, вряд ли у него возникнет желание совершить покупку.

На сегодняшний  день покупатели достаточно хорошо осведомлены  в области качества товаров по средствам доступности и разнообразия продуктов, за счет рекламы. Поэтому продавцу необходимо постоянно следить за полнотой, широтой и новизной ассортимента.

1.2      Управление ассортиментом в деятельности предприятия розничной торговли

Управление  ассортиментом на предприятиях розничной  торговли - это основной и один из самых сложных процессов протекающих в коммерческой деятельности, направленный на достижение требований рациональности ассортимента. В нем очень тесно взаимоувязаны такие этапы коммерческой деятельности, как: информационное обеспечение, определение потребности в товарах, выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения на рынок, установление хозяйственных связей между партнерами, организация оптовых закупок полуфабрикатов и комплектующих, организация оптовой продажи товаров, рекламно-информационная работа, оказание услуг и управление товарными запасами. Поэтому процесс управления ассортиментом является центральным звеном в сложной и многоуровневой цепочке содержания коммерческой деятельности предприятия. От его результатов зависит, какой товар и в каком объеме будет предложен потребителю.

Основополагающими элементами управления являются установление требований по показателям к рациональности ассортимента, определение ассортиментной политики организации и формирование ассортимента. Установление требований к рациональности начинается с выявления запросов потребителей к товарам определенной ассортиментной принадлежности. Для этого могут быть использованы такие методы, как социологический (опрос) и регистрационный (наблюдение). Кроме того, организации, применяющие стратегию активного маркетинга, сами формируют спрос с помощью рекламы, выставок-продаж, презентаций. Требования к рациональности ассортимента изменяются в зависимости от конъюнктуры рынка (платежеспособности покупателя, социально-экономических, социально-культурных, правовых характеристик окружающей среды).

Возрастающая роль исследования систем управления определяется развитием двух тенденций в реальной деятельности организаций: 
продолжающейся интеграцией функций развития, маркетинга, менеджмента и контроля в их деятельности; 
усложнением технико-организационной среды как системной совокупности методов и технических средств управления. 
Система управления предприятиями должна отвечать современным рыночным условиям: 
обладать высокой гибкостью производства, позволяющей быстро менять ассортимент изделий (услуг). Это обусловлено тем, что жизненный цикл продукции (услуг) стал короче, а разнообразие изделий и объем выпуска разовых партий - больше; 
быть адекватной сложной технологии производства, требующей совершенно новых форм контроля, организации и разделения труда; 
учитывать серьезную конкуренцию на рынке товаров (услуг), в корне изменившую отношение к качеству продукции, потребовавшую организовать послепродажное обслуживание и дополнительные фирменные услуги; 
учитывать требования к уровню качества обслуживания потребителей и времени выполнения договоров, которые стали слишком высокими для традиционных производственных систем и механизмов принятия управленческих решений; 
учитывать изменение структуры издержек производства; 
принимать во внимание необходимость учета неопределенности внешней среды. 
Это далеко не полный перечень проблем, с которыми приходится сталкиваться  организациям. Для реализации их существует объективная необходимость в исследованиях, анализе существующего положения. 
Различного рода нововведения проявляют себя на предприятиях в форме организационного совершенствования системы управления, что требует уточнения отдельных связей, параметров системы, применения более эффективных способов их реализации, повышения уровня надежности и т.д. Организационное совершенствование системы (ее подсистем или элементов) затрагивает уже не только отдельные связи, но и структуру управления в целом, что требует установления и обеспечения новых связей, устранения излишних связей, существенного изменения функций управления и способов принятия управленческих решений,

Формирование  товарного ассортимента является одновременно и средством и методом управления ассортиментом.

Формирование ассортимента — проблема конкретных товаров, их отдельных серий, определения соотношений между «старыми» и «новыми» товарами, товарами единичного и серийного производства, «наукоемкими» и «обычными» товарами, овеществленными товарами и или лицензиями и «ноу-хау». При формировании ассортимента возникают проблемы цен, качества, гарантий, сервиса, собирается ли производитель играть роль лидера в создании принципиально новых видов продуктов или вынужден следовать за другими изготовителями.

Таким образом, управление ассортиментом  следует понимать как комплекс функций управления, к которым на промышленном предприятии относятся: планирование; организация; контроль, направленный на изучение эффективности планирования и организации мероприятий в рамках ассортиментной политики предприятия.

Процесс управления ассортиментом товаров, как видно из вышесказанного, довольно трудоемкий и сложный. В нем находят применение многие элементы коммерческой деятельности. Управление ассортиментом товаров в коммерческих организациях необходимо рассматривать не только как процесс, который обеспечивает жизнестойкость предприятию, но и как основу повышения его конкурентоспособности. Все этапы процесса управления ассортиментом товаров необходимо проводить последовательно, так как именно через последовательность раскрывается их взаимосвязь.

Управление  ассортиментом должно базироваться на определенных принципах. К ним  относятся:

1.    Системность, в соответствии с которой все функции управления ассортиментом должны рассматриваться во взаимосвязи;

2.    Комплексность, предполагающая учет факторов, влияющих на процесс управления ассортиментом;

3.    Эффективность, подразумевающая, прежде всего, экономию на пути к созданию конкурентоспособного ассортимента;

4.    Гибкость и динамизм, основными требованиями которых являются оперативность в реагировании на меняющуюся конъюнктуру рынка, а также экономико-политическую обстановку в стране;

5.    Научность, которая предполагает, что управленческие решения относительно ассортимента должны базироваться на объективной, полной и достоверной информации о состоянии и перспективах развития потребности, с одной стороны, и возможностях по ее удовлетворению, с другой стороны.