Выбор поставщика ответительных приборов

    Цель  раздела – выбрать целесообразного поставщика осветительных приборов, обоснованного в разделе «Архитектура», на специализированной выставке г. Самары, проходящей в 2012 году. 

    В настоящее время  выставка рассматривается  предприятиями как кратковременное мероприятие, периодически проводимое в одном и  том же месте, в рамках которого значительное число предприятий (экспонентов)  с помощью образцов демонстрируют новые товары, идеи или услуги одной или нескольких отраслей для информирования потенциальных потребителей. Многие предприятия видят в выставках важный инструмент маркетинга, который позволяет успешно решать существующие проблемы, обусловленные необходимостью обеспечения эффективной товарной и ценовой политики, политики распределения и продвижения.  

    Выставка, по определению «Международного бюро выставок», - это показ, путём демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества для удовлетворения потребностей, а также в целях прогресса в одной или нескольких областях его деятельности [1]. В зависимости от специализации и организационного уровня выделяют 9 типов выставок [4]:

1. Международные  отраслевые выставки, тематика которых  охватывает определенную отрасль  науки и техники.

2. Международные  специализированные выставки, тематика  которых охватывает отдельные подотрасли науки и техники.

3. Международные  выставки, проводимые в рамках  конгрессов, конференций, симпозиумов.

4. Национальные  выставки, организуемые в соответствии  с межправительственными соглашениями  по научно-техническому и культурному  сотрудничеству.

5. Дни  науки и техники конкретной  страны.

6. Юбилейные  выставки, приуроченные к годовщинам  установления межгосударственных  отношений, юбилею организации  или её деятельности на определенном  рынке.

7. Выставки- симпозиумы, в ходе которых организаторы обеспечивают чтение лекций, научных сообщений, сопровождающихся демонстрацией экспонатов по рассматриваемой проблеме.

8. Выставки  каталогов отдельных организаций  или групп.

9. Выставки, проводимые по предложению отдельных  организаций, в целях увеличения сбыта на конкретном рынке.

     Если  рассматривать совокупность выставок с точки зрения их специализации, то выделяются следующие типы [2]:

– универсальные;

– многоотраслевые;

– отраслевые;

– выставки потребительских товаров.

    Основными участниками выставки являются экспоненты и потребители. Одной из основных задач  выставки является демонстрация достижений в одной или нескольких областях человеческой деятельности. В то же время выставка позволяет создать благоприятные условия для продажи товаров по их образцам. При этом основными покупателями на выставках являются конечные потребители. Выставки занимают особое место в арсенале средств рекламного воздействия предприятия, так как представляют очень широкие возможности для демонстрации изделий и для установления прямых контактов покупателями и потребителями.

    Значение  выставок  для фирмы, демонстрирующей изделия, определяется, прежде всего, возможностью [3]:

• прямых коммуникации с потребителями и покупателями, поставщиками и подрядчиками, которые заинтересованы в налаживании связей;
• заключать торговые сделки;
• исследовать рынок и товар;
• обменяться информацией и опытом;
• изучить рациональные идеи в поведении конкурентов и их политику;
• проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах  товаров его фирмы  и товаров его  основных конкурентов;
• провести рекламные мероприятия по продвижению товаров экспонента с использованием самых разнообразных средств.

    Но  выставка несет выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в краткий период ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и, наконец, осуществить сделку. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться  с товаром, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.

    Посетитель  выставки – это лицо, которое  проходит на ее территорию по билету, приобретенному за свои средства или оплаченному [2].

    Посетители – это люди имеющие подготовку и способные без труда составить мнение о профессиональной компетентности каждого участника. Иерархия поведения посетителя на выставке:

– ориентация;  

– получение  информации;

– осмотр;

– беседа – контакт;

– заключение контракта.

    Предприятию городского хозяйства, участвующему в выставке со своей продукцией, целесообразно классифицировать посетителей по поведенческому признаку [4]:

− рационалисты − это профессионалы, которые  заранее планируют «маршрут»  передвижения на выставке;

− «фланеры»  – поклонники многолюдных стендов, лотерей, розыгрышей. Болтливы, но не наивны;

− не уверенные  в себе − терпеливые, но требовательные посетители, часто выражают недоверие;

− своевластные − высокомерные, эгоистичные посетители, держатся на расстоянии;

− нервозные − обычно консервативные и скромные посетители, проявляют уверенность в ситуации, когда стендист проявляет уступчивость;

− новаторы − ищут новинки и требуют убедительных доказательств;

− консерваторы − последовательны, боятся всего  нового, не терпят возражений в вопросах цены;

− случайные  − действуют спонтанно, под влиянием случайных побуждений или в интересах  третьих лиц;

− «туристы»  − производят серьезное впечатление  своим респектабельным видом, но их интерес связан с сувенирами и  угощениями;

− «воображалы» − ведут себя очень высокомерно, требуют к себе особого отношения; 

− «проспектоеды» − их интересуют печатные материалы, и на разных стендах они набирают их в больших количествах;

− «застенчивые»  − рассеянные и неловкие, обычно стоят в укромном углу и ждут, когда на них обратят внимание.

− «франты» − посетители, которые завершили  свои деловые отношения и просто шатаются, либо, люди, которые вышли  показать себя.

− «грубияны» − неудовлетворенные чем-то люди, которые вступают в дискуссию, критикуют  товар и параллельно хвалят конкурентов.

− «шпионы» − это люди конкурентов, пытающиеся раздобыть важную информацию о деятельности фирмы.

    Согласно  исследованиям Мазилкиной Е.И. [4], один из пяти посетителей ярмарки-выставки готов заключить  коммерческое соглашение в период ее работы. Организация собирает около 70% профессиональной информации на ярмарках и выставках, общаясь с поставщиками и клиентами.

    По  данным опроса CEIR [5], 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки чрезвычайно полезным источником информации при совершении закупок (рис 1).

Рис 1. Источники информации для принятия окончательного решения о покупке [5] 

    Исследования CEIR [5] показывают, что представление продукции на выставке в 6 раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения. Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до 14 недель.

           Исследования, проведенные AEO (рис. 2), свидетельствуют, что выставки являются эффективным средством продемонстрировать достоинства товаров и услуг, а также поддержать отношения с партнерами и установить контакты с новыми клиентами.

Рис 2. Лучшие маркетинговые средства [5]

    Однако  предприятию – участнику выставки следует помнить, что участие в выставках всегда сопряжено со значительными расходами, которые могут быть осуществлены впустую. Ведь на выставке наиболее опасны для предприятия собственные ошибки и менее – конкуренты. Поэтому прежде, чем принять решение об участии в выставке, его следует тщательно проанализировать. Если же предприятие твердо уверено в необходимости участия в выставке и четко сформулировало основные цели и задачи своего участия, то ему необходимо также разработать во всех деталях его выставочную деятельность.

    Как показали результаты выполненных дипломных исследований, в ОАО «ИИЦ» за маркетинговую деятельность отвечает генеральный директор. Он периодически посещает ярмарки и выставки, связанные непосредственно с производственной деятельностью предприятия. Но в качестве участника выставки руководство ОАО «ИИЦ» не видит необходимости. Также редко на выставках выбираются поставщики. При необходимости замены или установки новых элементов коммуникаций закупка осуществляется непосредственно в магазинах г. Похвистнево и розницу. При отсутствии товара в магазинах г. Похвистнево инженер-наладчик проводит маркетинговое интернет –исследование магазинов г. Самары, выбирая поставщика. Также было выявлено, что основными критериями при выборе потенциального поставщика в ОАО «ИИЦ» служат:

1. цена товара;

2. качество  товара;

3. затраты на его доставку.

Менее значимыми критериями выступают:

1. имидж;

2. надежность;

3. условия  платежа и возможность внеплановых  поставок.

    Следует отметить, что такой подход к выбору поставщиков считается недостаточно эффективным. Как было сказано ранее, на специализированных выставках можно заключить контракт с новыми поставщиками, работа с которыми принесет ОАО «ИИЦ» экономический эффект. Поэтому для дипломного проекта была изучена 18-ая международная специализированная выставка-форум «Энергетика», проходящая 7 февраля 2012 года в выставочном комплексе «Экспо-Волга» г. Самары, где осуществился поиск поставщиков энергосберегающих ламп. Там были представлены более 150 предприятий, занимающихся энергетикой и новейшими разработками в данной области, в частности энергосберегающими лампами и энергосберегающим оборудованием. Но для выбора потенциального поставщика ОАО «ИИЦ» проанализируем следующие

    1. Магазин электротоваров ООО «Гранд-энергоресурс». Предлагает обширный  ассортимент энергосберегающих ламп (Эра, ELOKA, OSRAM, QEEPS, PHILIPS, ТЕПЛЫЙ СВЕТ), различных по форме и мощности, различные варианты электросчетчиков (Эл.счетчик 523 СЭТ3А-02-44-04, Эл.счетчик СОЭ55/60-Ш-Т-312, Эл.счетчик NP 523 «Матрица»), маршрутизаторов (RTR 512 10-6L/EУ «Матрица», Удаленный дисплей). ООО «Гранд-энергоресурс» является официальным представителем ФГУП «Государственного Рязанского приборного завода» и ЗАО «Московского завода электроизмерительных приборов», осуществляет оптовую и розничную торговлю электрооборудованием с 2006 года. В 2010 году открылся специализированный магазин «Электротовары», находящийся в г. Самаре, в Волжском районе, в п.г.т. Смышляевка, по ул. Механиков, д.3. Тел. 8(846)231-08-84, сот. 8 927 011331.

Официальный сайт магазина: http://m-electrotorg.ru. Так же имеются представительства в г. Отрадном и с. Кинель - Черкассы.

    На  выставке стенд выдержан в темно-синих тонах. Представитель компании – молодой человек в деловом костюме, отвечает на вопросы потребителей, доступным языком рассказывая о свойствах предлагаемой продукции, об особенностях их работы, предоставил листовку.

    Рассмотрим  сильные и слабые стороны предоставленной  рекламной продукции.

Сильные стороны:

- яркий цвет, привлекающий внимание;

- выделены основные позиции, такие как название, основные виды продукции, цены;